培训班招生方法、方案你是一个刚刚创业的培训学校校长，租了场地，装修了教室，请了老师，茫 然四顾，却不知道到哪里去招学生。你的培训学校已经开办了几年，暑假或寒假来临时，你模仿其它少儿培训机 构的方法，到幼儿园、小学门前发传单；幼儿园、小学开学后，你又到幼儿园、 小学免费开课。一年到头，整天忙得不亦乐乎，生源规模却一直上不去。我敢肯定，不管是新校长还是老校长，招生难，几乎成了大家的共识。 但是，如果你反复地学习过第一章的内容，完全地领会了“种力与借力”的 真谛，并按照我接下来介绍的 5 种方法去操作，至多半年后，我相信：你会发自 内心地说一句：招生其实很容易！第 1 节：借力学员生日派对我们知道，现在的父母，对孩子的生日极其重视。 但是，除了孩子的周岁生日、十岁生日，家里在酒楼里订上十几桌酒席庆生 以外，其余的生日，一般只在家里过，父母、爷爷奶奶、外公外婆，加上亲友， 最多十几个人而已。 培训学校，可以帮助学员组织一个更有意义的生日，而且，孩子的父母，也 是非常愿意配合的。因为，他们也希望自己的孩子能在公众场合，过每年的生日。 在这样的场合，孩子可以充分展示自己的才艺。 因为，人人都有表现欲，孩子有，家长更强烈，这是人性！ 下面让我们接着分析： 启蒙班学生报名时，学校一定要登记他们的出生年月日。

我们可以设计一个让每月的小寿星们表演的舞台：每月为当月过生日的孩子 举办一次集体生日派对。 具体操作办法： （1）组织 假如这个月，有 5 位启蒙班的学生要过生日，学校在月初告诉他们，在这个 月的某一天（最好是周六、周日下午或晚上，约 2 个小时），学校为他们举办集 体生日派对。并让学生提前上报自己的拿手才艺（唱歌、跳舞、书法、绘画等） 节目，在生日派对上表演。学校为他们订制一批生日蛋糕，并布置好生日派对现场。 在生日派对上，先让每个小寿星轮流表演自己的拿手文艺节目，再让他们在 主席台上，主持培训死活练习、培训知识问答等，让其他的学员参与有奖征答， 营造派对现场欢快热烈的气氛。 （2）邀请 月初，学校印一批精美的集体生日派对表演观摩劵，发给当月过生日的学员， 每人 10 张，并告诉他们：送给你最好的 10 个朋友（一定要是没有学过培训的）， 邀请他（她）和爸爸妈妈，一起来参加自己的生日派对。 发给另外的学生，每人 5 张。 如果这个月有 5 个学生过生日，每人 10 张，即可以发出 50 张。假如另外有 30 位学生，每人 5 张，即可以发出 150 张。共 200 张。 如果发的对象，是小寿星非常要好的朋友，至少，应该会有一半（100 位） 小朋友拿着表演观摩劵，和爸妈一起来到培训学校。

（3）设计流量池和无法拒绝的成交主张 来观摩的 100 个小朋友和家长，看了好朋友的才艺表演和培训表演，了解了 培训学校的教学环境后，其中部分家长，一定会咨询培训启蒙班如何报名。 你可以利用这个机会建立流量池。 方法：让每位家长为孩子填写一份登记表，包括姓名，出生年月，联系方式 等。凭这份表，免费领取一本培训启蒙教材（启蒙教材上，可留下学校地址、电 话等信息）。 接下来，你还可以推出一个无法拒绝的成交主张。 你可以对这些来观摩的家长们说： “感谢您和孩子一起，光临我们的学校。假如，您也想让孩子象他（她）的 好朋友一样，享受培训带给他（她）的乐趣，并通过培训学习，陶冶性情，增长 智力。您可以报名让孩子来体验一个月。 因为您的孩子是我们学员的好朋友，第一个月，我们只收半价：100 元。 但我们不能确定您的孩子到底有没有兴趣。如果没有兴趣，一个月内，只要 您确定下个月不再来学习，我们立即退回您的 100 元。” （4）录像或摄影对生日派对的过程，一定要录像或摄影。录像或摄影时，一定要多拍孩子（包 括培训启蒙班的学员和邀请来的好朋友）的特写（大头照）。录像制作成 DVD，摄影洗印成相片。这些 DVD 和相片，你可以发给你的启 蒙班学员，每人若干，除自己保存外，他一定会送给邀请来过的好朋友和没有来 过的好朋友。

这些录像和相片，你可以发布在自己学校的网站上，也可以发布在其它幼儿 家长访问量大的幼教或妈妈论坛上。以上介绍的这种方法，学校的启蒙班（假如有多个启蒙班，就合在一起办）， 每个月都可以举办一次，一年可以举办 12 次。办了第一次，就知道下一次再办的时候，哪些流程需要优化。接下来的每一 次，建立流量池和招生的效果会越来越好。不但启蒙班可以每月一次，初级班培训班招生技巧方案，中级班，甚至高级班，每个月都可以举 办一次，但邀请的对象，一定还是适合参加启蒙班的小朋友。因为，每个初级班、 中级班、高级班的孩子，也都会有一些关系好的小弟弟、小妹妹。第 2 节：借力老学员家长前面我们说过：一切行为的动力是利益，把利益放在行为之前，是驱动人们 快速行动的最佳途径。这句话的核心，简单地说，就是四个字——利益前置。 下面的三个步骤，就是围绕利益前置的思维进行的。 第一步：设计给目标顾客——新学员家长的行为利益。 制作启蒙班报名现金卡（模板见第一章） 正面： XX 培训学校 启蒙班报名现金卡 人民币 100 元 序号：0001 ———————反面： 本卡使用说明：1、本卡仅限启蒙班报名。 2、报名时，请上交本卡。

3、本卡不记名，不挂失。 4、本卡可转赠他人使用。 电话： 地址： 网址： QQ 或 QQ 群： 本卡回收后，可以循环使用。 第二步：设计给媒介（客户）——老学员家长的的行为利益 利用周六周日家长接孩子的时间，召开家长会，家长范围可以稍大些，启蒙 班、初级班、高级班学生家长都可以，目的是让尽可能多的家长参与转介绍。 当然，要看你的学校师资和教室，在报名的家长很多的情况下，能不能满足 要求。 发放现金卡给家长，每人限 3-5 张。不能发多了，如果发多了，家长可能会 因为追求回报而滥发。 发卡时，登记好老学员的姓名和卡的序号。 告诉家长，利用幼儿园和小学放学时去接孩子的机会，或自己与朋友一起聚 会的场所，将现金卡当礼物赠送给好朋友，让朋友带着自己还没有报班的 4-7 岁 的孩子到培训学校报名。 承诺：有人拿卡来报名后，登记下卡号（目的是了解卡是哪位家长送出的）， 每成交一单，给予老学员家长 100 元回报，冲抵孩子以后的学费。 在这里，要消除一个心理障碍，认为这是利用老学员的人情关系拉下线。其实， 在你对自己学校的教学服务非常有自信的前提下，让更多的人通过老学员家长的 转介绍，接受你的服务，是一种种利行为。

新学员成为老学员后，家长也可以加入到这个转介绍的行列中来，这对于大 家都是公平的。按劳取酬，没有什么不好意思。 第三步：设计高驱动力的成交主张有家长来报名时，现金卡抵启蒙班报名学费的一半，再付一半的现金。并送 给每位学生一件赠品，如培训启蒙教材等。并承诺，一个月内，如果孩子没有兴趣，或者家长不满意，无条件退款。退 款后，赠品仍然可以保留。这样做的目的，是彻底消除家长报名时的犹豫，让他感觉完全没有风险，有 一种什么都不会失去的感觉。当然培训班招生技巧方案，一旦一个月后家长要求退款，你要毫不犹豫地退，绝不能拖延。做不 到这一点，就没有更多的家长敢进来。最后再次强调，在准备实行这个方案时，一定要考虑你的师资条件和教室能 不能满足要求。避免因为师资和教室不能满足要求，造成负面影响。 如果不能满足要求，你在发放家长现金卡的时候，要考虑每人少发几张，或 缩小发放的范围。 如果你的教学质量和服务质量不好，老学员家长转介绍的积极性就会大打折 扣。第３节：借力少儿培训机构这个案例，在第一章《第 2 节：设计目标顾客、目标客户利益前置》中，有 过介绍。在那一节中，强调的是种利的思维，本节中，则强调的是借力的思维。你的培训学校与其它少儿培训机构的目标顾客，都是 4 岁至 7 岁少儿的家长。

可能有人据此认为：培训学校与其它少儿培训机构是一种竞争关系。 如果家长在培养孩子特长方面，只能有一种选择的话，以上的说法是成立的。 但实际上，家长有可能让孩子学习几种特长，学英语了，还可以学培训；学 绘画了还可以学培训。 经过以上的分析，我们不难得出结论，其它少儿培训机构的老板，都是我们 的客户（借力媒介）。 这些客户包括： A、幼儿园园长。 B、其它类型的少儿培训班：如，珠心算少儿班、英语少儿班、书法绘画少 儿班、国学少儿班、音乐舞蹈少儿班负责人。接下来，我们思考一下：如何让你的借力媒介，心甘情愿地帮助你？ 对于幼儿园园长、其它类型的少儿培训班负责人，可以考虑给予他们实实在 在的现金回报。 按培训启蒙班每月学费 200 元衡量，制作招生宣传材料，并印一批 100 元面 值的启蒙班报名现金卡（相当于半月学费，具体数额可依各地实际情况而定）， 与幼儿园园长或各类少儿培训班负责人协商，让他们在家长每月为孩子交费的时 候，奖励给学生。 学生家长到培训学校报名学习，只需用现金卡 100 元，再加上 100 元现金。 成交一单返给这些负责人 100 元。 但如何让这些负责人相信你成交一单会返 100 元给他们呢？ 方法：让他们自己设计一件赠品，在发给家长现金卡的同时，告诉家长，只 要到培训学校报了名，凭培训学校的收据，回来领取赠品（这个赠品也可以由培 训学校提供）。

当然，你也可以使用我在本书第一章第 2 节中介绍过的方法：教会其它少儿 培训机构设计他们的启蒙班报名现金卡，让培训学校在启蒙班或初级班的老生交 费时，送一张其它少儿培训机构的现金卡。双方互不返利。第 4 节：借力儿童产品和服务商家儿童产品和服务商家包括以下几类： A、幼儿学习用品店店主； B、儿童服装店店主； C、儿童游乐场所老板； D、儿童影楼老板。 对于这几类人，可以考虑如何帮助他们增加顾客和收入。 送给他们现金卡，让他们打出广告：来本店消费 100 元，即刻送你 100 元。 将现金卡赠送给购买他们的产品达到 100 元的顾客。 与 10 家这类商家谈合作，至少可以谈成 7、8 家。因为，现金卡可以帮他促 销，让他的生意变得更好。 试想：如果他有这种现金卡，而他的竞争对手没有，是不是可以增加他的产 品的价值？关于前面４种借力方法的总结： 前面介绍的４种借力方法，是一种“种利得利”、“先舍后得”的行为。 因为，按照以上思路，拿着现金卡来你的培训学校报名的孩子，只交了半价， 而且，有一部分学生的“半价”，你还必须返给介绍人。也就是说，第一个月， 从这名学生身上，你一分钱的收入都没有。

但是，你要思考：一个顾客的终身价值，即重复消费金额，到底有多少？ 大量的适龄孩子家长拿着现金卡来报名，如果你后面的教学服务到位，其中 大部分学生，至少可以学 3 至 4 年。按每年 3000 元计算，约 1 万元。因此，你 可以在前端充分让利。 不管用哪种方法，都要公开作出“一个月不满意无条件退款”的承诺。 这样，不管学员家长通过什么方式获得现金卡，他来到你的学校报名学习的 可能性，一定会增加许多。因为，家长在作出让孩子来培训学校报名的决定时， 是完全没有风险的。第 5 节：借力互联网（１）利用网络搜索信息是网民主动获取各类信息的主要手段 当今这个时代，是信息泛滥的时代。通常来说，人们获得信息主要来自两个 方面。 一是被动接受 比如，电视广告，报纸广告。看电视遇到广告我们会下意识地换台，看报纸 我们只看上半截，下半截的广告我们往往视而不见。 因此，可以说，这种被动接受的广告，受众能获得广告的信息是有限的，因 此，电视广告、报纸广告都强调重复播放、重复刊登的次数。 江南春的楼宇电梯广告、很多商家派人在马路上向行人发的传单，向停靠在 路边的汽车上塞的传单，也是人们被动接受信息的途径。 被动接受到的信息，往往难以在脑海中留下印象。

根本原因在于：1、人们 对强加于自己的信息有一种本能的抗拒。2、信息的受众绝大部分都不是广告发 布商家的目标顾客。 二是主动搜索人们需要获得某一方面的信息，往往会到信息的载体上去寻找。有的通过报 纸、杂志，有的通过网络。通过电视的可能性不太，因为，目前的传统电视不具 备信息搜索功能。在主动搜索信息方面，互联网与报纸杂志比较，具备天然的优势。 可以说，在目前，假如人们想了解某一方面的专业信息，最好的搜索工具， 就是互联网了。 人们会主动上网通过百度、谷歌、有道、搜狗、搜搜等工具查询，或者到专 业的分类信息网站上查找。 比如说，假如有一位家长想让孩子启蒙学培训，他很可能在百度搜索里输入 “哪里教培训”。 （2）培训学校如何利用互联网招生 A、建立自己的网站或博客 培训学校可以建立自己的网站或博客，发布招生信息。 但是，这些网站或博客的招生信息必须排到搜索页面的第一页，才会有较好 的招生效果。 通常来说，关键词搜索结果不在搜索第一页的网站或博客，是很难带来访问 量的。 培训学校的网站或博客，如果内容不能保持经常更新，如果不做搜索引擎优 化，招生信息则很难排到搜索结果的第一页。 要想在搜索结果中获得好的排名，惟一的方法是做竞价广告，但竞价广告成 本较高，一般的培训学校难以承担。

B、在目标顾客访问量大的对弈网站、分类信息网站或妈妈论坛上发布招生 广告。 在这些网站上做广告，与学校网站或博客做搜索竞价一样，同样需要承担较 高的资金投入。 C、在专业的培训招生网站上发布信息。 目前在国内，专业的培训招生分类信息网站虽然不多，但这类网站聚合了全 国各地培训学校的招生信息，在为少儿家长提供当地培训学校招生信息方面培训班招生技巧方案，正 在发挥越来越重要的作用。

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