新版《民办教育促进法》出台以后，整个教培行业从本该热火朝天的暑期落入招生的隆冬，尤其是课外辅导机构的生存，再次面临绝境。不过，在国家的政策面前，大家的机会都是平等的，规范的教育生态有可能更利于社会的发展，这毕竟是个化疗的阶段，阵痛也是在所难免的，所以，保持心态和正常运营就好，不必惊慌。

教培机构的运营中，招生是核心，而招生的方法也是千变万化的，因为手段越多，招生的难度反而更大，事实不是正说明了这一点吗？其实无论招生的手段如何的变化，其根源仍然逃避不了宣传-引流-到店-签约的流程，所有的变形的方法都是在这四个步骤上发生的转换个变化。而对于消费者来讲，却是从积极参与-习以为常-疲于应付-理智选择的过程。地推，是教育培训机构最常用的方法，这种方法是最笨的，但能把地推做的好的机构并不多，不过一旦地推能长期的做的很好，那么很多的招生问题有可能都不是问题。

地推的目的、方法和操作步骤到底是什么？很多人乍一看这个问题有可能长篇大论的就来了。但作为从业十几年的我来说，我还是愿意先从它的细节入手来解决这个问题。

首先，地推的目的是什么？

第一，宣传覆盖手段；

任一种宣传，都是为了去普及和推广，从推广的手段和渠道来看，地推是一个最精准的手段。对比线上的宣传来讲，地推更加智能化，最能判断出有效的客户，因为地推的主体是人，而线上的宣传其实是做不到这一点的；另外，线上的宣传，因科技社会的发展，越来越精细化，线上的媒体层出不穷，各自定位也大不相同，所以一个线上的媒体渠道很难做到普及，所以才提出了媒体矩阵的构成概念，而地推则不是这样，在同一区域内，地推能做到媒体做不到的效果。而且就成本来讲，地推的成本相对是比较低的。当然这并不是代表地推就是最好，不过是物美价廉的。

第二，获取精准客户；

地推最主要的结果体现就是获取最精准的客户，这一点其实是盲点，这个点就是我到底是获得最大量的名单还是获取最精准的客户呢？很多人认为要获取最大量的电话而忽略了最精准的客户，因为大部分机构在使用兼职地推的时候是以量来结算工资的，店内的人员地推有时候也是以量来做考核的，所以，大家总误解是量。其实，真正的地推是最大量的获取最精准的客户，所以地推是追求的两个量化方向，而非到地推拿到例子（名单）之后再到店里做控制和做量化，没有精准客户的最大量的例子是地推的错误方向。

所以，在做地推工作时，我们所追求的是什么是要搞清楚的，覆盖是首先的，即使对方不留电话，能传播一下，也比做广告的效果好很多。然后追求的是名单的精准，首先是精准然后才是量大；

地推，一个看似简单的动作技术含量是很高的。

首先，从地推的选址上，都是要下一番功夫的，比如一个做K12的总是在幼儿园门口做地推和采单，比如一个早教中心总是在中学门口做地推和采单，会出效果吗？不可能。所以，在做地推之前，必须要做到先去踩点，而不是主观的去判断这个场景是否适合；

然后，从地推团队的组建中，你是用全职的在职员工还是用兼职？兼职的费用如何结算，如何控制？如果用的是在职的员工，那是用哪个部门？还是哪个部门需要主动出击去做地推？需不需要给地推的非销售类员工相应的激励政策？这都是要先制定好规则的。

地推是一个完整流程，地推目的-组建团队-选址-开展地推并控制结果-到店跟进-邀约-到店-签约，这个流程需要做系统的控制。

采集回来的名单如何处理和消化呢？

首先，名单进店后要在第一时间内做消化，最好是当天就能全部消化，因为引流必须是源源不断的过程，无论是关键人还是时间段都不能断，所以当天消化的人最好是白天地推的人，这就是为什么在做地推的时候尽量不用兼职的原因之一。另外就是时间的控制，白天的地推过程其实是初步印象建立的过程，而这种初步印象的保留时间是比较短的，再加上很多机构都在做地推，那么再次强化就变得尤其的重要。

下边，是我对地推梳理的一个流程，供大家借鉴吧。

关于地推还有哪些需要我们注意的地方呢？

请持续关注，我继续为你解读。

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