讲招生技能之前，有必要讲一讲招生策划问题。因为作为一项关系到你托管机构生死存亡的一项重大战略层面的操作性行为，如果没有一种事前的总体策划，和此后的一系列策划活动跟进，这种技术层面、即战役战术层面的操作，也是很难开展得好的。

这种策划分两类。一类是结合自己机构情况的事前总体战略策划；一类是在每项具体活动操作之前的战役、战术性策划。限于篇幅，这里一并讲出。

托管机构招生，需要进行策划。所谓招生策划，是一种谋略活动，是策划者紧紧围绕招生目标，运用一系列的点子和创意进行构思、设计、谋划、导引，制定切实可行、高质高效的策划方案，供自己或下属选择运用的过程。

01

策划定位

对一所托管机构来说，招生策划有一个前提：先定位准确。首先应该有一个整体的定位。比如你学校的市场定位、规模定位、宗旨定位、价值定位、目标定位、发展定位、管理定位、质量定位等等，先定好位。而后再考虑项目策划问题。这些都是最基本的定位问题。比如发展定位。你首先确定你这个学期是招50个学员，还是招100个学员。首先定好这个发展位，然后再去考虑招生策划中的使用方法问题。

02

项目策划

定位之后，开始项目策划：我招生会用到哪些项目？因为招生项目实施，也是要有成本支付的。有的项目成本很高，比如媒体招生：一个报纸版广告两万元。但我招生利润总共赚不到两万元，我还会去搞媒体招生吗？还有一个问题：如果有了某种长线产品定位，如开展野外大课堂，那么我就可以一下子印三万份野外大课堂宣传单。这样，我就可以用这宣传单，搞它三年的野外大课堂招生。

03

创意策划

这是核心策划内容。项目定了，怎么实施？这就各有各的创意了。你可以这样搞，但他可能会那样搞。方法不一样，效果也肯定不一样。这就看谁的创意水平更高、手段更妙了。创意的产生，一是靠自己长期思考；二是靠集体贡献智慧；三是靠即时的突然灵感迸发。这种突然灵感迸发，既有可能是自己本人的突然获得，也有可能是其它人的向你提供。总之，要重视发动员工搞创意，自己处处求创意。

04

目标策划

即你抓招生，你到底想解决一些什么问题，即你的工作目标是什么？实际操作中，你一次可能只解决一两个问题，即可。当然，从一年或几年的工作目标看，内容就不是三两个，而是更多。如果你要策划一年或几年的工作目标，不妨可以确立如下内容——

1、老师不愿意招生怎么办？

2、怎样动员老师参与招生？

3、招生工资如何计算？

4、怎样保证老师人人会招生？

5、怎样让员工成为复合型人才、适应多元化经营？

6、涨价没人来、降价也没反应，怎么办？

7、学期中间怎样顺利实现二次收费、三次收费？

8、举行家长会和专家报告会，家长不到、报名不火爆怎么办？

9、举办野外大课堂、夏冬令营等户外活动怎样防控安全风险？

10、托管班怎样根治太麻烦、不挣钱两大顽症？

END

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