文|梁尚总

作为新兴行业，中小学生课外辅导培训市场最近几年虽然异常火爆，但作为一个行业整体，还有许多不够健全、不够规范的地方，也没有统一的行业生存发展规则，各方面运作方式都表现得不够成熟。作坊化、随机化运作在中小机构里普遍存在。科学、有效、规范的经营管理更是无从谈起。在市场开拓方面，还是很古老陈旧的方式方法。

现在已经是“教育培训” “互联网”时代，个性化需求越来越突出。而且整个课外辅导培训市场的盘子也越做越大。

调查显示，城市家庭中为孩子请家教的比例为40%-60%，城市居民日常支出中教育所占的比例在08年时占到28%，统计表明这部分比重在逐年递增。现在每年课外辅导市场年产值就已经超过千亿级。

尽管市场盘子很大，但中小机构分到的蛋糕却很小。当前，对一些中小培训机构来说，生源问题是个大问题，这也制约着中小机构的进一步发展。这些中小机构的招生策划又跟不市场的要求，千篇一律的传统做法已经没有多少效果，使得招生工作成了许多机构共同面临的大难题，必须要有新的突破。

总结本人的行业工作经验，下面我就主要谈谈自己的一些想法，以供广大同仁交流、切磋。

首先要做好切合实际操作性强的招生工作策划，其中重中之重的又是机构的自身定位问题。

我们都知道，招生工作是起始，但招生工作又不是一项轻而易举就能解决的简单工作，它需要考虑很多层面的东西，要想做好，必须既要讲究微观技法，也要讲究宏观策略，做好策划方案。教辅机构是适应社会主义市场经济的需要而产生和发展起来的，有限的生源掌控在市场这只看不见的手中，招生计划自然要立足现实、面向市场、精心谋划，以确定好招生数量、招生对象和招生方式。

关于招生策略，首先就是要在机构整体上对各个方面做好一个准确清晰的定位，如发展定位、目标定位、市场定位、规模定位、质量定位、专业定位等等。然后，就是对具体的招生工作的定位，可以从这几个方面着手:

第一，根据机构的发展规划、培训目标、发展方向等确定招生的生源地和目标群;

第二，在办学规模和质量定位的基础上，确定招生的规模和生源质量;

第三，根据机构的特点和优势，确定可以面向的特殊生源群体，采用标新立异的方式分类招生。

招生定位做好后辅导机构招生方案，就要通过考察、调查等方式了解生源市场的现状和态势，如市场容量多大?学生的地理分布怎样?分清哪些是重点学生，哪些是非重点学生，还可以按哪些方式分几类?分别可采取什么不同的策略和方法?分析基本的行情和趋势，掌握和统计基本的数据，做出科学的调查报告，再据此细分市场，确定发力方向，制订战略战术，以及人力、物力和财力的分配。

影响招生成败的因素是多方面的，除了要做好最关键的招生和市场策划，还需要做好“形象策划”:一是机构的形象，如办学理念、企业文化、宣传口号、商标形象、组织纪律、已有成就、公益活动等;二是招生过程的形象，包括广告诉求语、屏幕形象、宣传资料、招生咨询人员形象等;“广告策划”:最关键的是要有匠心独运的创意，能够通过各种媒介以介绍、说服、提醒等方式，唤起客户的注意、兴趣和欲望，促发行动。此外还有如何高效招生的各种渠道或方式的策划、以提高机构知名度为目的的各种活动项目的策划等。

成功率超高的几种招生方式

关于招生方式，那就很多了，这里重点探讨几个成功率高必将渐成主流的好方法。

第一种，网络招生法。

现在是网络时代，处于中年的父母们将会更多地在网络上为孩子选择辅导机构，所以通过网络招生必会成为越来越重要的方式。

网络招生的平台主要是公司自己的网站和主题性强的推广网页，网站的建设要全面展示公司的业务和优势，如课程介绍、学习资料、学习软件、讲课视频、师资实力、机构资质、已有成就等等，同时配备在线咨询系统。而推广网页则可以按不同卖点分别制作若干个，每个网页都突出一个核心卖点，如著名的品牌价值、顶级的师资实力、独特的教育模式、先进的技术手段等，同时配备在线定制或交易系统，让招生报名实现自动化。然后通过各种方式进行宣传推广，如搜索引擎推广、贴吧推广、论坛推广、博客推广、微信推广等。其中，搜索引擎推广是比较有效的一种。现在常用的搜索引擎有百度、搜狗等，百度出的早，不同年龄的人基本都用这个，搜狗是后出的，年轻人用得比较多。具体用哪个，可以根据机构的定位进行选择。

还有一种方式是与其它网站合作。中国的教育网站有很多，如神州学习网、培训通等，它们多是招生代理网站，而且很多还是免费的，可以在上面发表本机构的一些实力介绍、课程介绍、开课计划、辅导费用等信息，人们通过那些网站可以找到机构自己发布的信息，有利于吸引客户。

第二种，公关招生法。

我们知道，很多事情要想更快更好地成功，光靠个人的力量是不行的，还要懂得与别人互补合作。在市场经济越来越以专业细分的经营形式呈现的当今社会，企业之间的相互借力合作就显得更为重要了。

虽然课外辅导市场的生源竞争非常激烈，彼此间很难在招生上进行合作，但却可以同与自己机构相关且没有竞争关系的机构建立合作关系，如外语学校可以找留学服务中介建立一定的合作关系。同样，辅导机构也可以与艺术学校、动漫类学校等建立生源合作关系，相互向对方推荐自己的学生。甚至，校外辅导机构也可以直接与正规全日制公立学校进行合作，可以通过校内的校长、教导主任、班主任和任课老师帮助宣传来引进生源。也可以通过可行方式加入校内的群或其它学生平台，达到宣传目的，吸引学生报名。

第三种，免费体验法。

为什么很多有需求的学生家长在看了校外辅导机构的招生宣传广告后都不报名呢?这里面可能有一个很重要的原因就是他们对机构的教学质量心理没底，毕竟广告吹得天花乱坠而事实并非如其所言的现象他们也见得多了辅导机构招生方案，所以，单靠广告宣传，成功率也越来越小了。那么，这个瓶颈该怎么突破呢?

有关调查显示，那些做得特别出色的校外教育机构，招生的方式都有一个特点，那就是“提供免费”服务，如与学校合作招生时，“免费提供XX课程老师”、“免费公开课”，甚至“免费为XX课程较差学生补课”等等。由此也带给我们一个启示，既然“免费”效果这么好，那么，我们也完全可以开办免费课的形式先吸引学生过来听，若能让家长也参与最好，让他们先免费体验机构独具魅力的师资水平和讲课方式。通过精巧的设计，使免费课变得精彩万分，使学生都产生立即想加入的欲望，然后就在免费课现场或现场旁边设置服务台进行报名成交，相信效果一定也不错。

以上招生法是比较新型而有杀伤力和生命力的，代表了未来的发展趋势，无疑将会成为主流做法，很值得借鉴和深入开发。

此外，还有一些传统招生法效果也不错。如“单页招生法”:把单页特点和生活实用结合在一起，如发放日历式单页、书皮式单页、带优惠券的单页等等;“摆摊招生法”:在繁华街头、富裕居民区、校园旁边等地点，开设流动宣传招生咨询点，根据咨询情况决定停留时间，对咨询意向明确的家长要进行登记;“邀访招生法”:通过地面推广、电话或其它渠道邀约的方式，邀请学生到机构进行各种学习能力的测评、试听课程、个性辅导等;“发贴招生法”:以学生或家长的身份，在一些面向中小学生的学习论坛、贴吧，或者知名的问答网站发布关于机构信息的好评帖子，附带上机构的网站地址。

中小学课外辅导机构的日常招生工作既是一门技术，也是一门艺术。要想让招生工作有效精准，就要系统化化运作，在实战中不断总结经验。具体方式方法又是多变多样的辅导机构招生方案，真是“运用之妙，存乎一心”啊。

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