马上期末考试了，很多托管机构都在做引流期末冲刺班，做冲刺班的目的是维护校内生口碑，引流校外生，同时为自己的托管、培训、寒暑假托做蓄水池。

做冲刺班就涉及到招生，招生就需要宣传，单页、砍价链接、拼团链接等都是常规的招生宣传方式，特别是低价引流的班型，用砍价、拼团的方式去裂变招生的多。

招生是一个市场行为，宣传单页、砍价链接、拼团链接都属于市场营销的范畴，今天我们一起来交流如何去做好一张单页（拼团、砍价属于电子单页）。

篇幅有限，今天只谈底层逻辑，做单页的思考方式、侧重点。具体每次的活动方式是一元班、4人拼团、单页如何排版等，这些下次交流。同时现在大家都在做低价引流、都在做砍价，低价引流只是把市场需求扩大了，但是这些并不能构成机构的竞争力或者亮点。

1.需求角度

对于家长、孩子而言，选择托管机构或者参加培训是因为有需求。比如说写好作文对将来的帮助（表达能力、自媒体时代人人都是品牌等等）、孩子作文写不好影响学习成绩、影响未来升学……。

在做单页之前，可以我们先从家长、孩子的需求角度思考。换位思考家长为什么要参加我们的复习冲刺班、作文班之类，参加了好处是什么？不参加的坏处是什么？从客户需求角度，谈利弊。

谈需求利弊，切忌个人主观思维太强。多去和家长沟通，多去揣摩家长的深层次想法，站在家长的角度去思考。比如下面的这个天眼查的广告，把客户需求痛点情境化。

寻找那些能够与家长产生共鸣的客户需求，可以通过自己的深入洞察、校区老师头脑风暴、平时刻意去收集同行的宣传资料，发现哪些是与本地的客户需求是相吻合的。

值得一提的是一些相对冷门、非刚需的科目如：围棋、国际象棋等，谨慎选择。都是先了解家长意愿及市场容量后，才去开班。这些科目也没有什么同类竞争对手，开了之后也许是你一家独大。

虽然你是独家，但是蛋糕也只有这么大。那就需要培育市场，把客户需求扩大。很显然客户将来从事围棋、国象专业选手的不多。那么冷门科目如何去扩大市场，想办法去关联客户心智在意的需求。比如用围棋承载教育，学围棋的孩子学习成绩更好（更专注、不粗心等）、学围棋的孩子更容易当领导（有全局观、知道如何去决策、果断），实现扩大市场需求的目的。

这解决的是家长为什么要学？

2.竞争角度

对于机构而言，从能够转化的学生角度分类，大致可以分为三类：一类反正是要去同行机构的（同行铁粉），反正转化不了。一类反正要来我的机构的（我们机构铁粉），肯定会来，不需要转化。剩下一类犹豫不决的，持观望态度的、不了解情况的，又有需求的这一批是我们需要去转化的对象。

解决了为什么要学的问题？大谈参加冲刺班、作文班的好处，客户心动了，决定要学了，结果却跑到隔壁的培训机构去学去了，因为客户觉得人家更专业，这不是为他人做嫁衣了吗？

这个时候，我们需要解决家长为什么要在我们这里学？

市场激烈的市场，需要做好充分的调研，同行的优势是什么？我的优势是什么？选定与自己对标的竞争对手，与竞争对手做出差异化。比如你开英语班，你对标新东方，那你就和新东方做得不一样，他做大班，你做小班。他主打中教、你请外教。他单纯培训，那你可以管饭（从客户心智角度去做差异化）。

常规的托管机构开培训班，因为招生规模要求相对不高，一般不需要这么精细化。只需突出自己的优势。如期末冲刺班：

跟谁学？师资很强大，老师很负责等；

学什么？名师做的期末考试冲刺秘笈等；

怎么学？用什么方法让孩子保证学习效果。如错题本登记、全能双师平台的趣味教学。

如何证明？家长锦旗、作业进步表、家长微信感谢截图、大品牌提供的相关资质（一切能够证明你说的是对的工具、你能够借势的工具）

3.需求和竞争，如何取舍？

上面分别从客户需求角度、同行竞争角度思考如何去做宣传单。但是一张宣传单（砍价链接）篇幅只有这么大，如何做出取舍呢？

如果你的机构让客户一想到学这个科目，就想到你们机构（客户还未出门，你就是客户脑海的选择对象之一）。比如学英语，客户马上会想到新东方英语。你是当地领导品牌，这个时候，你的侧重点是从需求角度，去培育市场，把市场蛋糕做大。当然也要适当提及，你们在这个科目或者领域的领导地位（因为总有客户不知道）。

如果你的机构属于小型机构，教育市场及消费者的事情，显然不应该是你来做的。你的侧重点是从竞争角度，去体现你们的优势，你们的差异化。大机构培育市场，她满足不了的客户，你来分一杯羹。

比如下图香飘飘和优乐美的案例，属于双方都未搞清楚自己位置，最终导致失败的案例。

每年1-3-6-9这四个月（现在都至少提前一个月）都是教培行业的旺季，这个时候在一二三线城市，培训市场火热火热的，大家都在教育市场。如学霸不可怕，就怕学霸过寒假。作为托管而非专业培训机构，更多的应诉求自己的差异化。

去年我一个在长沙做作文培训的朋友，在去年寒假时候想回老家县城去开个寒假班（了解市场，为以后在县城开分校做筹备），当时了解到县城都是体制内学校老师兼职出来上课，当地作文培训机构的噱头是你可以点体制内的任何一个语文老师来上课。因为如果是这些体制内老师的粉丝，别人是抢不走的。面向的客户群体是那一批没被当地机构满足的学生群体。我给我朋友的建议是直接发动进攻战，单页诉求"同样的学习方式、同样的老师、很难有不同的学习结果"，同时体现我朋友机构的师资优势、教学方式不同、来自省城教学资源……（对这个单页具体文案感兴趣的朋友，可以扫底部二维码加我微信，我把详细文案初稿发您）

对于很多地级市城市，相对市场没有这么激烈，也没有真正意义上的领导品牌，这个时候可以客户需求角度和同行竞争角度根据情况都有提及。因为大家一起去培育市场，然后大家一起来分市场蛋糕。

4.总结

做宣传单，从需求：为什么要培训？竞争：为什么要在你这里培训？信任状：如何你证明你说的是对的？这三个角度去阐述。

大品牌、大机构以培育市场为主，侧重客户需求。

小机构，以做差异化为主，侧重同行竞争角度。因为有大机构在帮忙培育市场。

市场不是很好、同时竞争也不是很激烈的区域：培育市场和区隔对手二者都要兼顾。

不管你侧重哪个角度，都要想办法向客户证明你说的是对的。

一写完发现写宽了，既有培训、又有托管，同时涵盖寒假冲刺班，整体讲的是操作思路，不够聚焦。过段时间会针对单页设计按照托管、培训、寒假托、春季招生几个不同的角度细分去写，达到看完就能直接拿回去去用的效果，有兴趣可关注本头条号，静等更新。