我认识一个安徽的校长，他跟2个合伙人合资180万，加盟了一个美术品牌，但从2017年11月到2018年4月份，差不多半年时间，才招了十几个学生，最后不得不亏损转让。

与此同时，我一个朋友，跟合伙人凑了三四十万，在四川开了个舞蹈学校，今年3月份才装修完，4月份开始招生，开业仅20多天就招到230多个学生，而且都是常规课。

为什么前后两家学校的情况差距这么大？

其实，最大的问题在于安徽的那3位校长都不懂营销，不知道如何进行市场招生。

很多校长都有一个认知误区，就是学校依靠口碑招生才是根本，没有必要搞营销。

但这两者是不冲突的，要不要做市场营销，取决于你要不要把学校做大。因为仅依靠口碑，学校的经营会很被动，如果口碑下降学校就会遇到收入骤降的可能。

而且，组成学校发展的市场渠道太过单一，学校很容易受到市场波动，因此药多点支撑，扩宽营销渠道，做好市场营销工作。

既然市场招生必不可少，那如何做好招生活动呢？

❑ 招生流程是什么样的？

首先，你要知道招生的流程和逻辑是怎样一步步走的，才能做好招生工作，我总结了3步。

1. 建立蓄水池

我们知道学而思是通过家长帮来蓄水的，蓄水池里的水就是你的流量，有流量才能筛选出你的目标用户。

那如何建立蓄水池呢？

第一种方式，是你可以平时多积累一些学校的班级群、小区的业主群等，从群里拉人，建立自己的社群，当然这是比较慢的，需要长时间积累。

还有一种方式比较简单，那就是通过去周边的学校、社区、商场等做地推活动。但发单时没人接怎么办？

我建议大家，可以发传单时拿上一个看起来很好的礼物，比如魔术气球、小发卡等。关于如何选礼物，大家如果想了解更多，可以去看《暑假招生多的学校，都知道这样选引流课礼物》（加链接）

当你有了蓄水池之后，接下来就可以邀约他们上门了。

2. 邀约上门体验

邀约最常见的手段是通过低价引流课，比如9.9、19.9，不过我建议大家尽量不要做1元班、0元班，因为我发现大机构除了高思的新校区还是0元班外，新东方、学而思几乎已经抛弃了这种模式，最低的是新东方双师直播课的20元抢报，好未来的双师直播课也定价为50元。这是为什么？

① 更精准定位目标家长

一般来说，1元会吸引很多学习意愿低、支付能力相对较弱的学生和家长，而定价50元相当于设置了门槛，可以过滤掉一批不会续班的学生家长，这就让我们更好定位目标客户。

② 保证体验课效果

除了精准筛选家长以外，50元还能保证体验课的效果。试想，如果定价1元，学生会产生只有1块钱，不上也无妨的心理。学生一旦不来上课，还会引发不来上课也不退费的占名额现象，这样实际上课的学生数就会少，势必影响体验效果。

所，大家在定体验课价格的时候，要清楚并不是价格越低越好，建议定在50——200元之间，这样既能显出优惠力度，又能筛选留下学生。

3. 销售

学生上门之后，我们就需要通过体验课的教学服务，以及销售技巧来留住学生。

其实，从建立蓄水池，到邀约上门，最后到销售，就是一个漏斗系统，每一步都是一个过滤网，筛选出最精准的用户，转化为我们的常规用户。

❑ 一个成功的招生活动是啥样的？

知道了招生活动的流程，那接下来要依赖于一些招生活动来实现，在策划活动前，有5件事一定要做好。

1.活动理由

大家在发传单的时候，应该都有过这样的体验：前脚刚递给家长，他反手就扔进垃圾桶了。这是为什么？

这是因为你没有引起家长的兴趣，也就是没有给他一个必须要参加活动的理由。因此，我们要想让学生家长产生兴趣，一定要做到事出有因。怎么做到事出有因呢？

比如，暑假大部分学校都在发传单，可家长为什么要接你的传单呢？

这时候，如果你在学校或小区周边，搭个棚子，组织一个水枪大战，告诉家长孩子既可以玩儿水，又能跟其它小伙伴玩耍，活动后还能领取礼物。试想：假如你是家长，你会带孩子参加吗？

我想会的。所以，给家长一个参加活动的理由很重要，建议大家可以利用一些季节或气候条件来想点子。

2.活动主题

活动一定要有一个主题，要让家长看懂，明白你的活动是做什么的，是否对他有吸引力。主题要清晰简洁，尽量减少商业化的味道。

打个比方，同样是315，你该如何定活动主题：

• 315感恩回馈，报名立减300

• 放心315，品质教学就在XX教育

是不是第2个要比第一个更好？

3. 活动规则

活动规则的设计准则就两句话：流程简单少思考、文案清晰无歧义。无论是线上还是线下，活动流程的说明，一定要规范、简单。

如果一个活动要让用户看上几遍，再仔细琢磨才能知道怎么去做，那就会流失很多用户，所以必须把简单的活动流程呈现给客户。

同时活动的整个规则说明需要顺畅、无歧义，不要有"视情况而定、大约、左右"这样含糊不清的词语，不要让参与者觉得疑惑。

尤其是转介绍优惠类的活动时，在设计打折减免规则时，更要把规则设计的清楚无歧义。关于优惠的说明，如果像下面这种：

优惠1：报名一科送两个月学习券；

优惠2：两科连报名：减200元；

优惠3：三科连报名：减300元！

这样的说明，很容易让家长疑惑，这样的优惠到底是怎么回事，看起来连报三科也没有特别大的优惠，如果不是刚需的话，很可能就只报一科。

如果活动优惠说明换成这种说法：

优惠1：每学科报一年再送两个月，共14个月；

优惠2：两科连报名：再减200元！

优惠3：三科连报名：再减300元！

就可以很清晰的了解到活动的优惠力度，家长就会做一个权衡。

所以，活动规则千万不要有漏洞。为了确保整个流程顺畅，活动可以提前做一个需求调研，咨询一些家长和孩子的建议，根据调研结果安排和设计具体活动规则。

规则和流程确定后，最好找几个试用者，按照活动流程做一遍，有什么漏洞在规则中进行补充

4. 活动地点

我们在做活动的时候，一定要写清楚活动地点，尤其是一些节日活动。比如，我们去公园做水枪大战、去校区换礼物……

很多人可能会纳闷：写清楚地点真的有这么重要吗？

根据我的经验看，写清地点对招生是有锦上添花作用的。就拿去校区领礼物来说：

家长来校区之后，我们首先应该带家长在学校参观一圈，可以在校区大厅摆放一些金蛋、红包墙等礼物道具。我相信很多孩子会对这些玩具感兴趣，只要孩子感兴趣，家长就会咨询，那这时就可以介绍学校课程及优惠活动了……

你看，这是不是能够提高家长的成单率？所以，我们在策划活动时，一定要把各个环节的活动地点都写清楚。

5. 活动期限

为什么做活动的时候，很多家长都在持观望态度，或者表示等等再报。

其实很大一部分原因在于，你没有给家长一个开始、结束的概念。他不知道活动会持续多长时间。

所以，我建议大家把活动分阶段进行，比如活动前十天、后十天……，然后告诉家长不同阶段内报名各自有什么优惠，这样才能激发家长的报名欲望。

任何一个活动的成功，背后肯定是依赖于完整的招生逻辑，以及招生活动策划流程。只有把每一个环节都吃透，招生才会水到渠成。