培训机构怎么有效招生？

1、地面推广法（地推）

培训机构最重要的生源拓展方式，也是耗费精力最大的拓展活动。

① 准备

地推人员的选择，一定要选择吃苦耐劳的有亲和力的人员，并且要对他进行系统的培训，从专业知识到接人待物，举止言谈等进行专业学习与考试。

人员分工协作：人数：3-5人，2人留咨询台接待家长咨询，另外3人分头进行有针对性的派发传单；或者安排人员进行卡通表演，其他有针对性的进行家长咨询。

地推材料：包括传单印刷、礼品的选择、活动中道具（例如：卡通娃娃等）的选择、报表、软件搜集系统等需要重点关注，一般搜集系统建议与微信或者电话号码等形式紧密配合，确保获取的信息后续能有效利用。

地推环境的选择：选择的环境需要确保是小区的主入口，学校的接送主通道等，如果有可能最后与物业或者城管等进行地推沟通，确保允许。

地推的统筹安排：地推人员、场地等进行统筹安排。

②实施

经可能在活动地点搭建咨询台，或者具有音响、礼品、卡通、互动游戏等吸引力，能够将周边的小朋友和家长主动吸引过来。

主要讲解围棋知识，讲解学校的情况，讲解老师的背景信息，让家长对于围棋培训有基础了解。

针对兴趣家长深入了解的，讲解本机构与竞争机构的差异点，讲解本次活动的要点。

索取家长的联系方式，最好能加入微信群号。

③总结

对于此次活动效果进行评估，针对不足进行改进。

2、辅助宣传法

辅助宣传法一般采用多种方式进行宣传，以便让更多的人了解本品牌。

a、小区广告

①在主要入口处、小区道路中，挂横幅、条幅的造势效果好，但由于会影响小区的美化和小区收取的分布费用较高，故不适长期悬挂。

花费多点精力粘贴彩页海报，扫楼梯式一对一、在各个楼梯口和电梯口粘贴海报，可促使小区业主对海报上的内容产生兴趣，进行咨询，进一步挖掘潜在顾客。

②公益性广告——小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传栏、公益标语、公益镜框，捐助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟等。

③赞助小区举办的各种活动，如小区开发商举办的收楼晚会，售楼表演户外show、联欢晚会等，提高的美誉度和知名度。

④设立临时学生作品展示区。设立展示区让业主可以很直观的了解**学校的学员作品和师资水平及增强对**学校的信心。

⑤通过在小区停车场入口的栏车杆、道闸杆上包装我们的宣传广告或者招生关键词，吸引有车族在停车取卡的几分钟内关注**学校；

b、商场广场等户外街道人群广告宣传

①在商场或者广场比较显眼的位置选定广告位，制作广告牌；

②通过与街道社区取得联系，在社区广告位上替街道社区做政府公益宣传广告，印刷我们的logo和相关品牌关键词；

③通过与政府相关部门的联系，在主要公里干道的两侧张贴公益性横幅标语，政府相关部门给我们提供地方，我们负责出横幅标语和相关经费，横幅落款落**学校；

c、学校宣传

①可以赞助学校举办一场晚会或者活动，以此来提高在学校的知名度和社会效应；

②开学前和开学后两周的三个周末，设置公开课或试听课，针对未续报学员和新试听的家长学生。同时可以在开学前最后一个周末和开学后的第一个周末搞两次大型公益讲座（或大型公开课）。

③同时，为了吸引各个学校的关注和带动开发区全体学生参与，从九月份起可以联合电视台等媒体在开发区各个学校举办一场**学校谁是单词王大赛，把各个海选场地放在学校进行，复赛、决赛放在**学校，同时，参加复赛和决赛的选手可以通过在**学校进行集训参赛，以此来达到宣传招生的力度。

d、传单宣传

虽然传统的发传单招生方式已经不能满足各机构的招生需求，但不得不说的是他仍然是目前成本最低的招生方式。尤其是在三四线城市，对学员们的鼓动作用还是十分明显的。

经过各种广告的狂轰滥炸，大多数宣传单客户草草看过一眼之后就被扔进垃圾桶。其主要的作用是通过传单让15分钟内能到达本培训机构的家长了解本培训机构，如果有需要他可以通过扫描的方式进入到公众号或者特定的家长群。

3、网络宣传法

网络宣传逐渐成为最为流行最为普通的宣传方式，并与地推紧密结合成为时尚潮流，并且随着公众号、小程序等微信流行而逐渐的发展，慢慢演化成为生活中的必备能力。

a、网络群管理

地推及所有的辅助宣传方式的落脚点应该是建立一个或者多个家长群，所有的营销的目的就是扩大群管理的数量并使家长认同本机构的价值观。

每个群应该有专门的教务人员进行管理，随时能解答家长的疑惑，并不定期的推送一些培训结构的动态，宣传等资讯。

尽可能通过一些资讯获取本地小区的群，或者附近学校、幼儿园的群，并能在此进行促销宣传，让有兴趣的家长能进入群。这个营销做的好能事半功倍。

b、广告宣传

1、利用百度知道、百度贴吧、58同城、赶集网、百姓网、社区论坛、知乎等渠道进行大肆招生广告宣传推广；

2、利用公司网站、微信公共平台、个人微信、QQ、QQ群等方式与客户进行面对面的沟通和交流宣传推广；

3、利用微信公众平台征集**学校吉祥物的形式或进行作品评比大赛获取更多人关注和参与，以此达到宣传招生的目的。

网络广告宣传途径多种多样，当前热点主要有：微信朋友圈广告、腾讯新闻广告、头条新闻广告、腾讯视频广告等。从目前的转化率来看，大多在100+以上，甚至有的1000+，对于培训行业的薄利来说并不是很合算，长远来讲可以重点关注，当前主要有一些大的英语品牌及成人培训在使用。

c、公众号及小程序吸粉

1.微信广点通广告和微信朋友圈广告

公众号后台可以开放广告主，通过这里获得较大的展示机会。广告以文字或图片链接的方式展示在在其他公众号的图文消息底部。用户点击这个链接时可以跳转到一个网页，也可以同时提示用户关注公众号。价格是5000元能带来10万个曝光，粉丝量的增长根据你的行业和品牌来定，如果你的产品人群受众广且品牌比较大，那微信涨粉效果会更好。

2.通过微信公众号内容涨粉。

内容涨粉还是比较安全的，现在良好的内容加良好的运营方式还是可以实现涨粉。视觉志谢谢你爱我 单篇阅读量达到5000万，涨粉65万，不过没有传播就没有阅读，特别是我们在粉丝量少的情况下咱们先来了解一下微信用户的阅读习惯。

那么我们写什么样的内容

a、热点事件

根据我以往的经验，每次热点事件都会带来几篇百万级爆文热点，像高铁一样会被快速传播。那么为什么你写的热点无效？

主要原因有三点，

时效问题：比如审美疲劳，完全没有兴趣看，角度不够新颖，比如说每年情人节都会有一批公众号写情人节攻略那怎么可能会火。

内容问题：主要是内容不够专业，不够有启发性，都是泛泛而谈。我建议跟热点要和自己的专业及背景结合起来，如果什么热点都往自己身上套，除了内容牵强之外，读者也不会喜欢，跟热点要快速角度要独特内容要专业，热点快速这个大家都懂，比如热点今天早上爆出来，你明天才写出来，这个事件可挖掘的点基本已经被写完了，角度独特，你写的角度有很多人写过了，也很难火，比如厄齐尔退出国家队这件事，很多号都在同情厄齐尔谴责德国足协，有一个号通过合理的分析为用户理清了事件的来龙去脉当天获得了50万的阅读量内容要专业。内容要专业，现在用户越来越挑剔只写出一个空泛的建议那么阅读量一定是不会高的。

b、故事型的文章

偷窥是人类的天性，第二故事是经验的代言，故事是生活的鄙夷，比如你有一段不忘初心的经历，表达观点的故事，都可以用故事写出来。

c、干货型的内容

故事+热点+干货这种事最涨粉的，不过写干货的阅读量没有普遍那么高，但是粉丝更精准，写干货也更可信。

3、利用微信发红包模式：

只要你的东西好而且同时免费，还是有很多人都想要的。比如，我有一些PS软件、一些网站源码之类的。免费分享这些东西，前提是得关注我的公众号后才可以免费得到。

4、利用微信发红包模式：

你可以创建一个微信群，利用发红包来吸引用户加入，加群得先关注微信公众号。

5、利用媒体宣传：

微信公众号媒体平台有很多，像一些报纸，新闻平台，广播平台等，可以花钱让他们做推广。这些平台一般都是很有实力的，投放一次效果应该很不错，只要策划做好了就行。对于预算多的企业可行，预算少得有点行不通。

6、抽奖游戏宣传：

本地公众号利用本地微信抽奖、赠礼品的游戏吸粉。只需花很少的钱，就可以让用户关注，因为本地用户都爱占小便宜，利用用户的这种心理来吸引用户。

7、第三方软件：

有预算的公司可以找一些这方面的软件，为公众号加粉就方便多了。

8、客户宣传/口碑宣传：

有产品的客户可以让忠实的客户关注公众号，同时引导用户帮助推广。比如，推荐朋友拿提成、送礼品等。总之要给用户一些好处，用户才会帮你做推广。

9、第三方接单推广：

可以与其他公众号付费进行公众号推广，可以直接推广公众号，或者让他们在图文信息里推广你的图文信息。或者使用第三方的推广平台，目前有类似于乐推微、微推宝这样的平台可以推广营销。

微信导航

10、导航网站推广、微信号服务平台收录：

PC时代的Hao123、360这样的导航站流量非常巨大，微信也有专属的微信导航网站，不仅可以把自己的微信公众号提交上去，还可以把自己的原创文章收录进去。去百度搜索微信导航就会出现很多同类网站，像聚微信微信导航大全等，都是不错的微信导航网站。

同时，可以将自己的微信号在新榜、微博易等平台上注册、认领，让更垂直的用户能够通过这些平台搜索到自己的微信号。

11、利用付费活动推广：

1）有奖关注：成本比较高，可能吸引一个粉丝要花20几块钱，如果此活动达到了一定规模，那么花费将不可计量。所以做有奖关注一定要有预防措施，以免负担不起费用。

2）抽奖活动：虽然抽奖活动已经有很多粉丝免疫了，但是这也是一个很好的活动，想要省钱的人可以用自己的个人微信号或者朋友来领取奖励，这样就省钱了。当然这也就是虚假抽奖了，做得多了，粉丝就不买账了。可以设置一些低价值的奖励给粉丝。

12、微信大号直发&转发：

定义：

和粉丝多或精准的微信营销大号谈付费的合作推广。

曾经有一段关于粉丝的力量形容微信大号的影响力：如果你有100个粉丝，就是本校园读物；如果你有1000个粉丝，就相当于一个公告栏；如果你的粉丝超过了1万个，那你就是本时尚杂志；如果超过了10万个，你就是一份生活都市报；如果超过了100万个，恭喜你，你已经晋升为全国性报纸了；超过1000万，就相当于知名电视台了。

如何判断一个营销大号的质量？

1）点赞、留言数、转发率：是衡量互动性的重要标准，留言数多，互动性强。（优质：点赞、留言数多）

2）阅读量：翻阅历史文章，查看其阅读量是否稳定，排除刷量的可能性。（优质：阅读量稳定且高，根据价格判定）一般阅读量和粉丝数比例在6%-12%期间浮动比较正常，如果阅读数和点赞太稳定就需要怀疑其真实性了。

3）原创频次：翻阅前期文章查看原创文章频数，进行判定。（优质：原创图文至少每期1篇）

4）粉丝数：粉丝数可以作为不必要的考察指数，可做参考。（优质：有时会做微信活动，有良好的互动性与粉丝黏性）

优点：

精准投放能吸引大批粉丝：需要从用户群、地域到投放策略精准匹配。每个品牌都有自己的受众人群，在选择投放微信大号时，要对自己企业品牌的目标用户、用户核心需求进行仔细分析，提高账号匹配精准度。当品牌的核心主题和对应的微信大号完美契合时，才能引爆大批粉丝二次乃至多次分享传播。

缺点：

1.存在刷单风险。

2.定位不精准，无法带来转化，效果不好。

定价：

越是成熟的微信大号，其广告位置也越多，根据不同的广告位置，收费和效果上有所不同，主要分为以下几种：

1.头条广告，收费最贵，按条付费；

2.非头条广告（第2-8条），收费比头条广告低，按条付费；

3.Banner广告，位于微信推文末尾，按条或效果付费；

4.视频贴片广告，位于微信推文中，按条或效果付费。

现在很多微信大号不接个人订单，可以通过第三方寻找。优质服务商往往价格方面更便宜且质量有保障，能够保障客户投放的真实性及有效性。

13、KOL推广

定义：

对于大多数初创期的微信公众号来说，口碑很重要。如果在这个领域，能搞定几个有影响力的人士，效果会非常好。如果方式方法正确，形式足够顺其自然，让群体领

袖帮你说话，帮你传播，让他成为第一批模范用户，自然会有很大的益处。最终的结果是，这些产品瞬间被提升了格调，甚至是获取了一小部分忠实的原始用户。

KOL是key opinion leader 的简称，意为关键意见领袖，KOL发挥了新媒体在覆盖面积和影响力方面的各种优势。 KOL可以是公司领导、企业家、行业明星、自媒体人、QQ群主、微信群主。

优点：

1.提高品牌、产品信息收录率：粉丝黏性强，尤其是在价值观方面体现更强烈，所以KOL的推荐粉丝都会仔细阅读点赞。

2.KOL口碑内容复用：如果运作良好，这种营销可以给推广计划带来可信度，增强品牌属性，获得潜在客户。

3.提升品牌、产品关键词优化排名，抢占行业竞争地位。

缺点：

如果操作过程中出现纰漏，KOL营销会让受众感到被强迫、不协调，甚至弊大于利。

14、微信智能周边/WIFI吸粉

比如，微信咖啡机、微信WIFI连接中设置关注公众号的环节。除此之外，微信咖啡机、微信打印机、微信娃娃机、微信摇摇车、微信摇摇马等黑科技也都可以帮助你在线下吸粉。

d、分销

三级分销小程序让每个进来的消费者，成为消费商，每个人成为平台的分销商。实现自动化的分销管理。

目前的三级分销处于一种灰色地带，有可能面临微信的封号等，对于分销方式需要重点处理。

3、电话邀约法

通过电话邀约家长到学校/或线上直播参与试听体验，再由教务进行进一步的咨询与转化，从而提高实际的签单率。

而现实中，很多电销的效果并不理想，问题主要出在这几个方面：

1、 接电话人没有经过训练，随意性极大；

特别是对孩子的问题有足够的判断，接电话最重要不是回答，而是会提问.只有了解学生的情况，才能沟通顺畅。

2、接过电话后没有进行登记；

回访就不知道该从哪里切入，没有回访的电话基本是失败的。

3、 回答的问题过于详细；

如果回答的问题过于详细，家长就没有来学校的必要性了，咨询员最忌讳的是成为十万个为什么，唯恐说的不清楚，说的越多就越被动，最后可能因为过于细致，反而暴露出了很多问题。

4、没有给家长留下深刻的印象；

因为家长不仅给我们一家机构打来电话，他同时会给很多机构咨询过，只有留下深刻印象的，他才会来，在开始的时候一定要注意话术。

5.没有给家长安排好具体时间；

我们大部分的回答是您看您什么时候有时间，给家长过于宽泛的选择，没有确定时间的话，就会让家长有很多的可选择的空间，为我们的接待就留下了很大的问题，应该是为家长确定时间，同时预约回访电话的确定时间。

而邀访的内容主要集中在这四个方面：

1）测评；

2）试听法 ；

3）考前冲刺；

4）免费辅导课。

4、公开课宣传法

公开课程法分为两种，一种是家长、孩子一起听课；另一种是家长、孩子分开听课。

第一种，孩子和家长在同一间教室进行，家长可以随堂观察老师，了解老师上课的模式，也会了解孩子在课堂上的各种表现。

第二种模式的优势在于，在招生之前，其实更多的是在招家长，当家长认同我们的理念，后期来招学生就会少很多的阻碍。

在做招生公开课的时候，主要是要考虑：家长要看什么？老师要展示什么？招生公开课的目的是什么？当对这三点，特别明确的话，相对会比较成功。

其实家长主要想在示范课的时候，看看这个老师好不好？老师上课孩子喜欢不喜欢？老师上课的课堂气氛是否活跃？老师上课能不能和孩子进行很好的互动？能否关注到自己家的孩子？所以我们老师在准备示范课的时候一定要考虑到家长的这几点需求。

开展招生公开课的学校和老师一定要知道，在招生示范课的时候，我们要给家长展示的是我们的课程特色。

公开课是成单的关键一步，需要金雕细琢，做到精益求精。

5、老生续费及转介绍

做过培训的都知道实际上大量的老生续费远比重新招生要重要的多。一来学员们对某个老师有依赖性；二来只要教学质量上有保证。基本上不用怎么宣传，家长们都会直接付费。

这里面介绍几个小技巧：

1）将老生作为最好的宣传例子。如某某来之前是在班级排名是第20，经过我们的培训，名次提升到了5名，这是一个很实在的例子，对其他学生来讲，也很有说服力；

2）学生学习的满意也会给自己的同学朋友们进行推荐。真实的效果宣传让家长们更容易相信；

3）老生续班的时候，要加强与家长们的沟通。介绍孩子在上一学期以来的学习情况，且给予适当的优惠和礼品奖励。

所谓学员转介绍法就是如果一个学生一学期介绍一个学生，那么就可以产生滚雪球效应。这里主要讲两种方式：一种是学员家长引荐；另一种是学员引荐。

1、学员家长引荐

学员家长引荐亲属、朋友、邻里或同事的孩子到xxx学习，被引荐新学员第一期的学费优惠x%。

2、学员引荐

学员每引荐一名新学员到某某机构学习，将获得多少元的现金或代金券，依次递推（比如：引荐2名，可获得更多现金和代金券，可与其他优惠同时使用）被引荐的学员到某某机构学习，凭借引荐表，也将享受同等的优惠。

6、一生多班法

随着竞争压力的加剧，越来越多的家长希望孩子尽可能全面发展，对孩子的未来有帮助的课程，家长们自然不会放过。

多元化课程的设立，也是培训机构做大做强的必然趋势，从英语到作文，从数学到物理，晚辅导、幼小衔接、留学、幼儿园无所不包。

其中，培训机构可以实行多科绑定推广，通过单科赠送其他科目课程的方法招生。

7、百团活动

百团活动是风靡各培训结构的重大招生活动，活动的策划到实施需要重点关注。

一．课程设置

1.1爆品与标品课程设置：机构常规的做法就是准备开几项课程，比如托管、作文、英语、围棋等。一般称作特价商品，又叫爆品，低价格高价值，专门用于吸引人气。把常规价格课程称作常规商品，又叫标品。

1.2爆品课程设置原则：简单一句话就是受众广。爆品课程选择有三个原则：第一个是刚需，几乎每个学生都有需求。第二个是没有明显年级限制。第三是没有明显的人数限制，少的话三五个能上课，多的话二三十个学生也能上课。比如晚托、数学、舞蹈、钢琴、同步课堂等就不适合做爆品。午托、书法、作文、魔方、素描、阅读、自然拼读等可以做爆品。

1.3爆品搭配方式：爆品和标品可以分别是不同的科目，也可以是同一科目的不同阶段，比如托管第一周是爆品，后三周是标品。假设午托原价500元/月，第一周体验价是59元，体验后继续选择，就补齐后面3周的常规价格。比如作文前4节课体验价69元，体验后愿意继续上的，补齐后面12节课的常规价格。

1.4超级赠品：超级赠品就是让客户很心动的礼品，选择以低价格高价值和新奇特为原则，人无我有，人有我优。例如：定制书包、芭比娃娃、遥控飞机、乒乓球拍、公仔、儿童手表等。

二．招生目标

招生的目的就是要招到学生，但是在初期要有正确的招生观，大家根据各自机构的实际情况来定。招生这件事情看似简单，但涉及到的细节非常多。任何一个细节做不到位（比如广告、礼品、话术、演练、PK等）可能会对招生或宣传结果产生很大的影响。

三．广告设计

常见的宣传方式有发单页、拉条幅、贴海报、支展架、送定制礼品（定制尺子、定制扇子、定制手提袋等）、其中又以单页、条幅、海报、展架最为简单好操作。

单页、海报、展架：这几乎是每一位校长首先想到的，发单页的转化率非常低，据统计千分之五左右，假设你发出2000张单页，接到电话咨询或到机构参观的也就十个。

树立权威+挖掘痛点+解决方案+结果承诺+限时优惠+超值赠品+机构图片+联系方式

3.1梳理权威：你机构是否加盟过什么NB的品牌或课程，你机构有没有什么厉害的老师，你有多久的教育行业经验，你有教师资格证或心理咨询师证或家庭教育师证等。这些都是证明你权威和专业的证明。

3.2挖掘痛点：所谓挖掘痛点就是找出家长报你课程最有可能的几种原因。把这些字放大摆上去，甚至可以占半个页面。起码家长在十几份单页中能一下子看到你的单页，家长一看说的不就是自己孩子的情况吗？

3.3解决方案：XX教育是YY小学周边唯一一家开设习惯养成课程的记过，已帮助N名学生养成了……XX托管是YY小学周边最近的机构，安全……

3.4结果承诺：一学期让学生养成自动自觉的写作业习惯、阅读习惯，一次XX作文课爱上写作（切记不要直接承诺学习成绩）。

3.5限时优惠：为庆祝机构X周年/为庆祝XX机构分校开业，特举办报托管/报XX课赠送购物卡/话费卡/芭比娃娃/变形金刚活动，仅限前X名学生，送完为止。这里需要注意的是一般不建议用时间限制，而是用名额。名额我们可以灵活把控，用时间限制的话到时候如果报满了或者没报满很尴尬。

3.6:超级赠品：之前有送过芭比娃娃、变形金刚、儿童手表等，而且周边机构都在模仿我，这些失去了竞争力。后来才找到了专线话费卡，100元面值的批发价在十几块，可以打电话也可以去淘宝购物。实实在在给家长省了话费和现金。除了几位不太网购的家长感知平平外，其余绝大多数家长评价都很好。

3.7机构图片：放几张床位、饭菜、作文、证件或门头的照片，三四张即可。照片一定要放最漂亮的光线好的经过处理的图片，否则还不如不放。

3.8联系方式：机构地址、电话、微信二维码放上去。如果可以，你把收款二维码放上去都是可以的。透漏个小秘密，可以上昵图网（http://www.nipic.com）花几十块钱买个专业设计师制作的模板，然后再修改。也可以上图帮主网（http://www.tubangzhu.com）自己设计。

四．线上宣传

中国有十三亿人口，微信有九亿客户，什么意思？除去六七十岁以上的和十二岁以下的，其余人几乎都在用微信。我们的朋友圈就是一个很好的宣传媒体，想办法多加一些家长进行吸粉。

4.1朋友圈裂变：有几个事项需要详细说下，家庭教育相关的电子书很多，直接去网上下载，也可以打印后送纸质版的。家庭教育讲座的门票指的是你建一个家庭教育的微信群，找这方面的专家朋友帮你在群里给入群的家长讲课，也可以从网上或书上或千聊等渠道找来家庭教育相关的内容发语音到群里讲课，只要提前备课一般没有问题。每次语音讲课控制在30-40分钟之间。让学校的老师在群里带头互动带动氛围。一般一周1-2次左右的频率。首先要有首批帮你转发的二三十个种子客户，最好是你的现有家长，还有你的亲朋友好友以及现有的家长。如果有当地的微信群也可以发进去让人转发。只要前期的种子客户发动起来，你就等着众多家长加你的微信。

电子版的书籍没有成本，也就是充值卡1000多元的成本，当年你也可以用其他的礼品，但礼品价值越好，诱惑就越大。另外如果发单页要得到加微信的110个精准客户至少需要1万张一张，单页印制和雇五六个兼职发一周单页得七八千块，所以微信宣传相比较其他的宣传方式真的很划算。家长加你微信后告知赠送资料，然后拉家长进群，在群里讲家庭教育以及习惯培养的课程，每次讲课的时候最要由一位主持人角色的人（比如校长）介绍专家出场讲课。然后在朋友圈发放你机构的软性广告，一下子就有100多个精准家长看到了。

4.2朋友圈点赞/连续转发N天：此方法经久不衰，就是发你机构的图片和文字，集赞X个获赠什么礼品，和裂变类似但没有裂变传播力强。之前看到过要求集赞50个，集赞100个分别送什么礼品。这是搞笑，不是做广告。如果要做，建议点赞要求不超过20个，让客户轻松努力可以达到，否则就没人参加。朋友圈连续转发N天，一般不超过5天，以3天为宜。

4.3家长群/业主群：比如加群主好友，糖衣炮弹，比如送他500元充值卡呢？比如在群里发红包呢？方法很多。进群后先把群里的人挨个加一遍好友，当然你的加好友申请文字非常关键。比如业主群你发X号楼邻居，多多交流，比如家长群学生家长，相互交流。一般通过率在30%-80%不等。如果群里有100人，那么你微信上就能增加30-80人不等的好友。如果你能进入十个群呢？还有就近幼儿园的家长群，也是你的目标客户。

4.4学校论坛/贴吧：有些学校有论坛或贴吧，发送的内容类似于单页中的内容。一般第一条中不要留联系方式，容易被删帖，可以在第二条中留，注意技巧。

4.5赶集网和58同城：这里可以赤裸裸的发广告，记得每天去刷新，让你的广告贴保持在上面。如果不差钱，也可以购买置顶广告。

五．线下宣传

5.1发单页：发单页讲究时间，很多校长选择放学时，中午放学时要么没有托管的家长接孩子回家，要么是托管机构接走学生，下午时候同行竞争较为激烈。我给大家说两个时间段，一个早晨家长送学生上学的时段，比如学校8点上课，你7:30守在门口发半个小时，那个时候几乎没有竞争对手，而且都是精准目标客户。另一个是学生写完作业家长去接的时段，比如你们小学周边的托管班大多数学生在晚上七八点去接学生，那你就在这些时段去发放宣传单页。发的时候要注意，如果你不是特别身强力壮最好不要站在别家机构门口发，要站远一点，站在家长必经之路。发单页的时候可以边走边和家长聊几句，迅速的说出你机构的优势特点的简单话术，可以备点一两块钱左右的小礼品，加家长微信即可送。但不要让家长觉得是为了你的礼品才加的微信，注意方法。

5.2条幅：能把条幅挂在学校正对面最好，别说不可能，方法总比办法多。刚开始做托管的时候往学校对面小区的门卫那里跑了五六次，和门卫熟悉后送了一条烟成功在学校门口把条幅挂了2个月。当然现在城管已经管理很严了。如果学校门口挂不了能不能挂在其他显眼的地方呢？

5.3海报、展架：比如学校门口的文具店，比如其他没有托管项目的培训机构等，和他们置换广告。如果当地城管管理允许，在发单页的时间把海报展架也可以摆出去，支张桌子摆上一堆礼品也是可行的。

六．招生方案（抽奖+砸金蛋+超级赠品+代金券）

6.1抽奖聚人气：假设目标学校有1500名学生，那么印制1500张抽奖卡，提前3天左右去学校门口发放抽奖卡。发抽奖卡一般两人一组，一人左手拿个女孩礼品（芭比娃娃套装等），右手拿个男孩礼品（遥控飞机等）。一人手拿抽奖卡并大声念咒语免费领抽奖卡，100%中奖。这个时候会被刚放学的学生围个水泄不通，生们会以为你手里拿的大礼品现场抽走，注意不要挡在学校门口影响通行。等学生围过来后，两手一撮，两把抽奖卡一下子会被学生一抢而空，可以给学生多给点，让带给同班同学。告诉学生在抽奖卡上填写姓名、年级、家长电话后于某日中午或下午放学后在学校门口抽奖（如果机构很近最好在机构门口抽奖）。这样你的抽奖卡就很快发完了。比如到了抽奖的日期，提前在学校门口或机构门口摆摊设点，音乐、几张桌子、条幅、礼品堆头、海报、展架、单页等，如果能有表演和拱门更霸气。

派人在学校门口引导孩子到抽奖地点，防止有些学生忘记此事。这样你的摊位前迅速会排起长龙。那么我们聚拢人气的效果就达到了。一人负责抽奖，抽奖箱里提前放几十个乒乓球，上面用白板笔写上数字，比如1、2、3，一等奖五六个，批发价二三十的芭比娃娃遥控汽车等，二等奖十几个，批发价十元左右的水枪、串珠、乒乓球拍等，三等奖铅笔或橡皮，批发价几毛钱的那种。大多数孩子抽的是三等奖，将写好信息的抽奖卡丢入抽奖箱后抽奖，三等奖直接给橡皮或铅笔就下一位，没有时间让挑。负责抽奖的人注意把握节奏，原则就是很长一段时间内你的摊位前排满了学生。这个时候会有很多家长好奇走过来，前期一切准备都是为了这一刻。家长会问你这里干啥呢？

6.2报名=超级赠品+砸金蛋+代金券：你告诉家长，原价A元的某课程现在只需要B元即可体验一周或学4-8节（29元-199元不等），报名就送100元充值卡和200元代金券（你开设的另一课程的代金券），并可以砸金蛋一颗，还可以中大奖。报名后现场送充值卡，现场砸金蛋。现场拍照，然后机构发朋友圈，然后要求家长发朋友圈。这么低的价格，送了这么多礼品又砸了金蛋。平常只有买房买车才有砸蛋的机会，给家长提一点要求一般都会同意的。

6.3转介绍方案：这么实惠的活动应该让已报名的家长介绍更多的学生来多好。比如A家长介绍B学生来报名，有校长只给A家长优惠，不给B家长任何优惠，会让A家长觉得赚了B家长的钱而难为情，就不介绍了。那么分别给A和B家长各奖励100元充值卡，给A和B学生各赠送一份礼品。这样A家长有动力，B家长有实惠。A和B学生都有礼品。这算不算四赢的局面？

6.4提前开票：提前把票本准备好盖章和写上通用的字体（比如参加暑假托管班一周，A元，日期），这样开票的时候只需要写家长姓名和电话即可。收款二维码打印出来贴在桌子前或放在工牌背面，家长3有意向报名就让家长扫二维码付款，把收钱的过程做到简化。这时候家长全部围过来了，所有人员的工作重心就是负责给家长讲这个课程和让家长报名。试想，只花了几十元得到了100元充值卡又砸了金蛋（如果没中大奖就送个批发价3-10元的学生礼品），这么划算的课程史无前例。只要第一颗金蛋爆破，那么短短两三个小时报名至少四五十个体验学生是没有任何问题的。如果可以，把这个活动持续3-5天。此活动在学校附近做完后也可以在学校附近人流量大的公共场所做第二场。

6.5流程话术：做此活动至少需要5名工作人员，如果是机构老师最好不过，如果老师人数不够，邀请执行力强的亲朋好友来帮忙，如果当地有认识的同行，可以排开时间相互帮忙也是个不错的方法。在做此活动前需要把此活动的政策、流程全部进行培训。务必让所有人熟悉掌握活动方案，可以轻松给家长讲出来。如果可以，提前做话术讲解演练。流程和话术直接影响到报名量，马虎不得！举个简单的话术例子59元体验托管一周，赠送100元充值卡并砸金蛋一颗，100%中奖。给每位家长讲解活动耗费的时间不超过5分钟，如果这么便宜都顾虑那么多，到时候转正价课难度就很大。

6.6招生激励：激励主要起安排工作、激励员工、鼓舞士气、强调信心的作用。开会的流程一般是这样的：

6.6.1 各小组或各人展示自己队的队名、队呼，高喊三遍。

6.6.2 组长公布本组当天的任务目标，及每人任务目标。然后每一个人要表决心，通过设计仪式感很强的举手宣誓仪式完成。

6.6.3 设计招生场景，并培训员工，员工不断练习。

6.6.4 小组宣读成功宣言，大声激昂咏诵。

6.6.5团队再次展示，团队围成一圈压手击掌，或用其他形式共同激励表达决心！

6.6.6领物料出发。

这样一个会不会占用太长时间，在出发前帮员工梳理下工作，并且加个油打打气，让他们充满信心的走出去。

6.7全员PK：每天活动缴纳PK金，每位参与活动的人员缴纳10-50元不等的PK金，校区负责人代表校区缴纳50-200元不等的PK金。如果人少就以个人为单位PK，如果人多可以2-4人一组PK。假设某校区本次招生活动参与人员6人，员工5名，每人每天活动缴纳20元PK金，校区负责人1名，每天缴纳PK金100元。那么每天收到的PK金就是200元。按照当天的招生量进行排名，第一名奖励100元，第二名奖励65元，第三名奖励35元，第四名和第五名无奖励。员工PK金最低可以每人10元，但一定要收，而且要及时评比发放。如果不收或校长给员工垫付，招生效果会大打折扣。

6.8成单提成：可以从每一单的费用中拿出5-10元用于成单员工的额外奖励，除了排名奖还有成单提成。

6.9招生总结：每天招生结束后，都要进行工作复盘总结，及时发现问题，从而保证第二天活动的顺利进行。

6.9.1总结当天的成绩、名次，并统计汇总发PK金。

6.9.2 各员工发言分享当天发单成绩、措施、经验、办法和遇到的问题。

6.9.3 分析出现的问题和困难，制定相应的应对措施。

6.9.4 商定出第二天的任务目标。

6.9.5 表扬先进，激励后进，号召努力奋斗完成任务。

只要把员工的积极性调动起来，做好充分的准备工作，包括市场调研，科学制定地推招生任务目标、员工的激励制度、开好激励会和总结会，就一定会有不错的结果。

七．学生转化

上面的活动方案供大家参考，在实际操作时最低做过29元最高做过199元，大家根据当地的消费情况和竞争情况做调整。价格越低招的学生越多，但同时可能转化率就越底。做这种优惠活动，难免会有部分家长是占便宜而来的。没关系，保持良好的心态。转化率跟课程水平、服务水平、专业能力、地区等原因都有关系。切记从体验课的第一天就开始转化，而不是最后一次。在家长送学生第一天来体验的时候就要开始介绍你们后续的课程或其他标品课程。比如我的转化方案是交一个月托费赠送500元话费卡（购物卡），交下学期托费赠送2000元话费卡（购物卡）。加上各个流程做到位，所以转化率还不错。