招生过程中，家长才是重要的决定性因素。所以，招生人员需要了解家长的需求，要懂得如何去跟家长沟通，如何满足家长的诉求，这样，才能知道在跟家长交流时应该交流怎样的内容。

以下8条招生技巧，能够帮助培训学校招生人员灵活解决招生过程中遇到的各种难题，有助于提升学校招生率和续班率！

价值心理战

不与家长争论价格，要与家长讨论价值；好的课程自然有高的价格，更有高的价值。我们在给孩子报课时，首先要看的是这个课程对于孩子成长的价值，而不是价格。

所以，作为课程顾问，不应该让自己在价格高的理由下妥协。我们就是最好的课程，最高的价格，因为我们有最高的价值。

所以，做课程顾问要明白没有不对的家长，只有不好的服务；没有卖不出的课程，只有卖不出课程的人；成功不是运气，而是因为有方法，有自信。

让销售更有创造性

如果面对有的家长问你们学校跟某某机构比有什么优势时，你在滔滔不绝的各种讲，那你就有掉进了陷阱的可能！

建议课程顾问反问：您这样问，肯定是了解过某某机构的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个所谓的特色我们也同时具备，除此之外......

销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作

想赚钱，要有执着的性格

你给家长打电话，家长想到的第一反应便是拒绝你，这是很正常的。调查发现，新业务中百分之八九十都要在同一个人身上打第五次电话才能谈成。

有48%的课程销售顾问打第一次电话后就失去了一个家长源，有25%的课程销售顾问在打第二次电话后就放弃咨询，17%的课程销售顾问在打第三次以后放弃咨询，有10%的课程销售顾问继续拨打电话，这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

实用销售心理学

其一：销售不是要你去改变别人；

其二：销售的成功取决于家长的好感；

其三：如何定位身份：家长是谁？我是谁？

其四：建立共同的信念与价值，要多用我们；

其五：少用但是，多用同时。

家长只有与你产生了共鸣，才有可能给孩子报名课程。

找准家长心理特性

让家长说，每说45秒，一定要调动家长说15秒。保持和对方一个语速。3分钟后，就要找到家长的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。

努力让家长记住自己的独特的特点，而不是机构的，不是课程的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。把准家长的脉，才能给家长推荐他需求的课程。

高情商是解决问题的有效途径

高情商化解家长抱怨的黄金步骤有六点：

发挥同情心，仔细认真聆听抱怨内容；

表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；

有错，为事情道歉，没错，为心情道歉；

承诺将立即处理，积极弥补；

提出解决方法及时间表，请对方确认；

做事后的满意度确认。

魔力价格

一个比整数稍低的价格，叫做魔力价格。

比如1999元这样的价格，在心理上被归入了1000元的范畴，而2001元（或以上）的价格，则被看成是2000元的东西。

1999元比2001元似乎低得多。所以，课程定价要定一个合适的魔力价格。

家长报课5大关键

没进培训机构前，营销、口碑及位置是第一拉动力；进学校后，成交率是关键；家长决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键；

购买课程后，研究如何提高续班率和转介绍成果；还有如何挖掘家长转介绍的价值。

在与家长的沟通中，只有灵活运用这些技巧，在交流过程中不断磨练自己、积累经验，培训学校的招生过程将更加有效便捷，招生率和续班率也会成倍增长！