对午托晚辅班来说，招生人数达到预期，全年业绩才有保障。

有校长说：我们辛辛苦苦做招生，各种招数都用了，为什么效果还是不好？如果把招生工作看做一场战役，失败的原因或许在于：l 方向不对：招生大战硝烟弥漫，各种营销方法漫天飞舞，扰乱了许多中小机构的认知：低价课价格一降再降、传单发了又发、电话打了还打……却收效甚微。这就是没有根据自身情况找到成功的正确路径。l 时机不成：太多机构招生都是临阵磨枪，一是工作缺乏规划性、前瞻性，很难抢占先机，二是在没有做好完善的前期准备时就开始了招生，事倍功半。

如何才能决胜招生？两点最关键——精耕细作，攻守兼备。我们先来讲如何做好守和攻。

01

攻守兼备【守】

老生留不住，新生更难招，最好的招生就是留住老学员。在拓展新生源和老学员续班中，培训机构首先要做的也是促成老学员的续班。有相关的调查数据表明，一个新学员的招生成本是老学员的6倍；反过来，如果流失一个老学员，将会影响到18个意向学员的选择。

提高老学员续班率的几个关键点：(1) 教学质量是续班率的根本保障。(2) 良好的沟通技巧和沟通能力，是取得家长信任的重要保障。(3) 敢于展示自己的教学成果（及时统计宣传自己的教学成绩）、教学水平、教学风格，让续班工作由被动变为主动。(4) 狠抓后进生、沟通交流中等生、稳定优等生，是做好续班工作的基本模式。(5) 续班工作的基本切入点为：班级、学生、家长、课堂（要有特点）、感情（不可替代）、协作。

【攻】

引流课是教培机构招生的重要策略，可实施起来却往往收效甚微。如何提高引流课的转化效果，需要学校做好课前、课中、课后的工作，将客户牢牢锁住，从而增加后期的续班机率，为学校带来源源不断的学生。

1、课前（1）课前关怀电话目的与家长拉近关系，老师需要了解孩子的学习情况，电话中要展示老师对学生负责的态度，并且要认真做好学生信息登记。（2）建立班级微信群建议在每个家长微信群里安排一个学校教务人员，用于活跃群气氛，带动家长的参与度。尽可能地将所有的家长都拉进群里，既方便管理，又方便推广课程信息。

2、课中：提供超预期的服务（1）第一节课老师和家长、学生必须建立第一印象，亲切、专业、负责。（2）课中课程设置难度要求与学校老师能力相匹配，引流课程一定是容易出效果的，让家长能在短期见到孩子的变化，所以，要求选择优秀的老师来授课。

3、课后课程已接近尾声，需要进行考试或者家长会，想办法邀约家长到校，这也是学校续班的最后一环。建议学校将考试或者家长会放在倒数第二次课或第三次课。

同时，家长会上，老师还需要再次向家长说明课程知识体系，有两点需要注意：1. 突出学校优势：如，师资力量、教学体系、学校规模与成绩等；2. 分析课程及内容设置，合理营造紧迫感与恐惧感：如，告知家长孩子掉队的风险，不报班的风险等。

02

精耕细作招生难，难在招生之外。探寻学员流失的原因，无非是：一提分效果不明显，即教学质量问题；二教学服务不到位。

招生是体系化的工作，而不仅仅是地推、广告，招生工作的成功与否，考验的不仅是市场人员和营销活动，更重要的是教学质量和教学服务。

教学上——回归本质，苦练内功K12行业，家长会为什么买单？——提分效果。在面对日渐同质化的市场竞争中，只有打好内功，凭借优质的教学与服务，才能够取得教育培训市场的招生地位。

无论在什么时候，一家教育机构最重要的永远是教学质量，家长之所以不去找学校，是因为教育培训机构更加贴心、细心，重点在于因材施教。一对一辅导，针对每一个学生的不同情况制定不同的学习计划，用高质量的服务、优质的品牌项目、良好的教学质量来稳定市场的占有率。

经营上——做好教学服务，延长学员生命周期教育机构的学员全生命周期有7个节点，依次是需求、咨询、试听、报名、上课、课消、认可。其中认可和需求首尾相连，促使新的学员生命周期再次开始。

很多时候，导致生源流失的原因，并不是教学环节出了问题，而恰恰是因为服务不到位。好的服务可以延长学员的生命周期，对于培训机构的发展都有着十分重要的作用。