驾校经营管理

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现阶段驾培市场的竞争日趋激烈，市场产能过剩、供大于求，部分地区还受政策方面的束缚，又恰逢传统培训和计时培训的临界点，诸多因素导致驾培市场进入寒冬。就拿武汉市场来说，武汉现有驾校80多家，教练车13000余台。如果按照一台车一年培训72名学员的标准来测算，一年全市驾校的培训容量可达93.6万人，但目前，全市每年的报名量在55万左右，这组数字可见，年缺口达40万左右，市场已经非常饱和，出现了僧多粥少的局面。

在这个时候我们更要保持清醒的头脑，把握正确的方向。生源是驾校生存的根本，而随着社会多元化的发展，传统的招生观念和方法已经无法保证生源数量，驾校的市场营销就显得十分重要了。如何做好市场营销呢？下面就浅谈一下现阶段做好市场营销的主要策略和方法。

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组建招生团队，成立营销部门

随着市场竞争的加剧，驾校招生已经彻底告别了传统等客上门的时代。如果不主动出击，不去规划布点抢占市场份额，不组建专业的营销团队，终将被市场淘汰。

驾校必须组建专业的营销团队，提升营销策划能力，才能适应当前市场的需求。市场营销人员要经过严格筛选，统一形象、统一培训、统一话术，制定科学的、有引导性的、能够激发员工积极性的绩效考核方案。根据全年招生计划，制定符合实际的考核指标并按月度进行合理分解，同时制定可行的执行方案和相关监督办法。针对各种节假日，策划符合不同消费群体的营销方案和有吸引力的促销活动，以满足不同层次的需求。营销专员不仅要用好自己的资源，还要发展招生代理和招生团队，招生代理和招生团的维护、管理、提成由招生专员把控。可以与其他行业进行合作招生，比如超市、商店、餐饮等发展成招生代理点。

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细分招生市场、做到精准营销

我们请市场营销专业的大学生做过详细的学驾照最关心的问题的市场调查。据调查结果统计，在高校学生市场中，约70%的大学生学驾照最关心的问题是价格，排序第二的是训练场的远近，第三是训练场的环境设施，第四是服务质量。而社会人士中，最关心的是训练场的远近，第二是服务质量，第三是环境设施，第四是价格。所以我们要细分招生市场，根据学员的需求做到精准营销。一般情况下，按照年龄段，我们的招生市场大致可细分为：19-22岁的大学生市场约占报名量的20%左右；23-44岁青年人市场约占报名量的60%左右、45-59岁中年人市场约占报名量的15%左右、60-70岁老年人市场约占报名量的5%左右。其中青年人市场是产生高端消费客户的重要来源，特别注重服务质量。为了抓住这个占比份最大的群体，我们还要进行再次细分，制定不同的班别（VIP班、精英班、快速班、普通班）等，来满足不同层次的需求。另外，还要制定针对企业员工和白领的营销方式和方法。

比如，在大学里面做营销活动，可以利用校园代理招生，为校园文化、体育活动赞助等形式，提高学生的认知度；在企业里面做营销活动，还要对企业进行分类，比如在外资企业、合资企业里面做活动与在国企、私企里面做活动接洽的部门也不一样，配合的程度和宣传效果也有一些区别。

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利用网络平台、实现互联网+驾校

互联网+驾校即传统驾培机构与互联网企业联手利用互联网技术平台，以互联网为载体实现在线报名、预约练车、预约考试一站式学车服务的新型驾培服务模式。利用网络平台有利于驾校统一品牌形象，使学员透明消费，培训标准及服务质量接受消费者监督，有效解决了学车周期长、乱收费、服务参差不齐、品牌匮乏、管理成本高、盈利单一、宣传存在死角等问题。对于大驾校来说同时也整合了资源，发挥了资源优势，可进行差异化的竞争，综合优势凸显，拥有较强线上和线下能力，基本实现大家常说的O2O模式，但是要实现真正意义上的O2O模式还需要时间去更好的整合资源。据近几年的数据统计，利用网络平台的招生量在逐年增多，随着网络技术的发展和服务的完善，网络招生将会有较大的上升空间。

驾校与网络平台合作需要注意的几个问题：1、建立在诚信合作的基础上；2、合作共赢；3、有相互约束的条件；4、要有良好的合作效果；5、尽量做到深度合作。当然如果驾校有实力和条件的话自己研发招生的各类软件，就能避免上述问题的出现，同时也能更好的实现真正意义上的互联网+驾校。

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驾校异业联盟、开拓汽车后市场服务

驾校应做好学员学驾照前的营销宣传，学驾照中的服务体验，学驾照后的汽车增值服务。汽车销售的厂家、4S店；二手车销售；汽车保险；汽车保养美容装饰；陪练等都是可以联盟的,这些都是汽车后市场服务。做好汽车后市场服务可以更好的为驾校招生提供特色、亮点，也可以作为驾校招生促销的一种十分有效的方式。做好汽车后市场的服务甚至可以实现半价学车或者0学车，使驾校的利润后移到学驾照之后的汽车服务上来。学员可以享受从学车、买车、陪练、买车险、车辆保养、维修等一条龙的汽车服务，同时也为驾校增长了利润点，也符合大部分学员学车的心理和实际需求。这就有区别于现在市场上所谓的0元学车、学费返利、消费全返等促销模式，因为这些促销活动基本偏离了汽车市场的范围，把学员引导到其他业务范畴了，会使有些学员觉得是在诱导学员额外消费或者强制消费。

总之，做好驾校市场营销还与驾校自身的条件、员工的服务意识、教学质量、转介绍学员等有很大的关系，与市场营销策划以及营销方案的落实执行有着决定性的因素。驾校不仅要注重品牌更要注重营销，驾校的所有工作都要有营销服务意识的贯串，要有全员营销的意识和考核机制，具备团队作战的能力和策略。现在的市场营销，要改变观念，变被动为主动，只有主动出击才能产生更好的效果。市场需不断的拓展，在淡季的时候要进行储备，在旺季的时候要有猛烈的攻势，只有这样才能在市场上争取更大的胜利！

END

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