一、活动背景

秋季班是一年四个学期当中最重要的一个学期，上连暑假班，下连寒假班。如果秋季班人数达到预期，那么全年的业绩才有保障。暑假一般有2轮课程，外加4至6节的收心班课程。积累了大量的生源，因此必须做好续班转化工作。秋季班70%的生源要靠暑假班转化过来，再招收30%的新生，才能保障秋季班的业绩不会太低。那么如何实现老生续班和新生报班呢？

一般秋季班开课在学生开学的第二周，因此可以在学生开课的第一周开设七天的免费体验课，为秋季班引流。本方案主要用七天的特色课程，花式玩法，传播策略和提质增效的方式为培训机构带来可观的生源。

二、活动主题

7天打卡，赢价值1400元特色体验课

——xxx培训机构秋季班限额报名活动

三、活动时间

2020年8月18日至2020年8月28日（具体时间可以依据本机构的实际情况而定）

四、开课时间

2020年9月1日至2020年9月7日

五、课程设置

1、开课科目：七年级语文、数学、英语三科，由学生自选，每一名学生只能报一科，目的是增加学生数量，减少活动成本。（建议以引流入口生源为主。）

2、上课时间：每天晚上7:00至9:00，连续上7天晚课。

3、老师选拔学校最优秀的老师，既平常试听成功率、满班率和续单率特别高的老师。

六、活动地点

线上（微信群/官网/微信公众号）、线下（校区）均可咨询报名。

七、参与对象

在校老学员和校外新学员

八、活动目的:

1. 开设免费体验课，吸引新生报名，增加老生续班。

2. 转介绍环节加强老生的黏性，为续班打下基础。

3. 宣传高质量的特色体验课程，提高学校知名度和美誉度，实现口碑效应；

九、活动创意方案

1、课程价格

课程设计初一语、数、外三科各7次课程，2小时/次课，定价是200元/次课，7次课共计1400元，在2020年9月1日至9月7日每晚7：至9:00开课。

2、优惠政策

（1）学费采用先预交，后返还的策略。

（2）新生优惠政策

针对新生，价值1400元的特色体验课程，在本次活动期间可以限时抢购，只要先交纳700元就可以购买7天的全套特色课程。

七天打卡，赢1400元特色体验课程

在开课期间，只要报名的新生每天按时来上课签到，持续7天后即可获得350元的学费返还，相当于每天返还50元。另外350元在新生报名秋季班后可以获得返还，目的是使新生转化到常规班。

新生上课打卡七天，并报季班的，相当于可以免费享受1400元的7节特色课程。

（3）老生优惠政策

在校老学员享有特殊优惠通道，学校免费赠送给老学员一次课程，并送给一张转介绍直通卷。同时，只要老学员成功介绍一个学生报名体验课，凭转介绍直通卷即可解锁3节课程。介绍2名及以上学生报名体验课的，可解锁余下3节体验课程。相当于老生介绍二名及以上新生上体验课的就可以享受价值1400元的特色体验课程。

老生介绍的新生凡是报名秋季班的，再给予老生奖励200元/人的代金卷，介绍人数上不封顶。代金卷只能在秋季班报名时抵扣。

如果老学员工不参与转介绍，学校只送一次特色课程，其它方面可以享受新生的同等待遇，享受的优惠政策与新生一样。

十、推广渠道

1、线上报名。在机构官网、公众号开设专门的报名页面，微店上架课程。线上售课页面标注限时抢报，仅限100名，抢完即止的字样，随时更新已购人次和剩余名额，营造紧迫感。

2、线下报名。在周边地段做地推，设立报名点，配合发单，开放线下报名的机会。DM单可以设计为可撕优惠券形式——上半部分内容写清课程安排，下半部分留下一个可撕下的优惠券，标价1400元，学生凭借这个优惠券，能减免700元，只要700元就能报名上课。上课后进行学费返还。

十一、传播方案

1、活动预热

发布活动开启公告，从内部开始，发放限量优惠券、转介绍直通券。

（1）活动开启公告：微信公众号/其他自媒体平台发布，介绍活动，放出报名链接、联系方式等。

（2）限量优惠券：面额700元，在线上购课页面放出，客户领取后，在支付时可以直接减免700元。线上限量优惠券的数量和线下优惠券数量相同；

（3）转介绍直通券：面额1400元，上面为七颗星星，其中一颗已经点亮，表示机构已经赠送给老学员一天的课程。接下来每转介绍成功一个学员，就点亮三颗星星，直到全部解锁。

（直通券上可附注：）

转介绍直通券示意图（背面可放出详细规则解释等）

（4）准备线上秋季班课程群，报名秋季班的学员都可扫码进群。

（5）准备地推物料，比如：海报、展架、宣传单和话术、代金卷、转介绍直通卷等。

2、开启报名通道。

线上、线下报名渠道开启。

在机构工作人员的朋友圈实时汇报报名进度、转介绍情况，吸引报名。

3、报名截止。

开始集中宣传课程，对课程火爆的情况予以报道，收集课程中的亮点，在课程群内进行传播扩散。最后一次课若是展示课，可以进行直播。

十二、活动执行方案

（一）筹备阶段（8月份）

1、满足目标客户刚性需求。只有真正做好了市场调研，在合适的时间，做了符合大多客户刚性需求的课程内容，才能吸引更多客户报名参与。举例来说，对于K12文化课培训机构，秋季班招生引流就可以秋季所学的重点、难点、疑点和考点为主，春季的总结复习等方向靠拢。

2、时间不宜过长，但也不能太短。时间太长肯定是不行的，成本预算就撑不住，但时间若是太短，比如有的机构可能就在一天内做个一两节课，这样的体验课往往还未能充分展示机构课程质量，就仓促结束，最终的客户体验及转化不会很好。这里主要针对线下体验课来说，一般设置4-7课时比较好，当然，不同的机构，不同的课程应根据实际情况，做不同的调整。

3、提供机构的王牌老师、王牌课程、王牌服务。引流课是我们向新客户展示实力的机会，要将机构的实力集中展示于短短几日内，我们必须拿出真正扎实的内容，充分展示品质，最好能够让客户学有所获，又希望更进一步报班，获得进阶内容。

4、做好精细化服务。这往往是很多机构容易忽视的地方，但正是在课程过程中我们从接待，到日常沟通等细节之处会给客户带来影响决策的体验，所以，我们做好细节执行，提供比别家机构更优质、到位的服务，才能给客户以惊喜体验，获得额外加分。

5、必提前做好引流课整体策划

转化单看是一个单独的问题，但影响转化的因素存在于整个引流课的方方面面，所以前期必须围绕转化这个核心目的做好整体策划。

整体策划包含这样一些方面：

市场调研：摸清当前我们目标客户的刚需是什么，当前关注、热议的话题是什么；

确定内容：结合客户需求、热点话题、机构的优势（教师、课程）以及全年整体招生规划，确定这次引流课的内容，并且根据预算制定相关服务（比如是否提供下午茶、礼品）。

策划宣传：确定宣传部份的预算，梳理渠道，结合课程亮点，策划完整的推广方案，把课程推出去，让家长参与报名。

转化机制：转化的具体目标和方法，以配合方法，要给客户怎样的利益点刺激，教师、咨询师等如何组织话术等等。

课上转化：教师在课上怎么插入转化环节，实现转化。

课后转化：对没有立刻报名的客户做回访，促成转化。

在前期，机构最好围绕这几个基本方面做好考虑，做好整体策划，把每一个执行的细节要点都做好了。这样在实际执行时才不会没有章法，忙中出乱。

6、想办法让免费二字不等于劣质

中小机构、新机构在做免费引流课时，比起知名的大机构，除了在资源上存在劣势外，还有一个风险就是我们在客户那里知名度、信赖度都不如知名大机构，于是，我们的免费极有可能被与劣质划上等号，这是影响客户报名，影响形象的问题，我们在做引流课时需要想办法避免。这里提供几种参考方法：

第一种方法是机构找权威的机构、品牌、人物背书。一般来说，对于未加盟知名品牌的中小机构而言，主要可以从自身出发，凸显课程研发的背景，教师的学历、任教背景，或是那些曾在我们机构就读的优秀学生出来代言，另外也可配合引流课推广，制定转介绍活动，让老学员帮忙做转介绍。总之，当我们没有什么基础，却需要建立信任时，可以从自己掌握的资源、优势出发，通过各种途径，对外树立可信赖的印象。

第二种方法是把引流课做成常规。这是因为一般我们突然做引流课，很难取得客户的信任，但是如果这是我们机构长期存在的体验型短期课程，那么这里头营销的意味和招生的目的性就不那么明显了，从信赖度的角度看，相较于靠着某些节点，临时出现的引流课，这样更容易取得客户信赖。这样做还有一个好处——我们可以用这种短期的课程培养教师，把这种课打造成我们机构内部听课、评课的平台，从而不断提升教师能力，教学质量。

第三种方法是从定价入手，不直接做成0元班，而是为课程定价，但是设置某种机制，让客户在完成机制的要求后获得免费。

具体来说，我们最好为课程设置一个能够反映其价值的标价，这个标价能够帮助客户直观感受到：这个课是值钱的，并不是劣质课，而是我们机构基于某种原因放出的福利；同时，只要我完成了某种任务，就可以获得免费。

譬如：本案连续7课时，每天1次课，总价1400元，只要学生报名，优惠一半，每天过来上课打卡，就能退费，上完7天退款一半，秋季班报名再退一半。在宣传时，我们可以把这个价格和获得免费的条件凸显出来，这样就能用标价显示我们的特色班的价值，同时用报名学习后退费这样的方式，实现免费。这里还有一个好处，就是学生会尽可能出席课程，因为只要他想要全额退费，就必须每天来上课，这样对于学生而言，也是一种激励刺激。

保证引流课的基本特质，提前做好整体规划，避免免费可能存在的风险——注意了这三个方面的要点，再从教学、服务、转化上的细节多下功夫，做足准备，相信能让机构在策划免费引流课的过程中少走弯路，取得更好的效果。

机构应用此方案时可根据实际情况灵活调整课程设计，以及相关内容。

7、活动策划与传播方案。

(一）宣传阶段

围绕课程，设计课程优惠活动主题，制定优惠方案；

确定传播方案，梳理传播渠道，提前准备传播素材（文稿、海报、DM单等）；

设计线上购课报名页面（可以开设微店）。

人员安排表：

人员

职责

整体统筹1名

做好此次体验课引流活动的整体策划、统筹，做好人员、预算、物资的分配核算，以及最终复盘总结。

课程设计1名+教研组

结合市场，规划设计课程，制定课程表，规划详细课程内容，排好课时。

优惠策略制定2名

结合机构预算、成本，制定优惠策略（具体定价、优惠机制等）

传播规划执行3名

做好渠道梳理，传播规划，以及相关传播素材（文案、设计）的准备

线上报名页面筹备2名

定制线上课程报名页、线上报名的系列材料；

物料安排表：

物料名称

数量

用途

活动海报

10张

电子版用于线上渠道发布；线下在校区、合作商家、地推报名点等地张贴海报。

易拉宝

2个

校区、地推报名点放置。

DM单

1000份

地推时进行分发，附带优惠券，促使客户购课。

桌椅

一套（一桌、三椅）

搭建地推报名点。

（二）报名阶段（8月20日-8月28日）

1. 宣传推广

人员安排表：

新生促报

人员

事项

具体任务

4名（各渠道分派至少2名人员）

线上报名渠道维护

做好线上报名渠道的客户服务，线上咨询接待，记录报名信息。

10名

地推报名点接待、发单

搭建地推报名点，接待现场报名，发放传单等。

老生转介绍

若干

推广活动，召集参与

老师/学管直接联系自己负责的学生，发布活动公告，号召转介绍，解答相关问题。

2名

登记汇总转介绍情况

登记汇总转介绍情况

注：活动结束，课程开始前，须安排人员开展收单工作。统计整体报名情况，核算转介绍情况，发放优惠奖励。另外需要抽调2名人员负责运营秋季班免费体验课班级群，做好客户维护工作。

2. 物料安排（课程需要）

物料名称

数量

用途

课程资料

根据报名人数设计

课程用的学习资料。

下午茶

根据报名人数设计，每日定量

优化服务体验（可寻找合作商家提供，例如机构附近的蛋糕店、水果店等）。

课程打卡表

1份/7份

学生每日打卡签到用。

（三）课程及课程后（9月1日-9月7日）

上课情况跟进：监督每日打卡，统计学生打卡情况（有条件的学校可设计打卡小程序）；

上课期间沟通：和学生、家长做好沟通工作，提升转化；

课程后回访：调研课程体验，课后回访，争取转化。

（四）体验课的转化方法

见附件：（免费体验课的转化方法）

十三、风险控制

1. 注意控制成本，尤其转介绍部分需要给到学生优惠，并不断叠加优惠，所以要做好预估，每介绍一名新生只花200元的介绍费是最低的招生成本，介绍的学生越多，成本会越低；

2.因为享受了优惠政策，所以课程中途不退费，根据实际情况可以签定协议；如果允许退费，则按照100元/课的方式，为中途退费的学员办理退费。如果学生出现特殊情况，没能来上课，预先请假的可算作签到成功，予以退费，如果在未请假的情况下没有来上课，则按100元/课计，不予退还缺课的学费，例如学生连续上了三天课，第四天、第五天没来上课，第六天和第七天来上课了，就只退上课天数的费用。

3. 注意解释优惠，尤其是退款部分的规则，避免出现误会。

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