世界上最伟大的销售员乔·吉拉德在商战中总结出了250 定律，他认为每一位顾客身后，大体有 250 名亲朋好友，这些人都可以成为你的潜在客户。

培训机构的客户转介绍是招生最主要的方法，也是到店率、转化率最高的一种方法，是机构非常青睐的优质客户扩展手段。

下面我们就以实战案例作为参考，分享几个转介绍招生方案。

转介绍招生方案一：老顾客漫画。

有一家少儿美术机构，老师画了一些老学员的漫画并且悬挂在墙上，最主要的是，学生和家长一点也不知情。直到他们突然看到自己非常好看的漫画，你可以想象他们有多么惊喜。

这些老学员主动进行口碑传播，免费转介绍，就是自然而然的事情了。因为他们看到画像后，就已经迫不及待的要把这件趣事分享给他的朋友们、并且带到这家机构来看一看。

这个策略在其他科目的教育机构同样适用，老师可以给学生拍一些照片、小视频编排成集，在孩子和家长不知情的情况下在学校展出，家长意外看到自己孩子的照片或者视频一定会有转发动作，创造让顾客主动转介绍的理由。

转介绍招生方案二：折扣卡模式。

首先制作一批课程折扣卡，分发给一些老学员每人大概 5、6 张（依据对老生源的粘性定数量），新学员凭此卡来机构购买XX元课程（根据机构的课程套餐价格实际衡量），就可获得 9 折优惠。而老学员也可以获得相应的推荐积分，累积积分可以在报课时直接兑换课程相应额。

收到折扣卡的大部分都是新生，并且是主动前来咨询报课的，家长转介绍的效果就会非常好。

转介绍招生方案三：举办聚会。

为学生们举办一个聚会（或者活动），并且允许他们带上他们的朋友。比如，少儿钢琴培训可以举办一个演奏会。然后告诉老学员可以带他的朋友一起来参加聚会。

为了更加有效果，增加聚会的隆重感，要提前制作出聚会的入场券——凭此券方可入场。然后以分享快乐、给予荣誉感为出发点，给每一个参加聚会的学员 5-6 张入场券，让他们带上父母，同学朋友，或者同学的父母，一起来参加。这样的方式比起我们直接要求家长做转介绍，会很好的降低家长的抵触反感。

同种类型的聚会还有座谈会、茶话会、沙龙、集体旅游···等等。把顾客聚集在一起，可以是线上的聚会，也可是线下的聚会。

转介绍招生方案四：超出预期的购买体验。

这个策略淘宝上的一些商家做的特别好，很多时候网购的东西打开之后还赠送了很多精美的小礼物，并且具有非常特别的创意，让你意外欣喜，这就是超出预期的购买体验。

当你、我们把这个超出预期的购买体验，应用在教育机构中呢？对一些已经有打算购买课程的家长，课程顾问介绍课程时不把福利说的太详细，将一些小福利甚至一个相对大的福利隐藏，等孩子上课之后再告诉家长（告诉方式可以是日常家长群渗透哦），这样的意外惊喜会有超预期的效果，更多方法看机构老师的创意啦！

转介绍招生方案五：联盟推荐。

与其他费竞争关系的机构进行联盟招生，互相推荐。此策略应用到教育机构中需要强调的是，互相推荐应该都是物美价廉的课程，而非体验差、没效果、随处常见的课程。在内容上需要和合作伙伴商量怎么做好互推模式。

转介绍招生方案六：3人同行1人免单。

你只需找 2 个同伴一起报名，就可以免去 1 人的费用。这个诱惑力一定高于三个人报名减多少钱。这个策略使用时要有营销流程，不然会让家长觉得这样是变相的优惠打折，有一种被套路的感觉。

转介绍招生方案七：客户见证。

对于大部分的教育机构而言，都需要客户见证，这个很多机构都在用。可以给老生录制采访视频讲述他在这里学到的知识。或者是一张与老师合影的照片，配上一段感谢的话。把这些客户见证展示给新学员看，可以很好的提升品牌可信度。

客户见证虽然不是直接的转介绍方式，但却是建立信任的前提条件，有了信任，家长才放心去推荐机构、推荐课程。