从学生和家长的角度出发 招生更容易成功

在诚信危机普遍存在的今天，我们的招生市场也越来越不规范，有一些不法分子，打着招生的旗号开始欺骗学生，甚至个别学校利用媒体夸大宣传诱骗学生，当学生入学后才发现上当了。由于这种现象的存在，在社会上流传着这样一个词叫“招生骗子”，一谈到招生，对方考虑的第一个问题是“你是不是骗子？”所以很多招生人员在某些时候不愿意说自己是做招生的。这就是因为一些招生人员为了自己的利益不惜一切手段，只要把学生“忽悠”到学校来，就算成功了。如此的招生心理与态度，太短视了，如果我们想注重长远，招生工作必须从学生和家长的角度出发，为学生考虑专业是不是适合他学习？为家长考虑是否能接受高额的学费？我们要透过学生和家长的视角来看待问题，发现他们的求学需求，针对性的解决他们的需求，就可以收到最佳的效果。

1、与已报名的学生多交谈。

我们学会经常与已报名的学生沟通，这是招生的一项必须要工作，很多人认为学生入学了，我们拿到了应得的业绩奖金，目的已经达到，其实我们的利益还远远不止这些，第一通过关注已报名学生，我们会发现自己的成功之术；第二通过帮助已报名的学生，我们会交更多的朋友；第三通过与已报名的学生沟通，我们会挖掘出更多的潜在目标学生；第四通过与已报名学生的家长沟通，彼此更进一步确认信任。所以，我们一定要认真倾听他们的谈话，找出这些已报名学生选择我们的真实原因，了解到他们对我们的招生还有哪些建议，来弥补我们工作中的不足，从他们口中得到的信息应该是最有价值的。毫无疑问，相比市场调查经过粉饰的研究报告，这种做法能使我们学到更多的招生之道。

2、让你的学生来帮你参考广告方案。

也许你应当要求你的潜在目标学生来审核你的新广告，让他们来批准或者否决你的广告方案。或者，当你与招生人员及广告公司的人员开会时，请一些潜在的目标学生列席会议并发表他们的高见。但是这并不是最明智的，我觉得应该调查利用已报名学生来开展广告创意，因为他们才能够更真实的代表你的学员，他们的意见是真实的从自己的心里出发的。有一家知名的洗衣粉公司，他们总是在播放广告之前就征求客户的意见和反应。但是，问题是为什么要让客户的各种观点经过你的头脑来筛选呢？要知道，你很可能是无知的。想像一下，假如广告公司事先知道家庭主妇会喜欢或不喜欢他们的广告，这是否会影响他们广告制作的方式？我想是的。他们会努力制作能够吸引家庭主妇的广告培训班怎么招生，而不是吸引营销经理眼球的广告，因为前者才是购买洗衣粉的人，而后者只是购买广告的人。所以，我们在做广告宣传方案时，一定要从学生角度出发，让你的学生来帮你参考广告是不是最理想的广告方案

3、自己体验做学生和家长的感觉。

比如，住在你自己的酒店里，会发现服务的正确方式。在有些酒店，当我们打电话要冰块时，5分钟内会有一个服务人员敲敲门进来，拿走盛冰块的空桶，然后再过5分钟左右，他会送来盛满冰块的桶。我们无需思索就知道，更高效的办法是拿一个盛满冰块的桶来，同时把空桶带走。这种方式节约了侍者的时间，也就节约了旅馆的费用，而我们也能获得更好的服务。为什么有些旅馆不能想出这么简单的做法呢？服务员当然不在乎哪种方式更好，这是他们之所以是服务员的原因。我猜原因是管理人员对送冰块的情形不了解，因为他们不住在酒店的客房里，也就无法体验到客人的真实服务需求。

我们做招生也是一样，如果你不真实的体验做学生和家长的感觉，你就不知道他们到底需要什么样的专业与咨询服务。所以，我们应该打个电话给办公室的咨询人员，让自己体验一下学生和家长的感觉，那你就会发现一些问题该如何解决才更理想，包括我们的咨询水平、咨询语气、介绍顺序、解决疑难问题办法、促成时机等。体验对方感觉，逐渐完善自我。

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