最传统的就属地推了，今天分享下地推的要点：

一、市场调查 ·

选择比努力更重要，做好市场分析，选择符合自己机构定位的市场进行推销，才是良好开端。

对市场进行分析，重点需要关注以下2点：

1.了解附近社区了解小区类型，是属于哪一档小区，经济水平如何。再了解入住人群数量、入住率、人群年龄分布等细节。

在进行市场调研时，我们可以采取借力打力的方式进行。根据周边配套设施，可以对周边小区档位有初步判断。

2.地推地点和时间进行地推活动要同时考虑到地点和时间两个因素。

在前期进行地点选择的时候，可以派专员到指定地点，类似超市、公园、广场等地方，针对不同时间段，掐表统计人流量。经过两周持续调查，就可以得出周边市场人流模型，再去制定相应策略，一定是卓有成效的。

针对不同情况举几个实例:

如果是高档小区，家长可能早上送孩子，晚上是保姆接送孩子，那应该侧重早上进行地推活动；虽然上下班都属于人流量高峰，但是早上大家都行色匆匆，如果强行进行宣传，效果可想而知；如果想要在公园设点宣传，晚上7-9点进行推广活动，效果更好。那时候，家长孩子吃完饭出来散步，时间充裕，心情也比较轻松，进行推广工作不容易立刻引起反感；如果想要在附近学校进行地推，选择放学前半小时开展，更容易让家长接受。如果是放学之后 ，家长更想接了孩子赶紧回家，而不是听广告。

当然，开展地推活动并不是一成不变，上述例子也不是所谓的标准答案。要针对周边实际人群作息习惯等不断改进。

二、人员培训·

有些机构对地推不够重视，认为地推就只是发传单，所以聘请兼职人员来进行。但是！这种观念大错特错！地推活动不仅是拉新活动，更是品牌宣传活动。

市场人员精神面貌是用户对机构第一印象，所以加强人员培训非常重要。

销售第一要务是销售自己，所以市场人员必须学会对自我进行包装。因为地推活动中，当你配上工牌，穿上工装，个人言谈举止代表了机构品牌形象，每个人就是机构形象代言人。

除了外在形象包装，还要培训市场人员接待用户态度和话术。培训市场人员一定能够回答关于机构基本情况、课程优惠、课程特色优势、开班时间、地点等常见问题。

和用户进行交流时，切忌一上来就自报家门，进行推销。要在极其短暂的时间内让家长对机构产生一定信任感，认同机构专业程度。

比如，少儿英语机构进行活动时，主动和孩子用英语打招呼，很大可能性会让家长停下脚步。结束对话后，简单评价孩子口音问题，建议家长带孩子去机构，可以提供免费英语水平评估和指导。

这种推销方式能让家长认识到机构专业水平，又有免费评估作为诱饵，如果家长迫切想提高孩子英语水平，是很有可能选择上门的。

现在家长主要是85后和90后，对过于粗暴和商业的推销方式非常排斥。市场活动一切要从用户出发，针对用户群体偏好，不断改进交流方式。

三、宣传册设计·

首先我们要明确宣传册第一目标是让用户不丢掉宣传品。

为了实现这个目标，我们就要保证宣传品能够满足有用、趣味、吸引孩子注意力等要求。

1、有用考虑宣传册能够对家长有帮助，可以重点从内容方面加以考虑。内容上要有干货，让家长拿到册子不舍得丢。针对家庭教育存在的痛点，结合机构定位去输出内容。

比如英语机构，可以在宣传单页上印上家长如何在家庭教孩子背单词等技巧。体育机构可以从让孩子更勇敢入手。也可以针对孩子叛逆、不愿意和家长沟通等普遍问题，提供切实有效的解决措施。

同时，可以让这个宣传册拥有一定价值，比如可以免费参加体验课、购课优惠等，让有意向的用户有利可图。

2.趣味性增加趣味性，需要考虑孩子的兴趣。手册的趣味性不仅从外观，也可以从呈现方式考虑。比如宣传手册折叠起来可以变成一只小动物或者机器人，吸引孩子注意力，愿意带走手册。

3.风格最重要一点，宣传品风格要保持一致。

首先风格设置要符合机构定位，比如书法机构坚持古风文艺路线，英语机构保持国际化风格。其次，每次活动的宣传品风格都要保持一致，经过长期反复活动，才能够让用户对机构有统一印象。

四、礼品选择·

在进行地推活动时，同时附赠礼品，可以有效吸引过往客户注意力。

1、实用性实用性要实际考虑到小朋友是否能够使用，不要凭感觉认为这个礼品很实用。

对于小朋友来说，满足实用性同时还必须兼顾好看和独特性。在种类选择上，橡皮比很小的笔袋更受欢迎，绘本或者童话书比印了很大logo的书包更实用。如果一定要做书包，一定要保证足够特别，让小朋友愿意背。

2、时效性礼品选择不要选时效性太差的，避免礼品堆积。

电子产品的时效性非常差，因为电子产品更新换代快，流行趋势的变化也是目不暇接。

还有类似扇子这种季节特定的产品，需要考虑当地天气状况进行选择。如果地区一年四季如春，扇子就过于鸡肋了。

如果想赠送动漫周边，比如羽毛笔、橡皮擦、亚克力等。一定要选择大众、寿命长久的动漫，不要选择小众的动漫。资深动漫迷选择的动漫产品不一定能够迎合市场口味。

3.风格礼品风格和宣传品风格要求一致，同样要和机构品牌形象契合，考虑到受众特性。

在挑选礼品时要根据用户群体，选择独特礼品。许多活动送水壶、伞等，这种礼品虽然实用，但是过于泛滥，不值得推荐。

五、活动类型设计·

活动设计是引流关键，做好这一步才能吸引家长关注，尽量提高机构知名度。

在进行活动设计时，应该采取多种方式，而且活动主题需要围绕教育进行。

可以开展一些分享会，选题很重要，最好选择家长普遍认为难以解决的问题开展。还可以考虑举行才艺表演选拔、朗读比赛、答题竞猜兑奖游戏、普及教育知识讲座等。少儿培训机构，因为目标群体年纪较小，活动形式要更偏向于游戏类。

总之，活动设计在考虑创新多样化的同时，还要兼顾机构风格和目标群体特征，才能保证活动能够达到预期目的。

完成地推活动，还必须关注相应的指标，比如每天获得的资源指标、转化率等，才能更好把控地推活动效果。

机构市场拓展需要长期进行，更要坚持招生常态化。建立起设置指标—量化结果—发现问题—解决问题的线性管理思维，才能及时发现机构运营中的问题并加以解决。

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