继上次分享过同城免单节的玩法后，很多做教育的伙伴找到我，那今天就把教育招生的玩法聊一下，底层的逻辑没有变，都是分销，用免单节往上套就可以了。总共是2期，第一期玩法略重，第二期，玩法升级，效果很好，当然除了这些还要考虑很多因素进去，我会在下面说明。我本身不是做教育的，后端的转化，可能业内的同行更专业，我们只说引流，因为现在教育行业的拉新成本居高不下，我所知道的本地已经在150元了。第二期这个活动呢，也是我在进圈前，认识了现在圈内的一个朋友，有幸参与这个活动，他本人也是搞机器人编程的教育连锁。

文章略长，我直接把2期内容写一块。

不讲大道理，只要执行力强，都是能落地的。

第一期

一、活动背景

感恩回馈大型招生活动5800元课程仅需400元，任选4门共64节课时。活动是在露天广场举行的，我们城市中心有个信达下沉广场，刚好这里汇集了，很多家的教育机构，有琴行、口才、奥数、机器人编程、英语、街舞、轮滑等，其中最为有名的是这家哈农琴行，我们称之为金牌，由他作为活动的牵头人，出面组织其他机构参与，当然这里其实对他是有诸多好处的，比如保底模型里的场地费，他就可以免了，在就是活动沉淀下来的3000多条家长信息，也是很大的价值，其实这部分信息也可以拿去做线上招生，这次也叫金牌教育机构联盟招生大型感恩回馈活动。不同于免单节的是，不需要自己去跑商家，而是谈妥头部，剩下的由他来邀约组织，我们只在背后操作而已。

二、诱饵设计

活动势能（满足高传播率、高转化率）

假诱饵→玩具（给家长到场的理由）

真诱饵→福利课（400元任选64节）

三、产品模型

参与活动的9家机构，每个机构拿出第一期的福利课程，其实就是拆分开来的试听课，我们打包后就是一个巨大的课程福利包，就是要卖的东西。

四、关联课程

这里就牵扯了续费率的问题，前期本来就是引流课，也就是我们变相的把平时的免费试听课，卖给了家长，大概率影响续费的因素：①接受正价课程的费用轮滑培训招生方案，②引流课的效果，③家长对机构的粘性，④临门一脚→优惠力度了。

五、流量模型

1、机构本身的工作人员加一起也有上百号人了，组织教培机构的所有人员朋友圈发起招聘兼职人员的信息，（我们招的这批兼职人群即是种子用户也是我们目标用户的一部份轮滑培训招生方案，这部分转化如果做的好，可以覆盖活动成本）

招聘条件：不外出、不发传单、会操作微信、女性25-40岁（其实就是覆盖幼儿园到初中的人群，具体可以根据课程对象调整），本地常住人口，微信好友大于300人以上，愿意帮忙宣传本次活动。

我们当时的活动成本，第一天来了100个左右兼职，人员工资80元，管饭，第二天，200个左右兼职，人员工资60元，管饭。工资支出：25000元不到，2天合计现场报名的人数约50人不到，客单价400元，暂时成本未收回。

兼职的工作内容：

1、自己群发好友我们的活动链接+话术。

2、发动所有的亲朋好友转发我们的活动链接+话术。

在这里做好激励，让朋友群发1个200人好友，是3块，1个群是1块。用表格做好统计，结束时必须用有效截图统一结算。

这是临时找了另一场活动的图，是给另一个机构单独做的招生，不过也是这样的一个流程，所以有想法的伙伴也可以自己单独去跑。

前半天让他们做好宣传活动，赚了钱都是心理美滋滋的，后半天怀着快乐的心情，那么我们也就要开始转化这部分人了，这里的关键点就是得有一个很会讲的老师，我们当时是请的一个朋友，平时是搞销讲卖产品的，这部分大概的内容就是安排托，烘托气氛，名额有限，然后成功邀请报名1个家长，可以提成40元，再邀请1个提100元，是累计的，再邀请呢，免费送1个名额给自己的孩子，就是让他们去分销，算上工资和提成，很多人其实就是打折给自己的孩子报了个名。

六、分销模型

1、机构分销

各机构老师在活动现场，福利课定价400元，老师每推荐一名家长购买，得100元返现，每天下午现场统一开小会结算，做好激励，我记得能力好的每次可以分到1500元，最少的也有3、5百（这部分钱机构和老师怎么分，具体我们不参与，实际情况大部分还是给了个人）

2、兼职分销

人人分销，这里的再次分销任何兼职是没有底薪的，也就是每推荐一名提成50元。

七、盈利模型

福利课定价400元，除去佣金50-100元，我们每单300-350元利润。给机构带来生源，机构和老师分销得钱，家长省钱又赚钱。

八、保底模型

1、同样还是共享流量，在结果上是有要求每个机构最少完成一定量的推广任务20个生源，实际情况是都能完成的，当初之所以叫金牌机构联盟，因为能进活动的都是经过筛选的优质机构，都是自带流量属性的。

2、机构有缴纳2000元的活动费用，包含1000元押金（完成推广任务可退），1000元的活动场地费用，实际场地费没有这么多，多的钱用于购买赠品玩具了，成本基本5元左右1个。

九、其他

1、关于机构的占比，要合理分流，根据课程内容，包括热门课程。

2、场地的布置、宣传物料等，活动现场有做展台，让机构学生展示才艺。

3、时间安排，合计7天，前1天机构培训，2、3天发布招聘信息，4、5天兼职到位，6、7现场招生，考虑下天气因素，我们当时周6下雨了，顺延了一天，这个可能也是影响本次活动效果的一个因素。

9家机构最终招生530人不到，我朋友的AA英语拿到了90几个生源，哈农琴行120人左右（他是本次所有机构里利益做大的，1、生源最多，2、免场地费，3、拿到了3000条家长信息）最少的也拿到了3，40几个生源，当然了后期的续费率，就和你的课程质量和服务有关系了。活动产生的实际利润是赚钱的，但是我觉得总体效果还是一般，这里影响的因素有很多，比如我自己的小孩，周6全天已经给他报名过其它课程了，周末是给小朋友休息的。

微信群裂变，来看第二期。

一、共享式流量裂变

1、资源共享、统一营销推广

2、机构：搭建自己的流量体系，每一次招生活动都做好客户资源的沉淀。最后约有2000多条家长信息。

二、活动目的

1、通过在读学生或者潜在客户作为线上裂变的种子客户

2、短期课程福利包作为吸引家长的诱饵

3、线下活动逼单

三、合作优势

1、增加机构曝光度、精准的转介绍微信用户、100-200名线下的报名生源

2、联盟商家、共享资源、信息沟通、优势互补、互相引流

备注：各机构预交3000元，其中500元是活动场地费，由大家均摊，其余2500元，活动结束后各机构每成功报名一个家长减少50元，超过60人的补交剩下的钱，如果人数未达到，按照相应的金额退给机构，其实就是各机构50元/学生，买生源。他参加的原因就是活动势能很大，拉新成本也很低。退一万步讲，1个生源没有招到，就当花500元打了一个广告，但是这种情况一般是不可能的。

四、活动流程（统一的场地进行）

1、机构签署协议

①邀请多家机构参与联盟活动

②签署活动委托协议书，确定知晓流程

③线上裂变，线下成单

2、设置优惠方案

拆分正价课程，每家机构设置优惠课程包（12个课程）

3、定制团队、员工激励措施，建群裂变

1、设置奖金制度

①进群裂变 在机构当中轮滑培训招生方案，以200人数为单位

②第1名到第3名群裂变到200人的老师奖励500元

③第2名到第7名群裂变到200人的老师奖励200元

④第8名到第11名群裂变到200人的老师奖励100元

⑤第11之后的奖励50元

4、活动安排（这里同样需要一名销讲老师）

周一、机构培训、建群线上裂变、不公布已参与机构的信息

周二、建群线上裂变、公布已参与机构名称和地址

周三、建群线上裂变、发机构的视频

周四、建群线上裂变、线上选课

周五、建群线上裂变、线上选课→电话邀约

周六、日、建群线上裂变、线下报名课程→现场承接家长

备注：每家机构统一命名群名称：序号+城市机构联盟赠课群（比如 1渭南机构联盟赠课群…）

四、拉群三要素

1、诱饵要有吸引力（爆款课）

2、内传销，要快，快速拉人进群，群内快速回复课程活动详情

3、要有仪式感，群内持续活跃、发红包、机构视频、图片

五，具体操作

1、首先把微信里的家长都问一遍，用文字：XX妈妈/家长您在吗？（等待回复）

2、发语音：XX妈妈/家长您好，我们在举办XX首届教育节，联合了X家机构的送课活动，我拉您进入我们的赠课登记群，参与方式，只要您邀请3位家长朋友进群，截屏发到群里，我就可以帮您登记一门12课时的免费课程，每多邀请3名家长就再送一门课程。

3、会有4种情况发生

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