编者按：本文来自微信公众号“多知网”（ID:duozhiwang），作者：姚逸婧，36氪经授权发布。

提及县城教育，或许第一个让人想到的便是“县中模式”教育，即紧抓应试教育，以高考佳绩为唯一目标。但随国家家长们教育观念的转变，县城内的素质教育也得到飞速发展，这其中不乏机器人/编程类的课程。

江西某县城，人口近40万，当地从业者提到：“近年来明显感到机器人品牌增多，本县近10家。”可以说数量非常之多。

某头部机器人编程教育公司运营总监Susan在接受多知网采访时也直言，目前该机器人编程品牌也已有不少的县城级加盟店，其自身也有着下沉三四线城市的考虑，如今品牌已经拥有OMO课程模式和纯在线课程，这也为其进入下沉市场，辐射县城加盟商带来条件。

机器人/编程走进县城的案例并非少数，可以说，这是一股走进县城的新兴教培力量。

01 加盟获得技术教研支持，自身探索运营道路

‍不难发现，县城里的机器人/编程类机构多数是以加盟为主。

从机器人编程教育品牌加盟地点可以看出，一线城市主要为品牌直营校区，加盟店基本上集中在二三线城市以及一线城市的郊区，例如北京的通州区、顺义区和燕郊等，但也不乏县城的加盟校区。据多知网了解，就在近日，机器人编程品牌乐博乐博新加盟了河北廊坊市文安县、山东德州齐河县、新疆塔城市赫敏县等县级校区。

一位江西省某县城的机器人品牌的教研校长陈老师告诉多知网，在开业之前，她曾和另一位创始人考察了十几个机器人品牌，最终选择加盟南京一家机器人品牌。

而另一位湖南省某县城的机器人品牌教研校长邢老师也告诉多知网，如今自己开办的机器人教育机构也是在多地考察后加盟的一家上海品牌。

在机器人/编程这一类偏技术的课程上，县城里很少有人有实力直接开创。对此Susan在采访时告诉多知，在下沉市场，或许加盟更具优势，她解释道，“其实县城更多的是乐高大颗粒或机器人这样的硬件，软件编程对于县城来说比较困难。而加盟则有了一个集团化的运营思路，拥有教研和教学团队支持，在整体的加盟运营方向上也会有一个支持加盟校区业绩达成的流程。”

但在具体的运营上，县城加盟商需要结合当地的行情去进行自我摸索。

陈老师告诉多知网，在教研磨课和招生细节上，都是自己去想办法，其中最重要的一点就是在引入总部的课程之后，根据当地教育情况做了很多本地化的改良，再重新去做教学研发，例如将课程尽可能和平时的学科尽结合起来，这样也会在课程推广上更容易让广大家长接受。他们也是在当地唯一一家采用全职老师的机器人机构，其他部分机构采用的则是都是兼职老师。正因为定期做教研、磨课的品牌，所以口碑也逐渐提升。

对此陈老师坦言，一开始他们也采用的是兼职老师，师资主要来自幼儿园。但她发现，兼职老师不利于管理和教研，加上近两年的发展势头比较好。就在一年前，她开始使用全职老师。据了解，这家机器人品牌的老师薪酬在3500-4500元之间，在县城里收入水平相对不错，所以有不少幼儿园老师辞职做全职老师。

在招生上，各个县城虽然也会根据当地市场或自身作出相应的对策，不同于大多品牌地推的招生模式，基于县城内本身存在的人口少，生源较少的情况，以及家长还未对人工智能教育有一个清晰的认识，机器人编程在县城内从C端切入教育市场则显得尤为吃力。

由于机器人编程是一个注重动手和训练思维的课程，在还未形成群体认识和认可的县城，在推广上寻求学校推广和运营似乎成为一个必要选择。

邢老师告诉多知网，最初自己作为当地一名公办学校的信息技术老师时，走访了省内多家名校，看到湖南省内其他重点学校对机器人编程的重视后，加上自身专业与兴趣，加之该县城在教育上对科技创新的欠缺，他第一次将机器人教室带进了县城内的校园，由该校学生组成了第一支机器人比赛队伍。但其影响力始终只局限在该学校，这在邢老师看来还远远不够。

基于此，他在2021年正式将机器人编程从该学校单独分离出来，也是在2021年9月，他加盟的这所机器人活动中心，开始面向全县招生，并开始逐一到各个学校去做推广，去到各个学校免费给其上公开课，据邢老师介绍，已经有两所学校表示出浓厚兴趣，也表示将在学校去开设这样一个特色课程。

02 课程内容综合度提升，软硬结合课程或是首选

近年来的人工智能可谓备受追捧，AI教学走进人们视野，无数从红海中脱离的投资者投入到创客机器人编程这一新蓝海。这一行业的课程基本上包括乐高、机器人创客、少儿编程。而在机器人创客课程上，无论是欧美品牌如VEX或国内的ARDUINO以及韩系品牌乐博乐博机器人培训招生方案，最初都存在的一个问题：课程比较单一，但随着市场需求以及自身发展，其课程体系大都随着时间推移走向完善。

譬如在2021年12月，机器人编程品牌乐博乐博VIPCODE签署了战略合作协议，希望打破软件编程与硬件编程的边界，强化体验式学习场景，合力打造软硬件相结合的教育产品。如今的乐博乐博已经完成了全新的3.0版本升级，涵盖纯软硬件以及软硬结合课程。

在深入了解到县城内机器人编程的课程设置时多知网发现，这些机构内的课程设置主要为线下的动手课程，虽然软件编程课相对较少，但课程设置也避开了单一的软硬件。这在产品选择上无疑也展示出县城的独特性。对此Susan也说道，“由于县城内的学生和一线城市的学生在教育资源上有所差别，一线城市的孩子接触的奥数或STEM教育更多，县城的学生则更加注重学科基础教育，相对来说开拓能力弱一些，而直接的软件编程课程对其来说难度也较大，对此软硬相结合的课程对于县城的学生来说可能更为合适。”

课程内容的是家长考虑的一个维度，另一个家长所考虑的则是课程检验机制。在家长进行课程咨询的时候，也总会听到一个声音“我们拥有完善的考级和赛事制度，我们的赛事具有权威性…”事实上，县城的多数父母虽然对这一教育领域还不够了解，但由于对应试教育的关注，也了解到众多重点高中和高校对科技创新类特长生的招生政策，孩子学习后能够参加各类市级或省级类的比赛也称为吸引家长的一大维度。

邢老师告诉多知网，从自己第一次将机器人教室带进县城的校园，不久便成立了该县城第一支机器人比赛队伍，2021年10月，这些校内学生组成的队伍代表本县参加了市级机器人大赛；在2021年单独成立机器人教育机构后，在10月更是代表该县教育机器人参加了省、市机器人大赛。

他还介绍道，教育机器兼具教育学，科学和工程学科三重特性，改变了目前在应试教育上只听不动的被动教学模式，以任务情景驱动学生自主学习，而比赛则提供了一个特殊的场景，学生必须去解决该场景中的实际问题。赛事不仅是一个展示所学的出口，也是对教学效果进行量化。

03 各县城发展程度不尽相同，机器编程教育成为刚需仍需时间

县城作为乡镇的上级单位，由于交通、经济或文化发展程度，以及当地的教育政策，各地在教育机器人这一块上的成熟度差异性较大。

陈老师向多知网介绍说道，“感觉从2021年开始，家长对机器人教育的需求开始更清晰了。家长来了都知道这是干什么的，不需要过多解释。”他还表示，在这2-3年中，可以明显感觉到机器人培训品牌越来越多。目前，整个县城已有近10家机器人品牌。可见该县城内家长对机器人教育的普及度有了质的提升，也吸引了众多机器人品牌的纷纷入驻。

但在湖南的这座县城情况却似乎不见如此明朗。从第一家机器人教育在2021年走进该县城校园，到2021年该县城第一家机器人教育培训机构成立，前后不过才两年时间，由于机器人教育在该县城面向全县学生较晚，家长的认知度也不太高，对于招生与经营，邢老师坦言机器人培训招生方案，目前的推广阶段生源人数较少，虽然是小班授课，但开设的班数并不算太多，邢老师甚至笑言：“其实一直处于亏损的阶段”。

“我们的收费价格实际很合理，教师的培训资金投入，技术的加盟、教具的需求，这些都是避免不了的开支，但县城内家长的不同认知，参差不齐的工资水平，很多家长仍然觉得这不是一笔花在刀刃上的开销。”邢老师如是说道。

虽然教育部也推出多项与人工智能、编程相关的政策，鼓励和支持学校将信息技术纳入日常课程，又如在浙江省在新高考改革实施方案中，还将技术（含信息技术和通用技术）列为了七门选考科目之一。但家长的认知，以及由县城整体经济水平所决定的产品定价也成为下沉市场的两大痛点。在价格上，Susan坦言，因为目前品牌已拥有了完全在线课程，在做下沉时候也可能会因此对价格作出相应调整。

在谈及公司去做下沉市场的契机时，Susan告诉多知网，“并非因为县城的体量已经足够好机器人培训招生方案，而是源于从从去年开始，品牌在做地推+，如在线资源、渠道资源、和线上合作的一些推广时，在其过程中发现有1/3的资源目前直营和加盟店都未辐射到，从这些数据上可以了解到，一些三四线城市或校区辐射不到地区的客户家长，已经开始关注编程和机器人教育。”

总体而言，随着素质教育的提倡，国家对steam教育的利好政策推进，越来越多的县城用户开始关注机器人编程教育。

至于机器人编程这一课程能否成为刚需，这些位于县城的从业者们也给出了自己的答案。“现在来说还不一个刚需市场，家长的差异化还是很大”，“这需要一个过程，应试教育的观念还是一时难以改变……”

“能否成为刚需取决于两个因素。一是国家教育政策的不断推进，这会逐渐让家长提升刚需的意识；二是互联网+教育更加植入人心，三四线城市的家长如同一二线城市的家长一般了解互联网以及未来的趋势。所以完全刚需可能需要时间，或许三到五年。”业内人士Susan如是总结。

04 小结

不难发现，在机器人教育培训领域，除少数个别新区外，绝大多数一二线城市已经趋于饱和，个别三四五线城市仍有小小机会，县城虽然已经开始，但多数小县城仍处于观望状态，部分地级县市或已竞争惨淡。

线上结合线下教学的闭环模式对其会更有竞争力，政策加持下，城乡教育平衡发展的机会或成为一个可能的突破口。相较于一二线城市竞争力已经转为关注服务和教学，多数的三四五线城市或县城或仍停留在营销层面。家长的观念还停留在是否课程值得报、价格、远近等未成熟的消费理念阶段。

单纯依靠加盟盈利或难形成完全优势，自身探索适合县城当地的运营模式，实现共赢才会是一场持久战。在下沉市场，机器人培训教育未来的路仍旧任重而道远。

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