教育培训机构的咨询师、顾问，其实就是这个行业的市场销售人员，而销售最有效的方法就是攻心。不同的家长有不同的痛点，招生老师在谈单的时候，要不断的根据家长的反应来判断家长的想法，知己知彼方能百战百胜！

今天给大家介绍招生策划方案必须遵守的六大原则，让家长心甘情愿的主动报名。

原则一：马太效应

马太效应就是强者越强、弱者越弱效应，通俗来说，就是大家都会向有成就、有利益的人或事而倾斜。每个人在做出一项决定时，肯定优先考虑回报，很多人愿意锦上添花，却不愿意去雪中送炭。所以，培训机构在策划招生方案的时候，一定要重点营造火爆的场景，让家长感觉到课程热卖、供不应求的火热氛围。就算做不到这一点，也要让家长感觉培训机构未来拥有无限的潜力，自己只要报课就是赚到！

原则二：从众效应

当大多数人同时做出了相同的决定，就会影响其他人的判断力、决策力。如果自己的想法和大家不一样，就会开始怀疑自己是否正确，从而产生随大流的想法，跟着大多数人一起走。

所以，当家长不够了解培训机构，不够了解某一个课程产品的时候，就会参考其他人的决定，这也就是之前我们讲到会销中有一个人发出了质疑的声音，就会导致很多人不信任的原因。

当这种情况出现，我们可以给家长举出一些例子来强化选择的正确性，比如说：今天已经报了多少多少人了；某个学生学了半年就获得了什么奖项；哪个家长转介绍了6位学员过来学习；某家长试听之后毫不犹豫的下单等等。这样的案例比太多苦口婆心的劝告有用的多。

原则三：影响力效应

大家都很容易相信专家、名人、权威的观点，认为有影响力的人说的话、做的事都比常人更值得信赖。教育机构在推出课程产品时不如打一打名师招牌，找行业内比较有知名度的人来做一做信誉背书，用名人的正向评价来说服家长。

原则四：稀缺效应

常言道：物以稀为贵。课程也一样，当课程变得紧俏，距离开课时间又近的时候，就可以利用稀缺效应进行招生了。沟通中突出名额有限，报名通道即将关闭，再不报就被别人抢走了，优惠政策过了今天就没有了......营造紧缺感。

原则五：首因效应

指当人们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻印象，个体在社会认知过程中，通过第一印象最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。

第一印象作用强，持续的时间也长，直接影响家长对机构很长时间的观点。所以，给家长留下好的第一印象非常重要，在家长和孩子第一次走进机构时，要做好接待工作，并提前对课程内容、任课老师做好包装，让家长体会到我们非常认真、非常用心的感觉。

原则六：一致性原则

没有人会喜欢善变的人或事，教育机构的教材、课堂风格、装修等方面不要变化的太快，越是经常变，越会让人不信任。所以说教育机构最好坚持一样的教育理念，一样的教育宗旨，一样的教育态度，对于一些课程的描述最好统一所有人的说法，不要一人一个样。在家长面前塑造一个值得信任、靠谱的形象。