招生促销策划，是在招生市场目标的导向下，使招生促销与多种招生市场工具实现良好交互作用的策略设计、策略评价和策略控制的过程；同时，它也追求投入效益最大化，通过提供一些临时性的附加利益来进一步实现对学习者、中间招生代理或内部招生人员的积极影响的策略规划活动进行周密、系统、有效的招生促销策划工作，是教育机构成功实施招生促销策略的重要前提。良好的招生促销策划不仅使整个招生促销管理工作有重点、出成效，使招生促销活动顺利实现既定的目标，而且使招生促销工作得到科学的预算保证，令教育机构减少不必要的费用支出，提高招生促销活动投入的有效性。

一、招生促销策划的原则

依靠良好的招生促销策划活动迅速抢占招生市场的教育机构不在少数，仔细分析这些成功的教育机构，它们在进行招生促销策划时都遵循了一定的原则，这些原则有一定的通用性，教育机构都可以借鉴。

1、调査原则

调査是做好招生促销策划的重要基础，其目的是为教育机构的招生促销决策提供依据。缺乏调查、凭空进行的招生促销策划是不具有任何招生市场竞争力的。

通常情况下，招生促销调查包括对教育机构以往的招生资料进行分析，筛选出学习者较为敏感和喜爱的教育服务体系进行招生促销；同时，对过往的学习者特征进行研究，区分重点学生和家长，做到在促销策划的过程中积极发挥对重点学生和家长的效力。此外，还必须做好招生市场调査，掌握竞争对手的招生促销动向，适时调整本教育机构的招生促销策划方案。

2、目标性原则

一方面，招生促销策划的目标是整个策划的龙头，目标一旦确定，便成为策划运行中的支配性航标，其他所有的策划工作都必须围绕这一目标进行；另一方面，明确的招生促销目标还是后续检验招生促销策划是否成功的最直接反映。因此，招生促销目标的确定是招生促销策划的关键性问题。教育机构所制定的招生促销目标必须是具体明确、切实可行且可以评估的。

明确了招生促销的目标，接下来的招生促销工作才有方向，各项工作才有重点，这样招生促销效率就会比较高，效果自然会很好。

3、诚信原则

进行招生促销策划时，要符合实际，不要凭空捏造不存在的东西，不要轻许不能兑现的承诺，否则，会使学生和家长有强烈的心理受骗感。此时，教育机构除了遭遇投诉外，更糟糕的是把促销变成信任危机，陷人促而不能销的被动局面。

4、创新原则

在教育服务体系同质化日益严重，招生促销手段越来越相似，品牌间隔愈来愈不清晰的今天，教育机构可以凭借什么从众多的招生促销活动中脱颖而出呢？只有创新。越富有创意的招生促销手段，越容易吸引学习者的注意力。因此，招生促销策划要注重创新，只有设计独特、差异性强的招生促销活动，才能出奇制胜，达到理想的招生促销效果。

5、可执行原则

招生促销策划若是不能执行，那无异于是纸上谈兵。招生促销策划的有效执行是招生促销效果能否实现的关键因素。因此，招生促销策划应该充分考虑可执行性，全方位考虑到教育服务体系组合的可能性、招生促销手段的运用、招生促销赠品的选择、教育服务体系的包装方式、终端执行的细节等。

6、遵守法规原则

招生促销策划应该尽撒避免打擦边球的危险动作，严格遵纪守法。一旦陷人法律危 机，教育机构将会面临数不尽的麻烦。这就要求招生促销策划人员熟悉相关的法律和地方法规 (比如《反不正当竞争法》、《广告法》等），在招生促销策划的过程中，严格按照相关的法律程序进行操作。

二、招生促销策划的影响因素

在制定具体的招生促销策划之前，教育机构首先应该明确影响策划的主要因索，并分析它们的影响范围和程度，为招生促销策划顺利有效的进行提供依据和蕋础。

1、教育服务体系的性质

任何招生促销活动都是以提升教育服务体系销蛩为目的的，所以，选择何种教育服务体系作为招生促销载体就成了招生促销策划的关键。策划人员必须根据教育服务体系的特点和性质将教育服务体系进行分类，并依据教育服务体系的分类制定不同的招生促销组合策略。教育服务体系不同，其在招生促销地点、时间、频率的选择上就会有很大的差异，这将直接影响到招生促销策划的制定。

2、招生促销目标

招生促销目标是影响招生促销组合策略的首要因素。广告、人员推销、招生促进、公共宣传四种招生促销工具都有各自的特性和成本，策划人员必须根据既定的招生促销目标选择合适的招生促销工具组合，以保证招生促销活动取得满意的效果。

3、教育服务体系招生市场的特点

各种招生促销工具在不同的招生市场上的招生促销功效是不一样的。比如，对于社区（附近3-5公里）招生教育服务体系来说，策划人员在进行策划时，应该把招生促销的费用着重分配到广告宣传上，其次才是招生促进、人员、推销、公共关系；而对于面向全国或者全省教育服务体系招生，则应该以人员招生、咨询为主，此时，广告宣传所起到的作用就明显不如人员招生咨询了。

4、教育服务体系生命周期

不同生命周期之内的教育服务体系所需要达到的目标不同，所面对的招生市场环境和竞争对手的策略也不同。因此，在教育服务体系生命周期的不同阶段，招生促销工具的选择也应该有所不同：在教育服务体系的导入期，应把较多的资金用于广告和公共宣传，以迅速提高教育服务体系的知名度；在成长期，招生促销的目的同样是为了提高教育服务体系的知名度，因此，广告和公共宣传的力度应该继续加强； 到了成熟期，竞争日益加剧，广告和公共宣传已经不能抵挡竞争对手的侵袭。此时，人员推广的作用就逐渐凸显出来；最后，到了衰退期，广告仅仅起着提醒的作用，招生促进达到最佳效果。

影响招生促销策划的因素不止以上四点，教育机构的自身实力、资金周转情况、竞争对手的营销策略等都是教育机构在进行策划时要考虑的因素。教育机构只有客观地分析自己所处的内外部环境，顺应招生市场经济规律，才能制定出切实可行的招生促销策划方案。