前 言

对于K12教培机构来说，寒假班正在如火如荼地进行中。春节之后，寒假班还会持续一段时间，紧接着，寒假收心班和春季班，将会接踵而至。

本来，这篇文章是我参与一个关于寒假招生的话题讨论，写的一长段原创。但是，有人盗用了我发在群里的原创内容，发在自己的实名公众号中。我也是醉了，投诉无果之后，我重新补充下内容，形成一篇原创。

在讨论春季班招生策略之前，我们首先要明确的是招生目标。

正 文

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春季班的招生目标

尝过寒假班招生的苦楚，方知春季班招生的重要。

俗话说：“一年之计在于春”，春季班招生决定了一年的走向。尤其是小升初，中考和高考都会在六七月份举行，春季班历来是教培机构重要的利润来源。

如何才能做好春季班的招生？

首先，机构应该做好的就是寒假班的招生。

对于K12机构，寒假一般有这两个班型：

（1）低价班，如果机构的生源不足，他们通常会在寒假举行低价班补充一部分用户，再去转春季正价班。

（2）正价班，正常开课，正价收费。

到底是低价班还是正价班，要看机构秋季招生的情况。

一定要注意这个原则：千万不要被低价班冲击了正价班。

两者的内容，要完全不一样。

寒假续春季，这是春季招生的最重要来源。现在寒假招生早已经结束，校长们要做好的就是教学和服务，促使用户续费。

其次，机构要抓住“寒假收心班”这一契机。

疯狂吃喝玩乐一个假期，孩子一直沉浸在过年的欢乐气氛中，一想到开学就会焦虑发愁。对于孩子的焦虑情绪，家长要表示理解，不可批评。告诉孩子这种情况不可避免，要勇敢地面对。

开学之前，家长都会希望孩子能收收心，为紧张忙碌的春季做好准备。这是家长的刚需。

至少在开学前一个星期，就要让孩子执行上学期间的作息制度，这样一个逐渐习惯的过程，对于已时间处于放假状态的孩子来说至关重要。

如果缺少了如此一个循序渐进的过程，那么开学之初，孩子的精神很容易不集中，甚至出现困倦、散漫等现象。

寒假收心班，就是春季班的重要蓄水池和转化场景。

也就是，寒假收心班是春季班招生的一个重要招生方法，承担了寒假续春季和春季班蓄水的作用。

寒假班，正是教培机构体现专业性，与新用户建立链接的最好机会。

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寒假收心班的两种招生策略

就两种策略，一种是低价的策略，一种是正价的策略。

前者是为春季班做蓄水转化，机构要根据自己的情况来确定策略。

寒假收心班对孩子的意义：

（1）提早帮助孩子调整作息，甩掉寒假综合征，走好开学第1步。

（2）收玩心，培养孩子的注意力，把孩子从寒假模式逐渐调整到上课模式

（3）帮助孩子对学科薄弱环节进行查漏补缺

（4）寒假作业的针对性答疑

（5）通过趣味教学，寓教于乐，激发学生学习兴趣和对校园生活的向往

（6）制定新学期计划

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应该如何推广寒假收心班？

1、地推

地推是最传统的一种推广模式，也是很多中小机构的主要打法。

市场人员通过地推，收集用户电话，咨询顾问电话邀约家长上门，体验课或讲座来转化。

传统的地推方式有很多的问题，注意要提升地推的效率和线索的准确率。

春节期间，地推的难度非常高，这不是一种合适的方式。

2、电话

这也是教培机构常用的一种推广模式。市场人员拨打家长电话，邀约家长上门上体验课或参加讲座，以前TMK邀约家长上门，效果还不错。

目前，TMK，有效的线索，家长上门的比例低于1%——也就是说，如果机构要邀请30个家长上门，那么，CC们至少要拨打至少3000条有效电话。

家长上门来体验的难度已经很大了。

可以通过TMK，推期末冲刺线上训练营，线上养一段时间后再去转化。

今年寒假，在线教育都在推“9.9元送礼盒”的寒假班，其实就是一个训练营或者说低价班。

3、微信

微信已经是一种生活方式！

家长都在使用微信，机构应该顺应时代的变化，寒假收心班的推广可以主要依靠微信来去做，又简单又快捷！

大家可以看下我的这篇文章

有很多机构，社群招生已经占50%以上的比例。

接下来，我将会努力阐述下寒假收心班的整体流程。

（1）寒假收心班的课程设计

核心内容：

第一天如何通过寒假收心班，做好2020年春季班招生？，xxx内容

第二天，xxx内容

第三天，xxx内容

一定要精心设计哦，最终的目标是为了转化春季班。

示例：某机构寒假收心班课程内容

主讲老师：（一定要用最好的老师）

课程课时：xx天xx小时

定价策略：原价xxx元，活动价格xxx元

（2）寒假收心班课程海报

给寒假收心班，设计一个美观大方的课程海报吧。

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关于收心班的海报设计，一定要去看《》

（3）寒假收心班的宣传推广

A、寒假收心班，可以采取拼团的玩法。

寒假收心班的目标，并不是为了营收。寒假收心班主要是为了蓄水和转化。

一般来说，机构可以把收心班设计成低价班的模式。

比如原价799元的xx天收心班课程，3人拼团，19.9元。1名老生带2名新生，就可以享受这个福利。

这个活动，其实也包含了老带新和转介绍。

只是，校长们要去考虑下，如何去实现拼团？

采用一些拼团工具？还是KOL组班？还是手工拼团？

我看到一些小机构，采用手工拼团的方法，效果也很不错。

首先，找到一些KOL家长，让她们担任团长；

其次，发动这些KOL家长，让她们拉两个新生组团；

最后，做好教学和服务，努力提升低价班转正价班的转化率。

手工拼团成败的关键，在于参与拼团的KOL家长。找到这些KOL家长，说服她们参与活动，才是最最关键的点。

B、捆绑销售，一科xx元，两科联报xx元

这种方式主要是做扩科。用优势学科带动其他学科。

什么时候要扩科？

（4）寒假收心班转春季正价班

XX天的寒假收心班，机构用最王牌的老师展现了教学实力和用心服务。教师和顾问要通力合作，做好春季正价班的转化。

主要的影响因素有两个：

A、 寒假收心班的家长数量。寒假收心班中是否有足够的用户？教学和服务流程是否到位？

B、 转化率。讲什么？怎么讲？怎么转？N多细节决定转化率的高低。

一定要注意转化率，30-60%才是合适的数值。

（5）预备措施：蓄水池

如果担心寒假收心班的招生量不够，那就准备一个用户蓄水池吧。

通过送开学大礼包，新学期知识点集锦等活动，聚集一批目标用户，再来转寒假收心班。

这些活动有的是送电子资料，也有送纸质资料的。

机构可以根据自己的情况来设定。

此外，也可以通过线上课、名师直播课或者录播课，精讲寒假重点和新学期预习，也可以吸引一批精准的流量。

……

蓄水的方式还是有很多，每家机构应该量体裁衣，选择最合适的方式。

总之，要做好寒假收心班招生：

第一步：确定寒假收心班的核心目标

第二步：设计整体招生策略

第三步：设计市场推广路径

第四步：制定项目控制表，精细的控制

第五步：引流到店，寒假收心班教学

第六步：低价转正价，这个最关键

文字很难将全部的意思表达出来，为了更好地帮助培训机构，骆驼树精心设计了“寒假收心班护卫队”计划：

一次线上课程，详细讲解

一张海报模板，保驾护航

全程带你实操，高手陪护

不用地推宣传发单，微信线上引流，家长主动参与，为你春季招生保驾护航！

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因为水平有限，简单说这么多。请批评指正，多多交流。

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