续班专题

招生成本，新生是老生的5倍。

利润贡献，老生至少是新生的10倍。

流失的影响，流失1个学生将影响意向用户18个。

老生太重要了！留住老生，做好续费，是教培机构最核心的工作。

尤其是“双减政策”严控之下，最近又在严控广告。续班成了机构的生命线，续班之后，转介绍（老带新）是主要的增长来源。

有什么比较好的续班打法？我们组织了一个讨论，汇总了一些老师的观点，有一些还是很实用。

01

续班是一个体系工程

~~朱兆伟

续班是成本最低，带来收益最快的方式。

续班率是机构最重要的核心指标。

一、续班误区

续班工作，常见有这么几个误区

1、续班是一次性的运动。到续班的时候，临时抱佛脚，给学生一些甜头，表演一些才艺，就可以了。殊不知，这已经晚了。

2、过度迷恋“技巧”，反而忽视了教学的本质。

沟通，话术，技巧很重要。但是，续班不是一个单独的技巧，而是一系列的教学动作。

3、续班是要拼命的给用户折扣。

续班，续的是“学位”，而不是低价和强迫，是老生心甘情愿跟随老师继续学习。

二、续班动作

可执行落地的续班动作包括

1、取得家长的信任是续费的保障。

用户是学生，客户却是家长。家长才是付费报名的那个人。

家长的充分信任，需要长期运营。

（1）家校沟通，从第1周开始，每周的沟通逐步加深

每学期至少与家长沟通3次以上，通过交流与家长建立情感粘性，展现教学质量。

（2）学习效果外化。学习是一个黑匣子，一定要把学生学习的效果外化出来，比如四色笔记，出门考。

（3）家长会。家长会是非常重要的续班动作。一定要掌握。

与孩子和家长建立感情，这都会对续班产生非常积极的推动作用。

2、续班融入到每个教学环节

在教学授课的每个时间节点，更早更全面的关注孩子的情况，系统告知家长。

教的好的最佳证明是批量出效果；

好的教学效果，是续费的根本；

规矩养成，习惯培养也不能落下；

强烈推荐大家看毛姗婷老师讲的《新东方7步教学运营法》这节课。

3、课程可持续设计非常重要

机构的课程有连续性，学员离开机构，又要重新开始。

三、续班的一些箴言

1、续班最根本的原因是孩子的学习效果

2、用户对教培机构产生信任，自然就会续班

3、如果老师自己好，续班不应该是老师的工作，而是学生争先抢位子。

4、被关心到的学生，是乐意续班的。

5、High到了的学生，希望继续High下去

6、意识到自己渺小的学生，会希望继续探索新世界学新东西

7、千万不要“求”学生续班

8、日常的学习，多鼓励和赞赏学生教培机构续班有技巧？听听这10位校长/老师的建议！，但要具体到某个点上

9、学期结束时，给孩子准备两封信。一封是学习报告，一份是未来期望

10、定期监督学生学习，体现责任心，增加学员服务内容；

11、续班的管理制度和绩效体系要跟上；

小结：

续班和这几件事情有关

（1）持续学习的课程体系；

（2）学员维护

（3）家校沟通

（4）公开课设计

（5）续班工具和技巧

比如，抢位。

（6）效果外化

续班不是卖课，它是做好课程质量，关注学员和效果后自然而然的结果。

02

做好这三件事

~~言老师

做好这三件事：

①春季流失的挽回

②做好暑假最后续班

③秋季异业合作纳新

03

来自白老师的观点

好的产品不是靠营销，教育的产品更需要家长和学生的认可，所以我们坚信做好教学和教务，佛系招生，不怕不来，来了肯定留下，留下就学三年

04

抓住重点校

~~郭老师

对外：还是计划分出校区周边学校中的kol学校，设计针对学校的课程进度与未来的考试挂钩的公开课活动，赠送考点资料。

对内：大力进行续费和老带新的挖掘。

05

好产品更需要营销

~~殷老师

周边学校新入学的年级群可以先组织起来，在幼升小报名的时候就可以布局，有些城市还可以抓个尾巴。针对其他年级，可以做收心营之类的卡营，把流量拿进来，后面做转化。

我觉得有好产品更需要营销，扩大信息传递的广度和宽度。

06

来自会员2系冯老师的观点

今年秋季招生，难度高时间短，我知道有的大机构，4月就把秋季班招完了，小机构来说就是续报为主，招新的话，主要就是两块，一个是做暑假收心班，另外就是老师直接续报。

07

要有差异性

~~老师

1、定位：根据我们的培训项目进行招生目标的定位，与其大面积撒网，不如进行集中捕捞，时不我待。

2、特色：简章的设计、咨询人员的培训都要以能够突出学校特色为主，要让家长很清晰的在短时间内了解我们和其他学校的区别，卖差别不要卖共性，我们没有过多的时间引导家长。

3、社区宣传：针对学校可辐射到的大中型社区，设立咨询点，举行各种小型的招生宣传活动，或文艺演出、或口语比赛、或在校生作品展、或亲子家庭教育咨询问答等等。与其坐等家长上门，不如上门服务。

4、试听课：免费试听课是必不可少的。展示自我的同时吸引家长。

5、人员培训：参加招生人员必须要培训上岗，话术统一、促销口径统一。没有专业的技能也要有专业的心态！

08

目标感要强

~~岳老师

1.尽一切可能想办法扩大社群基础基数，让尽可能多人知道你们；

2.现在开始每天做一些课程内容服务讲座，预热；

3.秋季课设计好课程，课程本身设计的点如何被意向家长接触到，质量是关键；还有老生续报、扩科、转介，做成了给学生和老师都给提成。

最最主要的一把手目标感一定要强，术不重要，老板一定要做成的心比什么都重要。

09

细节做到位

~~米老师

今天看到一篇文章：现代企业的竞争进入了一个更加复杂的阶段，只靠一个单一的优势和创新已经无法持续保持优势了。只有在企业经营中形成一系列相辅相成的独特的经营活动，才能保证竞争对手无法模仿和山寨。

教学、服务现在是培训机构的基础要素。没有这些肯定不行，但只有这些也不行了，只靠教学、服务赢不了，必须要在团队、管理、运营上面下功夫。

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