因为广州疫情，最近我们在给校长老师们做线上集训营，这个过程中，很多校长问到我们招生到底应该怎么做？

那么，招生，到底应该怎么做？

说到招生，说它简单也简单，说它复杂也很复杂，

其简单在于只要制定好相关的方案，就可以直接落地；

但是讲到招生其复杂性，我讲一天都讲不完，中间可以从战略讲到战术，可以从准备讲到市场，可以从营销讲到团队，可以从激励讲到格局，可以从奖品讲到人绩（对，就是绩效的这个绩）

那么我们能否简单点？说话的方式简单点？

教育市场人告诉您——可以！马上进入正题！

各位，想一想您平时招生的流程是怎么样的？

拿出纸和笔，写在纸上，一回对照！

好！

准备好了吗？

OK！那么。接下来我们从头至尾地分析一下，培训学校如何可以做到营利倍增和生源倍增，了解了解我们招生的一个完整的流程是怎样的？为了方便，我们天行就把这个招生流程简单概括成为五个部分：第一，制定政策（明道）；第二，营造校区氛围（造势）；第三，借力互联网（借势）；第四，线下地推（顺势）；第五，员工动员（优术）。

一、制定政策（明道）

所谓制定政策，就是要去吸引家长、吸引孩子，激励老师。把这三者搞定，校区招生就进入到了一个良性循环，招生也变得轻而易举了。（一）优惠政策优惠政策的制定是针对家长的，因为家长是学费的缴纳者，给家长实施了优惠政策，会对他产生巨大吸引力。1、按照报名科数的多少设定现金减免政策，这可以促进家长报多科

这个政策的实施是这样的，比如，报三科可以减免现金800元，送2200元的礼包。这2200元礼包包括一个价值600元的完美包和校区定制的价值399元带有迪士尼LOGO的书包，再加上活动当日交全费者****（秘密武器）翻倍，这样把所有赠送的东西累计在一起就价值2200元。2、利用淡季赠送来吸引报名分享一个小案例，比如我们一家会员的学校在去年双十一时，研发了一套绘本教材。原价1080元，两个人团报价是660元，五人团报220元，但是仅限于双十一期间。来学习的孩子发现有这个政策，交了学费之后，再加5个朋友，就可以学习一个价值1080元的绘本故事，这就又能吸引一批家长。3、老生转介绍优惠比如老生带一个新生，不管这个新生报的什么，只要不是我的特价课程，就赠送给他100元的现金券，可以现在用，也可以以后用。如果已经报了名的老生要使用代金券，我们可以返还老生与代金券等额的现金。4、团报优惠这个优惠推荐刚刚起步第一年去做优惠活动的校长们用，5个团报、10个团报或者3个团报都可以，不推荐大机构去做，因为会影响销售额。

（二） 礼品政策优惠政策的制定是为了吸引家长，但是孩子的意愿在报班中也尤为关键。所以可以结合赠礼品政策收拢孩子的心。1、礼品的新颖包装怎么样让市面上买的一些普通的礼品看起来非常有意思或者具有视觉冲击呢？那就要对买回来的礼品进行包装、合理搭配。也可以定制印有学校Logo的包装，这样档次就会有所提升。2、制订有价值的辅材什么叫有价值的辅材？比如英语课，我们可以提供一些英语方面的参考书或者辅导书。辅材也要看收费能不能收得起这个价值，比如报全年1万多、2万，这就完全可以定制一些高端的东西，制作成本和你的标价可以翻倍，让家长看起来感觉这是个高端的东西，而且是特有、独有定制的。

（三）激励政策与目标绑定那么，在搞定孩子、搞定家长之后，就要看看怎样搞定老师，激发老师和学校的每一位员工，和我们一起来做好活动，所以这点也很关键。1、团队完成目标，奖金激励

团队目标一定要和奖金挂钩，只有目标完成之后，所有的奖金才会被激发，这也培养了我们团队的凝聚力和协作能力。2、目标分等级，完成等级越高，奖金越高

以一个校区为例，如果营业额目标是10万/月，完成10万之后，所有的奖金全部激活，所以设定目标其实很关键，一定要非常详细、非常理智地去制订目标，详细分析往年数据，讨论怎样设置老师的目标、校区的目标，怎样按照往年的比例去设置。以上是第一级奖励机制。第二级是如果完成了任务的115%，奖金就是完成10万的奖金乘以1.5倍。这个机制对老师的刺激是非常猛的。在这个方式的利用上可以好好考虑一下，根据自己的情况去做调整。3、全方位的激励。根据目标达成比例，设置四种奖励第一，团队奖励。比如当这个校区完成10万任务，这个团队会额外获得500元团队奖，这个奖金可以用作团队出去玩、聚餐等，这是集体荣誉。第二，教师奖金。刚才所说的多科多金，从10%到30%、50%，就是一科、两科、三科、四科。第三，主管奖金。把它标记为原始驱动力，因为如果你的主管没有动力或者校长没有动力的话，那么还有谁能驱动这一群老师呢？第四，销售人员的奖励。也就是课程顾问、销售，这也是属于多科多金的。

二、营造校区氛围（造势）

营造校区氛围，可以起到一个视觉上的冲击，当家长和孩子来到校区以后，能第一时间被校区这个氛围感染，知道校区正在举办双十一活动，在脑海中就留有了印象，激发家长的报名欲望。

（一）背景墙

背景墙要多造型，多挂礼物。这样做，对孩子会有很大的吸引力。

去年我们设置了一个拍照墙，在拍照墙上面写上我在某某学校学习或者某某学校双十一开启了等字样。家长和小孩子在那里拿着小礼物拍照，将它发到朋友圈，并配上我在xx学xx的文字，就送他100积分，这不就又起到了一个宣传的作用。2、悬挂主题吊旗在校旗上面写上双十一立减500，或者双十一最高优惠500、1000、2000，做得要让大家看见主题，即归属于一种学校的物质文化建设，关于这一点，咨询我们哦！（关注，在后台留言即可）3、服饰全体员工在双十一都会穿上我们活动主题的服装，服装上面印有活动二维码，这个二维码扫描进去会有双十一一系列活动的介绍，并且还有怎么样才能获得优惠的介绍。但是只靠这个还不够，还需要老师配合着去讲解活动规则，特别是人多的时候。4、海报

海报一定要主题鲜明，与背景墙遥相呼应！

三、借力互联网（借势）

1、转发活动详解软文现在做一场活动都是网络先行，在双十一启动会时，我们现场都会邀请老师一起去转发双十一的软文、优惠和游戏。通过公共平台去点对点把活动详情软文和游戏转发给家长。2、设置线上游戏比如说助力、砸金蛋、摇钱树或者点灯笼、分享抽现金的机会，包括优惠券，做这些活动更多的是让家长通过线上游戏跟我们进行分享。3、活动攻略什么是活动攻略？所有的推送一定要站在家长的角度为他考虑一切。4、建立微信群建立微信群是建立新生微信群，这样才能刺激潜在客户。5、找准垂直类的网站垂直类的网站，就是比如妈妈网、亲子网这些网站。和这些网站进行合作，比如把双十一活动挂上去，这对双方是互利的，我们帮他吸引了流量，他帮我们做了活动和宣传。外部传播分为两种：线上传播和线下传播。以上是线上传播，

下面就来了解一下线下传播。线下的传播主要是线下地推。

四、线下地推（顺势）

1、常规的宣传单、招生手册的发放

2、商超活动当双十一校区内部已经制订好政策的时候，外部可以在商超做一个启动会

3、分析客户

五、员工动员（优术）

在活动开始之前，要策划一场员工动员大会，这个策划是你双十一启动的一个重点，因为当现场启动的时候你的老师才是你启动的那个法门。1、宣布双十一整体策划2、奖励方案

3、周例会

4、即时采取奖励

好了！讲到这里，再对照您自己的刚刚所写的，有没有发现哪里不一样的地方？

如果还有哪里不明白的地方，欢迎和我们沟通，我们将详细给您一一解答！