在接触超级流量思维和互联网营销工具之前，我真想不到我的机构能从2018年的980万一下子涨到2019年的2000万。而且，幸亏提前布局了互联网营销，我们相对轻松的熬过了2020。某音乐类教培机构创始人李强（化名）说。

2018年之前，我本以为我们的销售工作已经做到极致了，地推标准化、约访标准化、到店体验流程、销售关单能力，我们都迭代出来一套成熟方案，通过培训把每一个动作刻到了员工的脑子里，增长速度让人非常满意，但从2018年开始，我们感受到了前所未有的压力。

教培机构线上获客之殇

李强（化名）说的压力直观来看是线索质量变差、转化率下降、获客成本越来越高，这是教培市场环境变化的结果。一方面原因是教培市场营销竞争对用户注意力、时间的挤兑；另一方面是应用互联网营销手段的先行者已经抢占先机。那么，互联网营销和传统营销有什么本质区别呢？

地推-约访-到店-购买对应着消费者注意-兴趣-欲望-行动四个行为，线下营销流程的成交在最后一步发生，而在线上销环境下，这个过程在线上就可以闭环。线下营销流程中，教育产品的价值外化必须在到店体验环节呈现，而线上营销可以把外化工作前置。电销有强烈的侵略性，而线上营销环境，尤其是在微信场景下，有更多的价值传递方式。更温和、也更全面。在线下销售流程中，只能在到店环节，通过聊天来区分用户类别，现场判断使用什么销售策略，对销售人员技能要求高，效率低；线上可以批量运营，根据用户的类型和行为特征分类，更针对的设计转化策略，大大提高转化效率。

线上营销好处一大堆，为什么很多机构仍然延用老的获客方式呢？

其一，老方法虽然苦，但还有一定增长；

其二，试了线上营销，但效果不好。给员工发了工作手机、申请了工作微信、用了线上裂变工具、甚至找了互联网营销公司、拉了很多用户群。可惜建群3天死，群发被拉黑，投入很多成本，转化不及预期。

不是不想辞旧，是因为还没堪破旧模式的天花板；不是不想迎新，是因为突破舒适圈需要全新的思维逻辑。

天花板——为什么线下营销的投入翻倍≠收入翻倍

假设我们2019年有1000万营收，2021年目标2000万（2020特殊情况，不作为增长对标），如果延用线下营销模式，100%的增长意味着。

销售线索需求量提高100%，这意味着市场活动、地推活动的频次/规模翻倍；因为工作量翻倍，我们假设需要把销售人员增加50%，150%的人员完成200%的销售任务，每个销售的工作量至少提高30%；

（招聘、培训、教学、服务团队也面临扩容，相应的管理成本将会提高，但本文我们只讨论营销部分的变化。同时，我们不会考虑新建校区的情况，因为这种方式并不能提高投入产出比。）

线索数量提高其质量大概率下降，工作量提高工作效率也会下降，再考虑到外部竞争环境的变化，延着老模式单纯提高营销预算、任务指标和团队规模很可能是一笔不划算，甚至赔本的生意。

可见，想有突破性的增长，必须有结构性的改变，那线上获客该怎么做呢？我们来拆解一下线上获客方案的设计逻辑，并分析一下设计并执行一个好的线上获客方案需要哪些能力。

一句话完成线上获客方案

设计获客方案并不复杂，只需要记住一句话：

调用哪些资源，通过什么渠道，把什么内容，投放给哪类人，以什么方式获客。

比如：

资源、渠道、内容、人群、获客方式是获客方案的5个要素，每个要素都有一系列的子要素：

策划营销方案的过程就是把要素进行排列组合，得到备选方案，再基于实际情况把选择做少，再根据投入产出比把方案做优。

比如，我们希望通过抖音进行获客，设计了3个方案：

在资源有限的情况下，我们先分析自身能力，做出取舍。方案A需要：

1名有抖音场景下文案撰写能力的儿童教育专家；1名有拍剪技能的员工；1名有账号运营、数据分析技能的员工；每周有制作3条左右视频的时间；

满足了这4个条件，机构就有机会拥有一个比较优质的抖音账号和相对精准的粉丝群，有了这个基础，为一条带货视频投入几千块的DOU+才有意义。

可一般来说，大多数中小教培机构没有这样的人员配备，如果还想走这条路，就要看有没有有网感且具备学习能力和愿望的员工，给他2-3个月的学习时间、投入3-5千元的学习成本。如果都不具备，又或者尝试失败，你可能要和代运营公司合作，又或者选择方案2或3。那就需要去了解视频带货逻辑和行业规则，承担过程中的交易成本，交点学费。（需要注意的是，自建抖音账号的过程是一个打造创业核心资产的过程，和方案2、方案3用成本换客户有根本区别。）

获客之后，把渠道成本、人力成本、引流品成本相加得到总成本，再除以得到的线索数，就是投入产出比——衡量获客方案优劣的核心KPI。一般来说，经过3-6个月的尝试、筛选、迭代，机构可以建立一套有稳定预期的获客方案库，这是引入金融杠杆、进入快速增长期的必备条件之一。

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