官尔正：托管班招生闭环流程，轻松招满托管学生！

昨晚忙完工作和几位伙伴去聚餐，一起碰撞年度的工作规划。回到家凌晨两点，脑子还处于亢奋状态，不记得是几点睡着的，早晨六点多又醒了。心理惦记着还没交原创干货作业，今天就来聊一聊招生的思路和方法。众多领域中教育行业算的营销氛围算是比较淡的，稍作思考和调整，就会有不错的结果！

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很多事情我们想明白背后的逻辑再来做或许会容易很多。招生的目的是什么？说白了无非就是把学生从其他机构或从家庭里吸引到我们的机构里来。来了之后被我们机构的硬件、软件、教学理念等吸引，从而达到孩子在这里学习晚托班招生方案，家长在这里消费的目的。

想明白简单的逻辑，那现在做第一步，家长在什么地方？家长在学校门口，家长在小区里，家长在超市门口，家长在微信上，家长在微信群，家长在朋友圈……招生的渠道和方法其实有很多种。今天只谈位于学校门口的家长！

基础工作

很多刚入行的朋友能想到的招生方式就是花两三百块钱印两千张宣传单页，站在学校门口，等着路过的家长非常不好意思的递过去小声说：“你好，看一下！”2个小时发了十几张，越发越没信息晚托班招生方案，越发越不好意思。然后坐在托管班独自伤神，甚至开始质疑自己当初的选择。

发传单的成功概率大概在千分之四到千分之十。也就是说你发1000张单子出去，可能只有不足10个人打你电话或者加你VX。这前提还是要你的宣传单做的有一定的吸引力，（可参考公众号另一文章《家长看了想报名的宣传单怎么做？10分钟学会文案写作技巧！》）虽然概率非常低，但却也是招生最基础的方式。

发单技巧

学校门口，小区门口，超市门口都是可以发传单的地方，其中以学校门口最为高效。

很多人能想到的发单时间分别是中午和下午放学的时候，往往这个时间点也是竞争比较大的，有很多同行都在宣传发单，城管也经常喜欢凑热闹。

第一个是早晨上课前半个小时，比如学校8:00上课，那7:30就守在学校门口，这个时候几乎没有竞争对手，甚至可以摆桌子支展架宣传。城管没上班，同行也没来。几个人迅速可以发一批单子出去，对感兴趣的家长可以停留下来简单沟通或者加微信，最好能带到机构去参观。

第二个点是针对提供晚托的机构，晚上8:00左右（根据当地学校作业量，时间可早可晚）又是一个几乎没竞争但目标客户却又非常多的时间点。家长们陆续从其他托管班把孩子接出来了，孩子也写完作业了。算是比较放松的时刻。这个时候你走过去递上一张宣传单晚托班招生方案，为了避免恶性竞争，不要直接站在竞争机构的门口处。一两句话介绍你机构优势，比如XX小学最近的托管，或辅导老师全部是什么学历，或XX区域唯一北京师范大学培训基地等。这时候家长的脚步会放慢些，你可以边走边介绍。如果感觉家长有兴趣，加上家长微信，告诉家长我们托管机构每天都会分享吃饭的图片和教学的理念等等。通过发单子加了家长微信就算成功，当然如何家长愿意也可以邀请家长参观咱们托管机构。

邀约参观

如果家长表现出一丝兴趣，要引导家长到机构参观，带领家长参观你校区的四墙八区（比较复杂，随后专门来写），比如前台区、读书区……。如果家长愿意参观，就有超过50%报名的可能性。到了机构后介绍你们的教学理念、资质、辅导老师、辅导标准、食材采购、菜谱、每餐消毒等等，不同家长关注点不同，根据家长的关注点可以深入点沟通。

设定标准

俗话说，谁设定标准，谁就是裁判。家长来参观时给出几个挑选托管班的几个标准（这些标准你都具备，其他托管不具备的货不如你机构好的），比如要有专业的辅导老师，食材全部来源于超市，有专业的课桌椅，人员全部有健康证等。也许家长当时不会选你，但他去参观其他机构的时候会不由自主的问其他家老师什么学历，是否有健康，食材从哪里采购等等，可能对方会回答不上来。家长心里就想，还是你的机构最专业。家长回来后成交的几率会大大增加。你需要做的就是深入的沟通家长更感兴趣的关注点。

成交环节

前面做了这么多铺垫工作，都是为了让家长给孩子在我们机构报名。有些家长已经认可你们机构了，但有可能还在犹豫。这个时候可以抛出我们的营销方案，比如报名前X名赠送一小盒乐高玩具（男孩礼品）或一个芭比娃娃（女孩礼品）。

在招生前你需要提前将一堆礼品摆在机构前台或其他显眼的地方，礼品选择也是有方法的，很多人做活动就送书包、送文具盒，送试卷。请问有几个孩子喜欢这些礼品？这些都是家长喜欢的而已。不知道小孩喜欢什么玩具？去学校周围的商店看看都卖什么玩具？去超市问问营业员什么玩具最畅销。在劝说家长报名的时候，顺便拿起玩具递到小孩手里问他/她是否喜欢？当他/她拿在手上再让放下难度会大很多。家长一看，本来对你们机构感觉也不错，小孩子也喜欢玩具，差不多就报名了。

招生并不是单一的事情，没有一招制敌的捷径。与宣传单、校区布置、接待人员、营销方案、教学理念等息息相关。只有做好以上基础，招生工作才会有理想的结果！

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