腾跃校长在线

总想着明年一定努力，把学校做大，

没想到的是，

别人的明年其实从年终续报就开始了……

双十一玩儿的那么嗨，但商家做活动的目的其实就是促销卖货，对于我们教培学校来说，我们的活动目的也很明确：

续班或者招新。

了解了这个大前提之后就会发现：天下活动千千万，其实都是一样玩儿。

但是对于中小型教育培训机构而言，每年的10月到12月这个阶段是一个比较难熬的淡季。

此时距离寒假还有好几个月，期间又没有特别的招生节点，所以有一小撮聪明的教培校长们跟随马云的双十一就搞出来了一个双十二，有的学校业绩还能做到上千万。

因此，教培双十二就成了很多机构在这个阶段的必选内容。

这个时间点本身就接近年末，大家都会有购买超价值东西的心理预期，所以做的类似于平时小节日般不痛不痒是大忌，一定要搞个大事情。

大机构的做法一般比较壕气：年终的时候不讲双十二，直接来个寒春连报。

老生续班和新生进门一起解决了，高思的寒春续报工作也已经开始，持续时间都比较长（一般从双十一左右开始，到一月中旬结束）。

学而思设置的优惠政策，清晰，易懂，重点突出。

先用折扣留住家长，再加上学习大礼包和代金券的加持，只要是有补习需求的家长，应该都会动摇一下了吧！

中小机构没有广泛的品牌影响力，更适合做小范围、相对短时间的单点聚焦活动。

比如，教培界的双十二。

所以对于大机构和中小机构的年终活动来说，形式和名称上可能有些差别，但是内容和本质都是：优惠+购课。很多校长已经开始做前期准备，优惠规则也已经确定，在线上推广。

回头看看自己的学校，我们要从哪做起呢？

❑ 以饱满的热情与家长建立链接：

饱满的热情意思是指：你的老师们必须相信这是一次年末的狂欢，大家一起努力，才有可能真的把这次活动搞成大事情。

说的通俗一点，就是需要一场非常成功的员工动员大会：

➣ 需要宣布双十二整体策划

只有充分认可校区的员工，才能被激发出更大的动力。在员工大会里面尽可能把双十二讲详细，而且告诉大家怎样更轻松的完成目标，这样才能得到大家的认可。

➣有具体的奖励方案

当员工认可校区之后，再来宣布当他完成任务以后，怎样拿到奖励。

举例说明，比如一个老师教50个人报四科，四科奖50励元。那么50个人奖金就是2500，但是首先他得完成校区的一级目标，就是第一个100%的目标。当他完成115%的目标之后，奖励2500就变成了3750。

他完成第三级的时候，完成了130%的目标，就是100万的目标变成130万，奖金就是5000元。这种奖励机制对老师动力的激发是很起作用的。

➣坚持每周例会

例会是指双十二活动的四周或五周。每周都需要同步活动的进度，也方便于及时调整。也可以及时奖励完成任务的老师，也可以激励大家。

➣即时采取奖励

以校区为小组进行业绩PK，优先达标校区，会议现场颁奖。团队设定有一级目标、二级目标、三级目标，甚至四级目标、五级目标，但是一旦达到一级目标时，就要现场发奖金，这样才能即时激励刺激到其他校区。

这场大会一开，意味着士气到位，双十二大战正式拉开序幕。

老生的活动邀约相对方便一些，只要优惠力度足够诱人，大部分家长都会如约参加。但是怎么招新呢？

这就需要研究家长出现的场景了，同样的场景不同时间是差别很大的：比如送孩子上学的家长和接孩子回家路上的家长。

在最近热播的《猎场》中，一个猎头为了提高自己的成单率，会跟随目标用户十几天，来摸清楚他的社交情况，家庭关系和个人性格甚至价值认同等。

所以，市场调研是非常重要的，你需要真正的了解家长的心理和环境，这个对于活动的最终效果不亚于活动本身减3600的折扣。

可以适当的借力互联网，毕竟现在的哪个活动没在网上呢：

➣写清楚活动攻略

什么是活动攻略？所有的推送一定要站在家长的角度为他考虑一切。

家长为什么要报我们的双十二？他报我们的双十二不知道该怎样去玩，或者线上游戏怎样帮家长获得更多优惠，更好地去抢到更多的积分，让宝贝能够获得更多的礼品。

我们要做的就是这样一个活动攻略，这个活动攻略的点击量会比活动软文的点击量要高很多。

➣建立微信群

建立微信群是建立新生微信群，这样才能刺激潜在客户。怎样建立这个群？一般是利用线下方式，在双十二期间或者我们之前做的一些活动里面去吸引人。

把家长养在群里，有活动时，通知他们；没活动时，聊一聊孩子学美术的一些好处等；或者发亲子类的一些东西，持续保持群的活跃度。那么，双十二活动，就可以在群里进行宣传。

➣找垂直类网站

垂直类的网站，就是比如妈妈网、亲子网这些网站。和这些网站进行合作，比如把双十二活动挂上去，这对双方是互利的，我们帮他吸引了流量，他帮我们做了活动和宣传。

最后，你要有一个双十二购课指南。

你花了老鼻子劲邀约了很多家长来参加双十二当天的活动，可是在一堆家长询问我们孩子学什么，怎么上的时候，前台再能说的嘴也比不上简洁明晰的购课指南。

这是高思提供的一份购课指南，场景化的问答形式，简洁可视化的解答可以拿来参考，这样的购课指南会提高机构的权威性，让当天的活动更流畅的开展。

❑以热闹的门面装扮当天活动：

热闹的门面意思是指校区所营造的氛围，不要小瞧那些易拉宝或者广告牌。

过年过节不收礼，收礼只收脑白金听得让人头疼，但是在你去礼品店的时候，是不是潜意识就会多看甚至就觉得应该买脑白金呢？

这在广告圈里被叫做重复记忆，这种方式同样适用于中小机构的双十二。

那些看似浪费的易拉宝和广告牌，上面夸张的折扣标识往往会无声无息的走进家长的心里，他是会多考虑两秒的。

所以一个正确的活动现场应该怎么布置呢？

➣背景墙

背景墙要多造型，多挂礼物。孩子进来会感受到好多礼物，造型的选择也要直观一点

➣悬挂主题吊旗

在校旗上面写上双十二立减3200，或者双十二最高优惠3200、4800、5600，这个东西做得要让大家看见主题。

➣服饰

在双十二活动期间，老师们可以穿上有别于常规时期的工装，上面印有活动二维码，这个二维码扫描进去会有双十二一系列活动的介绍，并且还有怎么样才能获得优惠的介绍。

但是只靠这个还不够，还需要老师配合着去讲解活动规则，特别是人多的时候。

➣朋友圈海报

准备好简洁大气的朋友圈海报，等待家长签到，海报转发朋友圈，就送今天活动的伴手礼。

双十二当天的活动可以是一次体验式的游戏，也可以和你学校的主打学科相结合，但是最重要的是你要让所有的活动都流向最终的优惠折扣。

❑以清晰的优惠政策给家长期待：

基本上一个成功活动的核心就是品牌和折扣了，对于中小机构来说，没有学而思高思这样响当当的名号，我们需要做的就是让你的优惠政策明确清晰，这很重要。

朋友圈经常有人抱怨：参加的什么破活动啊，这么乱......一个活动之所以让人觉得乱，就是因为规则太多或者规则太散。

优惠政策的制定是针对家长的，因为家长是学费的缴纳者，只要给家长实施了明确的优惠政策，就会对他产生巨大吸引力。

➣多报多减免政策

这个政策的实施是这样的，比如，报六科可以减免现金800元，送3200元的礼包，这个礼包里一般会是一些虚拟价值或者增值的课程和教材等。

➣利用淡季赠送来吸引报名

举个例子，在双十二时，研发了一个美学绘本。这个美学绘本原价1580元，两个人团报价是1260元，五人团报320元，但是仅限于双十二期间。

学美术的孩子在交了书法学费之后，再加5个朋友，就可以学习一个价值1580元的绘本故事，这又能吸引一批家长。

➣老生转介绍

在活动期间，可以赠送现场可用的代金券。比如老生带一个新生，不管这个新生报的什么，只要不是我的特价课程，就赠送给他100元的现金券，可以现在用，也可以以后用。

但是大部分的老生都会选择现场用。如果已经报了名的老生要使用代金券，我们可以返还老生与代金券等额的现金。

➣看情况设置团报

这个优惠推荐刚刚起步第一年去做双十二活动的校长们用，5个团报、10个团报或者3个团报都可以，往往会带来意外的报名人数。

其实如果这三步你都做的足够好的话，最后成交的家长应该不少，但是一个学校的根本一定是教学产品就像抹茶冰淇淋的根本是抹茶粉一样。

在打磨好了自己的课程之后你就可以大大方方的向手里拿着优惠券的家长们介绍自己的老师和教务，走到成交这一步，其实就是三种成交方式：

一对一（艺术素质类）咨询成交：帮家长挖掘问题，解决问题最后让家长报名；

体验成交（即公开课）：当你的学校老师课堂技能满分，有短时间（45分钟）即可见效的课程内容；

引流课成交（更适合大部分机构）：多点多轮成交法/把你的成交机会从6次增加到8次，适合大部分中小机构。

四周之后就是双十二，这么长的时间足够打造一个属于你学校自己的年末狂欢了！

再次提醒一下主要流程：先头脑风暴想创意定规则 - 开全员动员大会 - 分工责任到人 - 邀约家长 - 物料礼品准备 - 前一天下午彩排 - 活动当天 - 成交收尾工作。

校长必读丨低成本营销14招

无论哪一类教育机构都逃不出：招生难！

一些知名品牌都在用低价位进行竞争，那么对于中小机构而言就更难开拓市场了，这就需要我们去打造自己的招生体系。

我们的生源一般分为两种，一种是因我们自身的品牌影响力和口碑，所以学生主动上门学习。另一种，也是属于大部分的情况就是我们主动出击去找学生。那如何能更有体系、更高效率、更低成本的招到学生呢？

本文大概：5200字阅读需要：10分钟

目录

一．低成本营销14招

二．招生策划方案

今天就给各位校长提供实操性很强的低成本营销方式和招生策划方案，帮助我们进行更高效的招生。

一．低成本营销14招

生源是学校的生命线，招生是学校一切工作的重中之重，直接关系着我们的生存与发展。那我们如何拓展招生思路，扩大现有的招生规模，开拓更大的市场，从而在众多的培训机构中脱颖而出，在教育行业立足。以下，为各位校长提供14招低成本营销的方式，让我们可以利用多种渠道实现招生最大化。

1. 派单

派发广告单页需要一定的技巧，大部分学校都是交给兼职教师去做这件事，对于后续的派单情况也不能很好的掌握。那我们常规的派单方式，是在第一天不做派单活动，而是给兼职老师进行系统的派单培训，先理论后实战，第二天再开始真正的派单活动，并且每位教师都要保有一个单点突破的原则，守在一个固定地点，坚持一周，做到让路过的人可以记住你，知道你的存在。时间选择在家长接学生放学时，地点尽量在人流量较大、距离我们较近的社区进行派发。我们派单的目的并不是为了直接招生，而是通过派单，让别人发现我们、认识我们，从而扩大自身的影响力。

2. 海报

首先是张贴海报，我们要选择正确的时间和地点，尽量在社区和我们的学校门口，在下班的高峰期，是比较适合我们张贴海报的。其次对于我们的海报设计也要有新意，凸显我们自身的特色，可以以涂鸦的形式或是鲜艳的颜色搭配，将自己的LOGO、学校活动的图片、学生的作品都展示在我们海报上，首先在视觉上给人眼前一亮的感觉，大家才会进一步去阅读海报上的内容。

3. 摆台

摆展台是我们在招生中最常用的方式，通过展台展示课程，文化类可以用50元一对一、199元精品班等等字眼，或是课程优惠券的形式，开门见山的为家长们展示我们的常规课程，同时附赠宣传礼物；艺术类可以摆出我们以往学生或教师的优秀作品、展示品等等，同时附赠宣传礼物，更能吸引学生的眼球。礼物免费赠送给孩子，再向家长介绍我们的课程，做进一步的沟通。

4. 短信

我们通过微信一对一发送短信消息的形式，扩展我们的客户群，短信内容突出卖点，同时注意时间和规律，不要发送的过于频繁。利用我们现有的资源做意向客户的筛选，从而提高报名量。

5. 比赛

定期策划低价位的比赛，吸引客户，增加品牌知名度。例如，文化课类可以策划英语、作文等等比赛；艺术类可以策划美术、书法类比赛。用专业的比赛形式吸引更多优质的、有针对性的客户。

6. 讲座

讲座可以算是成本最低的招生方式了，我们只要打造出自己的讲师团队和校长品牌，就可以迅速的提高生源，定期进行家庭专题教育讲座、考前心理状态培训、考后试卷分析等等讲座。在不同的时期开不同的培训课程，跟上时下的热点，做有针对性的讲座，才可以吸引家长，每周持续办不同专题的讲座，自然而然就能扩展我们的生源库。

7. 形象

我们对于自身品牌形象的树立，利用好互联网的优势，利用微信公众号打造官方形象，展示学校动态、课程特色、名师风采等等。通过建立形象，让家长认可我们，从而提高报名率。

8. 活动

活动是最能吸引人的一种招生方式，艺术类课程培训机构可以通过与商场合作，举办才艺展示或比赛的形式，邀请家长和学生参与活动，让学生上台表演舞蹈或是现场绘画等等，既具有吸引力又能扩大我们自身的影响力，家长也乐意参与进来。文化课类的培训机构也可以做一些户外拓展活动来增加曝光率，例如在郊区举办军事训练cs竞技比赛或是拓展类的户外活动，游戏和比赛的同时也让孩子更好的亲近大自然，而不是一味的沉迷电子产品。通过活动的形式，让学生走进我们，喜欢我们，选择我们。

9. 信息

关于信息的收集，我们可以利用一些线下活动去收集我们的客户信息，并且进行筛选和分类，将信息进行整理，交给专门的课程顾问去做后续的跟进。例如，时下比较流行的免费打印照片活动，扫描二维码，输入相关信息即可将手机里的照片打印出来。我们可以将这项活动设置成学生专属活动，只针对学生和家长，通过这种方式收获大量的有效信息，为我们提供了更多的资源。我们要在每一次线上和线下的活动中都加入登记信息的环节，将现有的资源利用起来，帮助招生。

10. 推广

我们可以和社区进行合作，利用社区墙，将临近的社区墙承包下来，进行涂鸦设计，将社区标语和学校标语都体现在社区墙上，吸引更多的住户，增加我们的曝光率。也可以通过线上的形式利用微信做推广链接，这些方式都可以在一定程度上提高我们的知名度，从而促进招生。

11. 渠道

当我们的校区人数达到100人，有足够丰富的优秀案例、标杆学生、活动素材之后，就可以开始发展渠道了，告诉更多的人，我们的服务、理念、优势和特色。与商场、书店、餐饮业等等进行商业合作，例如，我们和书店进行合作，为书店提供印有我们学校LOGO的手提书袋，并且买书即送价值500元10次的课程体验券，参与课程的同学需交100元押金，押金只有在学生完整上完这10次体验课后给予退还，未能参与完整课程的学生，押金不退但可以抵50元现金在购课时使用。那么只要是通过书店介绍来的学生，每来一位学生，我们就给书店100块钱，从而和书店进行合作，建立渠道。

12. 外派

以师资外派的形式，和同类行业进行合作，将我们自己的教师外派到合作机构去进行授课，扩大自身的影响力。例如，我们是做文化类或艺术类课程的学校，那么就可以和托管类培训机构合作，他们提供场地、学生，我们提供师资、教学、课程体系。托管类机构如果没有专业的授课教师，那我们就能够通过课程，既体现自身的课程特色和教学魅力，又能提供给对方更专业的授课技巧和课程体系，给托管机构更多的思路和运营方式。双方实现共赢，增加了彼此的影响力。

13. 介绍

保持并提高我们现有的口碑和教学体系，利用口碑传播，通过我们优质的服务、专业的教学，让家长认可我们的学校，让学生喜欢我们的老师，从而才能实现转介绍的可能。

老生家长更容易塑造我们机构的价值，所以适时的引导家长，让家长帮助我们扩大影响力。在家长的业余生活中教育并不是个重要的话题，那我们就需要设置一些活动，让老生家长的朋友主动来咨询他，例如，让学生将自己最满意的作品分享给最好的朋友，并且拍照记录友谊的瞬间，转发朋友圈获得更多的曝光率。或是建立积分转介绍系统，每次成功转介绍的家长都可以获得相应的积分，积分可以在下次报名时减免学费。利用这样的方式提高家长转介绍的可能。

14. 网络

在互联网时代，我们培训机构同样需要做的就是通过线上手段，拓展我们的销售渠道。利用互联网、微课堂、微信吸引粉丝。通过网络站群的方式，在多个网站发布我们学校的信息，增加搜索量和曝光率。

其次利用微信圈住粉丝群，并且结合线下发单的形式，让教师们走出去，在更直接的宣传中与家长面对面的沟通交流，添加更多的家长微信，从而找到有效客户。将我们的客户养在微信群里，定期进行维护，例如，文化课类的学校，我们可以晚上8:00左右在群内进行20分钟的微课堂授课，讲解的内容侧重学习方法的传授，适用于大部分家庭即可。在持续了一个月后我们可以做一次专题课程，针对此次期中考试某一科目的规律和方法总结，有需要的家长可以进入此群进行听课，将课程以专题内容的形式发布到朋友圈，抛出我们专题课程群的二维码，吸引更多的家长进入专题群，这样能够更有效的将家长进行分类和筛选，将针对性群体进行剥离，便于后期做更专业的维护和跟进。最后进行细化，将不同的群交给不同专业的老师进行更有针对性的管理，之后在建立微信群一个月的时间之后我们可以以公开课的形式，将线上转化到线下，在群内发布课程信息，吸引家长参与线下课程，从而实现集中转化，利用网络提高生源。

通过这14种方法去挖掘和分析家长的需求，首先是显性需求，可以通过信息填写的方式获取，其次是对于隐形需求，就需要我们在深入的沟通中去挖掘，利用获得的信息和资源不断的去跟踪和回访。最后是潜在需求，我们要能切中家长的痛点，说到家长的心里.

二．招生策划方案

1. 定位策划

我们很多的学校由于自身定位不清晰，导致丧失了一部分的生源。我们要知道，定位是招生策划的起点和依据，我们需要对课程特色、教学理念、市场规模、专业质量、目标发展、品牌影响做出明确的定位。甚至具体到班形、人数的定位，例如我们既有班课又有一对一课程，那就要考虑到避免冲突点的问题，班课和一对一的签单模式是完全不一样的，一对一针对的是个性化的教学，而班课是规模化的统一教学。我们只有明确自身的定位，找准家长的需求，才能为家长提供更好的服务。

一般来说，招生定位包括以下这三个方面：

①定位生源地和招生目标群

这是根据学校的发展规划、培养目标、办学规模和方向提出的，是解决到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题。

②定位招生规模和生源质量

招生必须有一定的质量要求，规模并不一定要多大，但生源质量一定是决定我们发展的关键因素。尤其是同一层次的学生，必须有一个统一的质量定位要求，从入学就做到质量把关，为今后的招生做好生源质量基础。

③定位生源特色和招生优势

找到我们学校自身的个性特点和优势，例如，课程特色或是服务优势，我们可以面向不同的学生群体，进行多种类型和不同层次的招生。

2. 市场策划

我们可以利用时下的节日，进入市场发布我们自己的节日活动，从而推进招生。这需要我们首先对市场进行调查和分析，了解生源市场的现状和发展趋势，并结合我们学校的实际情况，确定我们招生的策略，再去投入人力、物力和财力。例如，我们时下正处于热点的双十一狂欢节，我们可以举办报一科送一科的活动；之后双十二进一步举办课程半价活动，从而一步步的推动我们的寒假招生。可以看出，这是作为我们寒假招生的市场策划，十一月份是寒假的第一次招生，十二月份是第二次招生。所以我们一定要在前期就做好充分的调查和准备，而不是在寒假已经到来的时候才开始进行招生。

3. 形象策划

学校形象的策划具体可以通过学校文化墙、公共栏或者画栏的形式呈现。将学生的精彩瞬间、我们课程的思维导图、精品课程等等展示出来。要在招生的过程中，将我们学校的形象有效的展示和宣传出去。或者做我们自己的学校通知书，让教师为学生写评语和寄语，发到每位学生手里，给家长形成一种专业的印象和认识，也能感受到我们的服务和特色，同时树立了我们的品牌形象。

4. 广告策划

招生广告策划的关键在于创意。好的创意应该是简洁、突出、独特、形象、时尚的。我们要有计划的通过媒体向更多的人传递我们的学校优势、教学质量、规格特色等信息，能够吸引家长，唤起家长的需求，提高购课的欲望，这也需要我们做到有真实性、针对性，符合家长的消费心理，从而更好的促进招生。

5. 公关策划

公关策划即公共关系策划，要分析我们学校现有的条件，策划设计公关战略，同样需要我们参与公共关系专题活动策划，例如，学校成就展览会、社会赞助活动、招生咨询会、参观考察等等。对于我们学校自身的公关策划，首先要协调好与政府的关系，包括与教育局、工商局的关系；再来就是与社区的关系维护，在互动合作的过程中，相互影响、相互作用、相互促进。

6. 渠道策划

招生工作的渠道有很多，现在又是互联网时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势，我们同样需要形成属于我们自己的招生网络和多种渠道。例如，全体员工作为招生人员，开展线下招生活动；定期参加各类招生咨询会、展览会，进行宣传推销；利用媒体广告进行招生；聘请著名专家、教授作为顾问，对学校做出正面评价等等方式都能够作为我们招生的有效渠道。

7. 管理策划

招生营销体系最重要的部分，就是招生管理策划。我们首先要对员工进行策划和安排，建立高效的团队。其次，再优化配置各种招生资源，尽量用最少的投入获取最大的效益，将所有员工有效的组织在我们的团队之中。同时制定高效的激励政策，形成良性的激励机制，利用我们的环境、绩效、奖惩等等来调动员工的积极性、主动性和竞争性。通过我们的管理策划，使招生更高效的进行。

8. 项目策划

我们对于招生项目的策划，首先应该进行项目调查，系统的搜集、分析有关信息，以及对同类机构进行考察。事先预料出影响我们进展的各种因素，同时结合自己的实际情况制定我们的招生项目计划。只有我们做了充分的准备、对附近机构都有一定的了解后，才能更有说服力的面对家长，解决家长的抗拒点。同时也要注意到学生及家长的心理规律和情感规律，使他们真正的融入到我们当中来，他们产生的积极或消极、肯定或否定的评价对我们都有十分重要的影响。

另外，我们的招生项目也需要不断的创新，从而体现出自身的价值。我们要清楚自身项目的定位、选择并作出具体的细分，将这三个环节更有效的进行结合。从而实现更高效的招生项目策划。

简单的事情重复做，你一定会成为行业的专家；重复的事情坚持做，你一定会成为行业的赢家。招生营销体系多种多样，但我们只需要找到最适合我们的招生体系，在真正的实践过程中找到我们自己的方向，建立自己的品牌，就一定能获得属于我们自己的成功。