一

做一个较为详细的家长入园选择调查和战略分析

只有知己知彼才能百战不殆，在宣传之前，应该做一个详细的市场调查，研究家长的心理。例如，了解家长选择幼儿园的关键是什么，以及在入读幼儿园时，家长希望孩子在哪些方面能得到发展等。

（一）战略目标

1、经济方面

经过一年策划方案的实施，使其扩招40人，年收益增加31万元。

2、知名度

通过一系列的宣传活动，提高**幼儿园的知名度。

3、市场地位

使该园成为让XX地区的知名幼儿园之一。

（二）市场分析

1、市场现状

我们在进行问卷分析，得知的现状如下：

（1）宣传方式

通过对问题您是通过什么方式知道孩子所在幼儿园的分析，我们得出50. 6%的家长是通过朋友介绍而选择该园的，由此可知，口碑宣传是该园现今的主要宣传方式。

（2）家长收入水平

通过对问题您的家庭月收入属于下列那个范围的分析 ，我们发现66.4%的家庭月收入都是在3000元以下。**幼儿园家长的家庭收入在中下层左右。

（3）家长对孩子教育投入

通过分析您打算对孩子每月的教育投入是多少的问题，我们了解到大多数家庭对孩子每月的教育投入占家庭总收入的20%~30%。可见，现在大多数的家长都很重视孩子的教育。

（4）家长重视的科目

通过对问题您在孩子所学的课程中最重视哪些科目的分析，我们知道28%的家长最重视智力数学，32%的家长最重视的是幼儿英语。

（三）竞争对手及其优劣势

以XX幼儿园为例：

1、优势

（1）规模大，模式多，资金雄厚

全园办学规模大，技术性高，资金雄厚。

（2）办学特色鲜明，教学理念成熟

分设语言、艺术、科学、社会、健康等办学特色：佳英英语、感觉统合训练、美术、围棋、舞蹈、口才与主持、爵士鼓、跆拳道等 教育理念：关注幼儿的习惯，培养幼儿的行为，改变幼儿的情绪，塑造幼儿的性格。

（3）硬件设施

户外活动场地较小但设施尚好。教具,玩具,教学辅助的多媒体教学活动室

等配备条件较好。幼儿园实现局域网,有多个幼儿专用活动室,有利于幼儿发展。

2、劣势

（1）地理位置

人口稠密，腹地小。周围建筑格局统一、单调，缺乏个性。可以利用的教学资源距离园较远。

（2）学校规模带来的不便

由于学校分校较多，这使得幼儿园在管理上有了很多的欠缺与不足，幼儿活动场地面积缺乏。

（3）教师与行政人员配备不足

由于办学体制改革等诸多因素，幼儿园在编教职工人数有限，教师与职工大多一人承担多样工作。缺乏在区内有知名度的骨干教师。部分教师有安于现状的倾向。

（四）XX幼儿园SWOT分析

1、优势

（1）办园模式、规模及特色

该园经过9年的建设和发展，与同行比已具有较好的基础和一定的实力。建立起了较为科学完善的办园规模形成了自己的办园特色，全国连锁幼儿园，有幼儿园、小学、中学、高中、中专、大专等学校都是自己开办的XX学校，具有很高水平的办园规模。办园模式和办园特色为我园今后保持较高的办园水平提供了保障。

（2）社会口碑

由于多年来保持了较高水平的保教质量，特别是坚持一切为了孩子，为了孩子的一切取得了良好的社会评价。

（3）师资队伍

该园拥有高素质专业的教师队伍， 目前是教师的年龄都在21至30岁之间，教师学历都在大专文凭以上，保障了教育观念的更新和新的教育方法和现代教学手段的推广。

（4）定期培训

该园经常组织外出培训，吸取外界有利的经验，并将可行的方案融入到我园的建设中来，从而使得我院紧跟社会发展的步伐，适时调整教学方案，真正做到了与时俱进。

（5）地理优势

附近居民区聚集，生活比较方便，后面是个公园，周围生源广大。周围有小学、中学，拥有浓厚的文化氛围。 社区中蕴涵着较丰富的物质和人力教育资源。交通便利，出行方便。

（6）灵活性强

作为私立幼儿园，与公办幼儿园相比，管理方面有很强的灵活性，作出决策时执行速度快、效率高，可以将创新思想更好的应用到幼儿园的建设中，以便应对激烈的市场竞争。

2、劣势

（1）园舍和占地面积不足

目前园舍和场地最多可容纳在园幼儿150名，限制了进一步扩大办园规模，幼儿园格局是分分开的，中间隔条大道。在硬件方面还有很多不足，并没有大批量的艺术乐器设施，如钢琴、电子琴、古筝等。还有电脑语音配备。户外设施不齐全，缺少幼儿情趣。

（2）教师层次度不高

教师年龄都集中在21—30岁之间，层次单一，缺乏教龄较长的骨干教师。

（3）宣传单一

XX幼儿园主要靠口碑和文艺演出等形式传播，宣传方式比较单一，有调查数据显示可知，只有12.8%的家长是通过幼儿园广告而选择该园的。

3、机会

（1）经济

公立幼儿园有要涨托费的趋势，现在新开的小区配套幼儿园托保费是730元。

（2）技术

现代化的教育媒体如幻灯片、投影仪、数码相机、多媒体、网络等相继涌现在幼儿园教育活动中，其具有声像结合，图文并茂，使事物化小为大，化静为动，化远为近，个性形象生动，信息刺激强，时空宽广等特点。它的先进技术是运用多种现代化手段，对信息进行加工处理，显示与再现，模拟、仿真与动化技术的应用，可使一些普通条件下无法实现或无法观察到的过程与现象生动而形象得显示出来。

4、威胁

（1）竞争激烈

地域上：甘井子区就有270多所一定规模的幼儿园，山东路区大约有10余家。其中以山东路附近新开的点幼儿园、@@幼儿园、@@幼儿园等为竞争对手，其面临着激烈的竞争。

教学模式：起点幼儿园等采用先进的教学形式多媒体技术。

（2）家长家庭收入水平较低

通过分析得知，月收入在3000元以下的家庭66.4%，在开放型问卷中，许多家长都提到学费高是更多家长望而却步的重要原因之一。

（3）经济危机的影响

社会形势复杂，物价急剧上涨，无论从**幼儿园的成本，还是家长的投入，都会直接或间接地对其造成威胁。

（五）营销策略

市场定位

（1）年龄：

年龄在3周岁-6周岁的儿童。

（2）家庭月收入：

家庭月收入在3000元以下的中下层家庭。

（3）地域：

XXX地区的大多数家庭。

二

根据调查的信息，制定宣传具体内容

1、找出公立幼儿园与私立园的不同之处，变劣为利，以迂为直。

例如：针对现在公立的幼儿园比私立的幼儿园收费低，我们可以让家长理解为，付出与回报都是成正比的。用幼儿园好的方面让家长可以觉得值得。

2、找特点，将别的幼儿园没有的，而自己有的东西表现出来。

例如，公立幼儿园一到报名时间就被围得水泄不通，他们不肯为提供加时照看幼儿的服务，由于名额的关系，在公立幼儿园，孩子一般充当的都是可有可无的角色，而私立幼儿园则不同，这就是优势所在。

3、找准幼儿园的办学理念，与家长尽可能的沟通。

三

宣传，最大限度减少成本，以提高幼儿园的竞争力

1、采用迂回宣传，就是让家长在不知不觉中接受了宣传，就比如现在大多数人采用的，发放印有幼儿园标志、电话的纸巾、扇子、和气球等。

2、现在每个家庭都是独生子女，家长对孩子的宠爱自然不在话下，孩子需要的东西，家长总是尽可能的去满足，所以，在招生方面，我们可以做一些能抓住小孩子心理的宣传海报，然后制作一些简单精美的小名片、卡片 (制作方面，结合现在颇受小孩子喜爱的动画人物或游戏图案，比如，现在很受小孩子喜爱的植物大战僵尸，运用里面的一些里面的标志，再加上幼儿园的电话和简介)发给小朋友，他们一定爱不释手，家长如果真正需要的话，就会跟着了解。

3、网络宣传，现在入读幼儿园的家长普遍都是80后，他们了解招生信息一般采用网络的形式，所以在网络宣传方面，可以做一些工作，提高幼儿园的竞争力。（建立一个幼儿园自己的网站，在建立网站的时候，我们就要意识到我们的用户是家长，所以在制作方面，总结出现在很多幼儿园网站的一个不足之处，一是，现在大部分幼儿园建立的网站利用率很低，二是过于追求画面感而忽略了内容，让网站的点击率变得很低，达不到与家长互动的效果。所以如果要为幼儿园建立一个网站，我们可以在上面提供一些家长论坛、宝宝作品展示等栏目。

4、组织一些让小孩参加的社会宣传活动（比如，9月20日，国际爱牙日，我们可以幼儿活动的方式，组织幼儿对周边居民的牙齿健康知识进行宣传，在增长幼儿知识的同时，也为他人带来了不一样的见解，最主要的是，明修栈道，暗渡陈仓。不知不觉中，幼儿园的名声也就得到提高了。）

5、利用周末，节日，举办一些活动、比赛。最好让家长可以参与其中的亲子活动。设置奖项、奖品。奖品最好为有关幼儿教育方面的东西。或者表演之类的活动，活动内容以幼儿园特长为主，这样可以突出幼儿园的特色。以及让教师演练上课模式，最好趣味性强一些。在活动现场，我们可以将以上一二点运用上。

以活动和传单方式宣传，还应该考虑的是十陵他幼儿园的分布情况和幼儿家长主要分布的小区状况，来确定宣传的地点。时间应避开家长的上班时间。最好是周末。

6、其实家长口碑就是最好的招生宣传，只要和家长建立了良好的关系，让家长觉得在幼儿园，他们的孩子在按照让他们理想的方向发展，幼儿也每天都很快乐，幼儿园自然就有了口碑，通过各个家长之间的宣传，幼儿园的生源自然就好了。

四

招生措施

（一）通过 网络在网站上发布相关信息进行宣传，将相关网站完善。

（二）商场、超市投放宣传资料。

根据幼儿园的收费标准分析入园的适宜人群，所以在投放点的选择上要选择中大型超市、商场及就近的超市开始宣传，逐步延伸到各站台和各班车线路周边。

具体措施：

1、锁定目标超市商场。电话联系可否放置宣传资料；

2、到超市、商场和负责人或服务台进行沟通，商量合适方案及放置点，发放办法；

3、负责人跟踪发放情况。

（三）联合小区做宣传活动：

结合节假日，联合附近小区做宣传活动：如冬季的圣诞节、元旦或双休日。根据不同的节日组织不同的活动：活动的基本形式 如亲子手工制作、亲子游戏等。

具体措施：

1、了解周边小区的分布图，锁定幼儿园的目标小区；

2、和小区的物业进行联系确定活动方式；

3、提前向家长发放通知，了解活动的大致内容；

4、组织主持活动并进行宣传派发宣传资料及做好登记工作。

（四）到超市商场小区设置招生咨询点。

利用节假日、（周六、周日）可以到幼儿园周边小区、商场超市设置招生咨询点，进行和家长面对面的交流和解答幼儿入园疑难问题，并登记留下家长的资料，一遍联系，在小区、站台张贴宣传海报，以便达到长期宣传的效果。

具体措施：

1、资料准备：宣传海报、登记表格、横幅等；

2、与小区物业取得联系，商议咨询点的设置；

3、商议如何在小区的宣传栏内张贴幼儿宣传海报；

4、横幅的悬挂；

5、准备家长接待及咨询人员做好登记工作。

（五）教师与家长手递手的发放宣传

为了保证宣传资料发放的目的性、有效性。可以进行和家长手递手的发放，以便能和家长进行面对面的交流。

具体措施：

1、选择发放的地点，可以选择商场、超市、学校、菜场门口及附近等人流量较大的地方；

2、培训教师，统一招生口径：明确办园宗旨、目标、教学理念及收费标准和优惠措施；制作一些印有幼儿园形象名称的小礼品，如小玩具，纸巾，标牌等；

3、发放宣传资料并向家长介绍幼儿园办园特色；

4、有意者留下家长资料电话，以便取得联系；

5、统计整理家长和幼儿的资料，

（六）宣传资料的夹报、书刊等方法

对周边的报亭进行统计，选择可用报亭，了解山东路地区及幼儿幼儿园周边各杂志、报纸的发放渠道，选择可以夹放的杂志和报纸。

具体措施：

1、向报亭主人了解杂志和报纸的销售情况，并和店主商议如何进行夹报宣传；

2、向带孩子的家长赠送书刊、杂志，里面夹放宣传资料（手递手发放）。

（七）刊登广告

选择合适的书刊或报纸等媒体，进行广告的刊登，做广告宣传横幅，选择合适的地点做长期广告。

具体措施：

1、对部分报纸、书刊进行关注，选择合适的媒体进行广告；

2、和报社、广告公司取得联系，选择合适的广告方式；

3、在路边、小区等地点放置宣传广告做长期广告宣传；

4、了解广告价格共参考；

5、共同商议选择广告形式。

（八）与周边的小学取得联系，孩子幼儿园毕业后升小学是家长很关心的一个问题。了解幼儿升小学的基本要求，解决幼儿升小学对学校的选择。必要时可带幼儿去学校参观，提前体验小学生活，解决家长后顾之忧。

（九）利用节假日进行演出和外出活动

利用儿童节、妇女节、母亲节、植树节、清明节、劳动节、端午节等一些节日举行各种活动，并进行幼儿园的宣传活动。（具体活动方案待策划）。

（十）尽快清扫院内积雪，清理修善大型玩具，定时开放园门，供外来幼儿游玩。同时，安装室外扩音器，早晚用扩音器播放儿童经典歌曲，以创造一个儿童游玩的人文环境。

（十一）知名专家讲座。

现在很多家庭再教育观念和知识上比较缺乏，甚至不懂什么样的教育是正确的，通过专家讲座能吸引家长的关注和对**幼儿园知名度的认可。

五

招生时间

各班老师可以根据自己的时间进行安排或园内统一组织（周六、日、下班后），最佳招生时间是1、2月份和8、9月份。

六

招生指标

根据园内生源情况，每位教师招生指标人数X人。

七

教师招生奖励办法

1、教师向家长宣传幼儿园，并留下家长详细资料和电话的每份资料奖励2元；

2、与家长取得联系后家长来园参观或参加活动的来一位家长另奖励10元；

3、家长带幼儿参观满意后并报名入园的一名幼儿另奖励30元；

4、如果半年内各班招生人数达到定额另奖励班上老师100元/人；

5、如果半年内全园完成招生人数达定额，奖励全体教职工100-200元；

6、统一出去招生：幼儿园提供一日三餐。

八

教师完成招生指标人数奖励办法

1、每位教师完成10人奖励500元加提成；

2、每位教师完成8人以上（含8人）奖励300元加提成；

3、每位教师完成5人以上（含5人）奖励200元加提成；

4、每位教师完成5人以下按招生提成提取100元/人。

九

处罚办法

1、在登记过程中有造假现象，一经发现处罚该教师50元；

2、零完成率对该教师处罚50-100元。

十

宣传事项

1、宣传地点设置；

2、宣传人员分配（可分区域）；

3、招生简章；

4、招生时间；

5、招生所需物品如小礼品、气球等；

6、幼儿入园须知；

7、招生横幅；

8、登记表格；

9、家长调查表；

在大规模招生结束后，如何将潜在的家长转化为现实的家长仍需要幼儿园细心研究。为此，建议：

1、建立潜在家长群档案，凡是来幼儿园咨询过的家长均应进入管理档案；

2、对潜在家长群档案进行分析，根据家长潜在需求的强弱程度设计不同的处理策略；

3、定期对潜在的家长群进行访谈，此时注意的是，不应再谈幼儿园招生的情况，而是与家长沟通教育问题，关心孩子的学习问题，帮助孩子解决学习困难；

4、在一些特殊的日子里，及时送上幼儿园的祝福和问候，加强感情交流；

5、定期邀请家长或孩子参加学校举办的一些重大活动，如幼儿园开放日、儿童节、妇女节、母亲节、植树节、清明节、劳动节、端午节等一些节日举行各种活动，并进行幼儿园的宣传活动等。

总之，幼儿园只有从源头做起，才能创造性地做好招生工作，通过在教学质量上下真功夫，严格执行教育法规，更新观念，创新手段，使幼儿园适应社会与家长的需要，才能在激烈的市场竞争中，立于不败之地。

附赠

幼儿园家长调查问卷

尊敬各位家长：

您们好！为了是您的宝宝能够在幼儿园更好的学习、成长。特拟此问卷，了解您的心声和看法，以便更加完善管理，提高幼儿园的办园质量。请您认真、仔细、如实进行填写。谢谢合作！

1、您的家庭月收入处于下列哪个范围？   （    ）

A、2000元以下      B、2000元~3000元   C、3000~5000元   D、5000元以上

2、您打算对孩子每月的教育投入是多少？    （    ）

A、500元以下   B、500元~1000元   C、1000元~1500元   D、1500元以上

3、您的家住地址是哪个区域？（如：山东路、千山路）

4、您是通过什么方式知道您孩子所在的幼儿园？     （    ）

A、通过朋友的介绍   B、通过幼儿园的广告得知   C、自己发现的

D、其他________（请填写）

5、您选择您孩子所在幼儿园的最主要的原因是什么？       （    ）(最多选三个)

A、教学质量优秀      B、老师敬业、有较高的责任心      C、离家比较近

D、收费比较合理      E、历史悠久       F、口碑好       G、其他原因

6、您认为您孩子所在幼儿园的哪些方面最让您满意？      （    ）（最多选三个）

A、师资队伍建设   B、办园质量   C、育人水平   D、伙食   E、服务态度

F、生活护理   G、课程设置   H、孩子能力培养   I、其他_________

7、您在孩子所学的课程中最重视哪些科目？      （      ）（最多选三个）

A、智力数学   B、幼儿英语   C、绘画   D、音乐   E、舞蹈   F、国学   G、书法  H其他_________

8、您最希望您的孩子在幼儿园学到的是什么?         (      ) （最多选三个）A、自理     B、自信      C、能力     D、养成良好的行为习惯，形成良好的个性品质

E、做人     F、学会学习(掌握知识、技能、为小学打基础)     G、外语和特色教育

H、开发潜能、培养能力    I、其他_________

9、您最希望幼儿园再开设哪门课程？    （     ）

A、健身体操    B、棋类课程    C、幼儿礼仪    D、其他_________（请填写）

10、请您为幼儿园的更好发展提出几点宝贵建议?

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