双十一备战，战鼓擂擂，不提前准备，必败无疑。

今年的双十一，我们有套路不如有态度。【注意：凡是经常搞低价活动的琴行，请绕开此方案。本活动只适合口碑好的琴行，有品质很少打折搞活动的琴行】

每家教育机构都希望借势双十一狂欢节进行营销，但狂欢的同时也要有走心的内核。价格战是近些年来双十一的标配政策，各类营销策略层出不穷。我们想要抓住这次机会，就需要在活动主题、前期准备、流程设置、宣传推广、后续维护上，根据我们自身的特色，给家长和学生提供优惠的报名政策，借助双十一，在促进招生的同时打造品牌影响力。

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一．策划诱惑力的活动主题

好的活动主题，成功了一半。尤其是当地知名的琴行，如果你很少打折，很少做活动，一直以品质取悦您的客户。那么难得做一次双十一真优惠活动，会让你收到意想不到的效果。当然，如果你的琴行动不动一直在做低价活动，那么你即使做双十一活动，优惠政策再大，如果大家对你的琴行体验一直都不好，做了也是白做。

我们做活动一定要先明确活动的主题和目的性（所谓目的性，就是你想通过本次活动达到一个什么结果，是完成销售额？完成学生数量？提高名气？），并结合双十一的热度进行策划，可以将主题和方案设置的更博眼球。

例如

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团购类方案（仅限双十一当天）：

每年只做两次优惠活动，每次活动必真金白银让利，2人拼团报名各优惠1个月正课

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促销类方案（仅限双十一当天）：

双十一报两科送一科，下完这单就剁手！ （注意，送的一课，一定是流量爆品课，周期短，消耗快，比如1个月上完，或者2个月上完）

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乐器销售类方案（仅限双十一当天）：

双十一任购一台钢琴，就送半个学期3980元学琴学费！

乐器以旧换新，最高可补贴1万元

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课程报名续费类方案（仅限双十一当天）：

双十一报名续费折上折，报1年9折，报2年7折，报3年6.5折

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二．如何做好前期充分准备，多管齐下保成功

我们要知道，一场高品质的营销活动能为招生带来意想不到的收获，现在我们又掌握了非常有利的时机，那么在活动前的动员和激励、课程定位、定价策略上都有足够的时间做好充足的准备。

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活动前的动员和激励

首先我们要明确的认识到活动对我们的重要性，让每一位员工都了解，也参与到活动中来，将具体的活动流程、岗位职责和目标都准确无误的落实到每一位员工身上，让核心团队有更默契的配合。

那么人性化的绩效考核制度在活动期间就显得尤为重要了，曾经有测试表明，人在无奖励状态下，可以发挥自身能力的10%-30%；在物质奖励状态下，能发挥自身能力的50%-80%；在适当精神奖励状态下，能发挥自身能力的80%甚至以上。

所以制定一套标准的绩效体系，对员工的影响是很大的，例如，平时教师的业绩提成在3%，那么在双十一当天100%完成目标，提成提升到总额的4%；120%完成目标，提成为总额的5%；150%完成目标，提成为总额的8%。这种绩效奖励政策对员工的工作动力激发是很有效果的。（具体提成点数，每个琴行老板可以根据利润丰厚度来计算。但是我们都很清楚，双十一做活动，主要目的还是冲量）

除了绩效以外，我们还可以通过发放奖金的形式，对业绩前三名的员工发放不同程度的奖金作为奖励。提高员工销售的积极性和竞争性。

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培训课程以及乐器销售定位

我们的课程产品是销售的基础，选择什么样的课程作为主推，不仅要考虑到市场的需求，同时要考虑到我们自身的实际情况以及之后的发展方向，这能代表我们这一个月或一个季度甚至一年的销售方向。

将主打课程定位明确，例如，今年的双十一主推短期课程或者是寒假课程，乐器培训类可以针对学生在乐理功底科目模块来进行设置，其他门类可以推出专业课入门班、提高班、强化班等等短期课程，还可以以考级为目的进行重点突破。满足大部分家长和孩子的需求，提高我们课程的售卖量。

乐器类的销售，以此为契机，绑定课程销售，或者采取双十一当天品鉴团购会形式，对学乐器有意向购买的进行集中时间公关销售。

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活动优惠和定价策略

在确定了主推课程之后，我们可以将其他的课程也按顺序做出主次的宣传，主打课程当天可以以限时优惠的形式出现，营造稀缺性，仅此一天，仅限前200名（学员人少的，比如仅限20名）。

又或者以团购的形式吸引家长的眼球，一个孩子报名，两个孩子上课，可以在指定课程中任选其一进行报名，两个学生只缴一人费用。同样是限时优惠，并且仅限前20名。这能在很大程度上刺激家长的购买欲，提高报名量。

同时用价格战进行引流，例如，历史最低、打折又送课、买一送一等策略。在价格上一定要和平时做出明显的区分，让家长看到我们实在的优惠。【一定要注意，低价课一定是周期短，品质好的流量课，大班成本低。】

例如，平时我们的课程是100元/节，一期24节为2400元，那么在双十一活动时将定价改为，寒假班12节课，秒杀价600元，相当于一节课程50元；24节课，1200元，相当于一节课程50元。

如果我们开设了多科课程，那么为了更好的促进成单量，可以采取报两科送一科或者第二科半价的优惠政策。如果我们是做单一科目的学校，那么可以赠送免费体验课以打折又送课的形式吸引家长，针对不同的家长需求，制定不同的优惠策略。【总之，所有的优惠课程，品质有保障，但是成本相对是最低】

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积分变现金送礼包政策

现在很多培训机构都会为学员配置一张学员卡，学员卡带来的便利很多，比如刷卡考勤、充值课时、门禁、查询信息等，其中还有一个作用就是学员卡可以帮助学员累积积分，而积分可以从课时费、奖项、登录APP获得，学员积分可以为招生营造一系列的招生活动，促进转化。

那么积分可以为学员带来哪些好处呢?培训机构可以利用积分营造哪些招生活动呢?

1、充值送积分活动：学员充值课时费、报读新班级、续班可以在某个时间段举行送积分活动，并且在规定时间内积分是平时的2倍，以此来吸引人气，一般都集中在暑假招生、寒假招生中。这段时间最多学员报读。2、充值送余额活动：和充值送积分活动思路一样，充值学费满多少可以送多少现金券、或者是消费满减优惠、消费满送余额、优惠折扣等等活动。

3、利用积分优惠活动满足庆校日、双十一等学校各种招生活动场景营销，提升品牌曝光度，带来更多的招生线索。

教育培训机构采用积分形式帮助学员累积积分，可以说是为学员造福音，给学员带来课时费减免等，同时也是逼单，续费的杀手锏。而这些积分管理以及活动场景都可以由校区灵活设计。

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三．活动核心流程的设置

双十一最大的惊喜一定要留在家长进店后的活动设置里，家长通过一系列线上、线下的宣传了解到我们的活动，并参与到其中，那么对于当日的活动流程，一定要环环相扣，每一步都足够吸引家长的眼球，给家长呈现出情理之中，意料之外的感觉，最终促成报名。

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登记信息

首先，进店的所有人员都需要登记基本的信息，同时我们的工作人员要在第一时间将客户信息进行分析和整合，按意向度和兴趣课程分类进行管理。便于后期给家长更专业的、有针对性的服务。【根据我们的经验，凡是琴行自一开始就会为学员建立档案信息的，都是能把活动发挥到极致的，便于根据为每个家庭定制推送活动信息，家庭背景信息决定了购买力】

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砸金蛋、抽奖活动、红包墙活动

活动以抽奖的形式进行，进店并填写信息的家长可以到指定区域进行抽奖，我们要将区域进行具体的划分，例如，有娱乐类奖项，以玩具、饰品为主；知识类奖项，以绘本、书籍为主；课程类奖项，某科目的课程优惠券、当日报名免学费等等；生活类奖项，以日用品、学习用具为主。将奖项进行细化，让家长和学生去有选择的参与活动。

以知识问答或简单的互动小游戏来制定抽奖的先后顺序。哪个家庭先答对问题，可以先进行抽奖，一个区域仅有一次答题机会。以这样的方式和家长产生更多的互动，以玩的形式进行活动。

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朋友圈集赞

当我们的抽奖活动持续了一段时间后，在适当的时机加入一个转发朋友圈集赞的环节，给家长更多的惊喜。

告诉家长现在转发我们抽奖活动的朋友圈，或者将自己抽到的奖品晒到朋友圈，一个小时后，根据点赞数量选取出前10名家长，根据点赞数，兑换学费。利用家长的朋友圈扩大我们此次活动的影响力。

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传播理念

在活动即将结束时，将家长的目光拉回到我们的学校上，留出10-20分钟的时间，校长或指定教师上台去介绍我们的学校，包括此次活动的优惠政策、主推课程、教学理念、师资力量、教学质量、价值文化等等。让家长了解我们的学校、看到我们的优势、体验到我们的服务。

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报名惊喜

双十一当天现场报名的前100名家长可以获得一份超级大礼，并且当天所有报名的家长可以获得报名费用10%的积分，也就是说，我们需要建立一套积分体系（琴行智库里积分管理课程，搜 积分），让每位报名了399元寒假课程的家长都可以获得99.9的积分，积分可以在下一次报名课程时使用。

这样一来，在一定程度上既提高了我们活动当日的成单量，又促进了后续的报名量。给家长惊喜的同时，也为我们积累了一部分生源。

我们在明确了活动的具体流程后，就要开始进一步做活动的宣传和推广，让更多的人开始了解、产生兴趣、最终参与到活动中来。

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四．酒香还怕巷子深，宣传推广要到位

想要让我们的活动快速进入市场，前期的宣传和推广就起着决定性的作用。所以我们要尽可能的利用各种渠道和方式，通过线上、线下全面覆盖的形式，迎接双十一。

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线上

如今，做任何一场活动都是网络先行，所以最大限度的利用互联网进行活动推广，是高效、高回报的形式，如果我们有足够的精力和能力，那么可以将活动时间持续11月一整月，推出不同的课程和优惠政策，在力度和长度上双管齐下。

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微信朋友圈

首先我们自己要频繁的推送双十一活动软文、优惠政策、小游戏等等，再要求教师们一起转发朋友圈，其次通过微信点对点的把活动详情软文和线上小游戏转发给家长。也可以进一步邀请家长进行转发，制定转发即可参与活动，或转发领红包等等激励政策。

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家长群

家长微信群有两种利用方式，一是建立新生微信群，这样能更好的刺激潜在客户。一般是利用线下的方式，在活动期间家长扫码即可领取小礼物。扫码后直接进群，建立专门的双十一活动群。

二是利用曾经活动时建立的群或是已报名家长微信群，把家长养在群里，有活动时，通知他们；没活动时，定期发一些关于我们自己学校发展、标杆学生的学习情况、日常的学生上课或活动的文章推送；或者提供一些家庭教育类的学习资源，持续保持群的活跃度。那么，现在就可以在群里进行双十一活动的宣传了。（各种微信红包轰炸）

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网络平台

与垂直类网站进行合作，将我们的双十一活动推送上去。这对双方而言是可以实现共赢互利的，我们帮他吸引了流量，他帮我们做了宣传。例如，美团、大众点评、当地微信大号、短信推送、琴行内部家长端管理软件。帮助我们扩大活动影响力、打造口碑。琴行有自己官方微信的，必须要同步定期发送，并分享有礼（发动老客户家长评论点赞，凡是留言获赞最多的，也可以获得豪华大礼包）。

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线上游戏

利用线上小游戏的形式吸引更多的家长，例如，助力、砍价、砸金蛋、摇钱树、画饼等等，做这些活动更多的是让家长知道我们的活动，同时通过线上游戏留下信息，之后我们对信息进行筛选，得到的有效资源可以在活动中利用起来。这个过程中我们的活动也就被推出去了。

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线下

利用线上能够为我们快速且大范围的打开市场，但线下的形式同样也能吸引到大量的客户，并且更有针对性，意向度更高。

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传单（比如练习册）

最传统也最有效的宣传方式就是发传单，但我们在发传单的同时还可以附赠小礼物，并且将礼物印上我们学校的LOGO，这样一个低成本、简单的小赠品却对宣传起着很大的作用。

我们尽量选择在人流量较大并且孩子较多的社区进行传单的派发，可以将派发传单的数量和质量纳入到员工绩效考核标准当中，激励教师更积极的进行活动宣传。

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摆台

在社区、商超、公园进行摆台，利用学校活动图片、X展架、气球装饰等直观的表现形式，让家长感受到我们的活动氛围，之后再去和家长详细介绍我们的活动内容以及优惠政策。除了常规宣传礼物的赠送，我们还要和线上结合起来，让家长扫描微信二维码进群，并推送线上小游戏，后续在群内进行跟进和维护。

无论是传单还是摆台，我们都只是为了让更多的人知道我们的活动，所以不需要有太强的目的性，给家长愉悦的体验和优质的服务才是最重要的。

在活动的准备工作、流程设置和宣传推广都告一段落后，就需要我们进一步去优化后续的维护工作了。

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到商场、超市投放宣传资料。

根据培训机构的收费标准分析适宜人群，在投放点方面，要选择中大型超市、商场及就近的超市开始宣传，逐步延伸到周边各公众场合。

具体措施：

①锁定目标超市、商场。电话联系是否能放置宣传资料。②到超市、商场，和负责人或服务台进行沟通，商讨合适方案及放置点、发放办法。

③负责人跟踪发放情况。

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联合小区做宣传活动。

结合节假日，联合附近小区做宣传活动，根据不同的节日组织不同的活动。活动的基本形式如亲子手工制作、亲子游戏等。

①了解周边小区的分布图，锁定培训机构的目标小区。②和小区的物业进行联系，确定活动方式。

③提前向家长发放通知，让他们了解活动的大致内容。

④活动正式开展，派发宣传资料，做好登记工作。

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到超市商场小区设置招生咨询点。

节假日、周六日，可以到培训机构周边小区、商场超市设置招生咨询点。

①资料准备：宣传海报、易拉宝、条幅、登记表格等。

②与小区物业取得联系，商议咨询点的设置。

③商议如何在小区的宣传栏内张贴幼儿宣传海报。

④横幅的悬挂。

⑤易拉宝的摆放。

⑥接待家长，做好登记工作。

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棉花糖机/摇摇车类

在人流量多的社区，异业合作，摆放棉花糖机，家长带娃的，家长扫微信，加好友，免费送棉花糖。

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琴行智库下载全案

今年的双十一，我们用情怀诠释品牌，用教育收获人心。一次好的活动，需要我们花费时间、精力，需要我们用心的投入、全力的打造。