一线机构校长10年招生经验的话术总结+策略总结，

百试百爽，赶紧收藏吧！

机构招生的8个步骤与话术

以学员的需求导向建立销售话术基础，形成规范的步骤及话术。一般成考/自考机构的招生步骤有：

1、自我介绍，开门见山。

话术：您好，我是XXX大学/机构XX老师（例）。

2、建立与学员之间的轻松、友好关系。

话术：现在工作怎么样，忙不忙？（以关心对方为主展开话题）

3、清楚表明来意

话术：你有没有听说过成人高考啊？

4、安排座位（看情况与2/3步骤调动），切忌站着谈，尽量选择在学员的右边，动作方便，心灵感应好。尽量不要采取面对面的座位安排方式，对立而坐在心理学角度来说容易增加对方的紧促感和双方的对立感。

5、提出方案

话术：我只是想用一点时间把我们提升学历这件事介绍给你，听完后觉得有需要你可以报个名，如果你听完不想报名也没有关系。

6、异议处理

要用心聆听学员的异议，异议所在也就是学员报名的关键影响因素所在。比如学员经常会说：你不要再浪费时间了，我对成考/自考不感兴趣！

（1）招生人员对此一定要尊重，理解，体恤，并可以这样回答。

话术：其实可以理解您的想法，老实说现在很多学员还没报名的时候，也是跟您现在的想法一样的，但选择我们的**并非是没有兴趣的问题，而是看您有没有这方面的需求，您说是吧。

（2）关于学员拒绝的处理。

拒绝是一种本能行为，是任何人在面对推销者所作出的自然反应。转变招生人员对学员拒绝的态度很重要——当学员提出反对意见、拒绝意见，恰恰是成交的最佳时机。拒绝性异议可参考以下第七条案例式解答。

7、重点问题案例式解答。

针对学员提出的重点异议或问题，要非常具体地进行回答，话术上可参考如下步骤。

案例式回答的步骤与话术：

①听——

②是的，您说的很对，以前也有过类似的情况·····——

③但是你知道吗？我们是**？（说明具体原因）——

④对于这个问题，我们是（如何）处理的？——

⑤对于这个事情的处理方案，您这边还有没有问题呢？——

⑥请您相信我！我们的成考必须是正规学历的，在学信网也是可以查得到的——

8、促成、签约

（1）从哪些现象识别出成交的信号？

①学员主动发问，关于报名、学习的详细细节，或价格等信息。

②观望周围的人，或与同伴商量。

③开始和招生人员讨价还价（比如：还能再优惠一点吗？）

④拿着课程单在不停地观看，沉默地思考。

⑤反对意见减少的时候。

（2）促单六术，教你快速拿下意向学员客户。

①立即行动术——帮助学员快速决策。

话术：现在就报吧，以后再报会很麻烦。

②危机术——设定危机情景，增加学习的紧迫感。

话术：没有学历将来会影响晋升、落户的呢。

③利益驱动术——以当前优势利益引导学员报名。

话术：现在报名是最优惠的/现在报名活动力度最大，过了现在就没有这个价格了。

④激将术——以他山之石激此山之玉。

话术：你看这是从其他单位填的报名表（某单位很多人报了名），你是开明的人应该会接受新东西，不会在这个事情上落后于人吧！

⑤承诺术——信任兜底，让学员最终放下警惕。

话术：相信我，我们机构做了这么多年，你的选择不会有错，有学历绝对很重要，会帮到你的。

⑥转介绍术——好友成团，关系促单

话术：请问你有别的朋友或是同事需要吗？这么好的优惠你应该也向他推荐一下才是啊！

机构招生其它常见问题应答话术

（1）你们机构是不是真的？

应答——当然是真的，协议、大学简章，报名表、带学校公章的收据都有，假不了。

（2）你们是骗人的吧？

答：我们这边是不收取一分钱费用的，所有学费直接到学校去交，请大家尽可以放心，我们只是过来为你们学校做个宣传工作；让更多的学子有学上，让大家提升下学历而已。

（3）这就是你们赚钱的工具，听说你们搞招生的利润很高！

应答——我们只是过来做个招生宣传工作，给大家提升下学历，圆大家一个大学梦！我们努

力工作，我们付出汗水，我们尽心帮助学生帮助学校；为中国的教育出份力；学校给我们微薄工资很正常。

（4） 成考没什么含金量？

答：成考学历国内通用（全国认可学历），国家规定享受与第一学历同等待遇，都同属于国民教育，学信网是可以查到的。并且与统招生是一样的，可以申请学士学位、考研究生、读博士。

（5）学费太贵了吧？

答：（微笑）这个怎么说呢？一分钱一分货吧！决定一样东西贵不贵，不在于价格，而是在于价值。

（6）我对成考/自考不感兴趣

答：但是我们必须为自己以后着想啊，我们有这个学历，找工作，提升都有很大

帮助啊

（7）现在还早呢，我不急！

应答——我前几年也这么想，其实时间过得很快，前几年是成人高考/自学考试通过率最高的，最便宜的，越往后越难，再说成考/自考已经改革了，我们还是早点准备为妙，所以对于你们越早过机率是越大的！越省钱的。成功总是属于有准备的头脑，早做准备你就多一份把握。

注：如果是资格证培训机构，只需要更换关键词即可应用。