前面的文章（点击即可查看）已经分析了外部环境的经济、法律常规以及成本，本期继续为大家讲解市场分析的剩余部分以及营销策略。

4.竞争

主要面临的竞争压力源于我们较低的市场占有率。大小培训机构主要开设的课程有学历提升、资格考证、专升本等等，在多重竞争下，难以探寻自身的竞争优势。以XX为首的大培训机构的固有优势，以YY为首的小培训机构的低价竞争策略，再加上学校老师的内部消化，导致我们能够吸引的目标客户范围变小。所以，确定自身竞争优势是个亟待解决的难题。

5.技术

教育培训行业的技术主要体现在管理运营水平和师资力量两个方面。现在机构正慢慢走向成熟，管理运营水平也慢慢向制度化、体系化转变。各个职能部门也在逐渐建立起来，完备的教师培训体系和市场运营体系会在一系列的资源整合中建立起来。

（五）内部环境分析

1.优势

本机构优势主要表现在教学资源优势和学习环境优势：

教学资源优势：

①某区域唯一一家设立学员数字化管理制度

②学生测试卷个性化自主命题

③专人负责学员学习跟踪

④封闭式教育教学管理

⑤线上直播课后答疑

学习环境优势：

①高清无卡顿直播上课

②课堂学习提问+课后答疑高效回复

③学习打卡，进度随时跟踪

④多终端支持随时随地学习

2.劣势

市场集中度高，XX教育、YY教育与ZZ教育已经取得很好的品牌知名度和口碑。我们机构的市场推广难度很大，无论在在管理运营水平上还是销售网络上，都存在不小的差距。同时广告等宣传投入少，市场压力大。

3.预期变化

改变营销策略，充分发挥本机构在教育培训领域的优势，提高管理运营水平，加快在XX区域销售渠道的拓展和纵深。避开竞争机构的竞争优势，利用XX区域商业网络，降低机构的推广难度，节省市场推广成本。

二.营销策略

（一）营销目标/预期收益

使用促销策略、低价策略，实现机构今年销售额突破150万，能够占据XX区域市场份额的60%。

（二）目标市场描述

1.可识别特征

目标市场：XX区域

随着城镇化水平的逐渐提高，XX区域用户教育付费观念正在逐渐转化。学历提升、付费学习现象越来越明显。XX区域正处于一个过渡时期，很多大学生、应届实习生潜在的需求没有完全转化为现实需求，增长的潜力巨大。

2.独特的需求、态度、行为

根据马斯洛需求层次理论，人的需求从低到高被分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。不同人群的需求不一样。因此，我们在进行市场营销活动时要尽量了解学员的需求，采用差异化营销策略。

（三）营销组合描述

1.产品

教育培训行业在大范围来讲属于服务行业，所以提供的产品就是服务。主要包括：学历提升、资格考证、专升本、自学考试、考研等。

2.分销

目前分销渠道在某区域市场中较其他竞争机构还是具有优势的，但仍要强化。现在我们机构在XX区域建立了三个分部，三个分部里面yy部的整体情况比较好，但总部资格考证仍需要加强，需要考虑促销或其他手段进行提高。

3.定价

为了抢占XX区域的市场， 在不亏损的前提下，宜将价格定位在比市场同类培训机构价格低5%的基础，迅速提升市场份额，提高市场占有率，从而提升品牌知名度。

4.促销

促销方式采用线上微信公众号推广和线下地面推广相结合的方式进行，通过适当的规则、礼物赠送等，迅速提升品牌知名度，增加销售。

线上微信公众号推广：

通过向所有目标客户进行微信公众号消息群发推送，推送消息内容为机构体验课程、促销优惠活动等。让学员转发集赞达到我们事先规定好的数量，即可获得机构送出的大礼包一份，内含相关课程的现金抵用券。

线下地面推广：

将销售人员进行分组，分别派往公司五公里以内的小区或商场，负责散发传单，并向意向客户宣传我们的课程，登记客户信息，告知会有相关体验课程。同时，在主要目标小区或商场设立咨询点，悬挂横幅进行宣传。

（四）定位分析

产品（服务）定位分析：体现课程价值，个性化培养方案，耐心周到，高品质服务，展现机构个性化私人定制的不同之处。