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Jan.

30

-2018-

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招生活动要考虑的两个要素音频：进度条00:0006:29后退15秒倍速快进15秒

今天我们来聊一聊在招生活动策划当中重点需要考虑的两个因素。

我们在招生活动当中，不能随随便便地把别人的活动方案拿过来直接应用，而是要结合我们机构的实际情况，重点考量我们学校需要发展的目标和市场定位，才能知道我们的目标客户群体在哪里。

所以，关于招生活动策划的两个重点因素，分别是，市场调查及目标市场确定，以及我们学校的市场定位。

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第一，市场调查及目标市场的确定是招生营销活动当中的第一步，尤其是市场调查。

市场调查呢就是以科学的方法收集管理，整理分析各种有关资料，了解我们最终的营销的目的及需求，使我们招生人员能够更有效地去设计，执行和控制各种营销活动。

我们可能拿到了各种的数据，例如，人员呢，人数啊，报名的意向啊，家庭状况啊，现在潜在的需求等等，根据以上的数据进行研究和分析。

我们可以通过分层调查法，例如我们学校所面临的客户群体当中，家长都在哪个层面，学生都在哪个层面，我们可以在公立校的门口，以访谈问卷方式收集分析各种信息，进一步接触实质的情况。如，我们学校生源数减少或增长的原因，就读学生的层次以及相关的需求，那生源校对于我们学校的印象以及学生选择我们学校就读的主要的考虑，都在哪些方面等等。

有了这些客观的材料，就可以为我们做活动提供决策性参考。由分析结果，建立起来的目标市场，就是我们所谓的目标市场，是指学校根据自身条件和能力分辨出能为之有效服务的细分的市场，以利发挥优势。

为什么说是细分的市场呢，是因为我们不是每一家培训机构都能去做综合课程，不是你把每一个年龄段的学生都能够拉到你自己这里来。能做文化课的不一定能做艺术类，能做艺术类的不一定能做体育类，能做早教的不一定能做有幼小衔接，能从幼小衔接的不一定能做中高考成人，对吧。

所以呢，我们要知道自己的优势在哪里，我们的目标客户群体在哪里，我是细分市场当中的哪一块儿。

对于我们学校招生目标市场概念，基于学生的类别学校和区域为主进行分类之后，我们就可以为我们下一步的招生做一个整体的策划，以确保我们的生源可以最大化地获取，将我们的招生工作当中人力物力资源集中到这一目标市场当中，去获得我们最有效的优质生源。

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第二个呢就是我们学校的市场定位。定位呢，是在顾客的心理上建立我们自身形象和内涵，学校的定位呢，就是在目标对象当中树立自身品牌形象。

所以呢，学校应该了解消费者的心理，对同类的教育产品认证的印象。学校在学生眼中的地位，独特的形象优势，都是由定位来决定的。定位可以确定营销的方法及手段。

在现在信息化的时代，消费者在大量信息包围之下，我们如何让目标客户能够清晰地对我们学校有一个良好的最佳的印象呢？其实可以采取两个方式。

第一的是，确认学校最有力的竞争形象。定位来源不是产品，而是消费者，消费者的心理就决定了定位。那学校呢，要从自身的教育系列活动，到消费者心目当中的印象，进行客观系统地调查，能根据客户产品差异，或者是同类的物价比关系来研究，确认长期有利的竞争态势。

所以我们要研究自身的师资，设备，我们的环境，我们的课程，我们的教学质量，我们的服务等等，对所有的一切的环节进行评估比较，根据学生认知的调查，选择自身强项和特色，来突出学校的形象。

第二是选择竞争优势。选择竞争优势呢，是指经系统化的方法评估现在我们所诸多因素之后，选择最富有形象和竞争性的优势。

如我们的某一个学校，如果硬件比较弱一点，办学条件薄弱一点，但是呢，我们自身的素质培养比较好，管理方法方面很有优势，那我们就在这方面进行切入，这样就可以与有这方面需求的家长心理相契合。对公众呢，我们就可以去强调我们现代人的素质要求的重要性，而我们教师的自身素质，又是如何如何的好，树立我们自身特色的品牌。

今天我们主要跟大家分享的是，在招生当中，应该更注重市场调查及目标市场的确定，以及我们学校的定位。这一点很重要，只用你把它做好了，你的学校才能够在招生活动当中不跑偏。

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