原标题：招生的2个招生锦囊之体验课转化策略

体验课强调的是一种深度体验，一般在6次课左右，受众面也较大，一般针对班课。体验课的目的主要是让学生和家长对机构的教学和服务有一个深度的体验，进而提高家长和学生对机构的黏性和信任，并最终转化报名标准课程。这也就是我们常说的体验式营销。体验课的转化策略分享以下几点：

1. 宁缺毋滥——做有条件的免费，保证高质的待转化群体

体验课要么收费，要么免费，但现在更多做的是免费体验课。即使是免费体验课，我也建议大家做有条件的免费。比如收取一定的押金，收押金有两个目的，一是保证体验课的出勤率，二是筛掉一部分纯粹蹭课的群体。

比如6次体验课，我们可以收取300元的押金。只要学生每次课迟到或早退10分钟以上则扣除50元押金；累计迟到和早退3次以上，请假超过1次则押金不予退返。

2. 精准施策——客户分类，培养KOL

培训机构的客户是家长，用户是学生。我们可以通过前期的沟通，综合评估家长的经济实力、报名意愿、性格特征将他们分为高意向客户、中意向客户、低意向客户三类。然后针对这三类客户准备不同的沟通话术，对他们也来个因材施教。

通过入学测试、并结合学生们的学习习惯、行为习惯、补课意愿进行分类，然后针对性的给出个性化辅导方案。

每一个班的家长中，势必会有一两个家长比较活跃，更有话语权和威信。他们就是家长群中的KOL（意见领袖）。找到这个意见领袖，并为他们提供优质服务，甚至附加服务，让他们愿意为机构传播，愿意为机构背书。KOL传播力和影响力将会超乎你的想象。

3. 为我所用——转介绍让家长做分销员

转介绍是性价比最高的招生方法之一，我们可以通过疯狂转介绍和拼团等方式来争取家长做我们的分销员。

疯狂转介绍

假如我们暑期收费是2000元，1个学生成本是1000元（课时费、咨询提成、均摊运营成本），我们可以拿出800元来做转介绍激励，凡家长转介绍1名学生，转介绍和被转介绍的家长均可获得每人400元的现金返利。报名成功的家长又自动获得转介绍返现的资格。只要转介绍人数超过5人，不仅可以冲抵学费还可以小赚一笔，而且被转介绍的人也同样获得了实惠，是双赢，也就少了顾忌，家长转介绍的积极性势必会更高一点。

拼团报名

在拼多多的培养下，很多家长都喜欢拼团这种模式，所以拼团是促进转介绍的有力方法。

参与拼团的产品一定要体现出超高性价比，但要获得此产品则需要拼团。比如原价1999元的暑期数学班课课程，3人拼团成功则每人报名仅需1599元，6人拼团成功则每人报名仅需1299元。我们可借助拼团小程序生成一个链接以便家长转发。

拼团能否成功主要还是取决于团长也就是拼团的发起人，所以为了激励团长拉人拼团除了拼团成功后的优惠以外我们还得给团长一些额外福利，比如给到团长10%的学费提成。要注意为了防止个别团长拉水军拼团骗提成，我们规定拼团课程一经报名，不得以任何理由申请退费。

4. 成人达己——考分变现让学生自己赚学费

除了给到家长实惠以外，我们也要给到学生一个赚学费的机会，给予他们成就感，并增加不报名的沉没成本。

我们可以在体验课的最后一次课上组织一次学科测试，规定学生的考试的分数可以按照一定的比例变现在报名暑期班的时候直接抵扣。比如小田同学语数外三科的得分为280分，按照1:2的比例可直接抵扣560元的学费。

为了促进学生转介绍，我们还可以这样操作，学生可带同学和朋友一起到校区参加测试，凭同学和朋友的考试得分可再次减免学费。同时，转介绍来的同学、朋友若报名暑期班，同样可以凭借自己的考试得分按照1:2的比例变现抵扣学费。

5. 手慢则无——赋予特权，限时抢报

赋予家长和学生一定的特权，比如体验课结束后报名家长可获得一张vip金卡，凭此卡可享受4堂家庭教育专家讲座、优先预定学位、优先排课等特权。学生可获得一个月的免费晚辅、在线答疑、学情分析、应试指导、定制学习文具等特权。但名额有限，限时抢报，报完即止。

6. 细水长流——分期付款，降低购课门槛

疫情导致很多家庭收入下降，但家长又不想在孩子的教育投入上打折扣。所以我们可以推出分期付款以降低购课门槛。比如有家长体验课结束后暑期班计划报名三科，学费总计9000元，家长可分三期付款，每个月只需付3000元，而且还无利息费。

注意采用分期付款需要和家长签合同，约定好每期还款日期以及逾期处理办法，建议最好咨询有关律师后起草一份有效合同。

7. 成果汇报——让家长笑着续费

家长什么时候掏钱最爽快，毫无疑问是看到培训有效果，孩子有成就的时候。所以在体验课即将结束的最后一次课，文化课机构可以准备一场结业考试（争取让每个学生都取得进步）。艺体类机构可准备一场汇报演出，邀请家长们观看。只有家长满意了，才更愿意续班。返回搜狐，查看更多

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