招生笔记：她第一年招生200人，招生就是挖学生。

第一年招生200人，厉害吧？

先别急着鼓掌。

秋季招生接近尾声的时候，她告诉我，目前报名200人。

最后数据应该是超过200人。

因为后面的招生，又持续了小半月。

她说现在有两个最要紧的任务。

一是维护稳定，想要退学的学生比较多。

二是搞下裂变，再冲刺一把。

OK，拉群，拉几个带头的进来。

按照我们常规的出牌，处理退学问题，那是小马拴在大树上，稳稳当当。

一进群后，我就感觉不舒服了。

原来她们200多号学生，全部都是交了定金的。

交的定金都是1000、2000的。

常规状态，要么是全费的，要么是全费定金混合的。

这个全部是定金的。

这两年，跟很多招生团队和招办交流。

招生新手总是让我感到意外。

成绩很突出，问题也很突出。

老样子，新手面对的问题，猴急猴急的，学生随意问个问题，她就来问我，这个让我哭笑不得。

比如学生问，你们学校的教师资格证长什么样？

她就来问怎么办。

招生中，这就是个无聊的问题。

一个绕，也就绕过去了。

专业问题、就业问题、以后能做什么、专升本……

面对这些问题，首先咱也不是专家，解答起来怪怪的。

一不小心还被抓住了漏洞。

我问，广告费消耗多少了？

她说100多万了。

我看她急，我也急。

只交了定金被别人挖走，确实太容易了。

这个情况，我们不能被动等着了，

主动出击，顺便裂变一下。

让各个小组负责人，立刻分发锁客话术。

先用锁客话术扫一遍再说。

为此，我还专门定制一个文档过去。

照着文档，或是打电话通知家长，或是发信息过去。

要退学的学生。

要么去了其他学校。

要么选择了原来的学校，重新选择了一个老师报名。

这是竞争问题，也是挖学生的问题。

表面上是处理学生问题，实际上是与同行博弈的问题。

第一步自然是先打个预防针，预防被挖走，也就是电话通知锁客话术。

实时监督同行情况，因为都是交了定金的，有一定的信任基础。

第二步已经有退学情绪的怎么办呢？

我站在建议的角度，提供了很多话术。

这支团队的群内指导，全程录屏了，更新至荔枝微课后台了。

课程后台，有更新，老学员记得看。

希望这个案例，给我们带来很大的启示。

什么启示呢？

很多招生老师有个巨大的误区。

互动很好的学生、家长，他以为就稳了。

然后去挖掘高难度的生源，去挖掘不精准的生源。

结果是精准的，互动良好的，到嘴里了，又被人抢走了。

就像只交了定金的学生，没有锁客，然后别人挖走了。

不知道大家有没有统计过，你要开发一个精准的生源，要打多少个电话，要推广多少广告费。

普通话务员开发一个精确名单，可能要打一天电话，或者要打几天电话。

网络推广，可能要十几条线索。

锁客就是防止学生被挖走的锁客，要提前、要多次、要重复。

实践录招生四部曲：身份重塑——情绪互动法——锁客术——裂变。

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