暑假临近，围棋培训进入了黄金时间，各围棋学校都开始了暑假集训。招生的高潮也如火如荼地展开，很多围棋学校都把免费上课作为一个招生的法宝。更有许多有识之士认为这个是向互联网产业靠拢，是一种互联网思维。那么免费真的是百发百中的神器吗？船长从个人的角度来探讨一下这个观点，就当是抛砖引玉吧。

羊毛出在狗身上！

互联网思维与免费模式

免费确实是一种互联网思维，不过强调一下主要是中国方式，在国际上并不被认同。免费模式给大家印象最深的应该是2014车滴滴和快车的烧钱大战。要讨论滴滴的模式话题自然太大，但船长也算半个互联网人，对于免费模式的真谛还是有所了解的，简单说上几点：

第一、免费的企业一定要有资本支持，没有融资支撑是做不了的，那些钱是投资机构出的，靠自己可烧不起。

第二、免费企业除了有资本支持，最重要的是迅速提升自身的估值，好为下一轮的扩张做准备，这才是真正的互联网与资本的融合。也就是说这种免费烧钱的企业其实并不需要一个面对消费者的盈利模式，他们的扩张并不是要增加收入，而是要获取更多的融资

第三、免费模式重点是扩大规模，扩大规模的重点不是增加收入，而是增加用户。互联网公司一旦有了稳定用户，就可以长期获得收入，甚至可以跨界发展。他们管这个叫做生态链，比如小米，当然小米的估值并不被市场所认可。

第四、既然是提升估值，用资本与互联网融合，那么企业本身是否赚钱并不重要。用现在的话讲：羊毛出在狗身上。其实并不需要消费者买单，他们挣得完全是资本市场的钱。

梦想让人窒息。。。

上面已经分析了互联网思维的免费模式,下面不妨拿围棋学校与之做个对比。

第一、围棋学校有融资吗？有资本支持吗？如果没有，那您烧的免费就都要自己真金白银的大出血了，自己出场地出人工出课时费，甚至亲自上阵白干。

第二、假设免费模式很成功，招收了大批学员。但能提高您的企业估值吗？能有资本给你买单吗？能上市吗？恐怕还差了十万八千里。

第三、互联网企业注册之后没有太不满意，客户是不会流失的，不存在拿了红包就卸载app的状态。和互联网企业做对比,实体教育获客的成本特别高，顾客体验的过程特别累，付出特别多，一旦这个用户流失，损失非常大。

而对于互联网企业来说，就算他不再进行消费，只要他不卸载就是成功。而我们围棋不交费不转化就是失败，除非你让他继续免费蹭下去。

互联网未来能打造一个生态链，只要这个用户注册了，考虑他未来的潜力与发展，资本自然给买单，而我们围棋学校哪里有呢？

第四、互联网企业可以羊毛出在狗身上。资本烧钱，消费者得利，企业提高估值。往下还有更大的资本进入甚至能融资上市。而我们围棋学校没有这么多宏图壮志，必须一分钱一分货的落地放在口袋里，每一步艰苦的付出都必须得到回报。

在这种不了解互联网思维的情况之下，贸然的开免费模式合适吗？

如果说刚才船长谈的是基于市场的一些理论分析，有些不接地气。那么现在船长作为一个围棋从业者再谈一些围棋长期免费试听的弊端：

一是招来一群只爱占便宜的家长，转化不了收不上费。二是免费模式本身变成了一个过滤器，招来一大群价格敏感型的家长。三是破坏了行业整体形象，破坏了市场，拉低了门槛。四是引发了价格战，造成了恶性竞争。

当然免费也不是一无是处，我们设定几个条件。

第一、短期可以，一两节没问题，长期比如超过8次就不可行。

第二、小城市可行，大城市没必要。因为大城市有钱人很多，没必要用这种方式把自己变成一个逆向的过滤器。要优先选择质量敏感型家长，而不是价格敏感型。

第三、强竞争地区不行，弱竞争地区可以，或者说只适合新校区。对于围棋学校来说，新学员跟新地区几乎是划等号的。

第四、如果教师很优秀，用这个方法就得不偿失。

抢疯了！我就问你怕不怕

一叶落而知天下秋。

围棋培训产业最需要做的是提升自身的价值，向产业链的高端发展，而不是一再的压价秀下限。家长的需求从长远来看，绝对是从价格敏感型向质量敏感型转变。培训单位最终争夺的，不再是家长的金钱，而是学生的时间。

因此，船长真心希望所有的学校统一口径一起打造围棋的产业形象，不要当害群之马。不要为了一点点蝇头小利，搞零和游戏。我们围棋产业竞争对手是音乐体育和美术，千万不要做自毁长城吃饭砸锅的傻事。

仁者见仁，智者见智。船长更多地是从北京的角度探讨这个问题可能也就是个瞎子摸象。衷心欢迎广大同行热烈参与讨论。

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