招生的方法和步骤

建立明确的目标，对学员要讲诚信。

学会推销自己，学员不只选择学校，他更选择你做事态度和你的服务精神。

1、得体的装份

2、良好的卫生习惯

3、恰当的招生礼仪

4、正确的招生心态

5、学会分析

成功者决不放弃，放弃者决不成功。

一、找准学员

1、寻找学员

不论你在哪里，面对的是什么人，都要有“学员就在这些人当中”的精神，不要有先入为主的想法。任何一个人都有可能成为我们的目标学员。

2、评审你的招生团队

对于大多数招生来说80:20定律。

80%的招生额（业绩）是来自20%的代理中，目的是你怎样才能找到20%代理？找到这些优秀团队，业绩的增长就是必然的。

（1）圈定市场范围

（2）列出现有代理的名单

（3）对现有代理进行分类

（4）通过推荐和独立开发找到新达到你要求的代理

（5）让他们工作起来

3、找到真正的学员

通过以上评审的招生团队，我们因此可以获得一批重点学员信息。

4、预约学员

约见的方法

电话预约、代理邀请等

电话预约的目的：

（1）是了解学员学习需求的最快途径。

（2）引起学员和你面谈的兴趣。

（3）争取面谈的机会。

5、了解学员的需求（学习兴趣）

6、理解不同类型的客户（经济状况）

我也是做招生的，刚开始时什么也不会，不过现在我做的比较不错，我也没有什么妙招，我就是比较实在，都说在学生那里拿钱，你怎么实在呀，其实很简单，现在同行业竞争很激烈，你无论做什么，肯定都有同行，不要把自己故意夸大，贬低你的竞争对手，竞争对手不错，可是我们比他们更好才可以。还有就是学员对课程的价格、服务也很在意，在刚开始接触学员时要给对方留下实在、可靠的感觉，能把很多专业知识用自己的话表述出来，增强学员对你的信任。自己要多学知识，尤其是自己所做的学校一定要详细的了解。不能让学生难住自己。要对自己自信，对学校、对课程自信

在市场经济条件下，“酒香不怕巷子深”已经成为“计划经济”的“黄历”。人们意识到，不论多好的学校，都要有生源才行，只有“广而告之”，才能深入人心，进入千家万户。教育行业素有“学校是选择的，而不是营销的”之说，显然已经落后于整个时代。教育产业化决定了生源的必要性和重要性。正因为如此，在中国几百万民办教育从业人员中，招生人员就占到了近百万。然而，招生并非有些人想象的那么容易和简单，它是有讲究、有学问的。在我看来，招什么是内容，怎样招生是形式，内容、形式不同，结果将会迥异。

首先，我认为招生人员推广的是教育独有的关爱。教育是每个人必不可少的，尤其是一个国家要在世界上被承认为大国，那么她的教育就必须发达。教育搞好了，国民素质才会大幅度提高。而且教育也是国家综合国力的一种表现，将决定着这个国家的未来发展；其次，招生员招生的是学校的实力。这种实力表现在独特的学校文化、适应学生需要的专业以及优质的服务上，并最终通过其竞争能力、创新能力和持续能力反映出来。再次，招生员招生的是个人的信誉。学员通过招生员而“结识”了学校，通过信任招生员而将自己的“未来”托付于了学校课程，这是一份怎样的责任！

教育独有的关爱构成招生事业深厚的底蕴，学校实力彰显招生的内涵，个人信誉成为招生的门面，三者环环相扣，组成招生的本质和内容。有了它们，还需要形式、需要载体，这就是韧劲、专业素养和激情。招生员应当以韧劲来招生。我曾经说过，像教育这种以“未来”作为其最大特点的产品，总的来说，它的本质是被期望的，而且这种“避未来”产品只有在学员们学习完课程、真正就业是才能知道结果。而在当初选择的时候，人们并不能看到并马上享受到它现实的好处。可是，任何一种专业在开发出来之后，都要进入招生阶段，最终被学习者选择，这才算是一个招生过程的完成。如果学校课程开发出来以后没有到达学习者手中，这个招生过程可以说是没有完成的。那么，怎样才能做到这一点呢？这就需要招生人自己通过各种途径将课程送到学习者手中，使得学习者对未来课程学习的需求得以提前实现。教育产品的这种特点会要求招生员要“不厌其烦”地向学习者作出解释说明等。当然，这坚韧不应当被表现为“死缠烂打”，如果是这样的话，那会让人反感，由此反而失掉招生的市场。

招生员应当以专业素养来招生。有些人认为，招生是一项很简单的工作，似乎只要“敢于开口”或者“能言善辩”即行。实际上，教育产品的复杂性决定了一个优秀的招生员应当是具有深厚的专业素养或者是学习力很强的专业销售人员。这个专业素养不仅仅体现在其推广产品本身的内容上，更重要的是围绕所推广产品的相关知识上，例如教育、计算机、职业生涯规划等方面甚至心理学领域的知识。

招生员应当以激情来招生。有个道理是这样讲的：如果你连自己都说服不了的事情，是很难说服别人的；如果你连自己都不相信的事情，是很难让别人相信的；如果你连自己都没有激情的事情，是很难让别人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把这件事情作为一项事业，而不是仅仅作为“谋生手段”的时候，你才会拥有激情。招生员在招生的时候，一定是在阐释你自己信奉的东西，一定要是自己发自内心的真情表述，只有这样，才能真诚地打动你的学员。

我的导师说过这样一句话：中国民办业的发展在很大程度上可以说是“成也招生员，败也招生员”。我为什么会这样说呢？因为一方面，中国的民办教育市场还是一个非常弱小、落后的市场，为了获得快速发展，抢占和扩大市场份额，各学校都在广募招生员，以实施我称之为的“数量扩张型”的发展战略；另一方面，中国的老百姓还不是很了解民办教育，而教育的特性又决定了它在很大情况下是通过口碑的方式——来推广出去的。在这种背景下，由于一些招生人员缺乏职业道德，业务素质低，为招学员可以说不择手段，败坏了招生人员的整体形象，更加重了人们对民办教育的疑虑。民办教育的发展需要一个长期不懈的努力机构招生方案，而在公办教育不断自我改变和发展的环境下，决定了招生员必将成为民办教育发展重要的因素。、

招生本身是一项值得人们尊敬的工作，因为它具有很强的挑战性。多数招生人员在真正面对学生、家长之前都接受了诸多的培训：如学习学校课程体系、学校文化、咨询技巧、市场团队建设等专业知识;并对自己的言谈举止，行为模式进行规范训练；对学生、家长的心理和思维进行分析和把握等等。然后他们带着梦想走上了招生之路。但是他们往往忘记了最关键的一条：招生人员仅有想法是不够的，最重要的是要找出真正适合自己的招生方法，进行有效的招生。

刚刚入行的新手，往往开始平生第一次招生经历都会兴奋紧张，标准作业流程缺失，急于完成整个招生动作。在前辈及长官的带领下，从模仿开始慢慢摸索适合自己的招生想法。仅有想法的招生人员往往认为光凭课程体系的介绍就能说服学生、家长，与学生、家长达成最终的共识；而真正取得成功的招生人员知道要想成交，需要培养自己诸多的招生技能：如寻找学生、家长，挖掘潜在学生、家长的技巧，课程体系介绍技巧，处理被拒绝和成交的技巧，资金回笼的技巧等等。

招生是有方法的，但方法针对每一个人是不同的。要想在竞争中取得优势，你必须开发自己的全部招生潜能，找到自己的优势机构招生方案，找到属于自己的方法。现实生活中，已知的成交技巧不下百余种，但是就像炒菜一样，每位招生员都必须选择适合自己的技巧，因为适合自己的技巧才是最有效的技巧。

有一本好书教你如何达成这个目标。我归纳了一下，与大家分享。

首先要把握成交的心理。要懂得学生、家长说“不”并不等于拒绝，学生、家长的异议实际上是成交的希望。在招生的过程中要懂得换位思考，并且要认真区别对待每个潜在学生、家长。要知道——嫌货人才是买货人的道理。

其次“不推销牛排，推销吱吱声”。也就是说教育事业是有生命的，通过我们的言语来戏剧性地表现课程体系、就业特征。语言保持简洁，多采用设问的方式把咨询过程推向前进。让你的学校和学生、家长之间建立起美妙的联系。

再次要发掘自己的招生优势，形成属于自己的招生“个性”，发挥自身优势，以你的独特方式与学生、家长建立良好的关系，打破固定思维机构招生方案，充分发挥主观能动性，靠用心赢得学生、家长。

充分运用敏捷的思维逻辑，良好到位的言语表达，耐心为学生、家长解决问题，与学生、家长之间保持朋友间的信任与好感，避免过度推销。这样能为自己的招生开辟坦途、改变结局。

最后我们要有效缩短咨询周期，在恰当的成交时机采用恰当的方法促成交易，一定要让学生、家长成为最大赢家。

作为一名优秀的招生人员一定要将自己的优势集合，形成属于自己的正确的招生方法。这样你将会比别人更快成功。

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