PAGE PAGE #培训班招生方法、方案你是一个刚刚创业的培训学校校长，租了场地，装修了教室，请了老师书法培训班招生方案， 茫然四顾，却不知道到哪里去招学生。你的培训学校已经开办了几年，暑假或寒假来临时，你模仿其它少儿培训 机构的方法，到幼儿园、小学门前发传单；幼儿园、小学开学后，你又到幼儿 园、小学免费开课。一年到头，整天忙得不亦乐乎，生源规模却一直上不去。我敢肯定，不管是新校长还是老校长，招生难，几乎成了大家的共识。 但是，如果你反复地学习过第一章的内容，完全地领会了“种力与借力” 的真谛，并按照我接下来介绍的 5 种方法去操作，至多半年后，我相信：你会 发自内心地说一句：招生其实很容易！第 1 节：借力学员生日派对 我们知道，现在的父母，对孩子的生日极其重视。 但是，除了孩子的周岁生日、十岁生日，家里在酒楼里订上十几桌酒席庆 生以外，其余的生日，一般只在家里过，父母、爷爷奶奶、外公外婆，加上亲 友，最多十几个人而已。培训学校，可以帮助学员组织一个更有意义的生日，而且，孩子的父母， 也是非常愿意配合的。因为，他们也希望自己的孩子能在公众场合，过每年的 生日。在这样的场合，孩子可以充分展示自己的才艺。

因为，人人都有表现欲，孩子有，家长更强烈，这是人性！面让我们接着分析：启蒙班学生报名时，学校一定要登记他们的出生年月日。 我们可以设计一个让每月的小寿星们表演的舞台：每月为当月过生日的孩 子举办一次集体生日派对。具体操作办法：（1）组织假如这个月，有 5 位启蒙班的学生要过生日，学校在月初告诉他们，在这 个月的某一天（最好是周六、周日下午或晚上，约 2 个小时），学校为他们举 办集体生日派对。并让学生提前上报自己的拿手才艺（唱歌、跳舞、书法、绘 画等）节目，在生日派对上表演。学校为他们订制一批生日蛋糕，并布置好生日派对现场。 在生日派对上，先让每个小寿星轮流表演自己的拿手文艺节目，再让他们 在主席台上，主持培训死活练习、培训知识问答等，让其他的学员参与有奖征 答，营造派对现场欢快热烈的气氛。（2）邀请 月初，学校印一批精美的集体生日派对表演观摩劵，发给当月过生日的学 员，每人 10 张，并告诉他们：送给你最好的 10 个朋友（一定要是没有学过培 训的），邀请他（她）和爸爸妈妈，一起来参加自己的生日派对。发给另外的学生，每人 5 张。如果这个月有 5 个学生过生日，每人 10 张，即可以发出 50 张。

假如另外 有 30 位学生，每人 5 张，即可以发出 150 张。共 200 张。如果发的对象，是小寿星非常要好的朋友，至少，应该会有一半（ 100 位） 小朋友拿着表演观摩劵，和爸妈一起来到培训学校。3）设计流量池和无法拒绝的成交主张来观摩的 100 个小朋友和家长，看了好朋友的才艺表演和培训表演，了解 了培训学校的教学环境后，其中部分家长，一定会咨询培训启蒙班如何报名。你可以利用这个机会建立流量池。方法：让每位家长为孩子填写一份登记表，包括姓名，出生年月，联系方 式等。凭这份表，免费领取一本培训启蒙教材（启蒙教材上，可留下学校地址、 电话等信息）。接下来，你还可以推出一个无法拒绝的成交主张。 你可以对这些来观摩的家长们说： “感谢您和孩子一起，光临我们的学校。假如，您也想让孩子象他（她） 的好朋友一样，享受培训带给他（她）的乐趣，并通过培训学习，陶冶性情， 增长智力。您可以报名让孩子来体验一个月。因为您的孩子是我们学员的好朋友，第一个月，我们只收半价： 100 元。 但我们不能确定您的孩子到底有没有兴趣。如果没有兴趣，一个月内，只要您 确定下个月不再来学习，我们立即退回您的 100 元。

”（4）录像或摄影 对生日派对的过程，一定要录像或摄影。录像或摄影时，一定要多拍孩子 （包括培训启蒙班的学员和邀请来的好朋友）的特写（大头照）。录像制作成DVD摄影洗印成相片。这些DVD和相片，你可以发给你的启蒙 班学员，每人若干，除自己保存外，他一定会送给邀请来过的好朋友和没有来 过的好朋友。这些录像和相片书法培训班招生方案，你可以发布在自己学校的网站上，也可以发布在其它幼 儿家长访问量大的幼教或妈妈论坛上。以上介绍的这种方法， 学校的启蒙班（假如有多个启蒙班， 就合在一起办） ， 每个月都可以举办一次，一年可以举办 12 次。办了第一次，就知道下一次再办的时候，哪些流程需要优化。接下来的每一次，建立流量池和招生的效果会越来越好。不但启蒙班可以每月一次，初级班，中级班，甚至高级班，每个月都可以举办一次，但邀请的对象，一定还是适合参加启蒙班的小朋友。因为，每个初 级班、中级班、高级班的孩子，也都会有一些关系好的小弟弟、小妹妹。第 2 节：借力老学员家长前面我们说过：一切行为的动力是利益，把利益放在行为之前，是驱动人们快速行动的最佳途径。这句话的核心，简单地说，就是四个字——利益前置。下面的三个步骤，就是围绕利益前置的思维进行的。

第一步：设计给目标顾客——新学员家长的行为利益。制作启蒙班报名现金卡（模板见第一章）正面：XX培训学校启蒙班报名现金卡人民币 100 元序号： 0001反面：本卡使用说明：1、本卡仅限启蒙班报名。2、报名时，请上交本卡。3、本卡不记名，不挂失。4、本卡可转赠他人使用。电话：地址：网址：QC或 QC群：本卡回收后，可以循环使用。第二步：设计给媒介（客户）——老学员家长的的行为利益 利用周六周日家长接孩子的时间，召开家长会，家长范围可以稍大些，启 蒙班、初级班、高级班学生家长都可以，目的是让尽可能多的家长参与转介绍。当然，要看你的学校师资和教室，在报名的家长很多的情况下，能不能满 足要求。发放现金卡给家长，每人限 3-5 张。不能发多了，如果发多了，家长可能 会因为追求回报而滥发。发卡时，登记好老学员的姓名和卡的序号。告诉家长，利用幼儿园和小学放学时去接孩子的机会，或自己与朋友一起 聚会的场所， 将现金卡当礼物赠送给好朋友， 让朋友带着自己还没有报班的 4-7 岁的孩子到培训学校报名承诺：有人拿卡来报名后， 登记下卡号（目的是了解卡是哪位家长送出的） 每成交一单，给予老学员家长 100 元回报书法培训班招生方案，冲抵孩子以后的学费。

在这里，要消除一个心理障碍，认为这是利用老学员的人情关系拉下线。 其实，在你对自己学校的教学服务非常有自信的前提下，让更多的人通过老学 员家长的转介绍，接受你的服务，是一种种利行为。 新学员成为老学员后，家长也可以加入到这个转介绍的行列中来，这对于大家 都是公平的。按劳取酬，没有什么不好意思。第三步：设计高驱动力的成交主张有家长来报名时，现金卡抵启蒙班报名学费的一半，再付一半的现金。并 送给每位学生一件赠品，如培训启蒙教材等。并承诺，一个月内，如果孩子没有兴趣，或者家长不满意，无条件退款。 退款后，赠品仍然可以保留。这样做的目的，是彻底消除家长报名时的犹豫，让他感觉完全没有风险， 有一种什么都不会失去的感觉。当然，一旦一个月后家长要求退款，你要毫不犹豫地退，绝不能拖延。做 不到这一点，就没有更多的家长敢进来。最后再次强调，在准备实行这个方案时，一定要考虑你的师资条件和教室 能不能满足要求。避免因为师资和教室不能满足要求，造成负面影响。如果不能满足要求，你在发放家长现金卡的时候，要考虑每人少发几张， 或缩小发放的范围。

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