基于现在幼儿园，尤其是民办幼儿园在国家一系列紧锣密鼓的政策调控与精准引领下，全新的竞争格局悄然开启，新的竞争环境﹑竞争对手﹑竞争形势，全新的行业态势全面到来，同质化发展的瓶颈与窘境日益明显，犹如病菌肆意侵袭和蔓延扩张。生源之争日益激烈，僧多粥少现象频出，生源供给常常青黄不接；师资储备供不应求，岗位胜任力基础薄弱，家园矛盾燃点。

如何让幼儿园全员营销招生快速破局，节点把控非常重要，幼儿园一切营销活动的最终目的是指向成交。幼儿园招生老师在跟目标家长交流时，可从他/她的行间字里、行为举止捕捉到成交意愿信号。

如何捕捉与识别成交意愿信号

1.从言语中识别成交意愿

当家长开始：

深入咨询服务保障的具体细节。

询问幼儿园收费标准及付款方式。

再次确认所能享受的利益、服务品质等细节。

询问其他家长的成交情况。

对招生老师的说明表示肯定。

2.从动作判断成交意向

当家长开始：

由一开始相对静止的状态听招生老师独自讲解，转为动态时；或相反，由动态转为静态，动作由紧张逐步放松。

3.从面部表情、眼神解读成交信号

当家长开始：

表情由冷漠、怀疑转变为自然、随和时，通常代表家长已经发出成交达成的信号。

4.从对营销活动的关注判断成交意愿

当家长开始：

向招生老师介绍对成交有决策权的人。

决策家长提出更多成交期待与渴望，或详细询问细节。

明确提出成交时间。

如何踢好成交临门一脚？

当识别出家长有成交意愿后，接下来，就是采取有效的沟通策略和技巧，踢好临门一脚。香港伟才教育集团招生战略执行官王老师总结出了以下几种成交请求的基本方法。

1.直接请求成交。可以这样沟通：

没什么问题了吧，我们现在就去办理注册手续？……

2.异议请求成交。

王老师认为，有异议才有转化成交的机会，最怕家长没异议，没异议意味着很难找到明确的突破口。他建议这样说：

通过沟通，您应该可以了解到，我们在解决和满足您的教育投资需求、专业水平与资源提供方面是完全没有问题的。请您放心选择我们幼儿园，现在就办理注册手续吧？

3.假定成交。可以这样沟通：

您现在报名，将获得后面报名家庭无法比拟的实惠，孩子也将优先获得师资配置相对最好班级的学位，您还要犹豫吗？我建议既然决定了就抓紧机会办理手续！……

4.有选择成交。可以这样沟通：

请问您是选择注册A班还是B班？

您是现在报名还是下午再多跑一趟？不过这样来回非常浪费您宝贵的时间和精力。

成交推进的四剂良方

1.以优惠条件为诱饵

有品质的幼儿园应以品质与价值为引领，不过可适当使用让利或赠送礼物等诱饵来加速推进成交。

2.巧妙利用从众心理

比如：跟您同一小区的孩子，已有高达xx人（注：应偏高一些，说大约数，如五六十人），已经有这么多家长选择了我们，您完全可以信任我们幼儿园……

3.利用家长紧迫需求

王老师建议，接待这一类目标家长时，首先要精准识别他们的紧迫需求点，再采取针对性的促成策略和方案。

4.提示最后机会促使家长成交

包括不限于：最后优惠期限、最后剩余学位、最后优质资源（班级/老师）等…