招生话术技巧，吸引家长报名的制胜法宝~

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导 读

说话是一门艺术，招生也是一门艺术，如何将二者结合起来，更好促成家长报名，值得探讨。本文通过对问候话术、沟通话术、应对话术及话术禁忌几个方面的分析，希望能给培训机构带来一些启发，更好助力招生。

话术，即说话的艺术。卡耐基说过：当今社会，一个人的成功，仅有一小部分取决于专业知识，而大部分取决于口才的艺术。用一句话概括就是：祖国山河美不美，全靠导游一张嘴！形象地说明了话术的重要性。

培训机构的咨询师作为与客户沟通最频繁的职业，话术是必备的基本技能，咨询师的招生能力如何，关键在于其话术的功底。如果咨询师在与客户沟通过程中，能够做到灵活应对，将对招生起到事半功倍的作用。

一

问候话术

俗话说进门为客，问候是礼貌待客的基本要求，可以拉近培训机构与家长之间的心理距离。有无问候，直接影响到家长对培训机构的印象和评价，有时候甚至影响到家长是否报名的决定。

纵观一些大品牌服务行业，比如银行、电信行业，包括那些已经上市的大型培训机构，在待人接物方面都做得十分出色，公司有专人接待客户，解答十分专业，说话注重艺术，加上服务周到，让人心悦诚服。

因此，咨询师的招生话术就从问候开始，问候也是有讲究的。首先要面带微笑，让人感觉到咨询师的礼貌与素养；其次要真诚热情地接待，给人一种宾至如归的感觉；最后要有一套统一的问候话术，凸显培训机构运营的专业性和规范性。

常用的问候语范例：

您好！欢迎来到XXX培训中心。

欢迎来到XXX培训中心，请问有什么可以帮到您？

上午好！我是X老师，很高兴为您服务。

下午好！我叫XXX，怎么称呼您？

问候话术有很多，但是建议咨询师最好统一话术，要求自然不生硬，富有感染力。通过问候，引家长进入接待室落座，并送上茶水，不妨先拉家常般闲聊几句，在融洽的谈话氛围中再进入主题。

家长初来乍到，置身陌生环境面对陌生人，往往有一定防范意识，有的很难打开心扉。咨询师通过礼貌待客，可以让家长的情绪放松下来，更容易拉近彼此心理距离，让家长说出内心真正的需求，然后再进行有针对性的沟通。

二

沟通话术

在招生过程中，咨询师会和家长进行反复的交流和沟通，以了解更多的信息，根据孩子的情况做出应对之策招生话术技巧，吸引家长报名的制胜法宝~，说服家长进行报名。如何令到家长更加满意，这涉及到招生话术沟通的技巧性，既要充分考虑家长的切身感受，又要维护培训机构的自身利益。

咨询师摸底话术

这种话术多采用开放式提问，话语权交给家长，咨询师注意多倾听，表现出真诚、耐心的一面，让家长更有兴趣谈下去。目的是让咨询师了解更多关于孩子的基本情况，以便据此做好教师和课程的推荐，提高家长报名的概率。

常用的摸底话术有：

请问您的孩子叫什么名字？

孩子读几年级了？

孩子的学习情况如何

孩子在家的表现怎么样？

孩子的兴趣爱好有哪些？

你觉得孩子存在的最大问题是什么？

有些家长的性格不太爱说话，咨询师问什么就答什么，答完即止，很容易出现冷场。有的咨询师此时会选择自己不停地说下去，家长难以插上话，反而容易产生反感情绪，对培训机构的好感度也会大大降低。

引导、互动是避免冷场的有效方法之一，咨询师可以通过普通的闲聊方式，引导家长把话题延续下去，既增加互动时间又能避免冷场。同时通过引导话术，咨询师可以更深层次地挖掘客户的潜在需求，以最终促成家长报名。

引导话术的提问方式宜选择封闭式提问，给家长一个框架，限定家长的答案，让家长在可选的几个答案中进行选择回答。这样有利于咨询师掌握话语主导权，引导家长把注意力放在重点上，一步步达到报名缴费的目的。

反面案例：广西某县城一家课外辅导机构的招生老师，在面对家长咨询时，因为不懂得掌握话语主导权，全程基本都是家长独自在讲。在老师回答家长的问题时，还没回答完，家长就又继续不停地说下去，这样的结果就是老师插不上话，回答问题不完整；而家长觉得自己比老师还懂得多，最后自然放弃了在该培训机构报名。

咨询师在与家长沟通过程中，可以先通过闲聊的方式打开家长的心扉，但不能一味地闲聊下去，要有意识的掌握话题。如果家长在闲聊时，滔滔不绝，意犹未尽，咨询师可以在适当时机插话把控谈话节奏，向家长提问下一个问题，尽快转移家长的注意力。

引导话术案例：

咨询师：请问您的孩子现在读几年级？在哪个学校读？

家长：孩子现在读初二了，在XX中学。

咨询师：能进这所学校，说明你的孩子资质还是不错的。孩子在哪些科目比较薄弱呢？（此处引导家长把话谈下去）

家长：理科比较薄弱，特别是物理，我就担心物理拖后腿，影响升学。（挖掘家长的潜在需求）但是他现在对物理好像（开始滔滔不绝）

咨询师：我大概了解是怎么回事了。（适时插话）初二的物理学的是比较基础的东西，要提高不难。（先给家长一颗定心丸）但是要趁早，越往后拖，落下的功课越多，补习起来就越吃力，效果也肯定没有现在好。（制造紧迫感，引起家长的重视）

家长：那有什么办法可以提高孩子的物理成绩？（引导家长主动提出需求）

咨询师：办法是有的，您就放心把孩子交给我们吧，我们会对学生进行摸底测试，然后根据孩子的具体情况选择最佳的补习方案，配备最适合的老师。（慢慢地引向报名的问题上）

咨询师应对话术

咨询师招生咨询中，被家长拒绝是常有的事，有些家长可能不会直接拒绝，而是找借口推辞。对于家长的借口，咨询师不能轻信，而是要未雨绸缪，把可能遇到的问题整理出来，制定一套有针对性的应对话术。

以下列举一些常见的推托借口及应对话术，供大家参考。

借口一：学费太贵了

应对话术：单从费用来看，也许这个价位高了点（首先肯定家长的意见），但是要看性价比，而且孩子学到的本领可以享用一辈子。我们的老师都是大学本科以上的学历，专业知识水平高，也有公立学校的退休教师，他们丰富的教学经验，可以帮助孩子取得更大的进步。

此外，我们的奇速英语思维导图故事记单词是全国独家课程，40小时就的记完三年单词，是蔡章兵教授团队根据多年的教学实践经验编写的，注重与时俱进，致力于为学生带来最好的学习体验，孩子的各科作业也可以拿到这里来让老师检查辅导，切实让孩子得到更快的提高。

借口二：孩子还小，不急

应对话术1：年龄有大小，但是学习可不分年龄。13岁不算大吧？人家的孩子13岁读清华，我们的孩子13岁在干嘛？我们这里最小的学生是5岁，您的孩子已经7岁多，适合报读了。少年读书需趁早，莫等闲白了少年头，到时空悲切。

应对话术2：要让孩子赢在起跑线上，就得及早做好准备。有的家长从孩子一出生就开始送去早教班，甚至有的还没出生就已经上胎教课，您的孩子已经7岁，这起跑线已经比人家落后了不止一大截，如果现在还不起跑，将被更多的人赶超，相信这不是您希望看到的。

借口三：孩子没时间

应对话术：这位家长我知道您非常忙，但我们忙来忙去不就是为了孩子吗？时间就像海绵里的水，挤一挤还是有的。

孩子从周一到周五要上课，没时间可以理解，但是周末有两天休息时间，如果用来玩就太浪费了。现在没时间，以后上初中高中了，学习任务更繁重，那时候就更没有时间了。

我们班上有个学生已经报了两门课程，现在还想再多报一门，就是担心以后没时间学。与其让孩子把时间花在玩耍上，不如用来学习更多的知识更实用。

借口四：考虑考虑

应对话术：考虑一下是应该的，但是我们很快就要开课了，名额也已所剩不多。如果您赶不上这次的报名，就要等到下一个季度了，我们就怕耽误您孩子的学习进度。而且，现在报名还可以赠送价值268元的大礼包，机会难得哦。

借口五：担心孩子不喜欢老师

应对话术：看得出来您十分懂得为孩子的学习着想。首先我们的老师都是毕业于师范院校的，并且有着丰富的教学经验。其次，我们的老师大多年轻有活力，富有爱心，易于和学生沟通相处，相信大家会成为很好的朋友。

当然，如果学生对教师确实不满意或是觉得不适合，我们会考虑为学生换老师的。无论怎样，我们一切以学生为本，这点您不用担心。

三

话术禁忌

客户就是上帝，咨询师在和家长进行沟通时，咨询师要依照培训机构的标准严格要求自己，尽量地向家长展现培训机构的优势，展现自己的专业水准，让家长信服。一定要注意话术禁忌，明白哪些话可以说，哪些话不应该说，以免适得其反前功尽弃。

不要过分夸大

说话是一种语言艺术，适当的修辞无可厚非，但是不能为了招生而夸大其辞，也不要轻易许诺。这就要求咨询师必须讲究诚信，尽量实事求是，用心服务好每一位家长。

这里应当注意把握话术的一个度，就怕过犹不及，一旦露馅很难自圆其说，严重的将导致学生退费退学，给培训机构带来声誉影响和经济损失。

别与客户争辩

招生接待过程中，可能会遇到各种各样的家长，产生分歧是在所难免的。有时家长会对培训机构提出质疑，咨询师此时切勿与家长争辩，即使逞一时口舌之快，赢了家长却注定要失去客户。

因此，面对家长的质疑，咨询师要保持同理心，表现出善解人意的一面，可以先肯定家长的说法，然后再顺着话题表明自己的立场和观点，尽量让话术有说服力。请谨记家长永远是对的的沟通原则。

在某培训机构，一名家长当场质问一名教师：我听说你们有些老师没有教师资格证就上岗，你有教师资格证吗？该教师觉得这是家长对自己的不尊重，对培训机构的不信任，于是和家长大声理论，最后愈演愈烈，双方控制不住就动起手来了，给培训机构带来了十分恶劣的影响。

少用专业术语

有的咨询师为了显示自己的学识，或是想在家长面前树立行业权威，刻意使用某些晦涩难懂的专业术语，导致家长弄不明白而出现沟通障碍，也就达不到应有的效果。

因为专业的特殊性，有很多没接触过的人是不了解的，我们可以把专业性的东西转化成通俗易懂的地方话，或者结合一些数据给予说明，尽量接地气，这样会更有说服力，也不会让家长感觉到专业上的差距。

切勿模棱两可

一个合格的咨询师应精通业务，熟悉培训机构的情况，做到胸有成竹，回答问题有条有理，这样才能让家长信任、信服。

在回答家长咨询问题的过程中，咨询师最忌讳的就是说出不懂、不知道、不清楚、应该吧、好像是等词语。这样的话术，一来显示出咨询师对机构情况的不了解，二来会让家长对培训机构产生怀疑，难以促成报名。

懂得随机应变

虽说有问必答是一个咨询师应有的素质表现，但是也要看具体情况。对于一些敏感问题，如在你这里报班后，会提高多少分、如果培训后考试不过关，能退钱吗等等，咨询师可以通过转移话题，或者可以模糊地回答，不必纠结其中。

另外，有些涉及到培训机构机密的问题，也要选择性地忽略不答。这需要咨询师有良好的鉴别把控能力，对于哪些该答、哪些不该答的问题，要有自己的判断，做到随机应变。

招生人员与学生家长的话术沟通，在很大程度上决定着培训机构的招生效率。只有了解家长内心需求，掌握心理战术，才能从容应对家长的问题。话术招生，用的是技巧，讲的是感情，话不在多，而在于精，在于准，在于能够吸引家长，促成家长报名。

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