很多校长做市场，总会说该做的活动我都做了，怎么就是没有好的效果，是因为一个点的背后是我们整个系统的设计，所以说外行看热闹，内行看门道，一定要看到系统背后的力量。

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2016暑期马上结束，秋季招生已经进入倒计时阶段，很多学校已经结课，现在大家都在准备秋季招生，最近在腾跃社区收到最多的问题就是如何开展招生活动。

这一段时间也是大家最急迫地想找有效招生方案的时候，但是我们会发现，由于科目、地区和学校规模的差异化，一套招生方案可能对不同的学校会有完全不同的效果。

事实上，那些成熟学校采用的招生方式其实从来就没有改变过，他们也会发传单、开公开课、电话销售，作为一个喜欢追求问题本质答案的人（主要是黄老师比较懒），我希望给大家一个总结一套能让所有的招生方案都会高效的方法。

这样我们就会在实效和方法中找到平衡，与其到处找招生方案，不如现在就跟我一起看看招生背后的组织逻辑。

先给大家聊聊二八法则，社会现象的二八法则、马太效应，以及法国经济学家皮克提《二十一世纪资本论》贫富不均的现象，都源自私有财产制度一个逆天的事实：资本不死，财富不灭！

呃，不好意思，有点扯远了，这个大家不需要理解，为什么我要把这套组织理论定义为2/8原则，一方面2/8原则能很好地体现我们做事的一个重要原则，集中最多的资源做最重要的事；第二，我真的想认真的装逼一次。

招生的关键80%在于目标拆分，20%在于方案

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2016年秋季招生，我们首先应该想到什么？比如说招生方案有哪些？招生活动如何组织？

事实上，我们招生的关键就是要系统化的拆分我们的招生目标，为什么我们很多时候目标无法达成，最主要的原因我们没有全局的思考如何把一个目标不断的细化到团队和个人。

没有完不成的指标，只有不会系统拆分指标的人！

举个栗子~~

如果你有一家500人的培训机构，现在你的心里一定要有一个秋季营收的目标。首先这个营业额可以拆分成续班和招生，续班的指标属于教务，招生的指标属于市场部门。

没有市场部门的，我们也把招新单独划分开，因为续班和招新的思维逻辑是不同的。

如果我们秋季的目标营收是200万，那么分配给续班的指标可以是100万，我们根据单科收费的价格可以算出来，完成这个指标，全校平均续班率要达到90%。

为了完成这个续班率，我们可能要继续拆分，对于中高考无法续班的班级续班率如何设定，小学班课的续班率是多少？定好了数据我们才能考虑续班的工作部署。

黄老师经常说，续班是最低成本的招生方式，续班也是一个系统，需要在暑假前就要部署，现在谈会有点晚了，所以今天就不详述了（下周三南京会议上我会具体分享）。

按照刚才的假设，我们秋季的招新目标营收也是100万，如果我们秋季想开一个分校，那么这100万可以拆分成老校区和新校区；如果没有新校区的计划，100万就是老校区营收，在这里我们简化一下，只考虑一个校区情况。

分析老校区的招新营收，我们要有校区饱和度的概念，就是说要计算一下现在的满班率如何，比如学校现在基本满班率95%以上，那么招来的学生无法安排，也就是我们招新的目标是不可能完成。

100万的招新目标定好后，还有考虑各个科目的收费，为了完成这个目标，每个科目分担的指标为多少。

我有个经验，无论是整个学校还是每个部门甚至到单个科目，每一期30%的增长是一个比较理想的数字，这是能支撑学校持续增长的目标。

有了招新目标，设定好具体的招生数字，就开始要考虑把指标具体化，这时候要有系统化运营的思维。

100万指标分配给各个部门，每个部门要把指标分配到下面的团队和个人，然后我们才能去制定每周和每天的计划，最终团队或个人指标都落实在具体时间和路径上，这样才是一个完整的招生目标计划。

除了具体的实施方案，行政和人事要是整个系统的一部分。秋季新的学员来到学校，行政要准备充足的物料，学生登记表、学员档案是否完备；教务要提前排课排版，看看教师人员是否齐全，需要新老师的要提前报给人事部门，人事部门要提前做好人事安排，招聘新的助教。

所以说，招生的关键80%在于目标拆分，20%在于方案，只要这样，还没有开局就已经成功了。

大家一定要提前为秋季招生进行系统化安排，只要把支点设计好，就不会出现因为资源不足，没做好准备，导致计划落空。

无论学校大小，一定要做系统化的思考，只有系统性的思考，才能保证我们的结果落地。我看过很多校长做市场，总会说该做的活动我都做了，怎么就是没有好的效果，是因为一个点的背后是我们整个系统的设计，所以说外行看热闹，内行看门道，一定要看到系统背后的力量。

招生的重心80%在于团队，20%在于个人

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有了目标的拆分，下一步就要组织团队进行招生的工作。很多学校的招生工作是安排给个人的，如果是一对一辅导机构，市场人员从电话邀约到咨询可以是一个人完成，这时候我们设计的个人激励制度是可以促进招生的。

但是如果是大班，整个招生工作就要是团队协作的结果。所以我们要设计适合团队作战的绩效制度和招生方案。

首先，招生是培训机构的命脉，一定要做全员的大会进行动员。在开会前一周，要给部门领导讲解我们整个续班和招生工作的目标拆分，然后各部门小组讨论目标达成的方案，要求整个方案要有以下5点：

▌1.具体化的目标

目标一定要具体，招生目标可以设置成基础目标，也就是最低目标，还要有激励目标，比如秋季招生的基础目标是招新200人，激励目标是260人。

▌2.责任到人

目标落实到团队，团队要有责任人和监督人，没有领导的团队只是一个团伙。

▌3.时间节点

团队的任务是要有时间节点的，这样才会有急迫感。

▌4.实施方案

方法总比难题多，任何目标都能至少想出3个以上的方案。让团队的成员每个人提交3个以上的招生方案，这样能提高团队的整体凝聚力，也能调动大家的积极性。

▌5.激励措施

激励要多使用正向激励，每个团队要在一定的预算下自己来设定奖励和惩罚措施，惩罚措施一般只对团队领导实施。

最后要开招生预备大会，让每个团队在大会上宣誓，展示团队的决心，提高团队目标完成的决心，营造团队PK的氛围。

如何设置招生方案的活动节点？

一个家长从咨询到报名有很多行为，我们可以把家长的行为分为初级行为和高级行为，初级行为包括家长上门咨询、中级行为包括参加试听课，高级行为包括家长付费上课。

招生的本质是用户从低级行为向高级行为拉升的一个过程，我们可以根据行为的特点和级别来设置工作节点，这样整个团队机会有一个系统化的思维。

比如我们的目标是招50位学生，为了让50位家长缴费，我们需要80位家长参与试听课，邀约80位家长需要300位家长的咨询工作，最后可以计算出需要打多少电话、发多少传单，然后要设计好家长行为中每个节点的工作内容，这些工作内容中最核心的点是什么？

比如试听课，比较核心的是设计好现场报名的形式和话术，那么所有的资源和重点都要围绕最后的关单来做。

招生的效果80%在于激励，20%在于执行

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激励可以划分为正向激励和负向激励。

正向激励策略是通过制定一系列行为标准以及与之配套的老师激励政策，如奖励、晋级、升职、提拔等，鼓励老师或者团队更加积极主动工作的方法。

采用正向激励策略时，必须制定高水平的工作行为和表现的衡量指标和标准，制定激励政策一定要让老师们都了解具体的激励制度，知道哪些环节哪些指标会有激励政策。

反向激励是当员工没有达成某项目标或者行为的时候采取的惩罚措施，我们要尽可能的多用正向激励。

关于反向激励只要记住一句话就可以了：

给员工惩罚的同时一定要给他避免惩罚的方法！

这句话的意思就是在制定游戏规则的时候要不断地教他们如何避免犯错误，这样才会让员工感受到领导对他的关怀和提携。这样当他犯错误或者没有完成指标的时候才会起到激励的作用！

每次招生季，很多学校会设置招新奖金和续班奖金，这时候要注意招新或者续班奖金和晋升一定要开大会现场颁发，要把仪式感做足，今年暑期快结束了，可以考虑临时性激励，然后秋季再慢慢设计自己的市场战略规划。

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