时至2020年6月，随着新冠疫情的逐渐控制，全国各地教育培训机构陆续迎来了复课的曙光。但是，复课并不代表复兴，极有可能是新一轮的危机与挑战！

据了解，疫情期间，80%的机构大门紧闭，有的在等待复课的讯息，有的则是偷偷退出了市场（某同城网站，转让信息铺天盖地），因此，复课后，机构是生是灭，将陆续暴露在家长的面前。行业预测，本次疫情，将导致至少50%的机构倒下，可想而知，这么大占比的机构倒下之后，对整个教育市场的冲击力有多大！

但，话又说回来，教育是一个永远不会被时代所淘汰的行业，因为人类的进步，离不开学习！所以，存活下来的各位同仁，请相信曙光到了，希望也就不远了。

那么，后疫情时代，我们该如何做？才能顺利渡过危机，稳操胜券了，老妖发表一些自己的看法：

首先，我们来看看，疫情影响后的线下教育机构将面临怎样的现状：

1. 资金消耗殆尽；

2. 课消基本停滞，库存负债依旧；

3. 新生资源池枯竭；

4. 老生粘性降低；

5. 行业倒闭潮，导致家长信任危机，续费，新签受阻，退费申请增加；

......

其次，我们再来看看，大部分教育机构准备如何化解以上问题。

1.低价引流：

想必，大部分机构最先想到的就是以低价引流的方式，来回笼资金，填充新生资源池。

但是，经过这几年的轮番轰炸，类似于百团大战这种形式的低价引流，已经失去了优势，且弊端频出。

第一个是，低价包，包含课时多，课时消耗慢，转化周期长；

第二个是，用户转化难，家长只报低价包课程，不报正价课，同时，蹭课、贪小便宜的家长越来越多；（敲重点：招生，不仅仅是拉来流量，更重要的是要考虑后面的转化，因此，有效量的概念，就尤为重要。）

第三个是，校区支付成本高，招生团队费用，教师课时费，礼品费等都是开支；

第四个是，不良招生团队，为了招生收费，绕过机构，蓄意承诺家长，招生过后，承诺无法兑现，影响机构口碑，不利于机构在周边的长远发展。

综上所述，目前的低价引流形式，对家长已经失去了新鲜感，有时候，不但不能帮助机构招来生源，反而，会影响机构的口碑，所以，对于成立一段时间的校区，慎重或者避免长期选择这种形式的招生方式。（当然，对于新成立的校区，开业期间，在保证诚信的基础上，采取这种形式，打开校区在周边的知名度也是可以的，只能说，不同阶段，采取不同的招生方式，因校而异。）

2. 低价报课：

低价报课，也是大部分校区最容易想到的方式，比如说，平时报课，需要10000元/年，那么疫情后，8折，7折甚至更低的折扣，来吸引家长报课。说实话，这种方式对于之前试听后，由于价格原因，而没有报名的家长，确实有足够的吸引力。但是，大家要考虑两个问题：

第一，这么低的价格，除去开支，校区是否盈利？如果是亏损的，从校区运营的长远角度来看，老妖觉得没有太大的意义，这也是为什么这些年，我们看到很多机构，生源很多，忙忙碌碌却始终实现不了盈利的根本原因。

第二点，这么低的价格，有没有考虑过之前原价报课老生的感受，他们会不会反感？会不会觉得不公平？会不会因此对校区产生负面印象？如果有，那很遗憾的告诉你，你的机构做不了太长远或者说将长期处于有学员报课，但不盈利的状态，因为，老生资源才是校区生存的根本，毕竟校区要想盈利，绝大部分取决于续费和转介绍这种成本最低的招生的方式，如果老生续费率和转介率提不上去，校区就会进入，流失-招新生（投入高成本招生）-流失-招新生（投入高成本招生）的恶性循环。所以，从校区运营的长远角度考虑，也不建议采取这种方式。（敲重点：老生续费与转介绍，是最低成本的招生方式，降低成本，自然提高利润）

关于，疫情后教育机构招生方案，老妖谈谈6点看法：

第一，开源节流，稳流水。

前面有提到，复课不代表复兴。疫情期间，大部分家长所处的行业，也同样遭受到了不同程度的影响，势必会收紧开支；再加上倒闭潮（下半年陆续会有机构倒闭），所导致的行业信任危机，家长给孩子报课，也会变得更为谨慎。因此，今年存活下来的机构，在2020下半年依旧需要足够的资金来维持日常开支，老妖建议，非必须开支的部分，尽量不开支或者暂缓开支，单笔超过1000元以上的开支慎重开支。预计，k12刚需类的教育产品，最先迎来反弹；非刚需类教育产品，如，艺术类，体育类等，反弹周期相对较长，因此非刚需类的教育机构，更应该开源节流。（敲重点：在市场没有复兴的情况下，只有资本，才能救校区）

第二，增强家长粘性，稳定家长情绪。

经过，大半年的断联，家长与校区之间的粘性，有所下降。建议复课前，老师一对一与家长电话或微信语言沟通开课事项（告知开课时间，确定上课时段，提醒上课防范措施等），如果家长表露出担忧情绪，顺便一对一安抚解决，给家长一颗定心丸。（如，家长担心周边机构倒闭，你们会不会倒闭？现在疫情期间，去上课安全吗？我可以先退费，下学期去上课，再缴费吗？等，这些危机公关类的问题，校区应该提前商议应对话术，并统一培训，保重老师在回答家长时候的专业性和说服性）。

同时，复课后，校区各位老师应当时不时的更新朋友圈，让家长知道我们一直都在！（那些疫情前后，至始至终没有更新过动态和与家长保持联系的机构，家长不担忧你们，担忧谁呢？），更新的内容，应该积极向上，充满正能量，内容可以正面或者侧面反应校区动态（如，校区消毒防疫照，校区环境照，老师教研试讲视频，学员陆续复课视频等）；

上课期间，课程顾问老师，应主动寻找话题当面与家长沟通，增进感情，提升信任度。（如，疫情前后孩子的变化（如：身高，体重，性格），疫情期间孩子的学习情况（如：上网课的效果等），以及疫情期间发生的一些事情等），总之主动与家长沟通，像朋友一样沟通，轻松，自然，给予对方希望。（敲重点：主动沟通，是解决问题，拉进关系，增强信任的最好方式）

第三，加快课消，减少负债。

教育机构所在地区，允许复课，审批通过之后，在做好疫情防控的基础上，迅速通知安排学员复课，加快课消，减少负债，缓解后续校区运营压力。原则上，是否参与复课，家长可以自愿选择，但为提升复课率和课消量，校区老师可以一对一与家长沟通，解决家长疑虑，尽量多的说服家长返校复课。

可以从以下几个方面，加以说服：

1. 政策层面，教育局已批准复课；

2. 安全层面，校区已做好各方面防疫复课准备；

3. 紧迫感与对比层面，孩子的学习已停滞半年，是时候复课补习了，再不补课，可能就要落后与其他小朋友了（告知其他小朋友或同班同学已经复课，借助家长对比心理，加以说服）。

另，除了常规班课消，校区也可开展类似于考级辅导课程，活动演出辅导课程，来加快课消，如，报名考级课程的学员，需参与3节考级辅导课程。

（敲重点：提升复课率，一方面可以减少负债；另一方面，可以缩短续费周期）

第四，调整报课班型形式。

疫情期间，家长报课更为谨慎，但是不管什么时期，孩子的学习是一个家庭的大事，家长给孩子报课的行为，不会变，只是报课的形式，有所改变，因此，针对特俗时期，家长的特俗需求，我们应该设置不同周期的班型，比如，短期班，半年班，特训班等，给家长更多报课选择性。按照之前校区课程包的设置，短期班，半年班往往比年班，单价要贵，因此，报短期、半年班的家长普遍会觉得贵；如果降价，又有损老学员利益，所以，建议短期班，半年班价格不变，挑选一个性价比高的商品，来平衡均价。对于，教育机构开学季，节假日送礼品较为正常，所以，老生也不会有太大的影响。

同时，除了常规班班型的调整外，还可以增设性价比高，消课周期短的班型，那就是暑假班。暑假班本身就是性价比较高的课程，新生，老生均可以报！（如：980元，10节课，大班制，周一周五连续上课，旷课不补，两周课时消耗完），老妖分析，今年的暑假班，大有作为，将是教育机构战胜疫情的桥梁，分析原因有三：

①　受国内外疫情影响，今年暑假学生外出游玩、游学减少；

②　长达半年的停课，学生成绩和行为习惯有所松懈，家长给孩子补习、弥补的意识增强。

③　暑假课程性价比高，总费用低，在信任度不高的疫情时期，性价比高的课程，家长更愿意接受。（不敢报常规班的学员，都可引导先报暑假班，等暑假班上完，行业信任度也在慢慢回升，届时再引导家长报常规班课程，缓兵之计。）

第五，回笼资金与招生资源渠道拓展

回笼资金，首先需要解决的是学员资源的来源渠道。从校区运营的角度来看，学生资源主要来源于3个渠道，分别是续费与转介绍，营销推广和自然上访。

疫情期间，最先要把握的就是老生续费与转介绍渠道。所以，设置老生续费与转介绍制度就尤为重要。（这里就不一一给大家举例，后续为大家分享）

其次，要把握的就是营销推广与自然上访渠道。

营销推广渠道，包括的范围比较广，包括传统的地推摆台，同行异业合作，商超活动，大众美团推广，朋友圈广告推广等。原则上，渠道越多，获取资源的数量就越多，但是并不是所有的渠道都要做，毕竟精力有限，为避免全而不精，建议2主多副的渠道开展形式，至少保证2个主力渠道，重点推进，至于什么渠道可以作为主力渠道，不能一概而论，需要根据校区的实际情况而定，如，校区自身人气很旺，可把市场活动，作为主要渠道；如果是属于工作室类型的机构，缺乏人流，可以把大众美团等线上获客渠道作为主力渠道。

（虽然，营销推广渠道，比续费转介绍渠道转化难度要大，但是，营销推广渠道是一个只要坚持做，就有回报的渠道，因此疫情后，尽管家长报课意向收紧，但是该做的渠道铺设，还是要像疫情前一样正常开展，请相信瘦死的骆驼比马大！市场一直都有，只是多少的问题。）

自然上访渠道，取决于，校区的曝光度，门头标示的吸引力与校区在当地的口碑，形象。校区的门头和宣传海报非常重要，尤其是疫情后开学时期，校门口的展现应该是比较热闹的，这样家长才感觉你们依旧生机勃勃。门头，应该包含机构产品课程的核心关键词，比如：做语言表达的类课程的教育机构，可以展示小主持人，少儿口才，语言逻辑思维朗诵播音主持等关键词，一目了然，增强意向客户吸引力；校区海报，可以出现欢迎同学返校，，我们开学啦！等类型的关键词，亲切，同时预示着希望。

（另，对于疫情前试听完课程，未报名的家长，应再一次回访，咨询是否需要排课，若没有排课意向，应了解其顾虑，解决疑虑，逼单，签单，促成转化；对于，新获取的资源，应趁热安排试听课程，只有试听课起来，转化率才会增高。）

第六，重整团队

团队，为什么最后来讲，因为太重要！（压轴），以上我们提到的疫情后教育机构招生方案的每一个环节，措施，都需要团队去完成。疫情期间，大部分机构为控制成本，已经解散或撤销了部分团队，因此，疫情后，校区运营官们，重整团队，是首要任务。人不在多，核心就好。（敲重点：同样一件事情，不同团队做，会有不同的结果，因此校区运营官们，一定要注重核心，忠诚，专业团队的打造）