一、活动主题和意义

活动一定要有一个主题，要让用户看的懂，明白你的活动是做什么的，是否对他有吸引力。

这个主题可以是活动举办的创意也可以是活动目的，如何明确活动的创意和目的，关于活动目的后面会具体分析。

二、活动对象

▶在做活动之前，首先确定活动的对象，明确活动是针对谁来做的。

▶很多人会说，这谁都知道，必然是家长啊。培训机构的活动目标受众主要就是家长，这没错。但是我们做策划，不能粗略的把目标人群定位在家长这个大群体上。

▶家长那么多，我们不可能用一个活动把所有的家长都吸引过来。所以，做活动必须将目标受众进行细分，做出一个清晰的画像。

▶弄清楚这次活动针对的是低年龄段还是高年龄段的孩子家长，是高端消费的家长还是中端消费的家长。

（用户画像）

例如，青岛金笔教育准备做一场中考讲座，对于这场讲座的目标受众的画像关键词就是青岛、初三孩子家长、有一定消费能力、升学期望高。

三、活动目的

▶确定了活动对象之后，接下来需要了解的是，活动的目的。

▶我们不能毫无意义的去做活动，有时候运营活动做的多了，就会忘了到底是为什么而做的活动，只是到时候觉得需要做了，最后就演变成了为了活动而活动。

▶我们需要想清楚的是我们做这个活动想得到什么样的收获？推广品牌？引流拉新？促进老用户续班？（招生续班转化流程）

▶对于培训机构来说，在整个招生流程中，需要先在受众聚集的地方（公立校、社区、商圈和各类社群），吸引目标受众到培训机构的蓄水池中（公众号、个人工作微信号、电话簿等），然后将蓄水池中的流量进行进一步转化（咨询、入门班，公开课、低价课等方式）成正式学员，最终通过教学和服务促成续班。

▶培训机构的活动安排是要和机构整体的年度计划是一致的，活动目的要和机构此时的阶段性运营目标相匹配。大的招生活动要有具体固定的时间。对于培训机构来说，活动主要作用有三类：品牌宣传、引流转化、续班。

▌1. 品牌活动

对于培训机构来说，要想在众多机构中，被家长关注到，就必须树立品牌意识、增强品牌认知度、扩大品牌影响。

在机构门口举办周年校庆、在社区举办公益助教、在市中心商场附近举办爱心义卖等活动都是非常典型的品牌活动形式。品牌活动不仅可以向培训机构的蓄水池引流，还可以通过不断强化家长的印象，带来直接转化。

▌2.引流转化

培训机构招生阶段所有活动的最终目的都是为了促成家长报班，转化正式学员。

引流活动有的以转化生源为直接目的。比如：免费公开课、低价课、小升初中考免费讲座，这些都是直接转化生源的方式。另外还有评比答题抽奖、微信群家庭教育讲座、微信高考问题答疑等，这类转化流量进蓄水池，后面再通过日常交流和用户培养进行进一步转化的活动形式。

▌3.续班

教学服务是续班的基本保障。

教学过程中的活动：成果展示、家长会等服务课程本身的活动，都是为了续班做准备。除此之外，还包括学期末，为了促进续班，进行的一些组团低价优惠或者活动现场优惠活动。上面三种目的是以学校为出发点考虑的活动形式，但在考虑活动时我们不能仅仅考虑培训机构的目的，还要考虑用户需要什么？

在活动目的宣传上，也要考虑家长参加这个活动是抱着什么样的需求和目的来参加，我们需要通过活动的设计满足家长的这些需求。我们在六一、端午节办一场线下活动，可能处于的目的是续班，但是对于家长来说，他的在这个活动中的需求可能是节日祝福、优惠券、打折券、红包等。

四、活动规则

确定完活动目的，接下来就要考虑活动以什么样的形式做，活动具体流程和规则是什么。

▌1.活动形式

从活动的平台上分，活动可以分为：线上和线下活动。

▶线上活动主要包括趣味性H5品牌节日宣传、征集评选、投票、答题抽奖、比赛、攒学费打折红包等活动。

▶线下活动主要包括讲座、路演、公开课、免费试听、节日活动、运动会、家长会、各类比赛……

由于培训机构的特殊性，很难会出现没在线下了解过就直接在线上付款这样的情况，所以很少有纯线上的活动，即使以线上为主的活动在吸引了流量以后，还会有后续的措施将客户吸引到线下进行现场试听和进一步了解。

而对于线下举办的活动，也会通过线上进行活动预热、活动通知，以及后期活动成果的展示。所以，现在很多活动都是线上线下结合举办，只是侧重点不同。

▌2.活动规则

活动规则的设计准则就有两句话：流程简单少思考、文案清晰无歧义。无论是线上还是线下，活动流程的说明，一定要规范、简单。

如果一个活动要让用户看上几遍，再仔细琢磨才能知道怎么去做，那就会流失很多用户，所以必须把简单的活动流程呈现给客户。

同时活动的整个规则说明需要是顺畅、无歧义的，用确切的语言，不要有视情况而定，大约，左右这样含糊不清的词语，不要让参与者觉得疑惑。

另外，活动规则千万不要有漏洞。为了确保整个流程顺畅，活动要提前做一个需求调研，咨询一些家长和孩子的建议，根据调研结果安排和设计具体活动规则。

规则和流程确定后，最好找几个试用者，按照活动流程做一遍，有什么漏洞在规则中进行补充。尤其是转介绍优惠类的活动或者一些在线的H5活动。在设计打折减免规则时，要把规则设计的清楚无歧义。关于优惠的说明，如果像下面这种：

优惠1：报名一科送两个月学习券；

优惠2：两科连报名：减200元；

优惠3：三科连报名：减300元！

这样的说明，很容易让家长疑惑，这样的优惠到底是怎么回事，看起来连报三科也没有特别大的优惠，如果不是刚需的话，很可能就只报一科。

如果活动优惠说明换成这种说法：

优惠1：每学科报一年再送两个月，共14个月；

优惠2：两科连报名：再减200元！

优惠3：三科连报名：再减300元！

就可以很清晰的了解到活动的优惠力度，家长就会做一个权衡。一些在线的H5活动，在设计的过程中非常容易出现打开错误，跳转不及时、表单内容提交不上去等错误，在上线之前，要反复检查。

五、活动安排

无论是线上还是线下的活动，在活动进度安排上都可以分为准备期、活动期和后续跟踪阶段。

▌1.准备期

线上活动准备期的主要工作就是活动的前期宣传预热。对于线下活动来说，前期除了通过一些渠道进行宣传预热外，还需要将活动的人员安排、物资准备安排妥当。如果是邀请家长参加的活动，要提前进行邀约，邀约时要着重强调活动给家长带来的好处。

▌2.活动期

线上的活动要随时注意流量、数据，对活动有一个整体的把控。

线下的活动，如果是品牌宣传或者引流类的活动，尽可能多的邀请受众参与，扩大影响。如果是为了促进现场成单率，最好控制活动人数，考虑好老师与家长的比例，尽可能与每一位家长都进行交流。

▌3.后续跟踪阶段

活动并不是一举办完就没事了，无论是哪类活动，机构一定要在最多三天内，及时做跟踪回访，不要隔太久，时间久了家长印象浅了以后，很难形成兴趣和话题点。