以下内容为王铭2020年2月10日在教育家社区上架的直播课程《如何通过社群营销，快速抢占第一波生源？》学习笔记，并非逐字实录，实际内容请以课程为准。

疫情结束之后，我们要去如何布局我们的招生？

首先，我认为这场疫情是可控的，大家不要过度恐慌和悲观，要保持积极的心态。等疫情过去，我们就要布置招生。今天我就主要给各位讲四个招生方案，一个大方案，三个小方案，通过这些方案，给大家一些启发，大家进而可以举一反三。

先来看第一个方案。

方案一：百元XX课，你上课，我捐款，公益献爱心

1、活动类型：公益模式

2、关键节点：疫情期间，可以作为线上招生引流；

3、活动目的：疫情日益严重，为支持前线医务工作者，可采取家长报名学费；每满100元，即捐1元的方式，为校区塑造良好形象及口碑。

4、活动方式：

1）家长报名参加100元6节在线名师书法课；

2）报名学费每满100元，校区即捐1元。

这个活动的类型是公益模式。疫情过后，要招生，要开课，机构突然开始收钱，这对家长，对你的员工来说，都需要有个适应期，所以我们必须要找到一些破局点，公益就是第一个破局点。

这个活动的关键节点是疫情期间。如果你觉得这段时间开讲座比较难，那我认为这个方案可以作为你前期吸粉的重要方式。

活动可以通过招生的动作实现公益捐赠，公益捐赠当然也要考虑到校区的实际情况，中间有一个合理的比例。比如，我们报名学费每满一百元，我们机构就立刻捐赠一元。这样大众比较好接受，员工行动起来相对来说心里面也有底气。毕竟我们不仅是为了商业，也有公益。当然，这里我只是举例子，你也可以是学费每满一百块，机构就捐五块，这个完全是看你自己的情况。

活动的形式很简单，首先，我们要设计一个短期课程。为了成本，也考虑到现在的实际情况，你可以设计成线上课程，7到8节一百块钱。现在大多数校长已经实操了一段时间线上课程，完全可以倒逼教学，把我们更特殊的课程推出来，用低价做引流。

为了有一个好的噱头，我们就说：每报名满一百元，就可以参加我们八次课程，只要参加，我们就为疫情相关的一些地区捐赠相应的款项，这样自己学习了，还能帮助到别人。

再来看第二个方案，0元班模式。

方案二：公益送课，你全勤，我免单

1、活动类型：0元班模式

2、关键节点：疫情之后，可以考虑的招生引流方式；

3、活动目的：推出爱心公益课程免费赠送，借此提升引流课能性

4、活动方式：

1）一个月课程免费送，为保证出勤率，正式上课需要交400元押金

2）缺一次课扣100，全勤400可以全退

3）如果报常规班，400元抵800元

这个方案可以在我们疫情结束之后，用于招生引流。你可以做公益献爱心零元畅学之类的方式，开设一个月的课程，或者其他你觉得合适的课时，做免费赠送。虽然是免费赠送的，为了保证孩子学习习惯，所以我们要收押金，孩子只要保证出勤率，每出勤一次，就退还一百块钱，如果全勤，那四百块钱就都可以全部还给你。当然，如果不退，也可以将这四百块钱在后续用来抵扣其他课时费用，可以抵扣六百甚至八百。

第三个方案，我自己前段时间纯粹原创的点子，我把它称为对赌模式。

方案三：你为祖国做贡献，我来给你奖学金

1、活动类型：对赌模式

2、关键节点：疫情期间即可，可以考虑引流方式；

3、活动目的：推出疫情奖学金申请计划

4、活动方式：

1）坚持在家不出门，每天在群里打卡，并发布一张好习惯照片

2）坚持一天 我们给你多少奖学金

3）如果报常规班，直接用做抵扣

疫情期间，这个方案可以用来作为一种引流的方式。我们可以推出疫情奖学金申请计划。这个方案的公益力度会更大，基本不涉及家长交费动作，在疫情期间操作的难度系数会小很多。

活动方式很简单，首先做一个海报，将它裂变出去，让家长通过这个活动进入群里。他们在群里要做一件事，打卡。在微信群里，小程序可以实现打卡，或者就在群里规定每天早上或者某个时间回复1，这也可以是打卡的形式。形式不拘泥，关键是要有效果，有参与就可以。

现在国家号召大家尽量不要出门，我们就可以说，你为祖国做贡献，我来给你奖学金，相当于在这个群里，我们是监督，家长孩子进到群里，如果保证不出门，每天发朋友圈，发一个好习惯证明，比如说坐得很端正地写字，或练琴，或者练舞蹈，只要拍照发到我们群里面，我们就默认你打卡了，只要你打一天卡，我们就给你助力多少奖学金。

这个是非常好的噱头，更重要的是门槛极低，参与度不是问题，因为本来大家就在家里面，这对于家长和学生来说，也是个很正能量的事情，而且我们通过那个群，也是在督促我们学生的习惯——假设你坚持一天，我们就给你奖励多少奖学金，我们给你记在这个账上就可以了，这不需要我们校区花一分钱，那这个奖学金什么时候可以兑现呢？那就是等疫情过后，家长学生到校区报班的时候直接做抵扣。

方案四，隆重推荐一个好习惯收心班

我预测，这次疫情之后，这样的招生方式在整个教育培训行业会高频出现。本来寒假结束，我们就要做一次收心，但这一次的寒假因为疫情，特别长。所以，我们要注意家长的心态。

我们做任何招生，首先都要了解家长学生的内在痛点，这段时间对家长来说，不外乎有两个痛点：第一，在疫情期间，孩子能不能有地方学习；第二，在疫情之后，家长想要学生恢复学习的好状态，经过这段时间，学生的习惯也好，心态也好，都需要恢复，才能开始正常学习。

家长即便现在没有感受到，等疫情结束之后，只要我们稍微做一下宣传，家长就能够收到这样的信息，这是我们可以挖掘的痛点。

家长还会有一些想法。他们会担忧孩子的学习成绩跟不上，基本的习惯被荒废，另外，疫情之后，家长会进入一个短暂的观望期，他会去思考和判断到底给孩子选哪一个机构，到底哪家机构靠谱。在这个时候，我们就要提前把他引到流量池里面，通过相应的一些活动，把他激活，或者通过比较有爆点的产品来作为一个由头，把他激活。

基于此，我们给大家设计了一个叫做好习惯的特训营，或者说叫做快速习惯纠正班的产品。

它的模式是通过短期班重新建立和家长之间的信任，然后逐步导流到常规班。疫情过去之后，我们在街上做地推，家长的接单率会很低，因为我们已经很久没有和家长面对面，这种信赖感要重新建立，需要一个好的噱头，短线的目的就是帮助我们去破局。所以我们来看一下具体的课程设置，给大家大概列了一个我们的思路。

这个收心班是线上加线下的模式，首先，我们会在疫情期间开设一周一次或一周两次的线上收心班，线上的成本是最低的，我们就可以这样说，疫情没有结束之前可以无限次畅学，它对于我们来说，就是培养粉丝，养成消费者的兴趣。

不管通过什么方式把家长引到微信群，重要的是他们进入社群进行深度链接的时候，我们要让家长感受到：哇，原来孩子一定要学这个东西，因为有这些好处……所以，我们在微信群的互动中，第一是要养粉，第二个目的就是培养兴趣。

疫情结束了之后的一周，我们就可以给他设置一周三次课，隔一天开一次课，这样通过一周的课程，尽快实现孩子状态的改变。这个阶段，我们的课程依托于线下，不管是带孩子去做一些体能性的训练，还是习惯的纠正，在我们的课程设置里都要有所体现。

疫情结束两周，我们要再加大力度，这一周基本上是做深度高频链接。结合前面的一些经验，把服务做到极致，然后一次性把它转化到我们的正价班中。

所以，整体课程方面，大家可以算下来，这个课程包是线上不限次数加线下一共八次课。

为什么要设计八堂课？目的还是很简单，要让家长最后心甘情愿转化。这个课程相当于是一个重度体验班，找了一个由头，是帮助孩子去收他的心，纠正他的习惯。

目前大部分教育培训门类在疫情之后的收心班可以这样取名，参考如下：

这里也只是抛砖引玉，给各位一个思路，我们的收心班可以根据行业特色，再包装得更加有特点。

说完这个课程的设置，我们就需要进一步聊一下课程价格的打造了，这个价格我们应该如何来设计？我给各位的建议价格是399元，大家不用惊讶，因为后面这399元是完全可以去做减免的，所以前面要拔得比较高一点，是体现你课程本身够价值，让家长学员更珍惜。另外，区别于低价班，你要设计出这个班型，它也是个系统性的工程，所以我觉得完全值这个价格。

那我们在促销的时候需要注意什么呢？

首先对新生，我们给他三种选择方式：

方式一：正常购买，399元。

土豪家长可能进了你的群，看到这个海报，觉得还不错，就直接买了。

方式二：点赞就抵扣：一个赞抵扣1元钱，最多抵扣99元。

有的家长会说，能不能便宜一点，那我们就给一对一和他讲，只需要把这个规定的海报发到朋友圈，集赞一个，就能够抵一元，最多可以抵99元。等于说，他只需要把我们的海报发到朋友圈去集赞，最高就可以实现三百块钱加入收心。

方式三：邀请抵学费，邀请1名邀请1名抵扣 99元，邀请2名抵扣199元，邀请3位抵扣299元，邀请4位抵扣398元。

如果家长还觉得这个有点麻烦，我们就给他另外一个选择：做转介绍。

邀请一个过来，就免掉99元，邀请两个人，就可以抵扣199元，相当于只需要交200元，那如果说邀请三位的话，就抵扣299元，这个时候相当于就只需要再交最后的1元钱。

他邀请的人越多，我们设计的优惠力度越大，对我们的消费者来说，他有多重的选择，参与感会高很多，大家可以参考。

我们给大家做了一个海报的示例，大家到时候可以参考：

其次，对老生，也可以做优惠。

比如说，新生报名是399元，那在这个时候，老生按正常购买的话，直接就是199元，这样就拉开了新老生之间的权益，老生就不会有意见了。

同样老生也可以点赞就抵扣，邀请抵学费。具体来说，发朋友圈一个点赞抵扣1元，最多抵扣99元。邀请一名可以抵扣99元，邀请两名又能够抵扣198元，邀请到两名后就只用付一元了。如果他还在继续邀请，那我们就按照以前的转介绍政策，给他相应的赠送课时，或者返现。

总之，再强调一下，新老生之间的政策要不一样。

最后，我们再做一个总结：

从前面的线上引流到我们的线下服务，经过这么长周期的深度链接，主要是帮我们实现师出有名地去做引流，有产品做支撑，做转化时相对来说又有一定的生源基础了，那在这个时候，我们给一些优惠政策，用这时候的优惠成本来促进我们后期的转化。

当然，这个优惠，一旦不在我们这报名，就没有了，同样，我们可以在疫情结束之后再做续费，给他设计一个规定的时间去续费，同样也可以把这个优惠拿来做一个抵扣，甚至是成倍的抵扣。这样也能促进老生本身的续费。

今天的直播就到这里，谢谢各位。

如果你有更多的招生方法，欢迎在评论区交流！