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​受疫情影响，众多教培机构各个阶段的招生活动都无法顺利进行，与此同时，许多家庭收入大幅降低，教育投资资金也随之减少，家长报名更为谨慎，机构盈利难上加难

截止至今，有些机构新招入学的学员甚至都没有往年的25%。

图片源自网络

2020年暑假即将结束，秋招之战已经开场。

秋季，是招生的旺季，也是决定机构下半年营收的重要节点。俗话说，暑假吃饱，全年不饿，做好秋招，下半年不愁，

那么，秋季招生工作要怎么做，才能引爆招生，真正实现下半年不愁呢？

一、明确秋季招生工作内容

首先我们需要明确秋季招生的工作内容。机构招生，无外乎招新与续班，但其中的招生侧重点也不尽相同。

1.招新

机构招收新学员，主要以营销为导向，机构应以蓄积生源为主要目标，寻找、积累意向学员，并想方设法将这些意向学员引入机构，再进行转化。

2.续班

老学员续班、扩科以及转介绍，其重点在于引导老学员进行续费、口碑传播老带新，这需要机构重视自身的课程质量及教学服务。机构只有拥有过硬的实力，才能够得到老学员们的认可，不断积累口碑，刺激学员老带新。

二、做好制定秋招计划的准备工作

自古谋定而后动，则无往不胜，秋招作为机构全年招生中极其重要的一环，自然也不能缺少一个致胜的计划。那么，在制定秋招计划之前，我们需要做些什么？

1.在校学员生情分析

首先我们需要对机构所有在读学员进行生情分析，统计不同校区、不同年级、不同课程在读学员数量，了解学员不同维度的分布情况，示例如下：

2.在校学员续班规划

完成学员生情分析后，接下来我们需要做好在校学员的续班规划。

目标：

·基础目标——保证老生巩固率。·增值目标——优化课程、优化班额、优化生源、优化师资。

操作技巧：

1.切换课程——解决持续期次的高级别老班外援断绝、内需不足的顽疾。核心要素：降级别、降梯度、降难度、引外援2.调整进度——同课程不同进度的班级并轨合班。核心要素：慢赶快等3.合并班级——永远追求班额最大化。核心要素：外需不足要合、班额不足要合、基础接近要合、烂尾班更要强制合

总结：

续班工作的核心任务：稳生、减班。

3.内部生源需求确定

目标：

·我要什么？——老生班：分别需要多少插班生？——新生班：新开哪些系统课程新班？

操作：

·老生班：确定自然增长补生班级与重点推进补生班级·新生班：以学校稳健持续发展为目标确定必开重点新生班

生源的流动是自然现象，校区需要保证的是自身校区人数的持续增加（至少不能小于原有市场份额/学员规模）

机构秋招计划制定前期需要完成的准备工作，除了上述三项之外，还有：市场基本情况调查、竞争环境分析、确立校区秋季发展规划、编制具体的招生计划。这其中的每一项都需要明确目标，规范操作，只有这样，才能够制定出一个能够让机构一举翻盘的秋招计划。

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