发单是个技术活儿，更是个见识管理水平的活儿，最大的常见问题就是：管理混乱，使用乏力。发单时最好用自己员工，全员上阵。

印制学校介绍单页，派人去潜在学员（或家长）多的地方分发，是中小培训学校招生最常用的市场手段之一。

在营销手段日益多元化的今天，还在谈单页，似乎显得有些不合时宜。但是别忘记这是与目标客户直接见面的一种有效方式，尽管它的作用在衰退，但远未到退出历史舞台的时候。

但是大家回顾一下，我们自己亲身经历过的那些发传单的人，给我们的体验如何呢？站在路过畏首畏尾，过一个人就伸出手来塞一张。路人转手就扔垃圾箱里或者丢在了地上，这个场景非常常见吧？

其实发单是个技术活儿，更是个管理的活儿，最大的常见问题就是：管理混乱，使用乏力。

发单员的来源问题。一般培训机构最喜欢找的是在校大学生，觉得他们自身素质较高，形象较好，宣传效果更好。从实际情况看，并不一定如此。发单员是个站街的体力活，而且旁边不可能有你机构的工作人员一对一地盯着他们干，所以吃苦耐劳和用心程度要远远比学历重要。不妨可以从较差的学校招聘经济条件不好的学生，他们会更认真一些，而不必盯着本地区最有名的几所高校。发单员面对的是大众，形象上也需要被大众所认可，第一眼看去可以不帅不酷不漂亮，但是不能惹家长反感，比如在小学门口派发时让一头红发的非主流去，学生家长们看着就反感。因此，会微笑的形象，朴实一点的较好。

前期管理与培训。这个部分经常是被培训机构忽略掉的。通常的方式是：到处招聘一帮学生，然后通知某日上午几点在某个地方集合，机构人员派发任务，然后大家分头去做，一哄而散。这是大忌。培训机构与这些临时人员之间很陌生，临时人员纯粹为经济收益而工作，很容易发生消极怠工和浪费资源的问题；同时发单员的工作岗位有可能很分散，更多的是靠他们的自我管理能力。倘若没有用点心将这批人员拢住，激发他们的工作热情，就不用指望他们会有什么帮助。所以在工作的前一天，有条件的话应进行一次培训。和所有对没有经验的新员工培训一样，就是三条：洗脑、规范、培训。洗脑就是让对方认可你这个事儿，愿意为之努力；规范就是告诉对方什么事儿可以做，什么事儿不能做；培训就是教给对方，该做的事儿怎么个做法。

获得认可。向发单员宣讲你的机构的产品特色、发展历史、企业精神等，有煽动性一些，尽量获得发单员们的心理认可。

学习产品和话术。然后主要讲解你们机构产品，并准备话术，话术是这个培训中的重点之一。到了现场，潜在用户随口问的问题都可能成为成交的突破口，而如何应对可能的各种问题，这些临时的发单员是没有概念的。通过产品介绍和话术培训，让发单员能够对用户最为关心的几个话题进行有限度的交流，重点是后续跟进的话该怎么说，比如欢迎用户去哪里参观，有问题可以打那个电话咨询等等。

明确分工职责。对各个发单员，要对人员分工等进行阐明，对工作时间、休息时间、工作态度、评价指标等也必须事先明确，让这些临时工都很清楚应该干什么，该怎么干。

管理办法。明确授权与集权相结合，让我们自己的老师带着这些发单员一起发单，对所有发单员的直接管理者进行介绍或指定，让每个人明确知道相应的领导是谁，在现场出现疑难向谁反应。

扫清障碍。无论是培训机构自己的员工，还是临时发单员，很多人都存在心理障碍，觉得在大街上给别人发传单很丢脸，不好意思，其实很多名人成功之前，都经历了从低层次的工作到高层次工作的转换。而且我们做的事情是希望让学生接受更好的教育，所以我们大家要把出去派单当成一次教育宣传，非常自豪也非常有底气地给家长和学员介绍！

从晋级学校的经验来看，建议大家在发单时最好用自己员工。一来他们对学校的课程及营销策略宣传诉求比较了解，发单的过程中如遇到有兴趣顾客的询问可以做很好的解说；二来他们清楚服务的目标受众，不会逢人便发，避免传单的浪费。 前面我们讲过全员招生的道理，您不用过于顾及老师们的面子。

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文章来源：《招生破局72变》（售价200元）

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