度过了炎热的8月，转眼已步入9月，全国大部分省市的中小学已经开学。

在新的学期，家长势必要考虑孩子能否跟上班级进度，学习成绩是否能提升……

这些顾虑势必会激发其补习需求，这对教培行业来说无疑是一个好的开端！

但是，最近我们和很多校长聊天发现：提前做秋招的机构，由于受各方因素的影响，今年的秋招一般。

导致秋招一般的原因分为很多种：

设计秋招活动的思路不正确；

地推沟通话术不合理；

人员较少，没法执行；

优惠力度不够，没有吸引点；

.......

教培机构如何设置才能在秋招大战中脱颖而出，完成秋季招生目标呢？

01

资源盘点，确定招生目标

真正的盈利不单单取决于拥有多少可配置资源，更在于对现有资源如何进行配置和管控。

在我们做秋招活动之前，首先需要盘点学校的资源。

我们机构空余时间段是哪个阶段，可以排多少班级。

教室情况如何，还剩多少教室未使用。

教师情况如何，如果我们把所有的班级都排满，教师是否足够。

在机构空余时段和教室情况排满的情况下，机构还可以容纳的学生人数就是我们本次的招生目标。

招生目标分为招生人数目标和营收目标，以此来倒推活动价格。

02

产品设计

产品是1，其他一切都是0，没有产品这个1，0永远都只是0！

在做秋季招生时，我们需要设计产品。

根据目前机构的定位，一般招生对象设置为源头生。

怎么做？从产品设计的展示终端做起——招生简章。

这个问题是老生常谈，但还是有很多校长不清楚，请各位务必注意，招生简章的设计逻辑是把一套合理的课程放在最前面展示，而不是按科目展示。

比如有些机构的秋季招生简章展示：英语10个课程，数学5个课程，然后让家长自己搭配。这非常不科学，也没办法做到对学生的统一管理。

这必须做调整，运用套报逻辑，英语、数学、语文联报，把英语数学语文联报的课程放在招生简章的最前面，并且注明联报优惠。

也就是说，应该是机构帮助家长选好了时间，而不是让家长去搭配课程。

03

人员部署

一个招生活动最重要的是人，而人员的部署工作关乎整个活动的成败。

在秋季招生活动中需要总的负责人来统筹安排本次招生工作。

其次是媒宣，提前准备活动所需的海报，宣传单页，X展架等等。

市场推广人员，可以是学校老师，也可以找兼职的大学生，但是一定要保证人员足够多，并且有较强的执行能力。

04

项目推进

项目由一个又一个环节构成，每个环节都至关重要。

我们需要做一个完整的表格，把活动周期，每个节点要做什么，谁是负责人写的清清楚楚。我个人比较习惯按照百分比的方式来同步：

项目完成了52%

时间过去了60%

目前进度落后预期8个点，会通过xx补回短缺进度

scrum的四个会议，计划会议，每日站会，验收会，回顾会议。其中每日站会是解决进度问题的。

每日站会：项目组内部的进度沟通会，我建议每个人的汇报时间不超过180秒。同时汇报过程中只关注三类话题：

昨天的工作进度

今天的工作计划

需要团队知晓的信息及自己需要的支持

项目推进是一个又一个的工作自循环，积极主动的思考会让我们更快的成长。

05

话术

在以往我们和校长沟通的过程中，我们发现需求最大的就是话术。

很多校长表示：平时不太会和家长沟通，更有甚者，感觉自己是老师，让家长交钱是不道德的。

其实在做活动时，我们会用到很多话术，比如：地推话术、电邀话术、上门话术、成交话术。

如何让家长和我们沟通，并且成交是我们设置话术的最终目的。

2020年，疫情的爆发，对教育培训行业的生态带来了极大的变化：倒闭、转让、转型、洗牌、OMO……尤其是线下传统教培机构，既面临大环境和政策冲击寻找出路，更要应对线上在线教育、综合性大机构免费课及高频次的广告轰炸夹缝求生，极为不易！

那么，如何做好增长和营销创新呢？

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