原则一：专业问题选择性回答。

在电话中，家长一定会向招生老师咨询课程方面的问题，这时，招生老师一定要表现出专业性，回答流利通畅不卡顿。

家长的问题无非就是：课程都学什么？孩子学了有什么效果？多长时间能有效果？收费和课程安排是什么等。

在具体沟通过程中，我们的专业解答要有选择性，既能够让家长明白基础的课程问题，也要让家长有一部分不太能理解的专业度高的回答，这样才能表现出老师的专业性，体现机构的权威。

原则二：适时反问，掌握主动权。

在电话沟通时，不要一直让家长提问，招生老师要懂得在合适的时间反问家长一些问题，掌握沟通的主动权。

提问的内容不要过于敏感，一般第一次接到老师打来的电话，家长会觉得陌生和警惕，问一些太有深度的内容可能会遭到家长的拒绝。可以问一些：孩子几岁了？上几年级了？日常语言表达能力怎么样？最后记得问一个和培训内容有关的问题，例如：您希望孩子在口才方面有什么样的提高呢？

当家长说出孩子的语言需求，招生老师就可以顺理成章的介绍课程，为接下来的邀约做准备了。

原则三：有意和家长拉近距离。

电话沟通毕竟不是面对面的，肯定会有距离感，有距离感就会影响咨询的效果，所以，招生老师应该有意的和家长拉近距离，减少陌生感。

如何和家长拉近距离呢？首先，招生老师的态度要亲切，电话中不能看见老师的表情和动作，只能通过声音来传递情绪，所以预期一定要缓和，积极回复家长的问题。

其次，招生老师要找到和家长的共同话题，只有通过共同话题，才能实现高效沟通。话题一般集中在孩子身上，比如孩子教育方式等。

然后，就可以在话题中培养自己在家长心中的可信度了，沟通时不经意的说出机构的规模、在读学员数量等，都可以让家长感知到机构的专业性，增加可信度。

原则四：邀请到校面谈。

这是电话咨询的目的，更是其最重要的原则。招生老师一定要争取把家长邀约到校，由电话咨询改变为面对面交流，能够邀约家长到校就代表着招生成功了一半。

在这里我们可以使用课前测试的形式来邀约家长：您好。每一个小朋友在正式上课之前，都会进行一个小测试，也是为了有针对性的为孩子制定学习计划，明天上午您可以带孩子来进行一个免费的测试呦，期待与您见面~

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