教育机构培训班怎么招生？

关于机构招生

本文字数：4万1千字+（堪比一本电子书~）

预计阅读时长：1小时+（拉屎别看，腿会蹲麻~）

据不完全统计，

从知乎加来的微信好友，有200多位询问招生问题+知乎私信400多位，招生一共困扰了600多位业内人士....

那这篇文章，从我往期文章理出，关于招生的4万1千字，送给你，以及你们。

带你梳理，招生的12345678.....（没有比这更细致的招生文章了，算是小白白白入门版）

目录

1、机构电销怎么招生？

（有的机构辛苦拿到家长电话，但有80%电话是浪费了，你信吗...）

教育培训电销常见反例如下：

为什么说以上电销就是靠运气？

因为人对未知的、陌生的、销售型的东西都是抵触心理，想想你走大街上，被一人硬拦下来说游泳健身了解下，你会生出以下三个反应：

你的第一心理反应是厌恶，第一动作反应是赶快走，要是还递给你一张传单，你的条件反应就是找最近垃圾桶丢掉。

获客就全凭运气，全看天命。

顶尖的电销流程如下：（课程顾问可自学，教培校长根据校情况套用）

因为当时拿到近8K家长电话……..

为早日让新校区突破1000人，于是制定总体目标，至少转化800人…

耗时两月，每天工作12小时，也让机构过了把996，确实锻炼一批能力超强市场员工。算是打了场电销硬仗。最后超额完成，成就了5个市场员工为核心。

这场仗电销战怎么打？

分4步战略：

（为了方便演示，故意选择一个地狱难度的家长）

第一步战略：电销话术阶段（6个战术）

1、战术一：开场要含蓄

你好，请问是XX家长吗？我是X老师（语气尽量平和，别一开始说你是机构老师~因为对机构老师，家长的第一反应是抵触，家长会误以为是学校老师...所以开场不会抵触。）

家长：是的，请问是哪个X老师？（家长对老师这个词还是比较尊敬的，所以多半会疑惑问你）

你：就是专门做XX辅导的X老师，提升孩子XX能力，现在我带的学生已经有XX个了（抛出你的专业实力）

家长：你是机构的老师吧（家长可能醒悟过来，语多半有些变化）

你：A…对对对，就是XX辅导机构的老师啊！，你知道我们机构吗？难怪，你孩子的学校有很多在我们这里学，你可能听说过吧（一定要显得激动，把家长从知道你是机构老师态度变化拉回来，且用熟人效益和家长搭上关系）

家长：不是很清楚

你：啊！那就尴尬了，哈哈哈哈~可能你平时比较忙吧，那是谁在管孩子的学习呢？（开个玩笑，气氛缓和缓和~）

2、战术二：给第一个价值

家长：是啊，我管，你们是哪家机构？（如果不问就自己直接说呗~）

你：我们是XX机构，因为现在机构满XXX学生，庆祝机构这次有XXX个孩子考满分，所以开设了免费体验课，你可以让孩子来试试我们的课程（再次展现机构实力，满XXX和XXX孩子考满分为噱头庆祝才有的免费体验课活动）

家长：算了吧，暂时不考虑/孩子不愿意学/现在还早/……（家长可能各种理由拒绝你）

没关系，进入到下个环节

3、战术三： 放包袱

其实，就算是体验课，家长心里也是抵触的，不信你看教育巨头都在做低价课、体验课，身边机构也都在做体验课，所以多数家长知道你的套路...

家长顾虑的核心是体验课不是白体验体验课学不到啥东西体验课后不报名不好意思...

所以你说：没关系，这是个难得的机会，就算你最后不报名，也没有任何关系，因为我们机构老师很严格，如果孩子在体验课上表现不好，或者自己不想学，我们也不会收，因为一定是要孩子自己想学，学习才有效果，所以来我们机构的孩子都有进步（用禁果效应，一是体现机构老师负责，二是放家长放下戒备）

家长：嗯，谢谢了/不用/再考虑下吧（剧情需要，继续拒绝）

2、战术四： 给第二个价值

你：那好吧，那很遗憾了，这次打扰您了，抱歉啊，祝您生活愉快，对了，我加您个微信吧，我们机构才做的XX资料，有电子版的可以永久保存，我发给你看看，对孩子学习XX有帮助，就算是我表示歉意了~

家长：不用了，没关系（为增加难度，所以设置家长一直拒绝…）

3、 战术五：给出第三个价值

你：好的，那这样吧，因为我在每周的星期X和星期X有空闲时间，你可以加我的微信，那个时间我都是义务给学生免费辅导，有任何关于XX的学习问题，都可以在第一时间微信找我，我看到后回及时回复，相当于您免费请了一个家教，因为我真很爱辅导孩子！我最开心的事情，就是在我的帮助下，孩子能够提升，而且在辅导孩子的过程中，我的专业能力，也会提升，就当你帮我一个忙吧~哈哈（语气要开朗大方~活脱脱一个教育工作爱好者）

（告知家长你可以免费给孩子辅导，把空闲时间说成星期X和星期X，越详细也就显得越真实，就算家长到时候真找你问学习，就把问题发给机构的真老师解答然后自己转达呗~其实目的是加上微信做长期转化。）

家长：不用了，我们自己能辅导（为了把这轮话术讲完，设置家长继续拒绝）

4、 战术六：给出第四个价值

你：好吧，既然这么反感我，那就听我们X老师的课吧，（半开玩笑地说），他每天会在群里讲关于XX的学习知识，群里一共有XXX位家长，都是XX学校和XX学校的，大家可以一起交流关于孩子学习的问题，还有的家长孩子考上了XX学校，会在群里说下自己教育孩子的经验，希望可以帮到你，我加你微信拉你进群吧~（用名师和熟人和目标效应，让家长想加群，实际上目的还是加微信，但换了个拉群的说法~）

家长：不需要，不用了

（到这一步，就放弃吧~这位家长不可能在任何机构报名的…）

但多数家长在你给出第1或2或3价值的时候，就对你的话感兴趣，最终目的是加上微信。

加微信就进入了第二战略【微信邀约战略】

微信朋友圈当然要提前装饰，装饰方法参考我之前文章【朋友圈教育人设打造】

在朋友圈，XX班报名啦XX活动，优惠啦的朋友圈内容能少发就少发吧。多数家长看了是无感的。能发的就是【教育人设】：

每天至少三次朋友圈，时间分别是——上午：8:00—9:00，毕竟刚是上班前，习惯性刷朋友圈再开始一天工作。中午：12:00—13:00，午饭时间，一边吃饭一边刷朋友圈也是常态。晚上：20:00—21:00，下班回家吃完饭，躺沙发刷朋友圈，也是一天中的享受。

补充的：更真实的教育人设的朋友圈

每天10条朋友圈，分2个类型：5条展示机构实力和个人实力。5条展示个人生活状态。

截取好论文的片段发朋友圈用来自己装逼，并注明来源~显得自己好学且不断在提升专业知识。

5条展示个人生活状态的朋友圈，可以是以下内容：

（因为人对真实的人，才更信任）

误区：家长微信，我肯定要宣传啊！

别长篇大论的跟家长讲机构怎么好，机构怎么棒，机构怎么顶呱呱，课程怎么好，课程怎么棒，课程怎么顶呱呱

这些内容在你朋友圈就应该体现，从你嘴里说出来就变味了，且家长也懒得看你自卖自夸~因为他见过的机构，可能比你还多，每个机构都这么夸自己。

所以加微信干嘛？

加微信第一步就把资料发给家长，然后进入下面战术：

1、我很忙战术

只说一句话：家长你先看看，我马上要开教研会，可能晚点回复你。

（显得你不是一个专门打电话的闲人，然后你继续打下一个电话…）

家长多半回复好的

几个小时后，你再简简单单问一句：孩子XX学得这么样？

家长多半回复好或者不好

2、邀约战术+我很忙战术

好，就说：

不好就说：

3、略显遗憾战术

（但多半家长就心动了，因为人性就是这样，对于失去的东西往往心痛，而失去的东西要被别人得到，那就更让人心痛了）

4、 继续邀约战术+给学习价值战术

就算是拒绝，也别放弃...

做完这4步，但凡是有点意向，多半也就让孩子到店体验。

第三步战略：到店转化阶段（3个战术）

提高到店转化率就3个方面

https://www.zhihu.com/question/20169143/answer/1779935655

在教育培训机构，教育咨询师如何谈单成功率更大？更能让学生家长动心？ - 超级校长的回答 - 知乎 https://www.zhihu.com/question/35731205/answer/1753625527

参考《怎么系统办好一次体验课》

1、课前

1）毕竟来上体验课时，孩子、家长对课程是什么也不知道。那就专门编辑《体验课提前知》，提前发送给家长。内容无非是以提醒家长学生为名，变相宣传自己机构、已经这节体验课孩子能学到啥。显得有诚意。

2）家长没报名，你机构的教材、课程资料一样也没有，那就把体验课单课的教材章节，或者机构教材、或者课程资料、或者本次课堂知识大纲，打印成册，亲自送上，离得近可亲自送，顺便聊几句（我是让员工亲自送去，顺便跟家长见面聊天，所以邀约到店率提高到了90%...），实在太远可发电子版，说是让孩子提前预习就好。

3）新生来体验，那就以让老师更快熟悉孩子，获得更好体验课效果为理由，建立《新生课前详细档案》，一遍仔细询问一遍填写（其实就是按照模板问就行）——包括学习习惯，学习兴趣、性格特点、易错题型、薄弱处、擅长处....填写完后，询问家长跟您确认一下，孩子的情况是这样吗？显得受到重视并继续有诚意。

2、课中

就让老师用《课堂记录详情表》用来记录学生在课堂的表现就好。（短短几句话）回答问题、掌握情况、错题情况、表现情况、整体状况来分条记录

课堂上，老师至少跟每个体验课孩子互动三次。让孩子更快融入课堂。

3、课后

既然有《课堂记录详情表》，课后，那跟家长就有的聊了

家长，您看——

始终围绕孩子的情况聊天，家长一定聚精会神地听，课后话术是271原则——

20%的内容说孩子问题，70的内容%说如何解决，10%的内容提报名。

我曾经要求把机构适龄孩子常见的集中问题，全部列举出来，并收集相关真正有效的解决方案，规范成与家长沟通话术，让家长信任你，相信你专业。

就能全方位转化家长，让每月到店转化率接超90%，巅峰时期是100%...

每一个到店都不浪费。

第四步战略：报名裂变阶段（1个战术）

家长报名交钱那一刻，别想着就万事大吉，要发挥每个家长最大的作用啊~

你当然可以用报名拼团，说现在拉人一起报名，享受没人优惠XX元

但问题有4个：

其实更好用的是以下：

其实在家长报名后的第一时间，家长是最听话的，基本是叫干啥就干啥，办理入学手续、登记学生信息、分班排时间这一套定下来之后……

就加一句：

今天机构做活动，凡是新生报名的家长，转发朋友圈连续3天，就可以获得机构准备的，价值XXX元学习资料大礼包【都去网上买电子版】，并告知是电子版，永久保存，也可自己打印。

（反正都已经报名了，机构老师说啥，大概率会直接配合）

为啥要连续3天？

因为朋友圈内容太多，只发1天大概率被淹没也就看不到~

朋友圈文案模板如下：

这就成功规避了以上问题4个问题。

这才是成的电销流程，把电销的招生数量放到极限最大。所以那校区，从装修到开业到突破1K人，只用短短1.5年…也算是小玩家的标杆了，这套电销流程，功劳巨大。

所以，回顾机构电销4步战略

而那些说招生就是话术的弱鸡，习惯用优美的话术，来感动自己

那些只知道练话术的，和那些表演单口相声的，没啥区别。

今后每个电话都这么打，才不浪费机构辛苦拿来的每个电话~

2、品牌宣传怎么招生？

其实市面上99%的机构品牌宣传，出发点就错了，什么品牌美誉度、顾客感知度、品牌标识，品牌内涵、品牌反应、品牌关系，品牌宣传...如果你觉得品牌是这些，那你距离赚钱还很远很远~

教培机构最大的问题，是他们不知道什么是品牌、什么是市场。所以99%的机构掉进品牌效应的坑，最后贴出校区转让

这个坑，有三方给你挖：

1、自己挖的：机构开张，我要让别人知道，以多数校长捉急智商，能想到的就是宣传品牌~于是我要花钱做广告、写文案、树立形象、设计logo、喊出口号......

2、别人挖的：看见旁边机构生源好，第一反应是因为有名气、有品牌、所以我要花钱做广告、写文案、树立形象、设计logo、喊出口号......

3、招商加盟挖的：加盟商都把课程品牌、教育文案、机构形象、机构Logo、品牌口号，那我花几十万加盟不就躺赚了？

不怪他们，怪就怪品牌效应被吹捧神化，产生了4个幻想：

别信理论派：那些理论派所谓的机构品牌概念、机构品牌形象、机构品牌战略，小玩家玩不起，品牌效应那是大玩家的舞台。

全国100多万辅导机构，打响品牌的也只是凤毛麟角，那几位耳熟能详的，新X方、学X思、作X帮......动则上亿的广告费。

上亿的广告投放才做出的品牌效应，小玩家是望尘莫及，因为多数机构年预算10W媒体广告都肉疼....

那么，小机构的品牌效应应该怎么玩？要做品牌，首先弄懂啥是品牌。

所以带你拆解几位龙头，弄清品牌效应关键因素（曾深度研究+实践）。

zuoyebang

（拆解作X帮官网首页，刚好从上到下，随下文解读）

1、人都是信众

顾客都是信众，8亿、2.5亿、1.7亿，显示的是多，因为顾客都是从众的，受众多就是好，所以品牌的第一个要素是要先得多，让家长从众而选择你

要不然多数人逛淘宝，第一眼是看销量，甚至专门挑选销量多的商家下单，因为懒得去对比，而销量多就说明是大众的选择，大众对比过没问题所以才卖得多，我跟着买就没错。

所以，机构品牌的第一个要素，是抓住家长的从众心理

小机构怎么玩从众心理？（后文讲）

2、专业的力量

北师大教授经济学者导师中国民生研究员、《百家讲坛》主持人显示的是专业，家长认为有专家站台，那肯定专业性更强啊，当然要相信专业的力量喏，所以选它就没错....

不信你看国内几大教育龙头都在宣传名师专家，北大清华毕业名师、哈弗留学名师、国内XX专家教授.....你的专家够专业、你的名师够有名，那就选你报名喏。

所以，机构品牌第二要素，是抓住家长信专业心理

小机构怎么玩专业心理？（后文讲）

3、人都相信权威

联合国北师大全国妇联人民日报显示的是权威性，有权威单位站台，可信度更高，毕竟是能和权威单位挂钩携手，那肯定不错，至少很高端、上档次，当然就选你报名~

所以，机构品牌第三要素，是抓住家长的信权威心理

小机构怎么玩权威心理？（后文讲）

4、人都信专业媒体报道

CCTV新闻联播人民日报学习强国显示的是媒体报道，有专业媒体报道，说明机构得到社会媒体认可，好的东西才会宣传报道，家长认为媒体筛选出好企业，那自己直接报名就没错...

所以，机构品牌第四要素，是抓住家长信媒体报道心理

小机构怎么玩媒体？（后文讲）

5、人都信熟（下图来自X大官网）

100多城市550多所学习中心无论你在哪，都都能找到我们，我们就在您身边是想让受众感到熟悉，毕竟龙头网课多是线上，在我熟悉的城市有学习中心，那我就放心了~因为我熟悉，所以选择你~

所以，机构品牌第五要素，是抓住家长信熟心理

小机构怎么玩信熟？（后文讲）

对于我们小机构玩家，对上诉5个品牌要素，看似是一无所有：

但，幸好有这篇，让你在教培路上，也能过一把品牌瘾。小玩家的品牌效应，教你玩透家长的5个心理：

1）从众心理、2）专业心理、3）权威心理、4）信媒体报道、5）信熟心理

1）从众心理

从众的核心：多数人选择的东西，就是好的。

就像淘宝刷单冲销量，让受众看自己卖得多，所以就是好东西；

就像X茶雇人排队显得自己热卖销量好，顾客和代理双吃，顾客看人排队多半觉得好喝所以自己买，加盟商看排队人确实多确实赚钱所以掏钱加盟，各地分店排队人越多就引来加盟商越多，从众心理玩得6啊~现在加盟700+门店了.....

所以，你要让机构显得销量多有人等....

所以在机构显眼处展示《XX机构历史学生花名册》+《机构学生+朋友合照》+《满班人数限制（在等人数）》+总接待人数

什么是《机构历史学生花名册》？

只要是在你机构学习过的学生，都用姓名+座右铭形式汇总到花名册上，几百上千名单同时张贴在墙上，还是很震撼的.....座右铭表示你机构孩子的积极，且多数到店新生家长会逐句看几条。

然后给家长介绍时说这是我们的学生，共有XXXX名，都是多方对比后，最后选择了我们~没个孩子都对自己有寄语，你看看然后保持沉默就好，家长多半地看上几条。

什么是《机构学生+朋友合照》？

当机构人数达到一定量时，那就拉出去拍合照啊，对学生说法是可以带朋友一起来，每带一位朋友奖励几块钱小礼物一个，找个公园阶梯大的地点来一张合照，平均每个学生带1人，就算只有几百学生，也能拍出千人校的感觉。反正人多站得也密集也看不出人脸，所以对家长说这是学生出去拍集体照，我又没说光是我的学生.....

什么是《满班人数限制（在等人数）》？

每个班满额人数，就是让家长觉得名额有限，且有人在等，所以当场报名。

具体：如果你现有学生800人，共开设40个班次，计划本期新招100+人，原本每班平均20人，再把计划新招100+人平均到班次上是每班招4人，然后班上实际人数+1、+2、+3、+4、+5，就是满班人数。比如：一个班有17人，+3=20满班，所以告知家长只剩3个名额，另一个班19人，+5=24人，所以告知家长只剩5个个名额。为是+1......+5，为的是把稀缺名额效应发挥到极致，技巧是好招的班级就留多名额，不好招的班级就留少名额，不好招的班级，最后就算满了，有人报名，也勉为其难地说本来满班，我跟老师沟通下，看能不能破例加一个~

当然，你可以破例很多次......

旁边还写上在等人数其实就是跟你联系过的家长，那些说再考虑一下在看一看再等等都列为在等人数，体现有人在排队等名额，也算是给你做点贡献....

家长会问现有名额为什么不报？

那就把家长经常跟你说原因说给他听嘛时间冲突了想和同学一个班想让XX老师带然后加上一句有部分班名额是才分出来，都没来得及通知.....你现在过来刚好....

什么是总接待人数？

进你机构的每个家长和学生、报名的、没报名的、就来问问的、找错的......平均每周、每月、每期多少人，然后从开业到现在，大概接到多少家长，多少学生，他们来自哪些学校，写上去就好~

2）专业心理

机构最能体现专业的就是老师了~

机构没有专家和名师怎么办？毕竟龙头都在用名师、专家、教授效应。其实解刨其根本还是头衔，头衔说通俗点就是：在哪干啥？

不信回顾上文：

在北师大文学院当教授在《奇葩说》当导师在中国民生研究院当研究院、在《百家讲坛》当主持人.....

所以，重点突出你机构老师在哪干过啥？

我知道你想说啥~大部分机构多是大专生、少数本科生（二、三流）、研究生就算珍贵了....

硬性条件普遍偏低...

蹭名校课程认证

如果我告诉你，你机构每个老师，都能有这些头衔，你还愁名师效应吗？

北京大学课堂认证清华大学课堂认证北师大课堂认证

上网站：

中国大学MOOC(慕课)_国家精品课程在线学习平台

比如点北京大学：

里面都是北大能学课程，再点即将开始，或者看其他课程报名时间，都可以提前报名。

类似这些与教学挂钩的课程，看课程简介，觉得对老师有帮助就让老师自己报上呗~

关键在这里：只要合格，100元买个国内一流名校课程认证书...

达到要求就能获得证书，

想要哪所大学的课堂认证证书都有。毕竟有759所合作大学。

想想在这个家长普遍只认证书、学历的时代，你机构老师人手一本北大、清华、北师大、复旦的课堂进修认证书，然后说机构老师学习过北大、清华、北师大、复旦的课程，还有证书拿出来证明.....

家长对机构的专业认可程度，就上升不止一个档次....

而且多数课程质量确实过硬，毕竟是精品课程，机构老师既提升专业素质，又拿到专业证书...

3）权威心理

权威的要义是：向受众表示，我有XX的认可，且认可你的越多，你的权威性越高。

所以，机构就宣传得到以下认可~

1、国家的认可

《中华人民共和国民办学校许可证》熟悉吗？

曾询问过家长，99%家长不知道教培机构需要这个证书，所以，有这证的机构，就大胆宣传，本机构获得国家、地方教育局的认可，机构是权威、专业、可信、可靠的单位。

就像有些电器宣传自己电器不漏点不漏点一样，显得别人家的电器都漏电……其实只要是电器都有漏电保护。而你不说顾客就不知道……

你宣传自己机构获得:中华人民共和国民办学校许可证！那是何等荣耀～

同行可能不耻，认为这也拿出来宣传？

因为他们没站在家长角度思考……

2、名校的认可

上文中拿到的老师名校课堂认证书，都裱上展示啊，只是机构说辞是统一带老师进修的北大、清华、北师大课程，自己机构老师表现优秀，素质好、能力强，获得名校课堂的认可。

外加一句，师从北大、清华XX老师，网上都能查到这位老师信息的，是北大、清华的XX教授。

这样一套下来，北大清华认证书教授

别提逼格有多高了，而且是说得有理有据。

附：因为mooc为国家精品课程，上面上课老师多是教授级别，且名校教授都有网络简介

家长一查，还真有....

3、社会组织认可

在中国慈善总会捐款，你也会榜上有名。

所以承诺将每个孩子每节课时费的X%捐赠给慈善孤儿工程

捐赠这个项目，和孩子相关

在信息公开处可以查询，在对方这一栏，填上你机构的名字就好，所以查询结果再在机构宣传，证明你在中华慈善总会榜上有名，算是为慈善做贡献。让家长觉得机构靠谱。

4、家长的认可

别人夸你，比说什么都强

在机构大厅电视里，轮流播放家长、学生好评

（一有家长夸机构，便邀请拍学情反馈存档，拍完后送礼感谢）

让家长从这几方面说内容——我们机构教啥？孩子有啥进步？怎么证明？

每个夸我们家长，我们都库存大概半分钟的视频存档，当然，光夸你还不行，还要输说下自己孩子的缺点，最后在加上一句但是孩子还比较粗心但是孩子还贪玩但是孩子注意力不集中希望在XX机构继续得到提升，这样才是一条完整的视频见证，因为这些问题90%学生都存在，目的就是让新到店的家长看完产生认同，也就完完全全信任视频里家长说的全部话。

5、升学、成绩的认可

家长掏钱买你课程的原因，有2方面：

A、表面原因：

B、深层原因：

深层原因是【升学效应】，毕竟孩子从小到大，「升学痛点」会一直伴随家长——

从在娘胎里都不放过.....于是有了「胎教」行业；

再从学前（希望孩子进最好幼儿园），于是催化了「早教」行业；

到幼儿园（想送孩子进最好小学），于是有了「幼小衔接」培训；

到小学（想孩子考进最好初中）；到初中（想孩子进最好高中）；到高中（想孩子进重点大学）养育了K12教培行业。

到大学（想孩子进好单位）于是要么考研：养活了「考研」机构；要么考公务员事业编：养活公招培训机构，把某公教育养上市了...

光是国内不满足，还想送孩子升学到国外镀金，于是有了留学培训.....

这就是为什么，有的学校考出一年考出几个清华北大学生，就要拉幅祝贺，后面家长挤破头也想把自家孩子送进去。

无论小学、初中、高中、大学，家长都希望自家孩子能考进好学校....这才是根本。

所以你机构如果能有【成绩】和【升学】的装饰，就能把转化率提高不少。

比如设置在机构张贴《100分优秀榜》，机构只要考过100分的孩子，就能上榜，机构赠送一份小礼物作为奖励。

所以机构考过100分的孩子名字，占满了一大面墙，看起来很多，其实就算成绩中等，谁几年时间没考过个100分呢？所以看起来很多....家长就觉得你机构教学很O、有实力。

另外，对没考过100分的孩子，是种激励，对考过100分的孩子，能够再接再厉...

比如在机构设置【名校升学榜】，当然就是学公办校那一套，那考入当地好学校的学生名字，全部做展示，外加一篇在你机构学习的心得。

6、老师仔细的认可

机构有一个角落展示区，叫做记录孩子学习的过往

就是老师在课上记录的每个孩子的状态，课后作业完成情况，每节课，都有这样一张表格，细致到孩子的练习题情况、作业情况、哪道题做对，哪道没有做对。（其实就是模仿XRS的课堂记录）

全部公布有3个好处，

1、新生家长到店餐参观，会觉得机构老师是针对认真、负责、细心。

2、老师心里有数，哪些孩子什么题没有掌握清楚，会想办法额外辅导。

3、老生家长没事会翻阅，看看自己孩子情况，学习情况，老师的工作细致，他们在看眼里，也会认可。

4）信媒体报道

其实媒体报道没啥难度.....花钱就能办到。

1、买著名网站报道

上软文推广网站，低价买网站发文报道你机构。

ruanwen.lusongsong.com

中华教育网中国教育产业网中华网.......

甚至都出教育行业软文推广套餐了~

但你也可以挑其他网站，在后台选其他网站，比如这个中国教育网，是不是听起来很牛？发稿价格才50rmb/篇...

一旦收录成功，机构立马链接截图宣传，或者在机构展示，说机构实力得到社会认可，并获得XXX网XXX网XX网媒体报道。

其实是花几十、上百元买的.....

大众有这种心理：被媒体报道，性质是和上电视一样，那你的机构就是好机构。

2、当地公共媒体

再把媒体报道素材，发布到本地公共媒体上，问当地媒体商买就行。

每个地方，都有自己当地的公共媒体商，就靠商家发广告赚钱，你大可以发送一篇软文作为品牌介绍

除了上文的相关媒体报道，再加上自己的教育情怀，立足于帮助XX地区孩子取得更好成绩。

5）信熟心理

这是大众普遍心理，对熟人、对关系、对人脉、对朋友的依赖，往往可以决定决策。

A、机构内围熟悉网

1、机构有家长熟悉的学校（熟悉地方）

做个统计图就好，你的学生来自当地的哪些学校，每个学校多少人，你不说家长多半不知道，家长一看自家孩子这么多学生在这学，机构多半也OK。

2、机构有家长熟悉的学生（熟人关系）

还记得前文的《机构历史学生花名册》吗，和这篇的至少选择做一个

那就是张贴进步、优秀学生墙，目的是挑选成绩好、有进步的学生上榜，一定要注明学生的学校、年级、班级

这就是熟人优生效应

孩子班上有同学在这学，而且是优生，这机构肯定不错，所以我也要让孩子来学。

3、机构有家长熟悉的朋友（熟悉人脉）

毕竟机构所在地方，生源都来自周围方圆X公里，有多数家长是在XX公司、XX单位上班、住在XX小区，所以每个新生入学，都做家长访谈，清楚了解家长所在公司、单位、职位、小区。甚至可以附上家长照片，做成家长访谈手册。

然后做成家长访谈册，细分单位、公司、小区

新生家长到店，闲聊几句就问在哪上班、家住哪里，然后惊讶地说我们机构有不少是你们公司/单位/小区的！你等等，我翻给你看~

同一公司和单位能增加亲切感还好说，就连住同一小区都能增加亲切感我是不明白....

咦，这人的孩子也在你们这学？我经常在小区看到他/她！....

就算多半是孩子妈带来，也随带问句孩子爸在哪上班....

有运气遇到那种人脉广的家长，会有不少新生家长都认识，转化率提高一大截。

B、机构外围熟悉网

机构外围的阵地也要占领，为的就是让家长眼熟

1、品牌微信公众号

有必要开通机构公众号吧，毕竟可以成为自己的根据地，机构介绍、活动推广、像前文的媒体报道都可以放上面，且朋友圈对公众号转发是相当友好，何必去做小程序做展示页，动不动出故障....

2、品牌微信客服

把机构员工的每个微信，打造成教育人设，

所以参考：打造朋友圈教育人设

1、比如晒机构的照片、背景、环境。

2、比如晒学生家长评价，与感谢视频（一有家长夸机构，便邀请拍学情反馈存档，拍完后送礼感谢）

让家长从这几方面说内容——我们机构教啥？孩子有啥进步？怎么证明？

（每个夸我们家长，我们都库存大概半分钟的视频存档）

3、比如晒学生逆袭故事，从以前是怎么样，到报名你机构后怎么样，虽然老套，但人都爱看故事嘛...

4、比如晒机构的各个奖状（故事来历）、老师证书、表示对课程实力的自豪感；比如晒学生的奖状，在学校成绩提成情况

4、比如冷门学科知识，校长与业内人士互动，参加活动

5、比如晒课堂招、老师工作状态照、以及专业学习资料

6、比如晒学生报名数量，说感谢这个月多少家长选择我们。

7、比如转发媒体报道表示强自豪（其实是：http://ruanwen.lusongsong.com/taocan/c2买的……）

8、比如晒晒奖牌，表示对机构的自豪感（奖牌这里买：https://s.taobao.com/search?q=%E5%A5%96%E7%89%8C）

9、比如晒老师给家长做学情反馈的凭证（电话打XX分钟，说哪些内容、微信发多少内容，说哪些情况）

10、比如晒自己课程学习和其他机构的差别（课程、课时、教学、学情记录）

每天至少三次朋友圈，

时间分别是——

上午：8:00—9:00，毕竟刚是上班前，习惯性刷朋友圈再开始一天工作。

中午：12:00—13:00，午饭时间，一边吃饭一边刷朋友圈也是常态。

晚上：20:00—21:00，下班回家吃完饭，躺沙发刷朋友圈，也是一天中的享受

3、品牌微信群

有些家长说再看看在考虑下再等等.....说实话，有时是真拿他们没办法，

唯一有办法的是拉他们进答疑群（其实是你机构品牌群），说辞是，孩子学习上有任何问题，都可以在群里问我。

当然前期没多少家长问，那你就自己小号自问自答呗。一定是关于孩子重要的事情，且是你能回答的。

比如问老师，我想让孩子读XX学校，请问什么办？

你答上学校官网填写XXX，然后在X月X号去XX登记报名，最后XXX.....显得你就是专家。

比如问孩子想提升数学，请问买什么辅导资料好？

你答买XXX资料，因为是XX出版社，里面内容是XX，有XX知识点，对提升孩子思维有很大帮助，这也是我们机构辅导参考书之一，其他几本相对较难，就不推荐了。

.........

时间一长，家长有事就爱在群里问你，所以你就成为KOL。

也能让群内家长熟悉，且每期都有免费试听名额，可在群里预约。最后转化不少.....

4、微信视频号+品牌同城微博+品牌同城抖音，让同城熟悉。

前提是要输出内容，先让市场部员工，都开通微信视频号、抖音号、微博号码，都打造教育IP。XX（地区）XX机构X老师，IP名、标题、内容都用地区名+机构名+老师的方式。这样算法能更快推荐给附近人和同城人....

这样你至少就有3个自媒体传播途径。

内容怎么出？

最低配版本的，也要是机构视频+学生故事

最快最简单的方式，是随便录制机构、孩子、老师视频，每天做个有心人，发现机构的小事，给视频都配上文案，例如（低配版文案）：

让受众从视频充分了解你的机构。

曾经做过一件事，在抖音发每天只发布一个孩子的视频，打造成机构的代言人：

从家长给孩子报名，到孩子来着上课学习，到孩子课堂表现，到孩子学习效果，到家长感谢反馈，到孩子的日常.......每个视频都配上一段真实故事，坚持了一学期，最高一个视频的点赞是8.6W...

且大部分是同城，播放量近100W.....自从那条视频后，至少让同城几十W人知道机构名....这效果，付费广告也达不到。

这就是小玩家的品牌玩法~

就算小机构：

那又如何？

拿这篇去玩呗。

3、怎么提高单生产值为你招生？

一个生源，仅仅是给你学费就玩了？每个生源，都有9个价值，初购、续报、连报、宣传、介绍、传达、裂变、招新、兼职。每个价值怎么利用？

怎么挖？

1、购买的价值（初购、续报、连报）：这个阶段要求教学质量一定要好，否则就谈不了续报和连报

2、传播的价值（宣传、介绍、传达）：在第一阶段做好的前提，这个阶段要求和学生的亲密度要做好，会增加学生或者家长帮你宣传介绍的概率。

3、代理的价值（裂变、招新、兼职）：这个阶段涉及到将部分家发展成为校区代理人或则校区家长代言人起本质目的是从侧面让家长因虚荣和利益为你宣传，根据机构类型不同，给出不同佣金，但这一步，校区没有进入稳定增长期便慎用。

以下详细：

1、提高购学生购买、续报、连报

做好这一步的前提，是机构教学必须过硬，否则就谈不了续报和连报。

机构的优秀老师标准，一定是上课、和家长沟通都做的好，其实没有技巧，只能靠自己多学。

所以提升教师教学能力是关键

先说理论知识：

a、先是要掌握机构原本的教学大纲

b、再买来所有和自己所教学科有有关联的资料书

c、光看、光读一定不行，有用的知识点，都自己的话整理一遍，从3个方面梳理后存入，这个知识点是什么？这个知识点怎么做？这个知识点怎么教给学生？，这样你就有了自己的教研库，随时查阅随时用，每天目标是存入5个有用额外知识点，目标是1000个，你就能更快进入机构核心层。

再说实践经验（考勤奋和悟性）：

教师的实战，便是上课，老师课堂的能力，有3个方面：讲授知识的能力，课堂节奏的把控，课堂的整体调动。

这3个能力怎么提升？

最快的方法是模仿，模仿谁？

a、【模仿自己人】机构将课堂都全程录制，在内部提供借鉴其他机构老师上课的经验。

b、【模仿其他人】在网上找其他老师上课视频，看上面老师怎么讲课（重点看知识点、讲授方式），能用直接模仿

比如在B站，有数不尽的教学视频资源，既然是发到公共平台，质量不会太差，多数看完会有启发。

哔哩哔哩 (゜-゜)つロ 干杯~-bilibili

比如搜【小学数学】

每页挨个找过去，有用的内容就自己拆解模仿，你就有20个×50页=1000个视频学习素材来源：

集众家之所长，模仿优秀教师对知识点的讲解方法，对课堂节奏的把控，对课堂的调动，就能提高教师课堂实践能力。

当然，这只是机构提高教研提示，教研方法多种多样，找到适合自己机构的就好。

就算做到以上，好老师的养成，也是看悟性和勤奋。当你机构的好老师教学越来越好，那第一个阶段：购买的价值（初购、续报、连报）的事，就不用操心了。

因为机构购买的本质，是家长为了效果而买单。

2、提高学生传播的价值（宣传、介绍、传达）

a、朋友圈打卡传播

例如让家长朋友圈打卡，只要打卡每次作业情况，打卡一次就能赚取积分，积分可用作兑换礼品，或者抵扣虚报学费

针对经常来学校接送孩子的家长，直接告知现在发朋友圈，就可以当场领取一份小礼品，上1688买，批发价，文具用品一大堆。

朋友圈内容可以是：

1、录制孩子上课小视频+文案在XX（机构名）学习一年了，宝贝继续加油

2、发孩子坐作业照片+文案写完学校的作业，还要写XX（机构名）的作业，辛苦了，但付出都有回报

3、发机构老师微信二维码+文案学了有进步才推荐，宝贝在XX机构学，这是校长微信，找他直接有优惠下方附老师二维码。

b、学生自带传播

做学生的工作，可比做家长的工作要简单得多

比如公开课拉新

所以每隔一段时间，机构都开展一期公开课，先提前预热公开课的价值（保证老生都想听），再告知公开课过后会有测试，测试成绩按照小组来算，并分出123名，会有礼品奖励，所以必须拉上一名新生来一起听（不限人数），如果机构有500名学生，当然500个不会每个人都给你拉一名新生，但也有学生拉来十几个学生，所以，宣传得好拉新比例是1:1，宣传得不好是1:0.5

500个学生，平均一班25人-30人，近20个班，公开课分班级执行，每班教师负责公开课的准备，机构提供大体素材，老带新报名后，拿出报名费10%给老师作为回报。比如一名学生交学费是3000，老师回报是300元。一场公开课拉新活动下来，有些老师能拿上万元。

3、增加家长代理的价值（裂变、招新、兼职）

当然，在你这学，有进步明显的孩子，就可以发展其家长成为妈妈代言人了，名字一定要让家长觉得有面子，大方向有3个方面。（其实是模仿有段时间很火的妈妈合伙人项目）

a、孩子终身享受校区X.X折优惠，

b、每个转介绍来报名的学生，都有X%的佣金（佣金当天就返）

c、如果机构没做过，那就直接补发之前有过给机构转介绍的家长，按照每个学生低于b条件的佣金一并发放，然后告知现在成为妈妈代言人佣金会更高，再说明只是找成绩有提升的优秀学生家长才有资格....记得那一次，发展了37为家长作为妈妈代言人，之后每到报名高峰，妈妈代言人不亚于一个专业的招生团队。且之后每次有进步的学生家长，都可以尽力发展成校区代言人，为的就是帮你招生。

为什么要挑选有进步的孩子妈妈？

在机构未进入稳定期时慎用。

4、怎么通过传播机构招生？

机构传播＝自有媒体传播+口碑媒体传播+付费媒体传播

小机构的运营优先顺序：自有媒体传播＞口碑媒体传播＞付费媒体传播

机构传播＝自有媒体传播+口碑媒体传播+付费媒体传播

小机构的运营优先顺序：自有媒体传播＞口碑媒体传播＞付费媒体传播

1、先做自有媒体

因为自媒体是免费的，免费的都用不好，何谈去做付费媒体广告烧钱？

好用的自媒体，比如：最近的微信视频号、之前的抖音附近、最早的微博同城。都是你的自媒体阵地

前提是要输出内容，先让市场部员工，都开通微信视频号、抖音号、微博号码，都打造教育IP。XX（地区）XX机构X老师，IP名、标题、内容都用地区名+机构名+老师的方式。这样算法能更快推荐给附近人和同城人....

这样你至少就有3个自媒体传播途径。

内容怎么出？最低配版本的，也要是机构视频+学生故事

最快最简单的方式，是随便录制机构、孩子、老师视频，每天做个有心人，发现机构的小事，给视频都配上文案，例如：

让受众从视频充分了解你的机构。

曾经做过一件事，在抖音发每天只发布一个孩子的视频，打造成机构的代言人：

从家长给孩子报名，到孩子来着上课学习，到孩子课堂表现，到孩子学习效果，到家长感谢反馈，到孩子的日常.......每个视频都配上一段真实故事，坚持了一学期，最高一个视频的点赞是8.6W...

且大部分是同城，播放量近100W.....自从那条视频后，至少让同城几十W人知道了机构名....这效果，付费广告也达不到。

2、后做口碑媒体

有了以上自媒体阵地，你大可以以收集记录孩子成长为理由，让家长在朋友圈、朋友圈里发送自己孩子在XX机构学习视频，作为机构，都挑选到自有媒体做为记录和展示，其实就是积累自己的素材。

家长经常发朋友圈，他的熟人也就熟悉你的机构，只要是目标受众，最后大概率会选择你。因为人都懒，熟人选择的，那我跟着选，就没错。要不然遇到啥事，多数人的第一反应是问问熟人我朋友在XX...

技巧是：其实类似家长朋友圈打卡，但机构都在玩，没啥新意，作为机构，把孩子的学习视频发到公共平台上，对于家长本就是值得炫耀~所以经常在群里表扬XX孩子的视频，获得XXX点赞，评论有获得哪些夸赞，最大限度迎合家长的虚荣心，便争先给孩子录学习视频发给你，希望你发在机构平台，记录展示自家孩子的优秀.....

3、选做付费媒体

付费媒体广告都是烧出来的效果

这是打工+单干烧去80W广告费得出的结论....所以对付费广告，我认为有点玄乎....

广告媒体、视频大屏、公交广告、电梯广告、SEO、代言推广、代理推广、代运营招生、地区信息流推广、地推设点推广、短信群推......

说什么品牌宣传，都是唬人的....你机构做什么？为什么做？初心？理念？没有人会记住。

作X帮教育花十几亿广告费，才让家长从一个搜题软件加上了有辅导班的印象，但具体能辅导啥，还要看了才知道....

如果非要做付费推广，别做品牌宣传了，只做引流，

这就是为什么，我在每条公交视频广告末尾都加上一句扫码微信群，获得小学XX资料，全城已有XX位家长加入哪怕广告语再短，二维码也至少停留10秒，足够让公车上每一位心动的家长扫码....

因为只有加了群，在群里充分教育家长，才能记住你、爱上你、找你报名~

5、怎么利用社群招生？

按照常人思维，教培创业的失败率在80%、租场地、装修、买设备、买耗材、招老师、招生、开班....大几十万、上百万砸进去，发现投入的钱、产出的是屎....

所以这篇教你逆向思维：超低成本起步教培

为什么说是超低成本？因为按照以下流程，你付出的仅仅是时间和精力~从当地教育自媒体吸粉，再变现，这样做的成本才更可控。

一共3步：1）引流 2）维护 3）变现

1、引流

先树匠心IP，比如小学数学辅导师，旨在为县城孩子带来优质教育，先搭建内容体系——可以是免费分享课，免费学习知识讲解，免费行业干货，都转化成10分钟左右视频，留存。

为啥是视频？

1、因为就算是文字，多数家长也懒得看。

2、提前眼熟你，为后期转化做准备。

视频怎么做？

每个视频内容分三个部分讲第一部分：（自我介绍，控制在半分钟）

1、你是做什么的？

2、你的课跟别人有什么不同？

3、你给家长学生带来的好处是什么？

4、怎么证明你说的是真的？

每次视频播放，都可宣传一次，根据承诺一致原则，最后大概率也就认可你

就像《逻X思X》那样把人家的干货，用音频形式来发，也能成大V...第二部分：（干货填充）

那优质内容从哪来？（如果在之前机构有积累的教学内容，自己改改用就好）

如果没有，可以先从这几个地方找：

1、可以去搜狗微信借别人的内容：

搜狗微信搜索_订阅号及文章内容独家收录，一搜即达

无非是改改换成自己的话来讲：比如你做小学语文辅导，搜索【小学语文】：

你就有了38610条干货可以讲

2、淘宝、京东搜索你行业+资料

与你辅导行业相关资料都买来，细化成单个知识点，单个章节，都录成视频成你自己的课堂话术来上课，然后用OCR扫描转化成文本，课后还能发送给家长讲义。

3、如果嫌麻烦，上B站，看上面老师怎么讲课（重点看知识点），能用直接模仿

哔哩哔哩 (゜-゜)つロ 干杯~-bilibili

比如搜【小学数学】

每页挨个找过去，有用的内容就自己拆解模仿，

你就有20个×50页=1000个视频素材来源：

4、其他有相关教学资源的网站

dzkbw.com中小学教师电子课本网

http://www.youzhik.com/优质课网

http://www.sp910.com/教视网

pep.com.cn/人民教育出版社官网

http://opencla.cctv.com/央视网中国公开课，有很多名师的公开课

第三部分：（布置作业）

作业在群内提交，提交作业，可获得积分，积分可兑换礼品（学习用具）（并且最后开班招第一批学生也可以用积分1：X抵扣学费）

家长怎么进微信群？（引流）

在县城，最主要的还是地推形式，推你的《免费XX线上研习班》当时我给江XX的每天基础目标是：每天至少拉10个学生家长入群。

基础方式：可尝试校门口聊天拉家长入群。重点参考：新办了一家教育培训机构，请问一下校长朋友们，都有哪些好用的招生方式，或者招生工具呢？（只是把体验课换成扫加微信进群就可以听课的简单动作）因为是进群就能够听课，能无限制看课程视频的存档回访，每周末开课，自己也有充分时间，只需要扫码进群这个简单动作就好。一个多月时间拉满了一个微信群。

2、维护（为转化家长做铺垫）

1、定时发课程视频

就把前期制作好的视频（一定是优质的学习干货）固定每周末X点发到群内，并告知在课后做免费答疑1小时，与群内家长做互动，不是每个家长都会在固定时间看。那就再告知家长:晚8：00-9:00还有另外1小时答疑时间，让家长感觉到你的诚意。

2、定时批改作业和兑换积分

固定每周星期X是批改作业的时间，在群内发哪些孩子提交过作业，然后把相应积分加上，满XX分后，直接送XX礼品（礼品最好和你的课程有关）

前期家长提交作业的情况可能不多，但一旦有家长提交，你在群里做系统点评和指导，多数家长会跟风提交，并定时公布作业提交情况和对应积分多少。（家长对作业的重视程度，仅低于考试）3、日常【闲聊】

前期可以用小号在群内询问问题，然后你给出系统全面的答案。

例如：

我家孩子如何提高XX？我家孩子现在有些XX，该怎么办？我家孩子的XX有问题，改如何解决？.....

每个问题你都在固定时候回答（为给自己留出准备时间）

时间一长，你就是——意见领袖（有问题就问你）+群主（群的组织者）+课程老师（还送课程干货）

家长就信赖你，认可你。4、裂变（让家长拉人）

每过段时间，都私信一次家长，就说帮帮忙，转发朋友圈和自己的微信二维码，简单复制话术就行：XX老师每周XX，固定在XX群内免费上XX课，我已经听了X节课，快来一起，添加老师微信就能一起上免费课。

最好是先留自己微信，因为加了自己微信，既能私信，也能朋友圈宣传。再由你拉进学习群。

（跟家长卖可怜就好，因为毕竟你无偿讲课这么久...举手之劳不好意思拒绝）

每满一个群就再建一个，就这样裂变出4个微信群....

通过以上环节，你教学相关工作，也能锻炼到经得住市场的检验。

3、最后一步：变现（为现金流做铺垫）维护了3个多月，上的课程也够多了，给的干货也够多了，听的家长也习惯了。....在此期间，你的线下场地也找好了，建议前期300平左右就好，甚至更小。先说不同~告知群内家长线下课和线上课有什么不同。（从差异化打动家长买线下课）

1、先优惠制度报名

毕竟是要奖励之前交作业赚积分积极的同学，那就设置前50名报名者，可用积分1：X抵扣学费报名，记得江XX那一场，第一波报名学生80+，第二波学生60+完全够支撑第一年现金流。2、群内继续黏住（答疑+体验课）

毕竟是自己辛苦拉出来的群，肯定不能就这样放弃，因为群里的各个都是精准流量啊~

除了取消视频课服务，其他答疑还是要有的，并在每周放出X个体验课名额，在群内预定先后顺序为准就算是体验课。也要给家长十足体验感，并要在群内做适当展示。

体验课的系统流程参考如下——《怎么系统办好一次体验课》

灵感来自于超市促销，超市最喜欢用的套路，让你先尝后买，熟食、零食、酸奶、饮料...但这套玩法早已经过时，顾客见多不怪，便也无感...直到有天，路过家火锅店，拉住我试吃，用新鲜的底料煮沸，煮入新鲜的食材，用非一次性碗，调好蘸味，从消毒箱取出筷子，递入我手中先尝尝，欢迎提宝贵意见，觉得味道还行，现在店里做活动，送XX菜品吃完后再递上抽纸。毕竟人家为我——

煮了底料、下了食材、用了碗筷、调好蘸味、用了抽纸...

我也多半被打动，最后大概率会选择他，这就是互惠法则的奥秘，同样是试吃，也要让顾客觉得占了大便宜，然后为了还人情，不好意思不进店吃。

普通体验课邀约成交流程：来上体验课吧！上完啦？怎么样？报名吧！

那么机构体验课，应该怎么去做，才能最大限度转化呢？

1、课前

来上体验课时，孩子、家长对课程是什么也不知道。那就专门编辑《体验课提前知》提前让家长阅读。无非是以提醒家长、学生为名变相介绍宣传自己机构。显得有诚意。

家长没报名，你机构的教材、课程资料一样也没有，那就把体验课单课的教材章节，打印成册，亲自送上，离得近可亲自送，离得远可发电子版，说是让孩子提前预习就好。继续显得有诚意。

是新生来体验，那就跟家长说要建立学情详细报告表一边仔细询问一边填写（其实就是按照模板问就行）——包括学习习惯、学习兴趣、擅长题型、性格特征、易错题型...填完后发送给家长并问请核对一下，孩子的情况是这样吗？显得受到重视并继续有诚意。

2、课中

《课堂记录详情表》让老师用来记录孩子在课堂的表现就好——回答问题、掌握情况、错题情况、表现情况、整体状态情况...尽量量化、不要笼统。

多与孩子互动，让孩子快速融入，送给孩子课堂表现积分，下次来可兑换礼品，或者送给孩子一些礼品，让孩子高兴（低成本的学习用具）让孩子受到重视并继续有诚意。

3、课后

既然有《课堂记录详情表》，课后，那跟家长就有的聊了。家长，您看——

1、从回答问题的情况来看，孩子现在.....，但是......，没关系.....，平时多注意.....，多在XX方面做引导就好2、从这节课的掌握情况来看，孩子擅长.....，优势在XX方面，而且在XX方面有提升空间。但是对于.....的掌握还有所欠缺，要在平时多做......3、从这节课的错题情况来看，孩子的薄弱环节在XX方面，我建议从XX方面开始着重练习，再从XX加强巩固、最后从XX做整体提升。4、从这节课的表现情况来看，孩子很喜欢在我们这上课，特别是在XX时候，显得很积极，这也是我们的教育理念，要从XX方面引导孩子，培养学习兴趣才是关键。5、从这节课的整体状况来看，孩子总体不错，提别是在XX、XX、XX方面有显著优势，但也有欠缺，比如在XX时候无法XX，对于XX类型的XX无法XX，我们的教育理念是XXXX/XXXX，所以很适合你孩子现在的情况。

这便是体验课的奥秘所在，让家长体验完，就想在你这里学，并想一直学下去。

无论是第一波——【1、先优惠催报名】，报名80+学生和60+学生。

还是后面跟进——【2、群内继续黏住】（答疑+体验课），又报名60+学生

都让校区在起步时，就甩同行一条街。

这就是在低线城市的的降维打击。

从线上的教育IP吸粉，到社群维护运营，到线下开班变现

毕竟，有几个县城校长能做成这IP？——

建立线上免费课社群，制作高质量课程视频，布置课后作业还修改，课后长时间群内答疑，平常高质量群内互动，因为，发出的每个课堂视频，都会让家长觉得——

其他都是先招生收钱再考虑教学效果，你磨练教学再谈收钱，家长放心。

其他都让家长看不到教学内容，你的教学方式、内容家长早已充分了解。

其他的体验课都是来上课吧交钱！，你的体验课系统降维打击。

这就是机构零成本起步的方法，投入的无非是时间和精力，成本可忽略不计，

检验的是自己市场、和教学能力，无缝衔接到起步单干，就能最快让机构走上正轨。

初创机构怎么做？我当然可以告诉你许多方案。

从选址、到装修、到办学、到招生、到运营、到体系建立....

但，在你没有干过之前，一切都是不可复制的。只有你真正干过，并且能脚踏实地清楚机构的每个环节，才能在创业时候不走弯路。

因为——

大部分人，创业是一时想当然，投入大几十万，最后血本无归（在教培行业，这样的人大有人在）

小部分人，在创业之前，知道要打通创办机构的各个环节。用足够的耐心，去消化机构的各个环节的要点，但就算自己准备充分，当真正自己创业实践时，也会发现有非常多的地方和自己想象的完全不一样。

只有极少数的人，不仅知道打通机构运营的闭环，也懂根据经验把试错成本降到最低，还懂就算准备充分也不要贸然投入本金，先从试点测试开始，过度到真正投入本金创业。这类人，创业的成功率也就远远超过前两者。

上面内容，就教你做那类极少数的人。

6、怎么用当地网红帮你招生？

在抖音、微博、贴吧都可找到当地网红。例如抖音界面的上方，就有当地、关注、推荐三个板块。

在当地栏，挨个刷过去，粉丝数量在几千、几万的用户，挨个私信一遍，谈合作。

微播易 | 数据驱动的短视频KOL交易平台

这里可以找到当地的网红

新榜--内容产业服务平台

这里找当地有影响力的公众号平台。

1、为什么要找是几千、几万粉丝的用户？

因为这类用户也就平时自己发发动态，大部分不知道怎么流量变现。

因为是当地推荐，且关注的粉丝也多半是当地的人。

2、怎么谈合作？

一发：发送自己机构的办学资质、位置等详细信息，证明你不是骗子。让对方放下戒心。

二送：从自己的资料库中，筛选出一部分私发给对方，证明自己的专业性。

三教：教会怎么从抖音给你机构做宣传，到引流到自己微信，到最后来机构上课被转化。再谈好佣金，学生只要报名，就返佣X%作为回报。你当然可以拉个合作群，把合作方拉进群内，没事就晒返佣的转账截图，证明合作就能挣到。

具体流程如下：

每过一段时间，都让合作方在自己抖音给你的机构宣传一次，说自己有XX机构XX课程的免费课程体验名额，是送给自己粉丝的福利，加自己微信说孩子姓名就能免费去上，然后加微信后就推荐你的机构，并赠送试听课电子券（其实就一张图，试听卷上P学生的名字，为最后返佣的凭据），只要凭借电子券，就能到体验，并领取机构赠送的《升学指南+学习资料大礼包》，最后推你的微信说要提前预约课程时间。

附：在抖音中别一开始就推你的微信，免得引垃圾流量，毕竟微信好友上限5000人，所以先让加当地合作的网红微信，筛选一轮，一是引来的流量够精准，二是网红心里也有数，后期返佣有凭证。

微播易 | 数据驱动的短视频KOL交易平台

这里可以找到当地的网红

新榜--内容产业服务平台

这里找当地有影响力的公众号平台。

3、家长怎么到店？

既然加了你的微信，那就相当于进入了你的私域，所以一切能够打动家长的内容要做足

反例：XX班报名啦XX活动，优惠啦.....类似这样的朋友圈内容能少发就少发吧。多数家长看了是无感的。

正例：朋友圈能发的就是【教育人设】：

1、比如晒机构的照片、背书、环境。

2、比如晒学生家长评价，与感谢视频（一有家长夸机构，便邀请拍学情反馈存档，拍完后送礼感谢）

让家长从这几方面说内容——我们机构教啥？孩子有啥进步？怎么证明？

（每个夸我们家长，我们都库存大概半分钟的视频存档）

3、比如晒学生逆袭故事，从以前是怎么样，到报名你机构后怎么样，虽然老套，但人都爱看故事嘛...

4、比如晒机构的各个奖状（故事来历）、老师证书、表示对课程实力的自豪感；比如晒学生的奖状，在学校成绩提成情况

4、比如冷门学科知识，校长与业内人士互动，参加活动

5、比如晒课堂招、老师工作状态照、以及专业学习资料

6、比如晒学生报名数量，说感谢这个月多少家长选择我们。

7、比如转发媒体报道表示强自豪（其实是：http://ruanwen.lusongsong.com/taocan/c2买的……）

8、比如晒晒奖牌，表示对机构的自豪感，也可以是自己给自己的奖励嘛~（奖牌这里买：https://s.taobao.com/search?q=%E5%A5%96%E7%89%8C）

9、比如晒老师给家长做学情反馈的凭证（电话打XX分钟，说哪些内容、微信发多少内容，说哪些情况）

10、比如晒自己课程学习和其他机构的差别（课程、课时、教学、学情记录）

每天至少三次朋友圈，

时间分别是——

上午：8:00—9:00，上班前，多数人习惯性刷朋友圈再开始一天工作。

中午：12:00—13:00，午饭时间，一边吃饭一边刷朋友圈也是常态。

晚上：20:00—21:00，下班回家吃完饭，躺沙发刷朋友圈，也是一天中的享受。

微信好友的上限5000人，所以除开朋友圈营销宣传，

微信私信的价值也要榨干，才不浪费每一个微信好友。

每周免费发送两个内容：

小学辅导资料一套（试卷、知识点、复习题...）+唤醒免费体验价值XX元课程一节

并重点告知家长3点：

1）体验课具体时间、地点、老师联系方式。

2）本节课课堂内容（尽量量化，例如X个知识点解析，X道题型辅导，让家长感到，若不让孩子来听一节，岂不就失去了这些知识？）

3）如果来不成，电子券可以转给别人来听（如果家长是在无需求，有概率让他送给其他人）

当然，经常发，部分家长会厌烦，那就时不时在朋友圈展示家长好评（没有就P）

说是看完X老师，发的XX免费资料，对孩子帮助很大，比如XXX，感谢X老师的免费资料分享，辛苦了~

体验课的内容很棒，虽然是体验课，但和平时一样标准，值！

让家长珍惜，也就重视你的价值给予沟通。

就这样——

每天用朋友圈【教育人设】宣传来吸引、教育、打动家长。让他一天中看见你3次，一周21次。

每周用私信【价值给予】免费有用的资料+体验课程，来铺垫、联系、感动家长。与他一月接触4次

4、到店怎么成交

通过以上铺垫，意向家长多半让孩子上一节体验课试试，那同样是机构的免费体验课。体验课都在多，你的有何不同？

普通体验课是从邀约体验到上完啦？怎么样？到报名啦的生硬套路

你只需要做好4个阶段，与家长和学生触达。

1、课前

1）毕竟来上体验课时，孩子、家长对课程是什么也不知道。那就专门编辑《体验课提前知》，提前发送给家长。内容无非是以提醒家长学生为名，变相宣传自己机构、已经这节体验课孩子能学到啥。显得有诚意。

2）家长没报名，你机构的教材、课程资料一样也没有，那就把体验课单课的教材章节，或者机构教材、或者课程资料、或者本次课堂知识大纲，打印成册，亲自送上，离得近可亲自送，顺便聊几句（我是让员工亲自送去，顺便跟家长见面聊天，所以邀约到店率提高到了90%...），实在太远可发电子版，说是让孩子提前预习就好。

3）新生来体验，那就以让老师更快熟悉孩子，获得更好体验课效果为理由，建立《新生课前详细档案》，一遍仔细询问一遍填写（其实就是按照模板问就行）——包括学习习惯，学习兴趣、性格特点、易错题型、薄弱处、擅长处....填写完后，询问家长跟您确认一下，孩子的情况是这样吗？显得受到重视并继续有诚意。

2、课中

就让老师用《课堂记录详情表》用来记录学生在课堂的表现就好。（短短几句话）回答问题、掌握情况、错题情况、表现情况、整体状况来分条记录

课堂上，老师至少跟每个体验课孩子互动三次。让孩子更快融入课堂。

3、课后

既然有《课堂记录详情表》，课后，那跟家长就有的聊了

家长，您看——

1）从回答问题的情况来看，孩子现在.....，但是......，没关系.....，平时多注意.....，多在XX方面做引导就好

2）从这节课的掌握情况来看，孩子擅长.....，优势在XX方面，而且在XX方面有提升空间。但是对于.....的掌握还有所欠缺，要在平时多做......

3）从这节课的错题情况来看，孩子的薄弱环节在XX方面，我建议从XX方面开始着重练习，再从XX加强巩固、最后从XX做整体提升。

4）从这节课的表现情况来看，孩子很喜欢在我们这上课，特别是在XX时候，显得很积极，这也是我们的教育理念，要从XX方面引导孩子，培养学习兴趣才是关键。

5）从这节课的整体状况来看，孩子总体不错，提别是在XX、XX、XX方面有显著优势，但也有欠缺，比如在XX时候无法XX，对于XX类型的XX无法XX，我们的教育理念是XXXX/XXXX，所以很适合你孩子现在的情况。

始终围绕孩子的情况聊天，家长一定聚精会神地听，课后话术是271原则——

20%的内容说孩子问题，70的内容%说如何解决，10%的内容提报名。

我曾经要求把机构适龄孩子常见的集中问题，全部列举出来，并收集相关真正有效的解决方案，规范成与家长沟通话术，让家长信任你，相信你专业。

就这么一个当地网红渠道（当然几万粉也算不上网红），当时谈下30+位，曾经提前6个月，完成机构年度招生目标。且后期长期合作的也有10+位。

7、怎么用地推招生？

地推也就两个方面：

1、居民、周边、小区要覆盖

2、引流、转化、到店要套紧

才能将地推的效果最大化。

灵感来自于商家押在居民门把手上的传单，俗称扫楼。但对于传单，多数人是看都懒得看一眼，更不注意传单内容，下一秒就扔垃圾桶。

怎么让人感兴趣，想看？

先制作一批信封。上1688买就好，500个才20元成本...

信封批发商-信封制造商 -阿里巴巴

再制作一批《福利卡》，卡上写：

精心准备X分资料，比如，你是做小学辅导，就写：

资料怎么来？

1、淘宝上搜【小学资料书】看到类似有用资料都买下来，再用图转文软件扫描，存入电子版，就成了你的干货资料。

2、如果嫌麻烦，那就用搜狗微信：

小学语文的相关微信公众号文章 - 搜狗微信搜索

能查到所有公众号的文章和干货，粘贴复制到自己文档，也就成了免费福利干货。

比如你搜【小学语文】，也就有了：

那你也就有了自己的资料库存：

将《福利卡》装入买来的信封中，然后插在附近居民楼的门缝。

为什么是信封？

1、人对拆包装是极其乐意的，想想你拆快递、拆包装、开盲盒，因为有种未知神秘。

2、在这个信息传递无比快捷的时代，信封无疑是个稀奇玩意，且大家都认识，看到信封，潜意识是有信息给我，也就乐于打开看。

3、测试后发现，信封远比普通传单更让人接受。

为什么是《福利卡》？

1、你对人宣传一个东西，他多半是抵触。但是你给他有价值的东西，便很容易接受；

2、相比普通传单的XX辅导班报名啦XX课开班啦的宣传形式；

3、你从一个想要卖出课程的人，变成一个价值给予的人，客户更愿意与你接触。

4、维信二维码引流来家长到微信慢慢转化。

为什么是居民楼？

在街上，你发出的传单，下一秒就被接到的路人丢进垃圾桶。

居民楼门上的信封，多半会被人拿进家里，从拆开封信，到看到福利卡，但凡是小学家长，大概率不会丢，因为如果丢掉，他失去的是：

所以，多数家长会选择先加上微信看看....

既然加上，那就要套牢了。

套牢有三步：

1、如实发送承诺的资料（电子版）搭线：

顺带给家长说一句：如果电子版的孩子看不方便，可以到我们机构免费领取纸质版本哦，机构地址：XXX。

毕竟是周边居民，有概率让家长到店一次。

2、朋友圈人设打造赢得信任

家长多半会打开你的朋友圈，翻几个朋友圈看看。

所以在朋友圈，XX班报名啦XX活动，优惠啦的朋友圈内容能少发就少发吧。多数家长看了是无感的。

能发的就是【教育人设】：

1、比如晒机构的照片、背景、环境。

2、比如晒学生家长评价，与感谢视频（一有家长夸机构，便邀请拍学情反馈存档，拍完后送礼感谢）

让家长从这几方面说内容——我们机构教啥？孩子有啥进步？怎么证明？

（每个夸我们家长，我们都库存大概半分钟的视频存档）

3、比如晒学生逆袭故事，从以前是怎么样，到报名你机构后怎么样，虽然老套，但人都爱看故事嘛...

4、比如晒机构的各个奖状（故事来历）、老师证书、表示对课程实力的自豪感；比如晒学生的奖状，在学校成绩提成情况

4、比如冷门学科知识，校长与业内人士互动，参加活动

5、比如晒课堂招、老师工作状态照、以及专业学习资料

6、比如晒学生报名数量，说感谢这个月多少家长选择我们。

7、比如转发媒体报道表示强自豪（其实是：http://ruanwen.lusongsong.com/taocan/c2买的……）

8、比如晒晒奖牌，表示对机构的自豪感（奖牌这里买：https://s.taobao.com/search?q=%E5%A5%96%E7%89%8C）

9、比如晒老师给家长做学情反馈的凭证（电话打XX分钟，说哪些内容、微信发多少内容，说哪些情况）

10、比如晒自己课程学习和其他机构的差别（课程、课时、教学、学情记录）

每天至少三次朋友圈，

时间分别是——

上午：8:00—9:00，毕竟刚是上班前，习惯性刷朋友圈再开始一天工作。

中午：12:00—13:00，午饭时间，一边吃饭一边刷朋友圈也是常态。

晚上：20:00—21:00，下班回家吃完饭，躺沙发刷朋友圈，也是一天中的享受。

毕竟微信好友的上限5000人，所以除开朋友圈营销宣传，

微信私信的价值也要榨干，才不浪费每一个微信好友。

每周免费发送两个内容：

小学辅导资料一套（试卷、知识点、复习题...）+免费体验价值XX元课程一节（附上体验课电子券，其实就是一张图片）

并告知家长：

1）体验课具体时间、地点、老师联系方式。

2）本节课课堂内容（尽量量化，例如X个知识点解析，X道题型辅导，让家长感到，若不让孩子来听一节，岂不就失去了这些知识？）

3）如果来不成，电子券可以转给别人来听（如果家长是在无需求，有概率让他送给其他人）

当然，经常发，部分家长会厌烦，那就时不时在朋友圈展示家长好评（没有就P点）

说是看完X老师，发的XX免费资料，对孩子帮助很大，比如XXX，感谢X老师的免费资料分享，辛苦了~

让家长珍惜，也就重视你的价值给予沟通。

就这样——

每天用朋友圈【教育人设】宣传来吸引、教育、打动家长。让他一天中看见你3次，一周21次。

每周用私信【价值给予】免费有用的资料+体验课程，来铺垫、联系、感动家长。与他一月接触4次

3、到店体验课做转化

通过以上铺垫，意向家长多半让孩子上一节体验课试试，那同样是机构的免费体验课。体验课都在多，你的有何不同？

普通体验课是从邀约体验到上完啦？怎么样？到报名啦的生硬套路

你只需要做好4个阶段，与家长和学生触达。

1、课前

1）毕竟来上体验课时，孩子、家长对课程是什么也不知道。那就专门编辑《体验课提前知》，提前发送给家长。内容无非是以提醒家长学生为名，变相宣传自己机构、已经这节体验课孩子能学到啥。显得有诚意。

2）家长没报名，你机构的教材、课程资料一样也没有，那就把体验课单课的教材章节，或者机构教材、或者课程资料、或者本次课堂知识大纲，打印成册，亲自送上，离得近可亲自送，顺便聊几句（我是让员工亲自送去，顺便跟家长见面聊天，所以邀约到店率提高到了90%...），实在太远可发电子版，说是让孩子提前预习就好。

3）新生来体验，那就以让老师更快熟悉孩子，获得更好体验课效果为理由，建立《新生课前详细档案》，一遍仔细询问一遍填写（其实就是按照模板问就行）——包括学习习惯，学习兴趣、性格特点、易错题型、薄弱处、擅长处....填写完后，询问家长跟您确认一下，孩子的情况是这样吗？显得受到重视并继续有诚意。

2、课中

就让老师用《课堂记录详情表》用来记录学生在课堂的表现就好。（短短几句话）回答问题、掌握情况、错题情况、表现情况、整体状况来分条记录

课堂上，老师至少跟每个体验课孩子互动三次。让孩子更快融入课堂。

3、课后

既然有《课堂记录详情表》，课后，那跟家长就有的聊了

家长，您看——

1）从回答问题的情况来看，孩子现在.....，但是......，没关系.....，平时多注意.....，多在XX方面做引导就好

2）从这节课的掌握情况来看，孩子擅长.....，优势在XX方面，而且在XX方面有提升空间。但是对于.....的掌握还有所欠缺，要在平时多做......

3）从这节课的错题情况来看，孩子的薄弱环节在XX方面，我建议从XX方面开始着重练习，再从XX加强巩固、最后从XX做整体提升。

4）从这节课的表现情况来看，孩子很喜欢在我们这上课，特别是在XX时候，显得很积极，这也是我们的教育理念，要从XX方面引导孩子，培养学习兴趣才是关键。

5）从这节课的整体状况来看，孩子总体不错，提别是在XX、XX、XX方面有显著优势，但也有欠缺，比如在XX时候无法XX，对于XX类型的XX无法XX，我们的教育理念是XXXX/XXXX，所以很适合你孩子现在的情况。

始终围绕孩子的情况聊天，家长一定聚精会神地听，课后话术是271原则——

20%的内容说孩子问题，70的内容%说如何解决，10%的内容提报名。

我曾经要求把机构适龄孩子常见的集中问题，全部列举出来，并收集相关真正有效的解决方案，规范成与家长沟通话术，让家长信任你，相信你专业。

这就是居民楼的发单覆盖的法则

1）从信封+福利卡与家长建立触达，绕过传单宣传给人的反感

2）到引流到微信朋友圈+私信的教育和接触，高度粘性触达家长

3）再到免费体验课邀约转化，就算不来也有转介绍概率。

就这么一个扫楼的简单渠道和动作，

有分校校长执行到位，每到报名季高峰前半个月执行，一个月招生200+...

8、课程顾问促成招生的13个经验

多年前，我就有存经验、复盘的习惯，关于市场，就存下上百条经验

别说是在机构做课程销售的打工阶段，就是现在，也不敢停止复盘和学习....

伴我从市场跑腿员，到市场组长、到市场总监、最后成分校股东，再到跳出单干......

一共13个经验，打包好了，送给你~

经验1：就算是课程顾问，也要像教学老师

有的人看第一眼就喜欢上，有的人看第一眼就像远离，没了解下去的欲望。美化家长对你的第一印象，这很重要。

直到现在，我也经常提醒市场部员工，在与家长沟通时，别说自己是销售....

（只要你不说，家长就认为机构所有人都是老师）

因为中国家长，对于销售的印象不好，只管卖出去，拿提成是大众对销售的普遍认知。

如何看起来像老师？

衣服：有些机构要求老师穿正装，认为看起来正式、专业，其实没必要，多数人穿不出正装的效果.....反而让人有距离感。衣服简单、朴素、不浮夸就好，最好衡量的标准就是：身上着装的颜色别超过3种，包括鞋子。所以我那会，就穿黑白灰三种纯色衣服....显得是那么清晰、淡雅....因为每个家长，都希望自己孩子不浮夸、不浮躁，你作为机构老师，也应该给家长这样的印象。

配饰：就算不近视，也带个平光眼镜吧，因为我是喜欢招应届生做市场实习，所以大多数看起来年轻，但如果戴上这样的眼镜，看起来更老练更有文化，管他是不是近视呢，反正在普遍家长的认知中戴眼镜=有学问，而在机构戴眼镜，就会认为真是有学问.....

当家长对你的第一印象是老师后，也才愿意和你沟通交流，好进入下面的环节。

经验2：诊断家长的需求

家长来机构的需求，不就是想让孩子提升吗？我一股脑地把我们的课程、模式的好处，讲给家长听不就行了。

这可能是80%的课程销售想法。

90%的机构，你一进门，简单问几句，都开始开启自夸模式

我们的课程怎么好，我们的课程很有用，孩子学了一定会进步.....

基本都是60%的时间在夸机构的好，20%时间都在想下一句怎么说，20%的时间在催你交钱报名。

这样的交谈，没有任何价值，因为90%的机构都会说，家长凭什么选你

有一个理论：顶级的课程销售，不会在一开就说出自己的课程产品，一定是通过长时间聊天，让家长来谈论他的孩子、他孩子的问题、特点、兴趣、自己的担心、希望、想法.....做到以上，家长就会告诉你他真正关心的是什么，顶级的课程销售，就能从中找到家长、学生的问题、痛点。并精准得说出解决方案，达到成交。

做到这一步，首先具备提问的能力，教培机构一共7个，

1、你要问家长，你来到我们这的原因是什么？（了解家长找到机构最主要的原因）

2、你要问家长，孩子现在学了哪些课程、文化、兴趣、艺术？（了解家长对培训机构的看法）

3、孩子学习情况在近2年有什么明显变化？（了解家长对孩子学习的关注角度）

4、孩子业余时间喜欢干什么，孩子对什么感兴趣？（了解孩子属于哪种类型）

5、家里平时是谁管孩子学习？（了解谁能决定报名）

6、你希望自己的孩子在哪有进步？（了解家长认为自家孩子的短板）

7、家长对孩子的未来学习存在什么顾虑？（了解家长对孩子学来学习存在的痛点）

为什么问得越仔细越好？

a、家长都精明，你是想让他马上报名，还是想实际解决孩子的问题，你开口几句话他们就能听出来，所以问得越多，表明你是真的要解决孩子问题。如果我最后还家长一句从你口头表述的情况，现在您孩子还不适合在我们这里学，但可以先做个测试，根据测试情况，我来具体判断孩子能不能进我们这....先拒接、在给希望，最后如果通过测试也就马上报名。

b、你问得越多，家长暴露的问题就越多，在听的过程中，记下家长的所有痛点，最后根据痛点准确地给出解决方案。所以机构准备，家长常见问题解决办法，然后把解决办法和自己课程联系上。怎么去找解决办法？抖音、百度搜家庭教育，一大堆家长给你讲孩子各种问题的解决办法，你只需要挑选自己机构学生常见的几种，选个最好的回答，变成自己话讲给家长。

然后，沟通过程中，做到以下2个方面，来回应家长的回答

一是沟通反应：

认真倾听、注视、点头。

为什么要倾听？因为这一步将决定你能不能找准家长孩子的问题，最后能一针见血地给出解决方案。

为什么要注视？你在说话时，对方东张西望，眼神飘忽不定，你还有说下去的欲望？

为什么要点头？得到你的肯定，对方才能打开话匣子，一股脑地使劲表达...

二是沟通状态：

状态这东西，细致到表情、眼神、语调、停顿、动作、只能考员工的天赋和悟性了，有些员工天天拉身边示范，他也还是不会，有些员工点明一句话，他就能举一反三做到位，做得好坏，只能是靠员工自己。

最好的方式是模仿，所以我是一开始就录制了50个我成交家长的沟通视频模板，放在机构市场部内部供员工模仿，每个视频下面，都附有说明：

就让员工当成故事去看吧，能模仿到多少全看自己，最后证明效果还不错，至少市场部全员多多少少都在模仿，且都从心底里是真的服我，执行任务也是100%落实到位....

让员工进步，不是你开个会对员工说要加强学习什么，要加强XX能力，要完成XX任务

而是完全给员工指明学习方向、方法、模板、效果，并给出学习途径，且学习途径一定是方便、快捷。

最开始我亲自给员工买来我认为很有帮助的书，但最后没几个人会看....

而我录制的成交视频，都是爱看（因为在家没事，只需要动手点开，就能模仿学习）

经验3：一针见血给出方案

当和家长聊完以上内容，那就是你开方子的阶段了，这时候一定要自信，吐字清楚，根据之前假猴子那个提到的孩子学习问题、你要代入自己的课程，给出具体的解决办法。

以下仅做参考：

你放心，我们的课程可以帮你孩子提升思维、自学的能力，让你孩子成绩得到全面提升

跟你所说的情况，你孩子在学习上要解决的问题有3个，一是知识点掌握不牢固，二是学习不自觉，三是容易粗心，前两个问题好解决，老师会从课程的XX方面去全面巩固、课后时间去最方位督促，但是第三点我们机构不敢保证解决，只能慢慢引导，提高孩子的专注力。

哪段话更显得真诚？

（技巧是：暴露出自己机构不是缺点的缺点，让家长觉得你是说的实话）

经验4：多用虚拟语气的问句

在适当时候，添上这么几句，家长大概率会被洗脑，当场报名。

如果你愿意给孩子报名，你最希望孩子能够在哪些方面得到提升？

如果你愿意给孩子报名，星期X的XX这个时间段，孩子有时间吗，因为其余时间的班学生已经报满了

如果你愿意给孩子报名，你希望我们老师除了该完成的课程任务，还要额外给你孩子注意做点什么呢？

如果你愿意给孩子报名，孩子学习成绩提升了，你对他有奖励吗？（半开玩笑地说）

如果你愿意给孩子报名，孩子不愿意学，你愿意说服孩子吗？

如果你愿意~........

经验4：说完价值再说价格

任何时间，你都应该先说价值，再报价格。家长问你多少钱，别傻乎乎地就一口报出来，

反例：

正例：

有关价值的东西，说得越多越好，家长问价格，你不第一时间回答，没有任何关系。然而是报出价格之后，往往陷入被动，因为先入为主，无论后面说啥，可能都觉得贵....

经验5：榜样的力量

家长掏钱买你课程的原因，有2方面：

A、表面原因：

B、深层原因：

深层原因是【升学效应】，毕竟孩子从小到大，「升学痛点」会一直伴随家长——

从在娘胎里都不放过.....于是有了「胎教」行业；

再从学前（希望孩子进最好幼儿园），于是催化了「早教」行业；

到幼儿园（想送孩子进最好小学），于是有了「幼小衔接」培训；

到小学（想孩子考进最好初中）；到初中（想孩子进最好高中）；到高中（想孩子进重点大学）养育了K12教培行业。

到大学（想孩子进好单位）于是要么考研：养活了「考研」机构；要么考公务员事业编：养活公招培训机构，把某公教育养上市了...

光是国内不满足，还想送孩子升学到国外镀金，于是有了留学培训.....

这就是为什么，有的学校考出一年考出几个清华北大学生，就要拉幅祝贺，后面家长挤破头也想把自家孩子送进去。

无论小学、初中、高中、大学，家长都希望自家孩子能考进好学校....这才是根本。

所以你机构如果能有【成绩】和【升学】的榜样，就能把转化率提高不少。

比如设置在机构张贴《100分优秀榜》，机构只要考过100分的孩子，就能上榜，机构赠送一份小礼物作为奖励。

所有机构考过100分的孩子名字，占满了一大面墙，看起来很多，其实就算成绩中等，谁几年时间没考过个100分呢？所以看起来很多....家长就觉得你机构教学很OK、有实力。

另外，对没考过100分的孩子，是种激励，对考过100分的孩子，能够再接再厉...

比如在机构设置【名校升学榜】，当然就是学公办校那一套，那考入当地好学校的学生名字，全部做展示，外加一篇在你机构学习的心得。

经验6：家长拒绝你怎么办？

根据多年来的经验，家长拒绝交钱报名，有5个原理：

1、反感原理

被其他机构坑过，孩子学了没效果，有过不好的培训体验。

多数人听到家长说这些时候，第一反应是我们机构绝对不会这样！，其实，最好的方式，是认真倾听，认同他的遭遇，或许家长有时候只是顺便提一句，并没有说你机构的意思。

你只需要在最后加一句如果我们是那种机构，我们也不会做XXX（针对那种现象的优点）

2、沉默原理

不说报名、也不说不报名，反正我不说话，你就看不懂我~

有些家长喜欢选择沉默、甚至有些高冷，全程听你讲。你讲也不对（因为不知道家长想啥），不讲也不对.....

针对沉默的家长，唯一能用的，就是【经验2：诊断家长的需求】，多问、多引导，才有可能打破成魔，知道家长最真实的想法

3、借口原理

孩子现在不想学距离机构有些远以及，其他问题....

遇到家长这些借口，有模板应对：先认同，再反向夸赞，再说得失，最后建议

例如：

（先认同）我非常理解你说的原因，这在很多家长眼中，确实是问题，但是以您的阅历，不应该只看得这么片面（反向夸赞），如果你孩子来这学，将收获...【模板参考：上文经验4中正例部分】，（最后建议）所以我建议你想一下，比起收获来讲，那些都不是问题，相信以你的阅历能明白，也能为孩子考虑清楚

4、怀疑原理

有些家长顾虑很多，提出的问题，挺刁钻。

针对家长问出怀疑性的问题你们课程真有这么好？如果孩子学了没效果这么办？我觉得是不是没你说的那么好？........

如果第一时间不能回答家长，那就选择性绕过，或者你反问家长一个问题，聊几句扯开话题，他可能就忘了...

5、内行原理

有些家长，可能有点货，所以爱在你面前显摆

我了解你们机构我自己就是老师我懂培训机构怎么教反正意思就是，他是个行家~

遇到这类家长，千万不要反感，一定要赞美~

哇，听你这么说，你还真是内行！怪不得说得这么专业，现在我相信了！

这类家长挺好搞定，去迎合、赞美他们吧，这是所谓行家家长在面前显摆的主要原因，会大大增加他对你的好感度。

等他显摆完了，你再提既然你是专业的，那我就不用多说了，就简单说下我们课程就行然后开始介绍课程。

按照这个逻辑，这类家长挺好搞定。

经验7：系统处理拒绝的4个框架

1、掌握主动权

如果家长提出了问题、顾虑、怀疑，那就顺着他的话说这就是为什么你要选择我们机构的原因

2、牵引问题

牵引的秘诀就是要把家长引导真理中

当顾客说太贵时，你说你可以说课程很贵，也可以说我们的课程质量好，好东西买的时候心疼，之后每天都觉得值，便宜的东西买的时候高兴，买回来每天都后悔，不信家长你想想，你在某宝、拼少少、因为占便宜，是不是买过一大推没用的东西？

当顾客说课时太少时，你可说课时少，也可以说我们课都是精品，好课不在多，一节比三节，为什么同样的知识，有些老师一节课就能给学生讲明白，有的老师几节课讲完学生还是不懂。为什么你买电池喜欢买南孚电池？还不是一节更比五节强吗？课程也是一样~凑课时不如看质量。

........（你自己想想，按照上面这框架，有些问题还能这么牵引，反正我有76个牵引法.....篇幅和适普问题，就只说2个）

3、提醒家长

把家长代入到孩子优秀的想象中~

引导语是：孩子在我们这学，会取得进步

紧接着提醒家长

会让你变得轻松，再也不会操心孩子的学习，一切有我们（潜意识是不来就一直操心）

会使你不再为孩子升学而操心，你只管安心做自己的事（潜意识是不来就担心升学）

.........

4、进入他的生活

如果使完所有招式，家长还是不愿报名，那就先放过家长吧。

然后送点小礼物钥匙扣冰箱防静电贴小日历本让家长带回家里，每次开门时想起你、每次打开冰箱想起来、每次看日历想起你~

附：小礼物当然要加上自己机构名，但别用中文，太low，家长会嫌弃而不会用，用大小写组成的拼音缩写就好。

例如：王二麻子培训机构，换成拼音Wangermazi，让印刷稍微设计下字体，挺好看~

经验8：傲娇一点，家长不会走

有设置入学考试（通过才准报名）的机构，就懂人性的贱

大部分未通过的家长，是拿着钱、求你收....

而有段时间故意取消入学考试，如果按照之前标准，这些不能通过孩子的家长，反而一副傲娇

于是之后，我是经常说这样的话：

你不用在意这些问题，班名额有限，如果你在上课时候，发现有任何与我说的不符，随时找我退费，如果有问题，随时找我，我去忙了......（事实证明，没多少退费的）

现在报不了名，我班级和时间已经安排满了，我下午再看一下，如果有个班会调整，我再告诉你（然后下午当然会有班要调整）

按照我们以前的要求，你孩子不能进我们机构学习，但是现在机构的教研更全面，所以你孩子再这里学会有收获，我才考虑让你给孩子报名

经验9：讲故事和说案例

讲故事的几个类型：

机构课程的故事：课程内容怎么设置？课程会讲什么？为什么会讲这些？我是爱跟家长讲我们机构课程，是如何一步一步艰辛地完善到现在的样子~

课程故事逻辑：刚开始创办机构，我们的课程很烂，那会儿我们才30多个学生，效果不好，就开始培训老师，去XX地方学习，去XX地方甚造，买了200多本学科教材做研究，一共整理出500多个知识，再连续开会1个月，课程质量才得到提高，直到现在，虽然我们已经近500名学生，但我们任然在进步，所以才有了今天的课程体系，你们现在来，就是上我们最好的课！

学生逆袭的故事：有个学生，之前因为XX，所以成绩下降，来到我们这里，刚开始没有适应，成绩没有提升，后来老师通过XX找准了学生的问题，做了针对辅导，现在成绩提升到XX了，考入了XX学校，这是那个孩子的照片

家长感谢的故事：这里有一些家长赠送的锦旗，这幅锦旗是XX孩子家长送的，因为孩子在我们这XXX，所以非常感谢我们；这幅锦旗是XX家长送的，因为我们老师XX，所以他很感谢老师；这幅锦旗是XX家长送的，他的孩子之前XX，学了1年，现在XX，所以很感谢我们。

与学生亲密故事：机构有一角做学生活动的展览，上面贴满学生和老师做活动照片，照片都是学生和老师开怀大笑的特写，一定要笑的很开怀~因为实践发现，笑容是会传染的，家长看到这些照片，也会愉快起来。所以每年都挑选几个节日，都会举办几次活动，其实就是给每班带班老师不超过300元预算买些零食水果饮料，在教室玩~老师自己设置主题，想咋玩就咋玩，然后抓拍师生的欢乐瞬间

经验10：榨干微信的价值

A、朋友圈的价值

家长多半会打开你的朋友圈，翻几个朋友圈看看。

所以在朋友圈，XX班报名啦XX活动，优惠啦的朋友圈内容能少发就少发吧。

多数家长看了是无感的。

能发的就是【教育人设】：

1、比如晒机构的照片、背景、环境。

2、比如晒学生家长评价，与感谢视频（一有家长夸机构，便邀请拍学情反馈存档，拍完后送礼感谢）

让家长从这几方面说内容——我们机构教啥？孩子有啥进步？怎么证明？

（每个夸我们家长，我们都库存大概半分钟的视频存档）

3、比如晒学生逆袭故事，从以前是怎么样，到报名你机构后怎么样，虽然老套，但人都爱看故事嘛...

4、比如晒机构的各个奖状（故事来历）、老师证书、表示对课程实力的自豪感；比如晒学生的奖状，在学校成绩提成情况

4、比如冷门学科知识，校长与业内人士互动，参加活动

5、比如晒课堂招、老师工作状态照、以及专业学习资料

6、比如晒学生报名数量，说感谢这个月多少家长选择我们。

7、比如转发媒体报道表示强自豪（其实是：http://ruanwen.lusongsong.com/taocan/c2买的……）

8、比如晒晒奖牌，表示对机构的自豪感（奖牌这里买：https://s.taobao.com/search?q=%E5%A5%96%E7%89%8C）

9、比如晒老师给家长做学情反馈的凭证（电话打XX分钟，说哪些内容、微信发多少内容，说哪些情况）

10、比如晒自己课程学习和其他机构的差别（课程、课时、教学、学情记录）

每天至少三次朋友圈，

时间分别是——

上午：8:00—9:00，毕竟刚是上班前，习惯性刷朋友圈再开始一天工作。

中午：12:00—13:00，午饭时间，一边吃饭一边刷朋友圈也是常态。

晚上：20:00—21:00，下班回家吃完饭，躺沙发刷朋友圈，也是一天中的享受

B、私信的价值

毕竟微信好友的上限5000人，所以除开朋友圈营销宣传，

微信私信的价值也要榨干，才不浪费每一个微信好友，

微信有设置标签功能，将未交钱报名的家长，都简单粗暴地设置入未交钱标签。理由是你从怎么跟进家长怎么唤醒家长怎么维护家长的过程中，随时提醒自己，最后目的是收钱。

所以，每周免费发送两个内容：

小学辅导资料一套（试卷、知识点、复习题...）+免费体验价值XX元课程一节（附上体验课电子券，其实就是一张图片）

并告知家长：

1）体验课具体时间、地点、老师联系方式。

2）本节课课堂内容（尽量量化，例如X个知识点解析，X道题型辅导，让家长感到，若不让孩子来听一节，岂不就失去了这些知识？）

3）如果来不成，电子券可以转给别人来听（如果家长是在无需求，有概率让他送给其他人）

当然，经常发，部分家长会厌烦，那就时不时在朋友圈展示家长好评

让家长珍惜，也就重视你的价值给予沟通。

（没有家长好评怎么办？你懂的.....）

经验11：说话带点装逼（看情况用）

为了在家长面前显得很懂行，所以适当装逼也是需要的

和家长聊天中，按照以下模板说，就显得你很有货

多说大环境、大背景来装逼

从这次教育新政策出台来看，主要有以下几个方向........所以我们机构针对培养孩子XX能力把机构教学向教育政策靠拢，背书就够强。

从这次XX学校（当地最好学校）的考试成绩来看，学生普遍存在XX问题，但在1年前，机构就对这类问题制定了课程，不信你看......管他啥问题，只要说得是那么回事，并从机构课程的角度解释清楚，那意思就是，机构走在当地最好学校的前面，专业性就够强。

经验12：有条理地说出三点

沟通经常用3点式显得更专业、条理逻辑性更强。

（其实就是把一句话拆成3点说....）

我认为你孩子提高成绩关键有3个，1.....，2.....，3......，所以我建议你要做3件事，1.....，2.....，3.....

从你刚刚说完孩子的情况，我听出了你孩子有3个性格特点，1....，2....，3.....，但是其中XX性格特点比较明显，我认为和这2个原因有关，1....，2.....，

听你讲完，你孩子不愿意学习的原因主要有3个......

说话有条理，有逻辑的人，会大大提高别人的信任度。

经验13：进步和学习

原地踏步和保持进步，是两种截然不同的人生。

A、什么不是学习？

1、你浏览知乎，看到有用内容，就放入收藏夹，想着以后能用得着再拿出来看，可你厚厚的收藏夹，之后学习过几个，以为自己以后能学习？可你真看过吗？，所以，这不叫学习。

2、你买了很多书，想通过看书来学习专业知识，就最后连把书看完都非机构，更别说学习....

3、你报了很多课程，立志要替身自己的专业能力，可最后能够用到的没有几个。

........你的脑袋说你要学但你的手说我不会我不做

B、什么是学习？

成年人的学习，请功利一点，所谓知行合一，就是知中行，行中知。

1、在学习中执行

不要为了学习而学习，不然学再多也会焦虑，带着问题去学习，执行过程中遇到问题，把任何书，当成是你的工具书，甚至是把问题写在旁边，翻阅书、课程、资料，脑海中迅速判断那些内容应该可以解决你的问题，就把这些内容整理下来，再进行深度思考具体怎么做，这才是最快的学习方法。

2、在执行中学习

很多时候，你不可能一遍就成功，一定会经历思考的阶段，所以，在执行的过程中，也要及时复盘，思考，进步。