2021年的暑招，不知道各位校长的招生策略都制定得怎么样了。无论各位校长都做了哪些招生规划，还是都要注意招生策略、招生引流和生源分层3个问题，如果一些细节注意不到，很容易造成口碑下滑、续班率下降的问题。

●常见暑假招生策略解析 ●

01

塑造价值

家长对学校认识的深度，决定了她会在多大程度上愿意把孩子交给我们。作为校长，需要告诉家长她所不知道的知识以及孩子怎样有效接受我们机构的教育，尤其要告诉她，孩子能得到什么结果，用结果来塑造机构价值。

当然，这个结果并不一定是成绩，孩子行为上的改变也是。在塑造机构价值时，独特卖点是机构的重要资源，什么是独特资源就是人无我有，人有我优。我们给予孩子的不仅是成绩，更是人生的价值观、学习的思维、思考问题的逻辑等。

02

零风险承诺

之所以这么做，是因为我们能够向家长宣布，机构愿意为孩子的学习结果负责，一旦承诺，我们就不能吃老本，必须不断创新以满足家长的需求。有了一个巨大的压力，我们的能力会增强、进步会加速，而且你的创新速度一定要能超过别人模仿的速度。

03

赠送礼品

赠品设计时，一定要跟孩子的教育培训有关，目的是帮助家长快速报班。即使是赠品，我们也要塑造价值。没有价值的东西，即便免费，家长也不感兴趣。在家长拿到赠品时，你要让她觉得把孩子送到机构已经很满意了，但是她还收到了赠品，觉得物超所值。

04

打造紧迫感和稀缺性

例如，在某项招生活动中，我们只收100个孩子。当家长问为什么时，我们可以这样回答：因为我们要照顾到每一个孩子，给他们最好的，所以没有办法分散很多精力。

家长本身就有惰性，喜欢拖延，那我们就给家长限制报名人数这样的不拖延的理由。打造稀缺性的方法很多，比如在报名现场，我们可以设计一个超值的赠品，同样是报名，今天、明天都可以报名，但是今天报名的几张就可以获得这个超值赠品，明天的则没有。

05

先谈价值，后说价格

当家长还没有理解我们所提供的课程之前，我们尽量避免谈课程的价值，而是说价值，遵循价值不到、价格不报的原则，否则，家长光听到价格，购买的欲望就被扔掉了一半。

●社群招生引流的5个技巧 ●

吸粉其实也是一个销售的过程。无论是课程销售，还是其他销售，都是根据人性的特点进行的。人性的特点有很多，具体可以表现为：贪婪、虚荣、自私、恐惧、嫉妒、懒惰、好奇、自卑等。只有充分了解人心，才能使结果达到令人满意的程度。

根据人性特点进行活动设置更容易引流，比如抓住人性虚荣的这个点：

培训机构进行代言人选拔活动，家长会在朋友圈进行宣传和票数PK。那有的培训学校与周围的玩具店进行合作，规定买五十的玩具，就送学校的代金券。如果家长在玩具店内消费满100，就送一节学校的免费课程。

同时，在学校上课也可以送玩具店的代金券，以此来达到相互促进的效果。这也是利用了人性贪婪或者说爱占便宜的心理，当然，课程一定要规定有效期，可以是两周内，或是一个月内。

具体的吸粉方法可以分为5类：

入口产品吸粉

入口型产品的特点表现为不一定会赚钱，但会带来巨大的粉丝量，成本低、价值大，很容易被客户接受。我们可以通过产品获取客户联系方式，将客户引导到个人号上并建立关系。例如一些单词软件、配音软件。

家长通过注册的方式就可以免费试用，这些软件还可以设置PK功能、打分功能，家长可以在朋友圈晒图，能够获得裂变。

微信群吸粉法

目前为止的线上营销，微信群的作用是很大的。我们可以在当地的一些家长群，或者我们可以自己建一个家长群。

来分享价值，这里的价值是指电子书、试卷、名师录音、视频、经典题、家庭教育知识之类的。让大家记住你，对你产生依赖，进而成为你的粉丝。

讲课吸粉法

例如：小升初讲座，本年级重难点，名校期末考试分析等等。讲座过后，可以建立一个群或者让家长关注某个老师获取PPT。讲课吸粉需要注意的是，我们分享的课程一定要很有价值。

二维码吸粉法

二维码一般结合地推来做。通过在单页上印制或者扫码送小礼品来获得粉丝好友。

沉睡客户加好友法

我们可以利用微信的各种功能来添加好友，比如说附近的人、摇一摇、等等。在这里用附近的人举例说明一下，我们可以等到放学的时候，利用家长在校门口等待的时间，通过附近的人来添加好友。

如果机构没有专门的微信运营人才，可以先做个人号的吸粉，个人号和朋友圈相比，用户粘性更强一些。所以学校可以建立几个微信个人号，由招生老师来运营，用来吸粉和转化。

●暑招生源分层很重要 ●

暑招是每年最重要的招生期，如果某一年的暑招没有把握好入口班级生源的分层，后面机构就很容易陷入被动的境地，招不来靠谱的学生，可能口碑会越做越差，直至机构被口碑拖死。

说到这一点，也并不是说一定要把学生进行功利性的分类，按成绩去给孩子做分类其实过于粗暴了。这里咱们讨论的是从商业化的角度去考虑如何选择生源。

跟多位校长交流后，最有效的方式是把招生对象定位为中等生和优秀生，机构本身也定位为培优。

优秀生是真正能给我们带来口碑的，是真正能够出教学效果的，也是我们在很多升学考试中机构能拿出来作为成绩展示的。

而中等生跟的是优秀生的步伐，优秀生在哪里学习，中等生也就会在哪里学习，所以如果我们把优秀生抓住，那么也就抓住了中等生，这两部分生源也已经占据了绝大部分的生源群体。

家长对于学校的选择会考虑很多的因素，最关键的因素是这所学校到底有没有好的教学质量。

我们一定要把择生权牢牢地抓在我们自己手里，入学之前必须要经过入学考试，通过入学考试的学生才能进入机构学习，考试通过率可以设置得低一点，建立起严进严出的机制，让家长们心中有一种能够进入XX机构学习的孩子都是优秀的孩子的一种肃穆感。

牢牢抓住中等生和优秀生的培优市场，带来的最直接的效果是，在各类的升学类的考试中，学生在公立校的成绩能够带来更好的生源，从而博得更多家长的关注和学生的信任。

这里还是要强调一下，我们是不要对学生带有任何的有色的眼光，只不过我们是做商业化的考虑，这里我说的是班课我们这样去选择，可以建议后进生去上1v1课程。

永远要记得，选择优等生才是机构持久发展并走向成功的有效捷径。