原标题：教培机构招生人员必备的知识与技能

一个优秀的招生人员就是一个优秀的播种者，剩下的工作由园丁们去完成；

一群优秀的招生人员就是机构旺盛的领跑者，剩下的工作由机构去完成。

好的机构+好的老师+优秀的招生人员，将成就众多的人才，也将推进学校的蓬勃发展。

成功=端正的态度+执着的执行力。本文着重围绕招生人员综合素质的提高以及招生技巧，从各个层面浅谈一些方法和思考。

NO.1 招生工作是一项系统活动

招生工作是由诸要素相互作用组成的系统活动：

（1）招生的主体（机构授权的招生人员）；

（2）招生的客体（学员及有求学需要的群体）；

（3）招生的媒介（宣传媒体、机构工作人员以及对机构有认可的学员）；

（4）招生的环境（国家招生政策、当下竞争对手的情况、招生地的政治、经济、文化、地理环境和社会舆论等）。

NO.2 招生工作的核心问题是说服学员

（1）说服能力的强弱是衡量我们招生人员素质优劣、水准高低的重要标准；

（2）抓住招生对象的切身利益开展说服工作是最佳的说服手段；

（3）说服的关键在于建立信任。

如此，也可以效仿，做一些孩子们喜欢的卡通道具，免费在地推场地给孩子和家长拍摄合照，加微信发送照片来配合地推活动。

NO.3 招生活动是不断变化的过程

（1）招生活动是信息交换的过程；

（2）招生活动是心理变化的过程。

沟通的定义是人们分享信息、思想和情感的过程，另一种定义，沟通是通过信息交互作用来影响看法、决策和行为的，在需求获取的沟通中信息就是这个系统的需求。招生沟通就是代表机构的招生人员与学员分享信息、思想和感情的过程，通过这一过程判断学员对机构、专业的选择。

招生沟通要素包括：传送--接收者，任何沟通参与者都不例外既是传送者也是接收者，沟通参与者都扮演了一定的角色，在招生沟通过程中角色互换是招生人员必须要掌握的技巧。

招生沟通的主要方式：在招生机构登门咨询或约见、电话咨询、讲座招生咨询会等。

NO.4 招生人员咨询时必备三个条件

第一点：

要求所有招生人员必须要学会关心他人，乐意帮助他人解决困难（教师职业道德的体现）；

第二点：

必须具有健全的心智，整齐的仪表，良好的习惯，亲切的微笑，热心和正直的品格，要学会三宜技巧，微笑、倾听、赞美；

第三点：

要有弹性的能力，讲的就是招生人员不能太固执。

NO.5 招生人员必须具备的推销意识

（1）服务于学员的意识（专业化、顾问化、人性化、服务化）。

【专业化】不仅指我们对招生业务专业化，也是指咨询水平的专业化。一个好的招生人员不仅要对机构的情况十分了解，还要把机构的教育品牌，以专家的身份展示给咨询者，要通过我们各种专业化的解答水准，向学员和家长提供专业化的咨询服务，提供权威性的信息，不能出现前后矛盾，虚无缥缈，或漏洞百出的问题。要尽力能够回答所有的提问，消除咨询者的种种顾虑，促使对方产生信任和好感。

【顾问化】是咨询中应把握的一项重要技巧。作为招生人员，也可以站在学员的角度，设身处地的为学员考虑，根据学员的兴趣、性格、学习成绩等提出可行性建议，帮助他们选择或选定专业，以求学顾问的身份帮助学员进行抉择，使学员心悦诚服的接受我们的观点或建议，达到我们招收学员的目的。

【服务化】是我们招生工作最重要的服务宗旨。每位招生人员应始终不忘招生就是服务，服务就是招生的思想，学习和借鉴海尔以星级服务的理念，要让学员感到，我们不是为了单纯的招生而招生，而是向渴望求学、提升自身能力的学子提供超前的服务理念。即教育就是服务。

【人性化】是打情感牌的一种招生技巧，是对前三者的一个总括。通过咨询的专业化、顾问化的服务，缔造出和谐的人际关系氛围。通过我们细心、耐心的咨询服务；通过我们设身处地的为学生考虑，使学员从感情上倾向于我们的机构，这是体现机构人性化的重要方面，也是我们招生的重要技巧。在招生实践中，可能会遇到一些特殊情况，这对招生人员也是一种考验。

（2）主动沟通及交往的意识

（3）塑造形象的意识

NO.6 有效地沟通技巧

（1）讲话条理清楚，层次分明，突出重点，容易让对方领会；

（2）谈话要带有表情，真挚动人，声情并茂，用温情打动学员；

（3）说话幽默风趣，使对方听得满心欢喜，但有道理；

（4）听话比说话重要（倾听）；

（5）交流过程中要勇于承认自己的错误；

（6）交流中要迅速牢记学员的姓名；

（7）交流过程中不要忘记寻找潜在的生源。

NO.7 有针对性开展咨询工作

（1）满足从众心理需求，树立报名榜样；

（2）满足功利心理需求，宣传就业；

（3）满足虚荣心理需求，宣传在线教育前景；

（4）克服自卑心理障碍，列举已上岸学员、就业典型；

（5）针对贫困地区，讲解教育投资的个人收益率及奖金、助学制度；

（6）针对犹豫、猜疑型学员充分展示机构的实力及优势；返回搜狐，查看更多

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