每一个团队里面，都有一个销冠。

销冠，每一个团队负责人都喜欢。

今天说一个销冠的故事。

他们招生，也就是秋季招生，时间两个月多点。

她自己招生58人，第二名42人。

她说，他有个梦想，希望能突破60人。

她想另立山头了，该撤了。

这支团队让她伤了心。

让她伤心的，不是她只拿了2万多的报酬，也不是她对团队负责人有意见。

是她了解了一些行业的秘密。

作为一支优秀的招生团队，他们也有两个部门。

网络推广组，话务组。

开始，她在话务组，后来又被调去了网络推广组。

调到网络推广组，不是因为她成绩拔尖了。

而是团队负责人，复盘聊天的时候，发现是她太会聊天了。

她的聊天，不是说很有文采，或者说很接地气。

她就是非常会引导对方说。

她聊天互动中，很多都是嗯嗯、哦哦、这样啊……

她就像心理咨询师一样，听着别人说，她就嗯嗯、哦哦、对啊。

当对方把心里话都说了，倾泻的也畅快了，发现跟她很亲近了。

陌生关系中的亲密聊天，不是你说了多少，而是对方愿意跟你说多少……

她说，做招生工作，当对方越说得越多，对你的信任越多。

销冠就是不一样。

要是销冠与普通业务员的路数一样，她就不是销冠了。

我说，你觉得招生累吗？

她说，也不累，找到聊天的节奏，工作本身还是有乐趣的。

由工作本身的乐趣，最后又变成招生人数，成了团队的销冠。

乐趣也就变成了成就感。

要建立比较亲密的聊天方式，还得看客户是什么人。

有些学生是铁憨憨，有些学生是大姐大、大哥大。

那些大姐大、大哥大，就是学生群体的意见领袖。

把他们搞定了，她或是他，都能裂变几个学生上来。

不错，很有理论。

销冠，是一个团队的标杆。

她是销冠，团队自然用她来激励其他人。

就像上学的时候，老师经常搞成绩排名，来激励其他学生。

她说，她沉淀了很多优秀话术，被负责人拿在团队借鉴了。

优秀的聊天方式，是在有感情的情况下，得以创造的。

优秀的互动是有能量的。

要建立新的关系，要新的能量。

这些优秀话术，或者说新的聊天方式，被沉淀下来了，其他人拿去借鉴，立刻就能进入聊天的状态。

招生互动，关键在与客户建立同频关系。

不说共情，话是能说到一处了，谈吐痛快了，嘴瘾也过了。

要是她是24岁，对方是48岁。

她对客户说，哥，上来一定要联系我，提前联系我，我给你安排。

对方会说，好。

要是她24岁，学生15岁。

上来一定要联系姐，我给你接风，要是我有空，你有空，我请你吃饭。

等着学生回，好。

这是第二次切磋。

第一次切磋，不是这样的。

我们看别人的反应，得一步一步试探。

试探对方了解学校的程度。

试探对方已经跟几个同行建立关系。

这个说起来，感觉复杂，其实也就是个试探。

第一回互动，当然是试探。

起初，刚刚加上来的客户，是没有信任可言的。

对方问的问题，就是关于学校的信息，关于专业的信息。

问得差不多了，慢慢地，要建立点两个人的联系了。

她对学生说，每一个新生，都有十万八千个问题，你有任何的问题，一定要及时问我，好不好？

再看对方反应，若是对方回，好的谢谢。

第一步试探就完成了。

三五次切磋下来，先得到对方的肯定，再由肯定到承诺。

这个学生别人还能挖走吗？

很难很难。

如果把互动的深度分三层，最浅的一层是信息的互通。

你问他答，或他问你答。

其次是传递观点，最后是传递感受。

事就怕具体，越具体越深刻。

我问她，转化率如何？

她说，他的转化率接近13%。

其他人678%。

很高了。

独立山头，单干了，还需要有生源才行。

她说，这次在网络推广组，也有新的发现。

至少能算出自己的转化率了，来年开个后台试试。

我说，就你这水平，一个人一个后台，单干，闭着眼做，都不止3万。

对接一下资源，加油。

她说对接资源很方便，很多朋友给的不低，全部是求着给他们送人的。

现在缺的是生源，不缺个价。

只是想往更高处看，有没有必要找找学校，直接谈，中间少点差价。

我说这个未必，很多时候，你去找学校，他会使劲压，能压多少是多少。

招生团队这边，他放出去的一般是固定的，他要更多人。

因为，人数上不来，来年地位不保。

她说有道理，我的60人突破了，学生帮忙介绍了俩……

感谢点赞，继续更新，实践录招生四部曲：身份重塑-情绪互动法-锁客术-裂变

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