地推招生方案，招生经验分享？

阶梯英语的地推你听说过吗？

抛却教学服务不谈，这家学校的 地推+会销 模式当推之为教培行业标杆，

阶梯英语 虽然倒闭了，但是他的遗魂仍在。

天童美语 、美迪英语、 狮王教育、魔奇英语、阳光美语、凡思教育这几个颇有点规模的学校皆属于阶梯英语系！他们将地推在招生中的作用发挥到淋漓尽致。

今天我就现身说法，写的更多都是自己的亲身经历，给大家分析谈谈地推！ 更多的地推思考我写在这篇文章里面——我的教育行业地推销售历程与体悟

一个闹市区，你满脸微笑地把传单递给迎面走过来的大妈，她看都不看你，径直与你擦肩而过，几次之后终于有人接过你手中的传单，你满心期待她能看一眼，结果她真的只看了一眼，就扔进了垃圾桶……

一个放学的校门口，你的老师摆张桌子，支起牌子，面无表情地坐在那里，等待家长咨询，可家长眼睛却直勾勾地盯着孩子出来的方向……

地推，是否真的不管用了？

你知道吗？ 如今牛气冲天的阿里巴巴、滴滴、饿了么、美团......创业之初都是靠地推挖掘第一批种子用户，为自己后来成为行业霸主奠定基础！

本人曾经在市场一线地推三年带领地推团队拓展过7家新开业校区市场，我最大的体会是地推配合后面一个好的运营操盘模式（比如会销、社群营销、粉丝裂变、内容营销）威力实在太强大了，很多机构学别人地推属于东施效颦， 以为地推就是出去发几张宣传单，收几个电话号码。

我在北京和很多校长交流，他们对地推的认知依旧停留在这样的层面。

请先思考三个问题

你是如何做地推的？

为什么别人家的地推效果很好？

地推如何做才能达到最好的效果？

线下地推发传单还是有用的

发传单的第一目的是通知

发传单的本质是秀场

现在的教育培训行业竞争越来越激烈，大家都堵在门口发传单，每个家长手上都有一大摞，即使你把DM单设计得再精美，折扣做得再吸引人，家长也不会仔细看。

大的教育培训机构往往有很强的市场能力和品牌影响力，小机构就比较惨了，市场能力几乎为零，所以传单往往只能被家长扔进垃圾桶，所以对于小机构，这种情况下需要突出的是现场咨询，把现场咨询的这个秀场给发挥好，而传单仅仅只是配角。既然是秀场，那肯定阵仗越大越好，所以与其大量的长期的发传单没效果，还不如集中精力的来一次大做，比如会有大型展台，改装过的高大上的广告车等等，突击性的提高转化率，因为阵仗大会在一定程度上会降低家长的戒备心，觉得这家教育机构有实力。小做还不如大做，小做没效果，反而浪费成本，消耗自己的创业信心。

地推，是否真的不管用了？

事实上，如果地推无用，为什么至今各行各业依然还在使用，尤其是互联网行业还越来越喜欢这种推广方式。大家熟知的美团、饿了么都是通过铺天盖地式的地推，迅速占领了外卖市场。

教育行业也不乏成功的地推案例。武汉的一家教育机构，我曾经工作过的校区，目前已经在汉口、武昌、汉阳成功开了4家店，他们地推来的名单占总关单率的80%，每年近千万的业绩都是地推来的。他们领导说，新校开张的前三个月的业绩根本不用愁。

他们是怎么做到的呢？

每家新校开张前的一个月都会全员集中地推，进行课程预售，方圆10公里都是他们的战场，全部扫荡完毕。

据了解，经过地推目前方圆10公里都知道他们机构，方圆5公里都熟悉他们机构。很多潜在客户到访的时间由1个月缩短到1周内。

对比之下地推无效的学校，全员也出动发单了，结果往往是满怀信心地出去，耷拉着脑袋回来，不仅拿单率很低，还给出各种理由： 都是老人去接学生，发了也没用。门口有保安，不让发传单。我们去的晚了，到那里学生都放学回家了。竞争对手也发传单呢，人数多，礼品也比我们的好。……

为什么会有这种差异？请你思考一下，地推究竟是什么？

地推归根结底是一种推广方式，是在给学校做广告，如果你认可这一点，那同样是做广告，如果要在电视台投广告，你会怎么做？

我相信如果学校需要投入大量资金去做电视广告，肯定会前期深入调研，广告具体投放在哪个频道、哪个时间段播放、投放什么内容等都会详细列出，形成一个策划方案。

那为什么到了做地推，你就忘了这些推广前基本要做的事情了呢？

无效地推找的是各种各样的理由，有效的地推离不开的是前期精准的调研和强有力的团队心理建设。今天，我来教你如何像对待投广告一样认真策划你的地推。

有效地推的基础：前期精准的调研

没有调研的地推就是盲人骑瞎马！

地推就像是一场无硝烟的战役，需要做到知己知彼才能百战不殆，因此精准的调研是成功的基础。

地推是考察机构管理者基本营销管理能力的重要指标，涉及到了调研，组织，策划，以及执行，地推做的好的校区业绩都不差。地推就像一场战役，知己知彼，才能百战不殆。

地形图最好是手绘的，这样才能彻底了解市场，做到区域地图在心中。

绘制地形图的过程中我们可以了解到这个地区的：人员结构、商超分布、竞争对手、幼儿园小学的分布、社区分布等，这些调研要细到什么地点在什么时间会出现什么样的人，并进一步了解当地居民的消费习惯、消费质量等等，并且我们还需要对各类调研目标进行分类。

上面的调研做好了，我们就能为走单时的资源调配做好基础，并且当一线反馈问题时，我们才能够迅速定位原因并安排解决。（例如：如果有较严重的雾霾，家长和学生们通常会去哪里？）

1.熟知当地情报

地推前，需要做到区域地图在心中，这就需要熟知地形图，彻底了解发单区域的市场。

比如：校区在中关村，就需要了解这个区域的人员结构、社区分布、商超分布、竞争对手分布、学校分布等。需要细化到什么地点在什么时间会出现什么样的人，学校哪个班级几点放学，并进一步了解当地居民的消费习惯、消费质量，并且我们还需要对各类调研目标进行分类。

调研做好了，我们才会尽量避免发单过程中遇到的种种原因。比如，熟知学生的放学时间就不会错过发单的时间，熟知当地商超的分布就熟知家长的去向。

2.如何快速、有效的掌握情报

1）专人分专区

每个地推人员负责一片区域，实地走访社区、学校、商超、公园等周边，详细记录周边的情况。

2）蹲、看、查

蹲，就是定时定点的查看人流量，比如周六上午9点-11点，统计小区门口进去出来的人有多少，这样就能大概计划出小区门口需要几人发单，预计拿多少单。

看，主要是看往返人员的气质、着装、交通工具、购物内容，为了初步了解当地人群的消费能力和消费习惯。

查，主要是搜集一些没法直接看到的信息，例如小区的开发时间、当前售价、开盘价等重要信息，房屋中介是个很好的渠道。

3）问、听、说

调研过程中，问、听、说也是一种快速了解周边情况的好方式。

比如，学校门口的保安和看门房的大爷是我们快速、精准得到学校信息的渠道，在跟他们交流过程中可以详细的了解学校的放学时间、学校的人数、家长接送孩子的交通工具等。

从居委会的大妈口中也会了解到小区住户的信息。

4）发单时间、地点设定

发单的时间也需要合理，比如学校门口发单，需要在放学前半小时到达学校门口。商超、公园、社区安排在周末。发单地点，如果是去商超，安排在出口处即可。

3.试点地推

调研完成后，可以根据前面掌握的情报进行一次试点地推，作为以后正式地推的样例，这一步不可少。通过统计样例单的接单率、签单率等数据，可以对接下来的正式地推做到心里有谱，并且提前发现一些之前没预想到的问题，并且能够非常清楚的掌握当地的情况。

地推出发前的准备还有很多，比如单页设计、礼物准备、发单话术等，但并不是拥有了精准的准备地推就一定能成功。很普遍的现象就是很多人面临地推中遇到的尴尬就逃避了，或者是草草的把单子发出去就万事大吉了，至于客户有无兴趣就不在意了，没有深入挖掘客户的意识。

同样还是北京那家地推成功的教育机构，他们的员工不是神，在地推过程中也遇到了大家普遍遇到的各类地推尴尬、突发状况，但是他们依然在感动自己的基础上满怀热情的感动着客户。

很佩服他们老板对全员洗脑如此成功，让大家从心底里认同地推，相信地推能改变自己。他们全员的口号是地推+勇气=到哪里都能活下去他是怎么做到的呢？他们老板是这么说的：心理学应该有一个分支叫做地推心理学，要想地推有效必须给地推人员做心理建设。

有效地推的核心：心理建设到位

1.以身作则，全员重视地推

各位校长，你在埋怨地推无效果的时候，是否反思过自己对地推的认识，你自己是否真的重视地推。

比如，他们机构，从一线老师到中层领导到大BOSS全员上下都重视地推，把地推当做光荣的任务去做。大BOSS每学期都参与地推，至少一周的时间，跟大家一起分组，一起比赛，输了一起接受惩罚。他的融入，让员工从心底中重视了地推。

2.出发前的心理建设

很多地推的团队都是领了地推任务，怀揣的单页，就出发了，今天效果不好，明日继续，在一遍遍受挫中激情就消耗殆尽了。在你怀疑员工的地推能力，质疑地推的效果时，有没有反思到这是为什么？

地推的结果不是由做与不做决定的，是由想与不想决定的，只要想就一定能做到，这就需要在他们出发前来一次强有力的心理建设。

一般情况，地推分为个人作战和团队作战，针对不同的作战方式，我们需要给员工进行不同的心理建设。

个人作战需要让员工明白这次出去地推到底是为了什么？为的不是拿单挣钱，为的是帮助客户。不仅仅向客户传达的是产品，更向用户输出了某种情感。当然这需要对自己的产品有清晰的认识和自信。

公交车上遇到案例：我曾接触过一个地推人员，他给我分享过一次他的地推经验。他们是做K12线上培训的，当天他去小学门口发单，找到两个小朋友，从开始聊天交朋友，到一路跟他们上了公交车，为了就是推广他们的产品，让小朋友成为他们用户。我好奇是什么魔力使他跟着小朋友上了公交车，他的回答很简单：我们的产品能帮助他们，减少他们线上玩游戏的时间，增加线上学习的时间。怀着帮助别人的心，他每次地推都能找到忠实的粉丝客户。

除了个人作战，很多情况下都是团队出去作战，人多并不一定效率就高，需要分工明确，需要设置一个很重要的角色-控场。这个控场不一定是拿单最多的人，但必须是有组织能力、沟通能力、有气场、善于帮助别人的人。

比如，新员工出来做地推，发单总是被拒绝，情绪低落了，这时候需要控场帮忙。控场需要给他加油、打起，帮助他分析原因，帮助他总结更有效的发单话术。

3.发单过程中的心理建设

具体的发单过程中一般面临的情况是：很顺或者很不顺。

1）很顺的情况

一口气拿下5单，没有被拒的情况发生，越发越顺，一般情况下能顺利完成当日的目标，需要做的是帮助他突破自己争取拿到更多的单。

2）很不顺的情况

前5单都被拒，心情沮丧，压力很大，今日目标难以完成。

这种情况下需要做的是调整目标和反向思考。比如原计划今日完成30单，根据情况可以改为完成10单。

反向思考：拿单总有概率，暗示自己被拒绝50次能拿到目标也不错。在心理上给自己减压，轻松的心情下成功的概率更大。

还有很多地推人员去商场的游戏区去地推，看到家长在看手机就不好意思过去怕打扰到家长。其实我们可以反向思考一下，也许家长正在无聊的等待孩子，我们过去给他聊天正好缓解了家长等待过程中的无聊。

发单过程中，面对各种各样的突发状况，结果往往不是由客户决定的，而是发单人内心想与不想决定的，只要你想拿到单，结果就能拿到。

（推荐各位校长看一本书《秘密》，是朗达·拜恩所著的一本心理励志书，书中阐述的秘密就是吸引力法则，帮助你的员工建立吸引力法则，有助于提高你员工的工作效率。）

他们地推的成功并不是设立了与众不同的奖励政策，也不是像美团外卖一样贪婪性的地推（前期人力物力不足），而是全员在地推前做了精准的准备、全员的心理建设做到位了。70%的心理+20%准备+10%的经验=地推的成功。

当你在寻找新的招生方式的时候，有的人依然研究着、实践着传统的地推招生模式，也依靠着它继续把业绩做到了上千万。一样的招生方式，不一样的结果，不是地推不管用了，而是执行中我们疏忽了很多东西。

作为市场负责人或校长的你，请问你们校区的地推是为了什么？

竞争对手做了所以你要做，还是为了招生？

以后，你的地推打算如何做前期准备？

你对于地推处于什么样的认知层面？

这些都是我们需要你思考的问题！！！