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什么是续单?

续单，一般的理解，就是指辅导合同已结束或即将结束，客户重新和培训机构续约、续费的行为。实际中，加科目(扩单)的情况，也很多，我们也归到续单概念里。

客户主动要求续单的，若有应该也不会多，客户的续单，需要招生员在日常中不断积极的促成工作。

续单会不会很难?

这里要分三种情况来说了。有一类家长，已经有续单倾向了，那就是辅导效果较好，学员也比较喜欢培训机构的氛围，只要招生员简单促成一下，就会续单。因为这方面客户的主观意识比较强，所以这种情况就不多讨论了。

还有一类家长，辅导效果可能比上一种情况还好，但由于内心期望较高，所以，并不倾向继续辅导，但是，也没拿定主意。我们需要有力度的促进一下，很可能实现续单。

最后一类，就是不打算续单的，也许已经选择了另家辅导机构，也许已经不打算辅导下去了。那我们也不必强求，买卖不成仁义在，有需要了可以在来。

续单，准备足够量的理由!

若任由家长来评判辅导，我们最后只会失望而归。要以理由(说辞)的形式来影响家长，有策略地向客户提供续单理由!没有原因，你觉得家长会乖乖续费，人傻钱多?

对学生的了解，为我们提供了取之不尽的素材、理由，但需要恰当、巧妙的表达给家长。这里一个重点就是我们的表达技艺，核心是：真诚的表达出来。不能给客户一种随便说说的感觉。

好服务，是续单成功的唯一关键！

任何一个行业，服务真的很重要，没有人是欠虐的，都希望自己钱花了，都得到好的服务或回报。我们有的招生老师最后和学生、家长玩成一片，相处的很好，得到他们的信任。而前面几点，主要针对于客户关系平淡的情况，给大家提出了一些参考的做法和说辞，需要学习的内容较多，更需灵活去运用。小编会慢慢补充。

在理论上已有学员的续报比一个未缴费的意向学员更容易些，但是实际续报续费还是存在种种问题的。

下面智飞小程序给您做一个具体直观的介绍：

一、30%的签单率要求

一般来说，培训机构的教学好评率应该在95%以上，毕竟金杯银杯不如口碑嘛!而30%的续费率其实要求是很低的。一定要有续费的信心和方法。

列举几个小手段：

1、对于老学员续报是一定要给出优惠促销的，以体现老学员对新学员的优越感，比如打折、礼包、赠课等;

2、对于续报一般会在本阶段课程快结束时，结合第一个促销给出紧迫感，比如促销三天，限名额等;

二、在销售产品前先学会销售自己

古人说，学得文武艺，卖与帝王家。就像老师教书其实是销售自己的知识和技能，在学生面前要保持完全正面的形象，我们要求或建议学生续费其实是为了学生进一步学习暂时还没完全掌握的知识技能，在知识点上，在学习方法上，甚至在语言表达和人生观上对学生进行进一步的辅导，我们不只是为了课时费才让学生续费，我们是为了学生更加全面发展。所以老师一定要站在一定的高度上建议学生续费。

三、电访学生学习情况各方面都要谈

可以一次电访谈学生好的表现，一次谈差的表现或者一次电话中两方面都涉及到，但一定不能一直只谈一方面。谈好的方面是说孩子进步了，其实是老师的教学成果，谈不足其实是说孩子还是有继续进步的必要，所以有续费的必要。只说好，那好了，小孩不要再去上课了。直说不好，小孩不能再去上课了。。。

四、每个学生结业必开的结业总结会

一方面是可以让家长了解学生学习期间的进步和老师的教学成果，另外还可以发现学生仍然存在的不足，并告诉家长现阶段学习的必要性甚至具体学习的学科课程内容，在此让学管要求家长续费有依据和根基。其实最终续费不是我们求家长，而是家长在认可老师的基础上有求与我们老师继续帮助孩子进步。上赶着的，不成买卖。

五、多和家长及学生沟通

其实家长是最容易和你成为朋友的，归根到底是家长有求与我们的老师，只要我们经常和家长沟通，客观公正的指出孩子的不足与优势，并且及时提出自己给孩子开出的良方及依据。家长一般都会很快接受，因为家长不懂或不够专业，我们才是专业的。只要得到家长的认可，续费只不过是水到渠成的事情。

六、时机很重要

其实很多情况下家长都或多或少提到学习进步，表扬老师，并且是在学生接近结业的时间，而我们的老师一般比较谦虚，不好意思开口说让家长续费，因为续费就是交钱，好像是说家长你交钱吧，我们继续给学生上课。其实有时候，面对孩子的教育问题，他们一般都能敏感的把握机会。提前把这些收费标准都准备好(打印件)，到时候给家长一看就明白了，也没有什么不便开口的。

作为一名优秀的招生人员一定要将自己的优势集合，形成属于自己的正确的招生方法。这样你将会比别人更快成功。

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